【李保芳履职茅台两年9个月 他做了哪6件事？】

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资料来源:酿酒师

文丨酒业家队

5月6日晚，中国共产党贵州省委常务委员、组织部长李兆飞在贵州茅台集团宣布省委决定:指定茅台集团党委书记、总经理李保芳同志为茅台集团理事长人选，董事长职务免除必须按照相关法律程序处理 袁仁国同志不再担任茅台集团董事长的职务。

至此，李保芳以身兼五职，担任茅台集团党委书记、董事长、总经理、贵州茅台酒股份有限公司董事长、总经理(代理)，标志着茅台正式进入“李保芳时代”。 怀着巨大使命感的河北人带领茅台集团走向千亿，将开启怎样的新时代？ 值得领域期待。

年8月24日开始，李保芳空就任茅台集团总经理、党委书记，2年9个月来，李保芳大力推进茅台公司内部调整改革，业界人士表示:“(李保芳)就任后，通过稳定价格、渠道进行整改，企业品牌。

经过整理，我们总结了李保芳履行新茅台两年多来主要推进的六个方面的改革事业。

核心事业1 :稳定飞天价格，规范茅台市场

从年初开始茅台酒的终端价格持续上涨，不要求产品供给已成为常态。 业绩急剧上升，而且对过热的终端浇水降低温度，在包括李保芳在内的茅台上层经常提高声音，警告经销商不要炒，违反了严格规定。 然后辅助极其严格的市场管理，密集召开稳定价格的专业职工会，流泪断马，铁腕处分违规经销商。

年，茅台酒的出厂价格从819元上升到969元，茅台酒方面也划定了相应价格的红线，要求经销商不要接触1499元价格的红线，但面对春节的旺季，市场上茅台酒的实际价格依然很高 2月2日，茅台酒市场召开了职工会，要求所有经销商将库存的茅台酒全部投入市场。 最近到货的市场投入率不能低于90%，春节前保证了7000吨以上的茅台酒供应量。

市场事业会召开2天后，茅台发行了年初的重磅罚单，向10家违约经销商进行了处罚通报。 其中，遵义、上海、长沙、广州四个土地的5家公司存在提高价格、销售、转移销售的经销商，受到取消销售计划的处罚，河南、南京、上海和北京四个土地的违约经销商受到了违约处罚。

4月14日，李保芳调查了山东市场。 短短三天，李保芳访问青岛、济南举行座谈会，表达了茅台对稳定价格、规范管理的态度。 关于市场普遍关心的“稳定价格”问题，李保芳说茅台的价格将稳定相当时期，不轻易调整。 这是茅台的态度。

核心事业2 :完善销售渠道，加强市场管制

近年来，对名酒渠道的管制力度加强，茅台尤为严重。 年，茅台酒市场的营销事业将以“提高夯基础、强团队、文化、提供服务、稳定价格”的15个方针为中心进行。 据业界相关人士介绍，除了“巩固基础”，茅台提高了强大的团队、文化，把服务放在了“稳定价格”之前。 由此可知，在茅台酒市场价格受到相应管理的情况下，茅台是年开展“文化建设和服务提高年”活动，“强队”是开展所有活动的前提条件。

从2月5日到4月17日，茅台相继发行了4张罚单，对共计38家销售公司进行了不同程度的处罚。 这包括取消年度合同的“打破碗”式重罚。 从这一系列文件来看，茅台除了更加重视经销商的规范管理外，最明显的变化之一是“管理得更细致”。 从这种规范市场基础设施管理的处罚文件中，茅台的市场管理也更加严格化、规范化、详细化。

在茅台会议上，李保芳在不久的将来将迎来茅台的渠道关系变革，今后将进一步完善体制机制，以大数据的应用为重点，加快“智能营销”的建设进程，优化渠道管理，不推进营销改革 将来茅台会对主渠道销售店实施更严格的管理，也会加快完善的市场监督评价体系的建设。

核心事业3 :祭奠加码电商渠道、云商战术

年9月9日，茅台云商全面上线正式启动。 茅台云商平台由茅台主导开发，是利用物品的互联网和大数据思维进行交易、顾客解体、互动营销的工具。

贵州茅台集团电子商务股份有限公司理事长聂永表示，30%以上的茅台酒在云商平台销售，茅台电商企业在天猫、京东等EC平台开设的茅台云商旗舰店也陆续启动。 “茅台云商不仅起着茅台的销售渠道，还起着节拍器的作用。 通过茅台酒供应量的控制，可以实现茅台价格、渠道、酒商利益等控制，达到市场健康的目的。 茅台商的出现是茅台在新零售行业中的一大进步。 ”。领域的人是这么说的。

茅台云商的网上表明，“新零售、新营销”网上互动购物方法成为茅台未来的主流趋势和新结构。 茅台商平台的上市，不仅是营销变革下产生的产物，也是公司探索大数据和网络时代的商业模式、营销模式的开拓性实践。 在李保芳治下，茅台再次走在领域的前列。

最近，关于茅台云商的问题，李保芳表示:“要好好研究，改善问题，妥善处理，切实提高购物体验，提高费用满意度。” “买茅台，爬茅台云商”决不能成为口号，要努力成为顾客的自觉。 ”。

核心事业4 :发力酱系列，巩固腰部市场

茅台系列酒的重视度，自李保芳来后达到了顶峰。 据最新消息，今年1~4月，茅台味增系列酒的收入已经超过27亿元，比上年增加了84%。

年，茅台味增系列酒制定了“渠道下沉、深耕市场、9个市场、味增飞扬”的指导思想，深入推进了“构建互联网、陈列、制作品鉴”三个项目，取得的效果非常明显。 年如何继续推进味噌汤的快速发展？ 李保芳说，长期来看，茅台希望将味噌汤系列酒作为茅台新的重要增长极，必须使味噌汤系列酒更“味”。

茅台系列的酒在这两年也迅速发展，短短两年内茅台系列的酒(味噌汤)取得了13.5亿到24亿、24亿到65亿的飞速发展，创造了另一个惊人的“茅台速度”。 去年茅台味增系列的酒也是急速扩大的一年，100天前就完成了全年的销售目标。 年，茅台要实现味精系列酒销售额3万吨，销售额80亿元，利润7亿元。

李保芳指出，要搞好系列酒的市场开发事业，必须从四个方面着手:一是市场政策不变，投入力不减少。 继续深化企业品牌形成、营销互联网渠道及终端建设、品鉴宣传等方面的业务二是切实推进“133”企业品牌战术，集中于大单品，着力培育10亿级企业品牌三 四是科学地制定合同计划。 综合考虑基本酒的能力，分配给经销商的计划，尽量兼顾各方面的利益，满足市场的诉求。

李保芳作为社长这两年，明显增加了系列酒的资源投入，从聚焦市场基础设施到深度培养，从九字工程到千人品学会，从零报酬到组织分裂，从5+5市场等级到制造商主导的市场投入模式，茅台系列

核心事业5 :寻求跨境合作，为战术混改增添活力

李保芳就任茅台集团总经理后，茅台还有一个重要的变化，就是加强与跨境伙伴的合作。

今年2月26日，茅台率先召开了前所未有的贵州白酒圆桌会议，共商公司合作大规模计划，共谋产业快速发展大局，创造了贵州白酒的新未来。 茅台除了聚焦领域的迅速发展外，还着眼于海外公司，积极寻求跨境合作，推进酒类业务的销售。

4月19日，茅台举行了云南中烟与战术框架协议的签订仪式，寻求贵酒与云烟更大融合的迅速发展规模效果。 另外，茅台与中石化进行了友好的座谈，希望与中石化合作的莱茅酒成为味噌汤系列中最大的单品。 迄今为止，茅台与ed的运转、药业的修正、阿里巴巴等进行了跨境合作，试图使茅台成为跨境公司。

茅台的“横向快速发展”还包括业界经常关心的混改。 年茅台混改方案在行业内广为流传:在结构方面，整理茅台酒、其他酒业、上下游产业等7个业务板块，培养形成6-7个子集团，茅台集团对新企业相对控股，系列酒的供给、生产、销售 特别是中粮食入股习酒引起了外界对茅台比较重视的这家子企业混改的关注，茅台集团表示当时保持着对习酒的控股地位。

这个混改方案最终没能完成，茅台最近又做了相关动作。 今年1月29日，茅台集团的官网发表了关于集团混合改的内容。 茅台集团将来将适度收缩中低端基础酒的生产能力，进一步整合重组白酒板块，结合现在所有混合制改革的例子，探索重组、引战、混合改新模式。

在今年的博鳌论坛上，茅台方面宣布，混改首先引入战术投资，其次混改的目的是迅速发展生产力，获得集团旗下企业的上市，最后更加规范企业管理，提高各业务的效率。

核心事业6 :发掘子公司潜力，瞄准千亿集团

年茅台集团以实现含税收入900亿元为目标，其中除股票企业以外的其他企业收入必须在集团中占10%左右。 因此，茅台集团以3月为“调查月”，集中调查子企业，抓住问题，补充短板，支持有问题子企业良性迅速发展。

李保芳说，在子企业的管制中，必须增强权威，搞好管理。 必须管理不能承担的、有度的、科学指导的不留下死角、不留下死角的全面复盖、限制。 李保芳指出，质量是公司的生命，各子公司必须高度重视产品质量，进行质量管理。 子企业的迅速发展受到依赖茅台的强大企业品牌的影响很大，子企业必须在产品开发、营销战略和市场宣传中，维护茅台企业品牌的荣誉，坚决清除穿透企业品牌没有利润的公司。 对不同的子企业进行分类指导，企业采取对策。

李保芳说:“一花独放不是春天，百花齐放春满院子。 为了实现千亿的目标，创造强而优秀的东西，需要努力创造增量，促进成长，重要的是推进子企业合作的迅速发展。 ”。 最新数据显示，今年1-4月，茅台技术开发企业实现了12亿多元的销售额，同比增长163%，利润同比增长223%。 保健酒业企业销售额同比增长154%，达到4.5亿元。

九度智力集团理事长马斐解体，李保芳是近两年茅台最有魄力的核心领导人，他的一系列大刀阔斧改革为开拓茅台更广阔的市场空之间积累了更好的企业品牌声誉，加强了更大的领先特征，

茅台43年，袁仁国为茅台创造了什么？

随着李保芳担任茅台集团党委书记、董事长、总经理，茅台酒股份有限公司的董事长、总经理也标志着年以来“双材董事长”袁仁国时代的正式落幕。

自1975年加入茅台集团以来，袁仁国在茅台服务了43年。 茅台酒股份有限公司作为茅台集团的龙头企业，袁仁国从2000年12月开始担任茅台酒股份有限公司的理事长，年10月，季克良卸任，袁仁国接替茅台集团的理事长，正式担任茅台集团。

在茅台43年的岁月中，特别是在担任管理职务的20多年间，袁仁国对茅台的迅速发展作出了卓越的贡献。 这包括帮助茅台摆脱1998年和年领域的两次严重危机。 袁仁国在任期间，茅台也开始了飞速的发展，用“九大市场”写下了国酒茅台的市场传说。

二次危机，茅台涅槃

1998年，受亚洲金融危机的影响和震撼全国的山西毒酒事件的发生，中国白酒市场风云突变。 茅台也不例外，以前的“车水马龙”酒馆变成了“门可罗雀”，茅台酒的销售业绩大幅下降。 到当时的7月，茅台酒的销售额为700吨，只是年销售计划的三分之一。

面对严峻的形势，茅台审查了形势，大力进行了营销体制改革。 这一年，在袁仁国的带领下，茅台建立了史上第一个营销团队，开始询问市场，追赶鹿大江在南北，全国全面开展茅台酒营销基地。 最终，茅台历史上的第一个营销团队没有羞辱使命，在剩下的五个月里如期完成了年度销售计划。

做营销动员，袁仁国说:在历史悠久的河流中，我们都是客人。 但是茅台历史上，我们不能成为客人。 公司很难，但我只会唱三首歌。 一首是《国际歌》，没有救世主。 二是《国歌》，已经到了最危险的时候了。 第三是《西游记》的主题曲，路在脚下。

这是进入市场经济以来茅台面临的第一次严重危机，最终在袁仁国的指挥下，茅台取得了这场战斗的胜利。 这也成为茅台市场营销的历史起点，在随后的20年里，茅台市场营销记录了茅台的奇迹、茅台的奇迹。

年10月，袁仁国接替茅台集团理事长，成为茅台集团掌门人。 但是好景不长。 年，中央颁布《八项规定》，严格限制“三公费”，中国酒领域迅速发展势头急转直下，领域开始进入调整期。

至今为止公务费比较高的茅台受此调整的影响很深，据统计，去年1~4月，茅台的销售额下降了23.8%。 后来袁仁国的战术提出是“三个变革，五个转变”:快速发展战术变革、营销战略变革、管理模式变革。 公务费向商务费的转换，高端顾客向一般顾客的转换，专卖路线向直销路线的转换，被动市场向自主市场的转换，国内市场向国内外市场的再转换。

最终茅台在袁仁国的领导下，成功转型了营销模式，在全领域哀鸿中，茅台没有逆势增长的奇迹，同时在各经济指标上全面超越了同行竞争对手，一举成为中国白酒领域的名符其实的龙头。 年，茅台实现了每年402亿收入，各经济指标再创新高，实现了1998年以来的“15连增”。

九个营销，“赢”销售法宝

作为茅台市场营销的开拓者，袁仁国及时总结茅台进入市场经济后出现的成功经验，进行理论化，进而对茅台的市场营销起反作用进行了指导。 经过长期积累和总结，袁仁国最终提出了“九个营销”的法则。

在工程营销上下功夫的文化营销上下功夫的工作营销很辛苦。

在致力于服务营销的网络营销上下功夫的个性营销上下功夫。

在感情营销上下功夫，在诚信营销上下功夫。

袁仁国丰富而完整的“九个营销”可以说是茅台营销成功的关键。 自1998年开始茅台营销以来，茅台集团累计销售收入超过3800亿元，利税超过2900亿元，税金超过1400亿元，利润超过1900亿元。

在营销战术中，茅台多次进行“九个营销”，深化企业品牌战术、文化战术、差异化战术，新定位产品，将普通茅台酒第一消费群体定位为全国中产阶级，陈年茅台酒为高端商务费 迅速发展和定制电子商务，扩大新的销售空之间。

茅台营销20年将茅台经销商团队从1998年146家迅速发展到现在的国内经销商、专卖店等近3000家顾客，营销互联网与全国所有的地级城市有30%以上的县级城市、海外代理商104家

正是因为在“9个市场”中尝到了甜头，“9个市场”成为茅台“赢”的销售法宝。 比较“九个营销”，袁仁国也有着不断丰富和完整的内涵，每次茅台经销商大会和各种市场会议，袁仁国都重新提出九个营销，继续赋予新时代的内涵。

茅台企业品牌成功的背后除了通过“九个营销”培育渠道和培养顾客外，茅台文化的传达更重要。 早在1999年，袁仁国就率先在领域提出了“文化酒”、“健康酒”等理念，引起了全国白酒领域从卖酒到卖文化的转变。 另外，袁仁国不断总结茅台文化，提出茅台的“11种文化”，同时在“9个市场”的文化营销中继续运用和宣传。

袁仁国自担任茅台集团以来，可以说提交了完美的答案。 茅台集团进入金融等多个行业，拥有很多子企业，实现多元化产业布局，年茅台集团实现900亿元收入，预计一年前实现“千亿茅台”的伟大目标。

自2000年担任株式会社理事长以来，袁仁国在任期间，茅台酒产量突破1万吨、2万吨、3万吨，每年达到46000吨。 茅台股票收入突破100亿、200亿、300亿、400亿，年实现582亿的飞天茅台将成为真正意义上的超高端超大单品，茅台酱香系列酒将成为千亿茅台的另一个增长极。 年，茅台市值超过帝亚吉欧，年，茅台市值一次站在万亿段，创造了a股大神话。

李保芳简历:

他出生于1958年，1978年11月毕业于贵州财经学院工业经济管理专业后，就职于贵州省六盘市计划委员会，历任工交科副科长、副主任、主任等职。 2003年9月，他就任贵州开发投资企业总经理、党委副书记，兼任贵州水红铁路有限企业副理事长。 年3月，贵州省经济和新闻化委员会党组副书记、副主任、贵州省委国防工业工作委员会委员、副书记。 两年后，被提拔为贵州省经济新闻化委员会党组书记、主任，被任命为贵州省委国防工业工作委员会委员、书记。 年8月就任茅台集团党委书记、副理事长、集团企业总经理。

袁仁国简历:

出生于1956年，1975年就职于茅台酒厂，历任办公室秘书、办公室副主任、工厂主任、厂长助理等职务。 1991年3月，贵州茅台酒厂副厂长1997年1月，就任中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任企业理事、副社长1998年4月，中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任企业党委副书记、副理事长、贵州茅台酒株式会社企业总经理22 年10月，中国贵州茅台酒厂(集团)有限责任企业理事长、党委副书记、总经理、贵州茅台酒股份有限公司企业理事长。