“解密云集微店：百亿级年销售额背后的中国零售业第三极”

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本文是系列报道的第二十四篇。 回答者是云集微店的创始人肖尚略。 微店成立于年，是活跃在社会交流圈的新零售模板。 目前平台店主人数超过280万人，年销售额近100亿元。

【黑马高调例】第24期文|李夜

12月16日，云集微店获得了“年创业黑马年度十大最有潜力的企业”。

获奖理由:“那是一个，销售人数超过一百万的EC平台。 到目前为止，完成了供应链中心化、流量社会化的探索，以年销售额接近100亿元的成绩，成为活跃在社会交流圈的新零售模板。 ”。

年5月开业以来，云集微店连续两年爆炸性增长，年销售额超过500%。 目前平台店主人数超过280万人，年销售额近100亿元。 同期，中国电子商务量的增长率从去年的36.5%下降到去年的19%左右。

在与创始人肖尚略深入的信息表达后，id黑马发现微店快速成长的秘诀在于“社会交往电商”四个字母。 以下是肖尚略的创业故事和云集微店商业模式的解体。

一

你从哪里来的|小也香水

要充分理解云集微店这个“新零售模板”，必须从它的灵魂开始。 聚集在微店的灵魂人物是1978年出生的肖尚略。

1999年，怀抱梦想的肖尚略一个人来到杭州，先进入的是汽车领域。 “选择这个领域是因为当时认为未来的汽车领域有很大的机会。 ”。

是做汽车用品省级代理的企业，他首先从基础开始，能力突出被上司挖掘，通过省内渠道开始批发企业代理的产品。

由于自己的辛勤努力，肖尚取得了一点好业绩，但他心中的另一种渴望越来越清楚。 「

我想建立细分行业的中国市场，甚至是全球市场，而不是一个地区市场。 我代理了很多产品。 直到有一天，他发现几十万到几百万元的车里没有好香水。 于是，小香水诞生了。

作为汽车香水零售商，小也香水通过汽车4s店、汽车用品店等b端销售渠道，提供香奈儿、迪奥等高端香水。

2003年5月，淘宝网问世。 同年12月，小也香水进军淘宝，成为这一天以来世界上最大的c2c平台上的第一批卖家之一。 “我们的淘宝id至今记得很清楚。 144939 (店铺号码)”。 至此，小也香水线上下并行的销售系统出现了。

随着电商时代的到来，网络渠道的销售能力迎来了爆发期。 2005年，小也香水的网上销售达到了180万元，网上销售也达到了180万元。 但是，领域发现内在的敏锐肖尚略微坚决地选择了全面的转换线。

这一步，他是对的。

“小也香水”正好赶上淘宝、天猫流量增加的红利期。 2006年，其年销售额达到600万元。 2008年，小也香水增长了10倍，年销售额达到了6000万元。 年，其年销售额轻松突破1.5亿元。

随着中国电子商务浪潮而来的肖尚略感谢网络给了我自己的创业机会，迎来了为世界创造新价值的机会。 肖尚略认为零售EC平台的利润点在于中间化。 “阿里巴巴和京东构建了大规模平台，促进了各细分行业的中间化，成为了巨头。 然后，各行业的商家依靠平台，为客户中间化，它们也从那里得到了养分。 ”。

年以来，电子商务的竞争一直在加剧，流量越来越高。

平台加紧应对，忙碌变革:京东商城推出自营模式，天猫集中精力培养企业品牌的直营基因。 以前流传下来的代理商和零售商不再是平台服务的主体。

“小也香水”也遇到了成长天花板。 “每年以数亿的规模，天花板逐渐出现。 这表明你对客户的价值是不够的。 ”。 ——年，肖尚略每天都想如何为客户提供新的价值。

肖尚略很好地确定了自己的因素在改变，寻求变化，“环境改变了，我们就改变了”，但关键是向哪里变化呢？ 接下来的三年里，肖尚略一直在寻找新的道路。

他想回到校园接受理论模式的启发。 在学问时期养成了跑步的习惯，大量阅览世界，游历，看各种各样的人。 他关注这个世界的快速发展趋势，新闻获取方法的一些变化，供给方法的一些变化，新企业品牌在成本上升中的崛起，否定自己过去的认识，继续渴望自己固有的理念。

朝死而生，有死才有生。 “年，肖尚略找到了他的“生”——社会交往电商。

二

去哪里|社会交往电商

在创业黑马主办的第十届创业家年会上，肖尚略发表了题为“社会交往电商的价值思考”的主题演讲。

迄今为止，社会交往电商没有权威，没有公认的概念。 什么是社会工作者？ 在肖尚略，电商至今为止一直处理价格和效率的优化。

社会交流与电子商务的结合为成本的诉求提供了更准确有效的新闻匹配。

年，出现了社会交往电商的曙光，具体路径还不清楚。 为什么肖尚略敢押注社会交往电商？ 以下是I黑马对肖尚略多年的思考整理。

一、两个时代，四个象限，从阿里巴巴到x

有名的it评论家keso解释了他的第一个接触网:

1996年第一次上网时，中国大约有30多万互联网用户。 当时网上的文案和服务极其有限，几乎没有中文文案，28.8kbps的互联网带宽完全不舒服，但感到无法抑制的兴奋——这是世界触手可及的不可思议的感觉。

现在人们对网络的认识早就超过了“接触”的水平。 今天的年轻人不能理解为什么要特意表现“互联网”的行为，对他们来说生活是“永远在线”，互联网是水和电。

网络进入中国，国民对网络的认识也逐渐多样化。 一千个人心中不仅有一千个哈姆雷特，还有一千个网络。

作为资深实践者，肖尚在网上走了十多年，他有实用的网络做法论。 他用两个时代( pc时代、移动网络时代)、两个维度(信息、商品、服务)总结了网络的迅速发展。

肖尚略建立了网络的直角坐标系。 以原点为中心，x轴的左右两端分别表示信息和商品(或服务)。 y轴是时间轴，上下两端分别是pc时代和移动网络时代。 就这样，形成了四个象限。 详情请参阅下图。

肖尚略表示，x轴上的第二象限是搜索，最有代表性的两个企业分别是百度和谷歌，这些本质上是各大搜索引擎企业，通过各大搜索引擎连接信息供求。 x轴上的第一象限表示企业是阿里巴巴和亚马逊，实际上也是各大搜索引擎企业，通过顾客的搜索行动使商品(或服务)的供求一致。

x轴下，也就是移动网络时代。 获得信息的方法不是检索，而是社会推荐+智能推荐，facebook和微信应运而生。 但是，商品(或服务)类的社会推荐+智能推荐还没有出现大公司。

但是，这种分量的充分作用是必不可少的"

在成本上升的大背景下，客户的边际价格日益增加，但客户自身的成本目的性减弱，社会交流互联网成为商品、服务和客户之间的重要连接器。 ”。

这是巨大的空白色，是巨大的市场机会。

2、土壤、空气体、水分、阳光

如果把社工比作“种子”，有适合其成长的“土壤空气体、水分、阳光”吗？

答案是肯定的。 肖尚略已经具备了适合社会交流电子商快速发展的外部条件——个人崛起、经济共享、成本升级。 具体地说:

在共享经济的大背景下，供给方迎来了变革。

大中小企业提供的供给现在可以通过个人+网络提供了。 例如，教育行业、原来的新东方等是服务提供商，现在是个人+网络( vipkid )。 在住宿行业，供应由酒店管理集团提供，现在是个人+网络( airbnb )。 在出租车行业，供应由出租车企业提供，现在是个人+网络(滴滴旅行)。 许多其他行业也是如此。

肖尚略认为:“共享经济促进个体与网络的结合，偶像个人力量+网络具有改革创新组织方法的力量。” “个体+网络的新合作方法完全改造了供给方”。

另外，成本上升也是不可忽视的外在因素。 “费用升级是9.9包邮，不是19.9包邮。 这不是未来。 肖尚略表示，“未来是更好的质量、更美丽的设计、更好的顾客体验。 ”。

成本的升级也意味着人们购买能力的提高。 数据显示，预计到24000年，高层中产(月收入12500-24000元)和富裕阶层(月收入超过24000元)的支出将以17%的速度增加，为中国城市支出增加1.5万亿美元。

“我们可能缺少鞋、包和明天出门的衣服。 我们有永远买得起的非刚性的诉求。 但是口袋里有钱，如果这些指控以经济的方式供给，那就可以实现。 例如，美团评价说要升级。 ”。

零售行业费用升级，肖尚略认为社会交流的方法令人满意。 「

社会推荐和智能推荐可能是比较好的处理方案。 ”他说。

三

落地|云集微店

聚集在微店是肖尚略社会交往电商构想的落地，也是他的第二次创业。 聚集在微店发生了什么样的事件？

也就是说，可以聚集在微店，聚集商品、物流、顾客服务等向店主开放，通过产业链的分期将店主的价格降低到“0”。 店主在网络社会交流圈推荐、推广，把商品新闻更有效地与顾客连接，带来客流和交易即可。

肖尚略把这种新模式称为s2s(supply chain to social )，让选择的商品以低价、高效、自由的方式连接到互联网社区。 在创业黑马的颁奖仪式上，在“供应链中心化”和“流量社会化”中，正确概括了s2s的优势。

其实，这种简单的模式中也有不简单的底线。 比如“三个500”。

“三个500”是供应链上的焦点，分别指500个主要企业品牌、500个创新企业品牌和500个高质量工厂。 “对大多数客户来说，500个企业品牌或工厂足够了。 我不和那么多企业品牌和工厂合作。 如果你让我面对十万供应商，我心里一定数不清。 我也不想那样做。 因为京东，蚂蚁已经做了。 但你为了让我面对1000个供应商，在我心里屈指可数。 ”。

有聚焦的利益。 “例如，云集的流量是主流电子商务的10%，但合作伙伴可能只是它们的1/100甚至1/1000。 他们有500万，5000万的sku。 我们可能只有5000个sku，所以云集的流量很集中。 我们追求单品的效率。 从企业品牌方面来看，没有僧多粥少的问题。 我们的流量足够了。 比如，我用WeChat的力矩共享了网上红色单品的脏包。 那个样子像东坡肉。 网上第一天，我们销售了2.3万组，每个单品为58.8元，实现了100万元以上的销售额。 ”。

从烟雾般浩瀚的商品中，如何选择“脏包”这样合适的商品？ 肖尚略表示，店主将为云集提供下个月、下个月应该卖什么的建议。 收集这些消息，拆卸需要商谈的商品。 之后，专业买家( 100人以上)整理店主的“购物清单”，进行二次筛选和引进。 引进商品经过明星店主的体验、录用，进行2次试销，可以正常销售。

“以前有所有的权利和销售权，现在还是制造商和品牌商的，我们只选择了，就以一定的数量放在指定仓库里，平台安排这些产品，店主可以销售它们。 ”。

我们把经济单位变成了最小的个人。 经济单位越小越有活力。 包括人，各自身体的收入、价格、费用、利润以app为单位反馈给店主。 这带来巨大的个人力量。 ”。

现在云集微店全国有20多个仓库，将来预计会增加到200多个。 在物流方面，云集与顺丰、心怡科技、京东物流等企业合作。

四

多方共赢的机制

年，回归年，“小也香水”触及成长的天花板，一年难以突破数亿的销售额。 当时，在肖尚略的反省中，反复考虑了“顾客价值”这四个字。

那么，现在的云集微店能提供什么价值呢？

肖尚略说，一家品牌商想把商品卖给客户。 销售过程的参加者总共有四种人。 是可靠的代言人、教育客户的媒体、一个一个发货的代理店、销售商品的零售商。 几乎占商品价格的70%，其中代言人+媒体约占20%，代理商约占20%，零售商约占30%。

在销售流程中添加电子商务可以将代理商的价格压缩到10%，将零售商的环节压缩到20%。 这样计算的话，有电子商参与的销售过程，价格大致占价格的50%。

以前来自电器店的价格大部分用于购买流量，云集通过店主的社会交流压缩了零售环节的流量价格。 最终微店聚集起来可以把价格降低到35%。 “云集的店主都扮演代言人、媒体、渠道三个身份。 云集扮演着供应商的角色。

在整个价值链构成中，只有云集平台和个人店主两个主体。 云集只需共享10-15%，即可处理客流、顾客服务、仓库等一系列价格。 店主可以得到20%。 ”。

通过减少销售环节的价格，最终用户也可以接受由此带来的更优惠的商品价格。 “云集创造了许多人获胜的模型。 ”。

根据这个构想，云集微店迅速发展，现在云集微店的店主数超过280万，vip会员数达到2000多万，云集微店提供的产品也已经全面成为果蔬、美妆保护、服饰包、食品饮料、母子玩具、3c数字、日用家庭

年云集微店年销售额接近20亿元，肖尚略预测年总销售额将达到100亿元。

五

I黑马评

1、有结构的人

2小时以上的采访和很多素材表明，肖尚略是个习性深刻的思考者，他认为问题类似于埃隆·马斯克的第一原理性思考，强调事实和少量假设，从问题的最本质出发进行推论思考。 比如，收集微店，他看到互联网有成千上万的个人，个人的商业力量崛起了。 "社会交往网络是个人的开花. "

他说他想聚集在微店和个人商业力量一起成长，想为以前产业溢出的年轻人出点事。 他来自农村，为了互联网，取得了现在的成绩。 在人生的下一个阶段，他想走出生活的半径，为同事，为整个社会创造越来越多的机会，和过去一样，网络给他送礼。

2、让利

云集微店是供应链中心化、流量社会化的合作平台。 在这种共同的平台上，如何解决平台与个人的关系成为平台力量的源泉。

猪八戒网的创始人朱明跃认为平台必须有成就别人的心和结构，只有成就别人，自己才能达成。 这也是构建平台商业模式时应该遵循的最原始最基本的商业逻辑。

肖尚略和云集微店，显然遵循了这个逻辑。 肖尚略表示，在整体利润分配中，云集微店只有10%-15%。 而且，这10%-15%涵盖了仓库、物流、顾客服务等各种价格。

3、中国零售业第三极

根据肖尚略对将来路线的理解，他认为将来的主流路线有三条。 第一个是房地产零售，通过实体的商业街将企业品牌(供给)连接到顾客(诉求)。 二是搜索零售和智能推荐(亚马逊、阿里巴巴、京东商城等以前传来的EC平台)将企业品牌连接到顾客上，在世界范围内连接供求。

三是社会交流零售平台，由细分行业中具有专业有趣兴趣的高手、基于云的零售平台组成，这是第三极零售。 将来，企业最大的营销资源是所有顾客共享的力量，而不是主要媒体和大众媒体的广告。 网后半部分追求价格效率，回归个人，以人为本。 中国的电子商务市场，前面有阿里巴巴和京东等巨头，后面有很多市场追随者，云集微店会成为零售业的第三极吗？ 欢迎大家在后台进行消息讨论。。

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