“不靠佣金吃饭 原来大券商KPI考核变化这样大”

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本文是微信公共平台:证券公司在中国首次发表。 文案是作者个人的观点，不代表网络的角度。 投资者据此，风险请自己承担。

当万分之2.5以下、接近价格线的佣金率看起来很奇怪时，证券公司的营业部可以通过什么获得收入？ 向财富管理变革的旗帜多年来一直挂着，离终极目标有多远？ 被称为“不是靠佣金赚钱”的证券公司营业部是什么？

这可以从不同证券公司对营业部及其员工的审查制度中找到答案。

中国证券公司的记者调查了几家大证券公司，由于其产品服务链丰富，进一步具备了从单独佣金收入向财富管理转变的条件。 但是，很多证券公司对营业部的审查依然以普通证券交易佣金收入、融资融券交易佣金收入为审查基数，但我们知道报酬系数以市场占有率为主，或参考产品的销售情况。 在这里，选择了中信证券( 600030，股票吧)、华泰证券( 601688，股票吧)、国泰君安证券等大型证券公司作为样品。

佣金是按年递延的

近年来，证券交易佣金下降了一路，迄今为止万分之2.5的佣金率屡见不鲜，但整个领域的平均佣金率年末约为0.42‰。

中国证券业协会的数据显示，在每年129家证券企业中，作为主要营业业务之一的代理买卖证券业务的净利润(包括席位租赁)为1052.95亿元，占所有领域营业收入的比例也下降到32%左右。

因此，证券公司营业部以往的审查制度也发生了变更，从单一指标变成了复合指标，不仅仅喜欢“开户数”，也不喜欢追加顾客资产，而是转移到了多个指标的审查上。

考虑到证券交易的佣金收入“上天吃饭”，牛、熊市差异很大，很多证券公司在老了之后陆续对市场推广专家使用加薪延期。

根据记者获得的上市证券公司的审查方法，营业部的前营销推进专家的加薪分为“顾客开发的加薪”和“顾客服务的加薪”，顾客开发的加薪是指开户，加薪的比例逐年减少。

这家证券公司的“顾客开发比例”，即前台营销推进专家自主开发，以“新开发关系”的顾客带来的一般交易佣金和融资融券交易佣金为计算基数，根据初次账户开设年限明确具体比例，逐年减少，第一年

另外，为了不开账户而提供服务，也有“顾客服务加薪”。

一是本人开发的新顾客除了以普通交易佣金和融资融券交易佣金为基数按6%计算收入外，还实现了其他业务开发，建立业务关系的情况下，根据业务产生的通路类佣金收入作为计算基数，按8%的加薪比例，顾客、股票上涨。

另一种情况是，非本人名义的“新服务关系”客户没有普通交易佣金和融资融券交易佣金的6%收入，但其他业务开发同样可以得到8%的加薪比例。

中信证券的固定梯级划分很细

中信证券的方法是，随着佣金率的下降，证券公司营业部的前端市场推广专家的佣金比例收入也会下降。 交易额因行情而异，但对顾客经理的审查是按层次划分的固定报酬体制。

中信证券的这种评价方法与其他证券公司不同，考虑到不同企业的地区经济状况，不能一概而论，中信证券的层次划分非常细分。

一般来说，证券公司对顾客经理的基本报酬标准分为初级、中级、高级、高级、首席等，变动的业绩评价为主，最低基本报酬和最高基本报酬的差也很少。

中信证券的客户经理根据不同企业地区经济的快速发展程度，决定不同等级的客户经理的年度评价“净利润”，作为与这个等级的基本任职标准不同的报酬区间。 固定报酬转移分为35级，各级报酬标准不同，最多有19倍的差异。

具体来说，s1-s10档从2400元逐步增加到9600元，每升增加800元；s11-s24档从11000元增加到24000元，每升增加1000元。 s25-s35档从26000元到46000元，每升增加2000元。

一位华泰证券营业部总经理对记者表示，今年华泰证券审查制度再次进行了小调整，对营业部和员工审查的主要指标是净利润，但也同样关注市场占有率指标，市场份额是否作为业绩奖金的“乘数”提高。

无论是以证券交易佣金和融资融券交易佣金为基数，还是以“净利润”为审查基数，都不能完全囊括报酬审查，“乘数”的作用巨大，在审查上拉开了同样的业务规模。

据悉证券公司营业部的收入结构已经摆脱了证券交易佣金的模式，有融资融券、股票质押式回购、金融产品的代理收入等。 值得注意的是，一些证券公司没有按营业部收入的比例计入融资类业务的利息收入，全部列入信用交易部。

国泰君安证券重视创新业务

多家证券公司接受采访说，营业部的作用已经从单一证券交易所转向综合金融服务，其中金融产品的代理销售是重要的一环，有些证券公司也进入了营业部的审查要点。

北京一家上市证券公司的经纪业务负责人说，代理销售金融产品是各证券公司营业部向财富管理转变的重点，但目前在证券公司经纪业务收入中所占比例不高，几乎6%即可。

但是，这不一定对营业部和经纪业务的收入有很大贡献。 另一家家庭型证券公司的营业部长告诉记者，收益证明书给证券公司带来的收益不大，但会成为重要的负债工具。

国泰君安视为客户和创客比较有效的工具、机构客户综合金融服务的长期产品，可以满足客户定制化诉求的投资目标，对营业部的审查是销售收益证书是业绩评价的“乘数”

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