【我们还是希望有对手的－－专访汇源果汁集团副总裁赵金林】

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采访对象:赵金林，1998年加入汇源，到现在已经11年了。 我现在是汇丰果汁集团的副总裁。

网易财经:谢谢你接受网易财经的采访。 哪一年进了汇款元？

赵金林:我于1998年5月加入汇丰。 现在已经11年了。

网易财经:客户知道汇源是纯果汁企业品牌，其实汇源在做纯果汁之前，生产的浓缩果汁已经很有名了吗？

赵金林:是的。汇源是从制作浓缩汁开始的。 1992年在山东省沂源建立时，先制作浓缩汁，然后出口浓缩酱，之后转向国内市场。

网易财经:当时浓缩果汁出口的市场份额是多少，在国内排名中排名第几？

赵金林:那时出口量总体很少。 其实那时的出口整体浓缩果汁，一年只有几千吨左右。 1992年全国出口大致为2000多吨，1993年一下子上升到5000吨。

投千金当广告之王

网易财经:后来汇源发展迅速，近十年来，你做了很多次中浓度和高浓度的果汁饮料吗？ 还是汇丰打开了这个市场？

赵金林:应该这样。 1997年有名的广告语:“喝汇丰果汁，走健康之路”那一年出了汇款元。 而且1997年汇款方第一次在中央电视台的黄金时间做广告，应该说投入也是很大的标志。

网易财经:其实我知道当时的广告投入还很大。 企业的年收入好像几乎都花在广告投资上了吗？

赵金林:更多，比年收入多。

网易财经:当时全年的利润大概是多少？

赵金林:利润在5000，6000万左右，广告花了7000万。 1997年中央电视台黄金时段的广告有7000万人。

网易财经:当时怎么这么有魄力，做这件事？

赵金林:一是随着汇丰品牌的曝光度逐渐提高，二是想打造全国性的企业品牌，而不是地方性的企业品牌。 1997年两年前做了基础的东西。 我认为包括企业品牌的宣传、产品开发在内，向全国宣传的时机到了。 第三，实际上国内果汁市场几乎是一片空白空。 宣传你的企业品牌首先要从人们的费用观念、理念开始。

网络财经:把果汁和健康联系起来？

赵金林:是的，所以那时说需要那么大的本钱做广告，以后实践也说明是对的。

年增长率超过200%

网易财经:实际上1997年以后，那时汇元汁的迅速发展进入了非常快的时期吗？

赵金林:很快。 1997年在全国宣传后，1998年开始在全国建设工厂。 因为到1998年为止，我们基本上都在北京和山东。 1998年以后，1999年开始在全国建设工厂。 迅速的发展速度也非常快。

网易财经:现在汇源全国市场布局完整吗？

赵金林:还不能说完全。 还没到。 例如，现在我们全厂还不到30家，将来至少各省市有一家工厂。

网易财经:汇丰果汁市场销售额从哪一年开始在领域排名第一？

赵金林:从1997年开始。

网易财经:当时的销售额是多少？

赵金林: 1998年大致从5亿元增至6亿元。 2000年超过了10亿元。 每年几乎100%，甚至200%的增长。

网易财经:说到朱新礼董事长，想起他说过很多次，要做大汇丰企业品牌，一个重要的原因是果农的状况艰苦。

赵金林:是的。 这应该是会长创建汇丰的主要动力。 我们是1992年在山东省的县源创建的。 那时，董事长朱新礼是县外经济委员会的主任。 他对这种情况特别是国际、国内比较了解，另外他对果农的情况也很了解。 80年代、90年代初，曾呼吁人们种果树。 种了很多果树，丰收时卖不出去，很多农民砍树。 基于这样的理由，为果农创造致富的新途径是深加工之路。 这是董事长建立汇款来源非常重要的理由。

网易财经:现在的情况怎么样？ 汇款来源的原料是收购的还是自己的果园最先生产的？

赵金林:大部分是我们自己的。 我们现在这样，果园的一方由我们自己直接支配，自己去建设。 另一个是由汇丰管理，与果农签订框架合同，根据汇丰的要求栽培、管理。

网易财经:和收购汇源包一样吗？

赵金林:是的。 收购包，还有最低的保护价格。

网络财经:现在汇源直接属于与自己果园有协议的果园，在国内多少大一点？

赵金林:自己果园几年前的统计是400万亩，现在不仅是这个数量。 和我们一直联系的，至少需要几千亩。

网易财经:下一步是汇丰首先自己新建果园吗？ 还是和越来越多的农家协商，收购水果？

赵金林:有几种方法。 光靠我们自己栽培显然不能管理。 还是依靠“基地+农户”的方法，比如生产一些大水果的地区，建立大基地，然后组织农户，统一管理，统一训练，第一还是以这种模式为主。

期待同行的竞争对手

网络财经:从市场占有率来看，汇丰在果汁行业其实一直没有强劲的对手吗？

赵金林:可以这么说。

网易财经:对方没有好的一面，但实际上意味着这个领域还没有充分开发。 你觉得这个怎么样？

赵金林:在这些方面，我们朱新礼董事长以前也经常说。 “我们欢迎还有对方，有对方。 ”。 因为没有对手，压力相对小，快速发展快，可能晚也不会出现。 有竞争对手，大家一起做的话，相互竞争给自己带来的压力可能会变大。 另外，中国的果汁市场确实很巨大。 说实话，一两家公司做不到，做不到。 关于竞争对手的这一部分，我们总是采取“不怕任何竞争对手，欢迎大家来竞争”的态度。

网易财经: HSBC知道纯果汁做得很好，但一直在分解，认为纯果汁市场类似于“潜力市场”。 价格比较高，和现实的诉求有点差别。 汇源怎么处理这个问题？

赵金林:其实人们认为纯果汁很贵。 这是感觉。 但是看这个账目，比较起来，我觉得喝果汁比吃水果便宜。 是你怎么计算这笔账。 其实汇丰果汁每升8~10个苹果，也就是1升的营养相当于8~10个苹果的营养。 和这个比起来，不太贵。 人们的理念需要进一步转换。 吃水果是多年的习性，所以特别是这个季节的水果。 但是季节相反的时候怎么办？ 我觉得喝果汁比较好。 其实我们也想不断调整，降低价值成本，如何让顾客喝营养和安全，而且便宜，让大家都能喝。 这是我们一直追求的目标，要大家买，喝，放心。 这是我们一直追求的目标。 所以，汇款元1是继续规模化生产。 因为规模化生产越大，价格就越低。 二是进一步宣传果汁市场，越是大家喝，价格相对越低。 三是进一步加强研究开发，如尽量降低包装价格、运营价格等，以使人们取得越来越多的经济效益。 比如，我们工厂离老百姓最近，本身节约了很多人工费。 比如包装，纸包装，玻璃瓶的，罐子的，pet瓶的。 在这方面节约价格也还是有潜力挖的。

网易财经:其实我看到了不仅包装，汇款来源的产品结构也在调整。 最近有低浓度的果汁饮料了吗？

赵金林:是的，我也一直在做低浓度果汁饮料。 这也对应费用的诉求，一方面很渴，比较方便。 对客人来说，也是要收费的。

网络财经:进入汇源十几年来，什么让你特别记忆犹新？

赵金林:我来汇丰这十几年印象最深的还是朱新礼董事长本人。 汇丰是他亲手做的，到今天为止很辛苦。 走了18年，几乎填补了中国果汁市场空白色，可以说引领了整个产业的迅速发展。

网络财经:最初开辟领域的人，填补市场空的空白的人，我觉得很辛苦。

赵金林:是的。 辛苦是一方面，又没有现成的道路和经验学，一切都要自己闯过去。 这还是很棒的。