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从玻利维亚订单看大金龙的海外智慧

在国庆放假前,一个海外订单引起了行业内外的广泛关注:9月29日,80辆大金龙客车在厦门码头交付玻利维亚,大金龙董事长廉小强亲自将金钥匙交到玻利维亚客户手中。今年以来,大金龙和玻利维亚的合作已经屡见不鲜,但玻利维亚如此“力挺”大金龙,还是让人不禁想问,是什么促成了两者如此紧密的合作?大金龙在海外市场“长袖善舞”的秘诀是什么? 厦门华锂能源有限公司。

从尝试到“情结”

  说起大金龙和玻利维亚的缘分,可以追溯到2008年。在大金龙进入玻利维亚市场初期,客户多为个体户,订单较小,选购的车辆也以轻客金威为主,那时,大金龙凭借较高的性价比,从价格、品质、实用性等多方面征服了当地客户的心,使大金龙这个品牌逐步进入玻利维亚人民的视野中。

  大金龙在玻利维亚的第一个大批量订单源于2013年拉巴斯启动的第一次公交车招标。由于拉巴斯海拔高、陡坡多、路况不佳,拉巴斯市政府对采购车辆方面提出极为严格的要求,最终大金龙凭借较高的市场认可度和精良的产品设计拿下全部61辆订单,也是中国公交车批量出口玻利维亚的第一单。“这是一款专为拉巴斯市打造的公交车”,拉巴斯媒体曾如此称赞。

  61辆大金龙公交车交付当天,在拉巴斯市的6个区里巡展,这是当地市民第一次深入认识这个来自中国的客车品牌。而当地公交企业通过使用大金龙公交车,慢慢对这个品牌和产品品质越发了解,这个曾经陌生的品牌竟成为当地公交企业的最优选择,多年如一。他们对大金龙的看法也从尝试变为一种“情结”。此后,不论是今年上半年,近乎每月都有200余辆大金龙金威出口玻利维亚,还是第二批全球公交车招标花落大金龙,都似乎显得理所当然了。

  众所周知,玻利维亚是个以进口二手车为主的国家,然而大金龙却稳坐当地新车保有量第一的宝座,迄今已有4500多辆金龙客车行驶在玻利维亚的大街小巷。有人统计,如果伫立拉巴斯市区,平均不到三分钟就有一辆金龙客车驶过,其中包括轻客金威和公交。

 

多“+”一点的智慧

  10月中旬,大金龙受邀参加位于比利时的国际客车展,据了解,大金龙将此次展会主题定为“solution+”,而这无疑是大金龙常年经营海外市场的心得和理念。

  回忆大金龙首辆样车在拉巴斯接受200多项试验,大金龙拉美区区域经理马艾民印象深刻:“这是我第一次看到客户这么严格地检查车辆。最让我难忘的试验,是样车接受在满载情况下18°的爬坡试验。我们在国内并没有做过此实验,但因为在样车设计和生产期间我们充分考虑了拉巴斯的山城地形,所以样车还是稳稳地上去了。”

  俗话说,机会总是给有准备的人。考虑到拉巴斯的地形而在爬坡设计时多做一点并不是大金龙在“+”上的唯一体现。

  此前曾有人探究为何大金龙金威能“称霸”玻利维亚,发现除了金威在工艺和品质上相当成熟以外,金威还具备齐全的产品链,开发了针对各个细分市场的专用车。在道路狭窄的玻利维亚,体型适宜、价格最优的中顶金威最受欢迎,因为它载客载货都恰到好处。

  经过这两年公交车在拉巴斯的运营经验,大金龙对当地的地形、路况都有了更深入的了解。本次交付的大金龙11.5米公交车与2013年为同款车型,但在其基础上,大金龙作了更多优化,如加强车辆底盘强度,调整车辆行驶接近角和离去角,大幅提高车辆行驶通过性能和运营稳定性。大金龙的用心之作得到玻利维亚车辆工程师的称赞,感叹每个细节都符合理想。

  每一批订单,每一次交付,大金龙都不是在原有订单上的简单“复制”,而是细致分析客户需求,在品质、工艺、服务等各方面努力走在客户的前面,每一处都多“+”一点。

    廉小强表示:“大金龙的全球化海外市场营销战略,核心有两个,其一是品质,其二是客户需求。围绕这两个重点,我们一直重视产品设计、制造等各环节,将科技元素注入其中,全面提升客车品质。在融资方式、售后服务及经销网络等方面,不遗余力纵深开拓,从多方面满足客户需求,为进一步拓展海外市场谋求更大的空间。”

  纵观今年大金龙的海外表现,可谓是“大单不缺、小单不断”,未来大金龙还将在海外市场带来哪些惊喜,我们拭目以待!


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