【步长制药发家史:一年80亿＂销售费＂ 5年10起行贿案】

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资料来源: 21新健康原创作品

编者的话

10月17日清晨，中央纪委国家监察委员会媒体发布了头版《严格调查权利金交易，建立失信名单，集中大量购买，切断医疗贿赂的好处链》。 最近，国家医疗保险局、国家最高院等也合作建立了医药商业贿赂事件的新闻交流共享机制等，各部门认真出击医疗贿赂问题，为集中带宽购买保护价格。 另外，在资本市场，监管层也提高了对医药销售的兴趣，对商业贿赂也挥剑。

21新健康记者根据中国审判文件网的部分医药淫秽新闻进行整理，对案例进行关联分解，透视领域迅速发展。

最近，阶梯制药发表了一系列公告，包括子企业疫苗临床试验申请被受理，追加了生产范围“生物制品的预防”等。 在行业内，这实际上是阶梯制药战术变革的体现。

年以来，阶梯制药陆续推出变革战术，谋求从销售型企业向科技型企业的转变。

实际上，阶梯制药作为一直以来流传的销售型医药公司，近年来销售费用高涨，备受瞩目。 21新健康观察显示，近十年阶梯制药的销售费用增加了2.3倍，从去年的24.45亿元激增到2019年的80.81亿元。 据年报报道，企业销售费的9成以上花在“市场、学术宣传费、咨询费、其他费用”上。

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣指出，医药领域企业的市场和学术宣传费一直是商业贿赂的多发地区。 去年，审判文件在网上明确了10起行贿案件和阶梯制药有关。

每年超过80亿的“销售费”，面向监督管理部门全面停止“有钱销售”，阶梯制药该怎么办呢？

01

建造房屋的历史

梯级制药成立于1993年，主要从事中药的研究开发、生产和销售，主要产品涉及心脑血管疾病中药箱妇科药品等行业。

根据企业调查，梯级制药法定代表人赵涛，现年53岁，为新加坡籍，自2001年起担任山东梯级制药股份有限公司理事长，现兼任梯级制药(香港)理事、第一诚国际(香港)理事和大型控股理事等职务。

梯级制药创始人赵梯是赵涛的父亲，现任梯级制药总裁赵超是次子。

资料显示，赵步出生于1942年，毕业于西安交通大学医学院(原西安医学院)，随后响应了位于中苏边界的新疆阿雷泰支边的呼吁。 1963年夏天，赵步和妻子伍海勤也一起来到广阔的沙漠戈壁，两人在新疆工作了整整18年后，回到咸阳核工业部215医院，成为了普通的医生。 他们两个四个孩子都出生在新疆。

赵步

根据《商界杂志》的文案，赵氏父子的发源地被称为“出征父子兵”。

与“一代打天下，二代继承衣钵”的多家家族公司不同，梯级制药最初的迅速发展是赵梯父子三人齐心协力创造。 当时赵步以中风、冠心病为研究的主要攻击方向，治疗中风偏瘫，创立了“药气针”疗法和“脑心同治”理论，1992年成为国务院特殊津贴的专家。

赵涛出生于1966年，与父母赵步、伍海勤一样，出身于学医，1989年毕业于西安医科大学，与父亲一起研究了心脑血管疾病患者的“药气针”技术。

根据上述文件，1992年冬天，赵步父子应邀参加了在新加坡举办的“中医和针灸走向世界国际学术研讨会”，期间参加了现场诊疗活动。 会场专家和记者长枪短炮的注视，赵涛每年60日，瘫痪6年，给腿完全不能动的患者刘亚美戴上特制的药帽，按摩头部后，取出银针扎在四肢穴位上。 20分钟后，刘亚美居然抓住扶手慢慢站起来……

第二天，新加坡大大小小新闻纷纷刊登了“中国神针”诊治成功的消息，赵家父子成为新加坡众所周知的中医名人，赵涛也留在新加坡继续行医。 1993年8月28日，梯级制药有限企业在咸阳宣布成立，公司性质为“中外合资公司”，起始资金为赵涛汇款40万美元。 三个月的新加坡医生为27岁的赵涛赚了90万美元。

之后，一家两代组成“十人团”，学习医学的小女儿赵菁也辞去公职加盟，现在是集团旗下的山东丹红制药理事长。 除此之外，赵涛、赵超两兄弟的媳妇、长女赵骅和妹妹赵菁的丈夫也在梯队工作。

创业第二年，梯级制药的第一批独家专利药产品“梯级脑心通”投入市场，当年卖出500万元。 此后，这种“爆款”产品一鼓作气，目前与地奥心血康、天士力复合丹参滴丸一起占心脑血管中成药三大企业品牌行列。

但是，该产品也因质量问题多次被列入“黑名单”。

年4月，脑心通胶囊经药监部检查丹参酮iia含量不合格。 年7月，顾客投诉说含有类似毛发的不明物质。 医疗保险目录对40多种常见中药的清算进行了病种限制，其中脑心通(片、胶囊)仅限于中重度脑梗死、冠心病心绞痛患者。

年4月10日，脑心通胶囊被国家药品监督管理局“点名”，要求制作证书，增加了“副作用”、“禁忌”、“观察一些事项”等复印件，其中副作用为恶心、呕吐、腹胀、腹痛、腹泻、腹部不适、便便 禁忌项目中追加“对本品及所含成分过敏者无效化”。 有些事项除了建议饭后服用外，“有出血倾向，生理中的女性和接受抗凝固、抗血小板治疗的患者、脾胃虚弱者、过敏体质者要慎重使用。 另外，他提出“不可以和藜芦并用”。

另外据媒体报道，2002年，根据司法机关的调查，担任国家食品药品监督管理局局长的郑筱点，在2002年下半年接受赵步给予的金品，对该企业申报生产的脑心通胶囊的“从地方标准到国家标准的

2006年12月26日，郑筱积分被中纪委“双规”。 第二年5月16日，郑筱点事件在北京市第一中级人民法院开庭审理，郑筱点利用职务便利，为梯级制药等公司擅自制定药品标准，第二年被判处死刑。

年11月18日，刻度制药在上海证券交易所登场，呼吁“世界刻度幅度”。 按当天市值计算，赵氏一族财富达284.81亿元，为年度山东首富。

02

十份裁决书和判决书

比起高调的口号，阶梯制药近年来多次发生的贿赂可能更为人所知。

21新健康在审判文件网站上查阅了“分步制药”“受贿”的关键词，发现每年有10份裁决书和判决书。

年7月30日，中国审判文件网站发布了非国家职工受贿案件的刑事判决书。 年以来，原河南省商水县人民医院主治医生王海生在任期间利用职务便利，非法领取陕西梯制药有限企业销售业务员苏某药品回扣人民币12.5万元。

2019年，陕西梯制药业务员唐某用0.50元一箱的方法收购了湄潭县中西医结合医院新闻科元科长陈遥刚，累计收购32.51万元。

另外8份判决书显示，阶梯制药在药品宣传过程中有钱销售，业务员向乡卫生院领导和县医院医生行贿，金额为6万-11万。

03

基础:年“销售费”达80亿

北京鼎臣医药管理咨询中心负责人史立臣指出，医药领域企业的市场和学术宣传费一直是商业贿赂的多发地区。 阶梯制药的“行贿门”频发，其背景影响着制药企业的高销售费用。 根据wind数据，全年梯级销售费用为24.45亿元，到2019年相关指标增加到80.81亿元，增加到2.3倍。

-2019年和年上半年，梯级制药的销售费用分别为82.87亿元、80.36亿元、80.81亿元、36.84亿元，占本期营业收入的比例分别为59.77%、58.81%、56.68%、52.36%。

数据显示，企业心脑血管的同一产品包括中药丹红注射液、脑心通胶囊、稳定心颗粒及化学药物谷红注射液，四个产品的治疗范围涵盖了中风、心律失常、供血不足和缺血梗死等常见的心脑血管疾病。

年，梯级制药上市，根据股票募集证明书，从年到年，丹红注射液的年销售额分别为41.61亿、38.31亿、33.6亿，共计达到113.52亿。 收入超过30%，利润稳定在40%以上。

从年到年的3年间，阶梯制药在“市场和学术宣传”上分别花费了44.66亿、51.83亿、58.41亿元，累计达到154.9亿元，连续3年超过了同期营业收入的一半以上。 其中，每天平均将1600万元用于“宣传”。 年，根据招聘证书，报告期间，“市场及学术宣传费”占当年营业收入的比例超过50%，为本期研发费的20余倍。

以年为例，今年的梯级制药共同组织市场活动1.9万余场次、市场调查2.3万余场次、学术交流活动2万余场次，平均每天组织市场活动52馀场次、市场调查63馀场次、学术交流活动54馀场次，可以说是一年“马无停止”的活动

如此巨大的销售费用支出能给阶梯制药带来多少业绩的增加？

2019年和年上半年，梯级制药营业收入分别为138.64亿元、136.64亿元、153.55亿元、70.35亿元，2019年分别比上年同期增长12.52%、-1.44%、4.32%，上半年增长9.85%。 可以看出，虽然对销售费进行了巨大的投资，但阶梯制药的业绩增长成为了“瓶颈”。

据上半年新闻报道，上半年梯级制药实现营业收入70.35亿元，同比增长9.85%。 归属于上市公司股东的净利润9亿2000万元，比上年同期增加12.86%。 其销售费用为36.84亿元，销售费用率为52.37%。 其中市场、学术宣传及咨询费34.88亿元，占94.68%。

关于长年占9成以上的“市场、学术宣传费、咨询费、其他费用”，阶梯制药解释说，该费用包括全国各地开展的各种学术宣传会等活动的会议费、差旅费等。 另外，企业在年、年报中说，企业营销模式的核心竞争特征是脑心同治论指导下的专业化学术宣传。

上海证券交易所也于去年5月就这笔费用向梯级制药发出了询问函，要求企业证明其用途和合理性。

对此，梯级制药在回复邮件中表示:“专业化学术宣传营销模式是企业高速发展的重要动力，企业重视精细化、规范化管理，继续建设专业化学术宣传团队，进行专业化学术宣传，从而促进企业品牌形象和产品的

史立臣指出，“天价宣传”中有很多灰色的好处链推测空之间。

2019年6月，财政部媒体发布了“财政部2019年度医药领域会计新闻质量检查事业的开展”，检查点围绕医药公司的费用、价格和收入真实性等。 具体地说，是否存在药品购买数量、包括向医疗机构或医疗工作者退货现象在内的咨询费、会议费、住宿费、交通费等各种发票中收取高额现金等现象。

国家还加强了对“有钱销售”行为的管理。 9月16日，国家医疗保障局印发了《关于建立医药价格和采用信用评价制度的指导意见》(以下简称意见)。 提出意见，根据法院判决或行政处罚认定的违反诚实信用行为纳入评价范围的公司报告和平台记录相结合的方法掌握医药公司失信新闻的事件事实，明确并动态更新失信等级

医药领域专家林小芳对领域媒体表示，在实施带宽采购政策和相关监督管理下，“带款销售”的利润空之间正在逐渐消失，相关公司的“再销售轻研究开发”现象将得到改善。 对药企来说，加强研发是可持续发展的途径。

04

变革:剥离药店管理业务后，你要去哪里？

前几天，阶梯制药宣布将完成药店的管理和相关业务的剥离。 业界相关人士说:“药店之所以不能实施业务，是因为它容易变得独特，容易发生腐败。” 药店托管的实际上是另一条带钱销售的道路，药店托管的话，公司至少可以从15%回到医院。 这在某种程度上违背了医药分离的初衷。 现在政策堵住了这条路，公司失去了一条黄金销售之路。 ”。

剥离药店管理业务后，阶梯制药今后该怎么办？

9月22日，山东step制药股份有限公司(以下称“step制药”)发布公告，宣布计划以2175.23万元的价格转让控股公司湖北step九州通医药有限公司51%的股权。 转让完成后，梯级制药将完全退出相关业务。

年，梯级制药、九州通合资成立湖北梯级九州通，当时双方合作期限暂定为10年，将业务模式调整为专业药店业务模式。

但是，年11月，国家卫生委员会、国家中医药管理局共同印发了《加快药学服务质量快速发展的意见》，确定公立医院不得承包或出租药店，不得向营利公司托管药店。

很明显药店的管理不符合国家的相关政策，是容易腐败的“灰色地带”。 多家制药公司的上市公司脱离了这项业务。

南京中医药大学药事管理和法律系专家白庚亮向领域媒体表示，“药店管理将取消药品附加，即从零差率销售，将医院药店从利益部门变为价格部门。 但是，在年相关部门在文件中确定“公立医院不得承包、租用药店，营利性公司不得托管药店”后，药店的托管业务很快就变成了烫手山芋。 ”。

对此，step制药董秘事务局的相关人员21日表示:“由于药店的管理不符合国家的相关政策，企业决定将其剥离。 转让后，企业不再拥有药店业务，不打算重新配置药店的相关业务。 ”。

据梯级制药半年报报道，现在企业正在进行转型，从销售型企业向科技型企业转型。 从中医药向生物药、疫苗、化学药、医疗器械、网络医药的转换； 正在从中国的本地化向全球化过渡。

到目前为止，梯级制药也发表了风险提示公告:企业现在的主要营业业务是中药，生物制药是未来的战术计划，短期内无法产生利益，而且前期的投入金额很大，可能会影响企业的业绩。

今年上半年，梯级制药的研究开发费用仅为1.73亿元，但同比上升了49.14%，据西南证券日报报道，梯级制药的研究开发支出比率超过了其他心脑血管药企业。 具有传奇色彩的阶梯制药，如何迅速发展？

财通证券分析师张文录表示，对于化学制药企业的变革创新，中医药公司医疗保险管理费压力大，研发进展缓慢，思想尚未跟进。 例如，化学制剂公司的研究开发支出为6.6%，而且在逐渐上升。 中药公司的研发支出仅为2.3%，过去两年变化不大。

实际上，阶梯制药也意识到了自身的短板问题，年制定了上述三项变革战术，截至年6月30日，阶梯制药拥有329项授权专利，研究产品224项，年上半年增加了专利申请11项，获得了授权专利15项，其中专利4项

前几天，阶梯制药全资子公司山东丹红制药有限企业开发的“注射用重组人脑利钠肽”(项目编号: bc003 )也得到四川大学华西医院临床试验伦理审查委员会的批准，正式开始了I期临床试验。