财讯：嘀嗒出行 不烧钱怎么一年净增5000万客户

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近八年移动旅行的迅速发展史是资本催生和驱动的发展史。 领域玩家超过千亿美元的投资，赋予了数亿顾客用app叫车的习惯，手机里不放旅行app也成为了“代替”的事件。

新的产业由资本培育，逐渐巩固后，下一步成长的要点是什么？ 怎样才能实现健康长期可持续的快速发展呢？ 在这个过程中，那些难关有必要克服吗？ 对民生行业的移动旅游领域来说，这些课题值得特别研究。

但是，纵观整个移动市场，“烧钱”比赛似乎并没有停止，最近又有再燃之势。

今年年初发表“0188”战术以来，3年内想在世界上每天实现1亿张服务后，滴下的补助金攻势继续保持着高热。 从王一博的代言人到维亚的直播，还有使用百亿补贴的小猪，以及使用1亿元补贴的“快速新租赁”。 另外，美团和高德也在添加代码。 比如美团开出租车，为客人提供每张“20%-30%的折扣”。 而且，没有补助金的期限。

鲜明的是，从外部来看是佛系，是保守的嘀嗒出行，但在9月1日6周年，注册顾客的规模比1年前增加了5000万人，达到了1.8亿人，注册业主的规模也从1500万人增加到了1900万人，发表了明亮的成绩单。 另外，注册出租车司机超过190万人，认证司机超过80万人。

嘀嗒出行还说，目前已连续15个月实现整体效益。

什么是移动领域的增长逻辑？ 市场玩家大多靠补贴月球生存，拼凑流量，抢夺市场占有率，比谁未来的故事好的时候，嘀嗒出行绕过裸肉之战，刺入出租车和顺风风车两个非主流的细分市场行业，同时逆袭成功，顺风顺水。

这背后有什么故事？ 会带来什么样的启发？

不烧钱如何赢得市场。

就像嘀嗒出行创始人兼首席执行官宋中杰说的，“如何把握微型化运营和高速发展的平衡？ 对企业家来说是一个巨大的考验”。

事实上，低价钱的扩张是嘀嗒出行多年积累的经验，也受益于嘀嗒出行一些共同创始人的深层网络基因。 经历了千团大战的失败，嘀嗒出行的创设团队在如何有效地花钱的课题上，考虑得更慎重、合理、更长期。

年，协同平台在雨后春笋时，为了获得越来越多的顾客和运输力，各平台致力于宣传。 在大家分发和推传单的时候，嘀嗒出行偷偷用在线广告方法赢得了客户。 宋中杰在接受采访时表示:“当时腾讯打算将移动终端的流量商业化时，我们当时是广点通流量投入的前三名，效率极高，价格极低，充分享受广点通当时的流量红利期。

因此，-在年初的顺风车平台大战中，嘀嗒出行出类拔萃。 几个月后，滴滴推出滴滴顺风车进入战局，凭借一站式移动平台的流量支持和足够资本力量的烧灼补助金，迅速抢夺了顺风车市场份额，但此时的嘀嗒不使用烧灼补助金的跟进战略，“按真正的顺序

根据嘀嗒出行的说法，顺风车模式应该是“真顺路，低价”，而且这是“慢商务”。 如果为了迅速降低规模而降低业主的准入门槛，就会引进越来越多的黑车运力，偏离顺风车的初衷，带来越来越多的危险。

另外，嘀嗒出行还看到了顺风车这一行业自主成长的潜力。 顺风风车是双边市场，乘客和业主两端有参与顺风移动的天然巨大诉求，而且有巨大的灵活性。 决定顺风车顾客体验的核心指标是响应率，在快速发展的早期，为了提高响应率，平台需要通过大规模宣传扩大顾客和业主的规模，同时通过技术革新提高匹配效率和产品体验。

响应率上升到一定水平，保证客户的核心体验后，顺风风车将逐渐开启“自行式”成长模式。 越来越多的乘客和业主参加了移动价格的平台，促进了响应率的持续提高，响应率的提高吸引了越来越多的乘客和业主，顺风风车领域进入了“雪人效应”的正循环增长阶段。

现在，嘀嗒风车的新顾客中有60%以上在朋友的介绍下采用了嘀嗒app，口碑发挥了很大的作用。

出租车行业决定，嘀嗒出行年底进入出租车市场时，必须和出租车司机群体齐心协力。 那时出租车领域的问题是表面上服务体验不好，但深层原因是司机集团在网络约车的冲击下收入大幅减少，对将来的混乱没有信心，职业积极性极低。 如何发挥近140万出租车运输力，激励司机师傅们，提出意外定位:对外承诺永远不做快车专车，承诺让嘀嗒出租车成为全国出租车司机自己平台的自己家。

这不仅是口号，也是坚定的战术和坚定的行动。 从上面看，嘀嗒失去了网络约车快速发展的想象空之间，但实际上，嘀嗒迎来了全国各地出租车司机的拥抱，他们帮助嘀嗒走出困境，可以一起看到未来 年初，许多客户在开出租车时向司机安利ditapp反映，成为嘀嗒出行的新客户是心灵交流的力量。

更重要的是，嘀嗒对出租车的理解和发现的内在不仅仅是单纯的网络契约化，入场1年后的嘀嗒出行开始向广阔而鲜有观察的扬招市场投入眼球。 事实上，即使在今天，旅行车每天5500万订单中，网络订单的比例依然不足10%，剩下的90%在路边募集。

这是瞬间移动最重要的是高速，路上有车就可以走。 但是，网络合同在很多场合效率不高。 但是，扬招模式本身也有很多缺点。 对乘客来说服务体验差，对司机来说运营效率低，对领域来说数字化管理的依据不足。 这些弊病，如果不能改变和提高，扬招这辆出租车的独特特征将来会被蚕食。

为此，嘀嗒出行从2019年开始全面推进扬招商市场数字化转型事业，推出出租车智能代码小程序，招聘扬招车助手等一系列产品和功能创新，各方提高扬招车体验。

通过一年的耕耘，现在西安每天40-50万的全量出租车订单中，90%实现了基于智能代码的数字化。 很多至今为止没有在app上开车的扬招客户，通过出租车助手，在乘车前、乘车中到乘车后的各个方面都得到了数字化体验的升级。

无论是顺风车还是出租车，嘀嗒出行获得新顾客的“大手”，不是靠疯狂的补助金，而是通过看到很多人忽视或看到的市场机会，以及移动领域真正的痛处，体验、服务和有效的升级。

轻资产模式带来的最初利益

2019年9月，嘀嗒出行首次宣布盈利，成为世界上第一个整体盈利的移动平台。 现在嘀嗒连续15个月受益。

在移动领域，利润公式很简单，从总收入中减去固定价格，再减去变动价格，嘀嗒的先进性是变动价格低还是接近零。 对于专业的运力平台来说，为了促使司机每天从20票提取到30票，平台必须提供高激励和补助金。 对顺风车主来说，因为车主是共享互助性质的上班族，所以平台不仅没有20票到30票的激励场景，而且限制了车主每天的订单次数，这是顺风车主在商业模式中的先进性。

基于深厚的网络基因，嘀嗒从创业之初就把自己定位为纯粹的新闻服务平台，不雇佣司机，不拥有车辆。 另外，出租车司机采用嘀嗒主要是为了扩大订单来源，补充收入，嘀嗒出行对出租车司机来说是订单的增量路线。 顺风车主是自己有移动申诉的私家车主，领取其顺风车票可以比较有效地分配移动价格，因此嘀嗒出行不承担车辆和司机的管理费用，也不需要提供大量补贴来实现订单的增加。

近年来，这种轻资产的商业模式使嘀嗒出行以最小的增量价格迅速扩大了业务规模，实现了比其他移动平台更高的单位经济性和运营杠杆率。

2019年，嘀嗒出行迎来了业务规模的高速增长，带来了基于新闻服务费的总收入的加速增长，在价格支出增长不明显的情况下，容易跨越损益分歧点获得利益。

现在，嘀嗒出行除了在顺风车和出租车两端开始征收服务费外，嘀嗒出行的广告销售业务成为稳定收入来源，但车、加油、养车、更换展开的各方面汽车移动服务、贝壳商业街等业务，成为嘀嗒出行新业务的增长点。

事实上，轻资产模式的另一大特点是更灵活、抗风险，可以用轻装备面对比赛。 而且，嘀嗒出行将自身定位于网络“平台”，其核心是链接、整合、开放、共享，将来在孵化新的商业模式、开拓新的价值方面，也有更广泛的空之间吧。

顺风风车和出租车:在大市场的巨大机会

虽然嘀嗒出行早就建议建立大众移动平台，但在最近接受采访时，宋中杰进一步建议，建立服务所有大众的移动平台是一项极其雄心勃勃的战术。 只集中在出租车和顺风车这两个细分市场，真的能实现这样宏伟的目标吗？

据嘀嗒出行管理团队介绍，顺风车和出租车都是巨大的蓝色大海，潜力还没有发挥。

艾媒体咨询机构的数据显示，中国顺风车的顾客规模预计到2.49年将达到2.49亿人，中国顺风车的诉求长时间存在，将越来越多。 根据公安部的统计数据，截止到2019年末，中国的私家车保有量约为2.07亿辆，每天至少有60%的车辆出发，平均每辆有3.5个座位空，往返2次，意味着每天有7亿辆空座位在道路上行驶。

宋中杰说:“未来是2倍的14亿座位，3倍的21亿座位，即使7亿中只有1%的座位被共享，也有700万座位。 你不能分享1%吗？ 我想一定会的。 取一个中位数的5%，就有3000多万人。 这已经很大了，网车迄今为止8年间，最大玩家平台上各产品的订单量总量达到了5000万人以上。 「

随着私家车保有量的增加，将来可以共享的空座位会更多，但道路和停车资源会越来越紧张，无论是乘客还是业主，积极顺风的动力会越来越大。 这也使顺风风车的未来充满了无限的想象力。

围绕出租车是曾经被忽视的巨大市场，其更大的机会是招募。 全国旅行车现在每天5500万辆左右，中国四轮旅游服务市场整体超过60%，其中90%以上在网上征集订单。

宋中杰表示，扬手永远不会消失，但扬手的体验需要提高，在服务、体验和效率方面，必须与网络签约车的水平相媲美或超过。

对移动平台来说，未来的广阔机会是吸引数字化，以及在产业物品的互联网上推进出租车领域全产业链的数字化。 最终将带来旅游网约和扬招的双向增长和旅行车整体份额和规模的进一步提高。

把出租车这样的老病领域，以脱胎换骨的姿态进入移动的新时代，这个过程挑战了巨大的挑战，但也是充满无限机遇、不可阻挡的历史潮流。

着眼于创造长期价值

在竞争之前，网络平台通过补贴迅速抢占市场份额，提高流量和估值，是无可厚非的，也是人们部门空常见的资本逻辑。 在一切追求效率的时代，资本赚钱似乎是常态。

但是，资本迅速产生的市场和份额，经得起时间的洗礼吗？ 这几年，产生了大规模补助金的网络约车确实获得了很多顾客，但是补助金消失，迎来了乘客骤减的情况，在一定程度上引起了社会资源的浪费，加剧了道路、停车位的公共资源的紧张。

作为移动领域的市场参与者，应该考虑提高规模、扩大市场、如何推进领域本身的迅速发展和进步，如何实现更多的胜利呢？

赚钱很容易，但要真正赢得市场，就必须不怕困难，保护寂寞的忍耐和勇气。 无论是巡航出租车全领域的数字化，还是顺风风车的法治，标准和文化建设都绝非易事，短期内也不可能获得巨大的商业利益，但这是创造未来更大商业价值的必由之路。

宋中杰最近接受采访时，想把利益最大化，包括资本在内，也在考虑现实。 最重要的是这家公司能否长期做到，能否创造长期价值。 “所以还是长期看，看你最后追求的目标，你会发现现在短期面临的问题其实不是问题。 「

嘀嗒出行追求的长期价值是首先进行符合历史潮流和社会快速发展规律的事件，进行符合国家顶层设计和计划的事件。

而且，作为领域能源的事件:通过驱动技术、数据和模型创新的出租车新移动战术，嘀嗒出行支持出租车司机的订单效率的提高、空行驶率的降低、领域整体的服务意识和网络思维的提高、领域的管理效率的提高 为围绕出租车行业再次战胜市场和顾客奠定基础。

另外，创建建设领域，为领域长期健康快速发展铺路的事件:推进顺风车领域的标准、法治和文化建设，推进各方面的共同参与，为顺风车领域完善，为有效的共同建设共享新模式，顺序

嘀嗒出行的信条是与领域一起成长，使领域中越来越多的关联公司受益。 只有领域进入良性，迅速发展轨道，嘀嗒出行才会越来越多，实现自己价值的机会也会增加。