“线上+线下中国婚介领域的未来趋势”

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我国婚介领域有23年的历史，最初是从属于广州共产主义青年团的婚姻介绍机构开始的。 1982年11月，经过广州市编辑委员会、财政局人事局联合以下，广州也成立了国内第一家婚姻介绍所——广青婚介，青年文化宫主任兼任所长，隶属广州市团委，市委、市政府出特别资金，配备员工。

很多人包括政府官员认为结婚介绍这个领域应该是非营利的。 但是，在上海乃至全国，很多机构都是以企业的行为来运营的。 上海市民政局经过调查发现，上海婚介领域对上海结婚数量的贡献约为7%。

非营利组织通常有工会和共产主义青年团所属等社区背景，但他们的机构不大，市场服务份额非常小，不到1%。 除此之外，全国的婚姻中介机构都在走市场化的道路，很多人进入了这个领域，既有成功的人，也有经营不善的人。 研究表明，全国婚姻中介企业的平均寿命只有三年。 几十年能做的事很少。 收入很好。 一个城市不超过十家。 大部分利润都有，但不高。 利润每月4万~5万。 这个小组的比例是50%-60%。 有些机构收入不好。 危机一来，就有可能被关闭或收购。 这个部分占30%。

以前婚介有变革的过程。 以上海为例，在过去12年里，它分为三个阶段。 第一阶段是最原始的红娘介绍。 在第二阶段，婚介和网络婚介一直以来都是各自迅速发展和共存的。 第三阶段也是在后四年，基本上完成了网络婚介和以前流传下来的婚介的融合。

上海70%以上的婚姻机构完成了这一整合，有互联网操作的手段和人工服务的模式。 例如，上海鸳鸯缘婚姻介绍服务有限企业，一个企业支持三个网站，有婚姻介绍网站、交友网站、东方网络交友频道。 有些人拒绝结婚，可以从交友这条路进去。 不太可靠结婚中介和交友，也有通过上东方网成为交友的人。 这种整合也开始改变婚姻的投资规模。 过去投资结婚中介机构只需要10万人，但现在需要35万人以上。 另外，工作人员也不是过去的下岗工人，白领陆续参加。 《上海婚姻介绍管理办法》规定，作为婚姻中介经营者，必须具有大专以上学历。

现在婚姻中介机构的规模比以前大得多，服务手段中科技含量高，服务也更细化。 在这期间，顾客层也发生了很大的变化。 最初刚失去了高龄单身、中老年人的配偶，之后开始为适龄青年、白领阶层、甚至高端人士提供服务。

结婚和其他产业的结合，比例上还很少。 如果把婚介比作这个产业链的上游，婚庆就是这个产业链的下游。 多个婚姻中介机构开始提供一致的服务是这个领域的新动向。 但是现在还不到5%。

现在的市场还不成熟，有婚庆服务覆盖天空的价格、婚托、欺诈等违法违规现象。 今后混乱的婚恋中介服务市场需要加强规范化管理。 现在，在法规不完备的情况下，婚庆领域必须依赖领域的自律，像律师协会一样，采取统一价格、成立婚介协会等方法，让婚介协会吸收一些领域影响较大的婚庆婚姻中介机构，通过更系统的调查。

笔者注意了这个领域的多年，非常看好现在网络婚姻的迅速发展。 将来的趋势一定是网络和地面相结合的新结婚介绍模式。 世纪佳缘在这方面树立了领域的榜样，成为领域的标杆。 另外，百合网、珍惜网、媳妇我网等也做得很好，其中很多已经有风险投资介入。

世纪佳缘网站的收入主要通过会员捐赠、网上“光明榜”产品和地面活动三条途径。 另外，发布无线增值服务、网上结婚服务等增值服务，进入婚庆、育儿行业。

创立时，与当时的其他恋爱交友网站相比，世纪佳缘的最大特色是反复强调“认真”性。 为了避免网站会员上当受骗，世纪佳缘对虚假新闻设立了四个“防火墙”:呼叫人工审查、技术手段屏蔽、网络警察全天候在线巡逻和会员投诉机制。

年7月，世纪佳缘以54.41%的市场份额占据领域第一位，与第二位、市占比8.15%的百合网相比领先约46个百分点(参照网络实验室数据)，每天独立访问人数为300万人(参照艾瑞咨询监视数据)

根据世纪佳缘的数据，世纪佳缘现在的会员总数在3000万人左右，基本实现了收支平衡，略有盈余。

世纪佳缘不是不重复支付以前传来的会员费的模式，而是免费登记，有效地支付。 也就是说，只有在看别人发的第一封“情书”邮件，参加世纪佳缘线下的活动的情况下才能支付。 很明显，世纪佳缘的收款对生活在这个网络时代的年轻人来说，花一美元看别人寄来的情书上写了什么，不是难以忍受或值得深思熟虑的支出。 收到的情书太多的话，还有包月课程。 对于任何真正不想付款的客户，世纪佳缘都保存了通过自愿发信、等待对方的回信可以免费看到的通道。 因为网站只收双方交往的第一封信的钱，所以这个方法保证收入，不影响会员顾客的活性化。

网络恋爱交友的模式被越来越多的年轻人接受，整体的顾客规模持续扩大，但总是有可预测的增长上限。 而且，在网站上对这些客户来说，没有形成长粘性。 会员在寻求朋友的时候，频繁登录，但如果朋友成功的话，就会马上离开。 如何从一个客户那里获得越来越多的商业价值？

年10月，也就是世纪佳缘成立7年后，世纪佳缘投入2000万人，重建新团队，创立了世纪佳缘独资举办的结婚门户——喜鹊网。 喜鹊网位于关于结婚新闻的垂直门户网站，在世纪佳缘成功交友，提出结婚诉讼的顾客在第一时间被喜鹊网诱惑获得关于产品和服务的优惠新闻等。

在最初的动议中，vc质疑“战线过长，失败的风险会提高”，但世纪佳缘认为，与面向“外”开拓海外市场相比，在产业链进行垂直整合更困难和风险更小。 另外，不是追赶b2c电子商务和团购等现在最流行的“概念”，而是简单地从新闻门户开始。 这个决定得到了“天使”们的一致支持。 笔者大胆推测，世纪佳缘的未来很可能会成为最初发售的结婚交友网站。

(作者是北大纵横伙伴、政府咨询中心研究员)