“资生堂 企业品牌故事”

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资生堂-企业品牌故事资生堂企业品牌走大众路线

资生堂打算通过超市等大众渠道销售高级清洗用品，但不快速的客人窥视宝洁、联合利华等企业品牌的清洗用品在超市的高端地位。 在北京、上海的400家大型超市中，资生堂将其进口的清洗用品菲廷资生堂旗下的水密语产品投入，这些产品大多不打算放在宝洁等产品旁边。 上午，有点主妇看到这些产品时，你可能会惊讶。 比潘汀贵一倍。 一到黄昏，年轻的白领女性就会迷上这些产品。

“这是我们想要的结果，是把使用其他护理用品的白领女性变成了我们的顾客”，菲廷资生堂北京代表处首席代表中丸克己想看到这样的场面。 "我们把宝洁的产品和等级分开，知道我们跑向高端顾客. "

做一个新的高端领导人

中丸说这些话是有他的道理的。 他认为，目前中国的清洗用品市场缺乏高端领导企业品牌。 这是资生堂的机会。

20世纪90年代，宝洁通过飘柔、海飞丝等产品在中国确立了清洗用品高端企业品牌的地位，现在这种状况发生了很大的变化。 随着宝洁产品在中国的本地化生产和国内企业品牌的兴起，宝洁在中国的战略从把握高端变成了“全面收获”。

因为宝洁在中国的成功主要有两个方面，降低了价值成本，降低了价格。 另一方面进行大规模的广告营销。 经过十几年的格斗，在超市里，宝洁产品已经和其他国产大众企业品牌混淆了，人们有购买宝洁产品时不花高级费用的感觉。 或者可以说，严峻的价格竞争使宝洁逐渐落到了自己的高端位置，这使宝洁获得了近六成的市场份额。

“现在不太清楚谁是真正清洗护理用品的高端企业品牌”，中丸张开手表示了无力的样子。 “但是根据我们的调查，客户需要高质量的高级产品，而且他们可以花钱。 ”。

中丸做出这样的评价，都是前期的细致的市场调查。 资生堂不仅是日本最大的化妆品生产企业，其利润获得情况在世界同类企业中也占首位。 曾经有很多人解开过那个成功的秘密。 日本一位经济学家对此进行了调查研究，得出结论说秘密不是生产行业，资生堂的生产设备比其他高级化妆品企业先进，而是流通行业，重视市场调查。

日本全国有数千家经营资生堂化妆品的店，这些店与资生堂提供费用，各店签订了收集资生堂市场信息的合同。 如果一个主妇去上述商店买了一瓶资生堂生产的奶油和口红，这家店就会被记录下来。 这些信息会迅速发送给中间批发商，转移给资生堂的总企业。 这些方法，资生堂可以把所有商品放在心上，抓住竞争对手的弱点，缝上别针。

这次，在中国发售清洗用品之前，资生堂在各写字楼和中高级社区进行了几个月的市场调查，根据最后的统计结果，有6~8成的客户想购买这些高质量的产品。 中丸表示“重视质量、希望支付质量的客户是我们的目标客户”，大众渠道也有高端客户。

周密的路线计划

中丸主张大众路线也有高端顾客，其实走大众路线也是必然的。 资生堂在中国经营了20多年，在市场上已经确立了完整的销售体系，中丸此次资生堂的清洗用品和化妆品的销售完全分离，“从价格和价格的观点来看，清洗用品不能在百货商店的资生堂化妆品专柜销售，超市的

如果这个计划成功的话，中丸将在中国通过资生堂产品的另一个突破——大众渠道销售资生堂产品。 “我们已经做了最充分的准备。 而且是“三个好男人的帮助”。 中丸很有自信。

这次资生堂发售的产品完全是进口的，所以在中国的销售需要采取代理制。 总代理是北京花之友化妆品销售中心，其实这家企业是资生堂在中国最早的合资公司资生堂丽源下属的子公司。 因此，基本上和资生堂自己销售没有区别。

资生堂选定的批发商是北京的伊藤忠华糖综合加工企业和上海的上海长发丰源日化用品有限企业。 这两家企业都是日本和中国的合资公司，在日本资生堂和伊藤忠企业有密切的商务交流，双方有很好的商务流程。

在物流方面，北京菲婷资生堂建设物流基地，委托外部企业进行管理。 货物从这个物流基地送到各地的总批发商，由总批发商送到所有零售店。 事业开始之初以北京太平洋( 601099，股票吧)物流企业(伊藤忠企业旗下的企业)为物流基地，今后根据销售情况依次在上海等其他地区建设物流基地。

丸表示这些将保证一夜之间把菲廷资生堂的产品铺满上海、北京的400家大型超市。 这次新路线建设也有助于资生堂处理水产品问题。 资生堂希望建立完全严格的销售渠道，抑制水产品现象。

在超市的价值营销

很明显，资生堂准备在超市与宝洁、联合利华等企业品牌作斗争。 面对宝洁这个对手，很多人担心资生堂的命运。 但是，中丸并不担心“我们既不去价格竞争，也不使用漫天广告战略，资生堂至今为止相信质量决定的一切”。

这次资生堂在超市的销售战略是价值营销，中丸认为资生堂的产品具备这样的营销的几个条件:资生堂在顾客心中高端企业品牌的地位、产品的高质量、企业品牌的影响

资生堂在2002年对顾客，特别是年轻的高收入女性进行了调查，资生堂企业品牌是这些顾客心中已经确立的比较牢固的高端企业形象。

这个结果使中丸高兴。 “从价格方面来看，菲廷的清洗保护产品在国内的同行竞争对手主要来自宝洁系列产品中高端的沙宣等，但在质量方面，菲廷没有同行竞争对手。 ”。

这次进入超市的18种菲廷资生堂的清洗用品，接近中国的文化和生活习惯，以及让中国客户更深入地理解，这是资生堂最厉害的杀戮。

“资生堂与中国文化密切相关，资生堂这个名字来自《易经》的“至哉坤元、万物资生、乃顺承天”，所以不用说我们是多么了解中国和中国的顾客。 只有这样，我们才能制造出最适合中国的产品。 像“欧珀莱”，这是我们1993年开始研发的中国专用化妆品。 ”中丸认为推头之水的密语系列也符合这个条件。

资生堂为了能以越来越多的形式外部化产品的价值，一直拘泥于细节，目标是展示架子的设计、选择、商品的配置顺序、海报的粘贴等高贵的气质。 每家大型百货公司，资生堂都会投入一点展示产品的架子，根据中丸的介绍，高级女性杂志也会刊登平面广告。

表示一切就绪，中丸一切顺利的话，明年就会受益。