【房产经纪人新风向:当网红、985名校硕士毕业去卖房】

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以前刚请了这个小长假，房地产商可能是房地产商最忙的一群人。

由于疫情潜伏了几个月，他们又开始活跃在各个社区，单价25万+级的天价学区室也开始成交。

过去5天，根据贝壳数据，北京二手房日成交量超过100%，但假期前3天，北京链家的带见量超过4月份的1/4，达到112219次，日平均带见超过37000次。 与上次成交高峰年同期相比，新房的成交量也有超过100%的增长。

盛家林是21世纪房地产北京中央别墅区的豪宅经纪人，在过去的小长假中，他的带见量是以前的三四倍。 “这一天，接待回国职业生涯的购买者开始增加”、“五一期间，买卖双方心理微妙，一点点的购买者怀着挖底的心情购买，很多想交换的销售者开始在网上调整价格。

据他说，以前运气好的时候，三个小时就能成交大别墅。

同时在深圳，张波开着自己的小中介企业。 这个假期他特别忙，“每天在外面晒太阳，带客人看房”。

但他说，企业没有继续招人。 “以现在的拓房力，我也不太清楚大家能不能得到好的利益。 宁可自己多做一点”。

这是一个巨大的集团。

在国内，他们来自链家，我爱家，21世纪的房地产，居理新房，德佑，麦田等，还有越来越多深入社区的中小企业。

前几天，有人推荐了纪录片《中间人生》。 它的宣传是“中国第一部房地产商的职场纪录片”。 其中有985所大学的硕士毕业生的例子。 他最初遇到的语言攻击是“985修士也不是”。

许多人对这个领域有误解。 比如，低素质，骚扰电话，高扣除金，父母对自己的孩子从事经纪人有越来越多的偏见。 例如，太累了，低端，不体面，这个领域本身也交换过诚信和业绩。

贝壳创始人左晖上个月公布了全国房地产商人均年gmv (成交总额) 350万元，平均年薪5万元，“向低收入宣战”的数据。 根据贝壳设定的“温食线”，2019年只有1/4店铺超过5000万元，这意味着多个经纪人的年薪不足5万元。

经理的梦想是“没有我卖不出去的房子”，但现实中“卖不出去的房子”很多。

事实上，现在的经纪人们正在使用专业和更高的素养，修复这个领域过去遗留的缺陷。

“看人家罗永浩”，不想当网红的经纪人不是好经纪人

人物:豪宅经纪人盛家林

“因为运气，别墅的记录成交过3个小时。 ”。

在北京中央别墅区工作了10多年的盛家林最近一直在考虑如何改变固有的经纪模式。

“其实在这个领域，以往的操作方法没有大的变化，房源只是从线下转移到线上，二维照片在三维空之间，本质上是单向展示，实质上没有变化。”

盛家林2007年本科毕业后来到北京，从一线经纪人开始，在这一行已经13年了。 现在在商店的东边。

最初选择经纪人是因为“听说在北京做房地产经纪人每月能挣3000元，是吉林老家的4、5倍”，所以住在“和顾客说话就没有手机信号”的地下室，在盛家林不是传说。 “3个月没有业绩，被企业开除了”初入公司的窘迫现在变得开心了，但意外的是，关于工作诀窍，盛家林脱口而出——运气。

盛家林的荣誉是记者王佳飞每次拍摄

“前期运气第一。 网上房源帖这么多，和你提供的标题和图片有关，客人是怎么巧妙地找到你的？ 运气的成分很多”

3小时成交别墅的情况下，当时的状况是盛家林所在店附近有违反交通的解决点，那天实习生正好在那里挂着招牌介绍了住宅来源。 路人来解决违规，雇人替他处理，他在附近闲逛，正好遇到盛家林，看，成交，拿了几千万合同，喘了气。

“运气成分太大了！ ”。

盛家林费最长的是三年。

“先靠运气，然后靠客户积累，购买别墅的人们的圈子几乎一样，相互介绍会带来稳定的客户。 别墅成交量大，决定价格高，这样的业务不要着急。 ”。

“所以需要好名声”他坦率地说:“好事不出门，坏事传千里。 你也知道我们这一行从来没有几个规范。 比如假房源，故意降低房源引人注目等，劣币驱逐良币，有流量，但会影响经纪人的规范形象。 ”。

盛家林对别墅的房源说:“从居住体验来看，别墅没有市区的大平层舒服，别墅的附加值速度比市区的住宅小。 但是，如果要养花，拥有自己的花园，享受慢速生活，中央别墅区是最合适的。 ”。

工作了十多年，已经到了店东，即使在北京顺利踏入，盛家林的父母依然认为他做这项工作太难了，很辛苦，有点不值钱。

“父母的想法有时不能改变，有时也不需要改变”他好像有点无奈。

“现在国内很多经纪人还不能和顾客平等地交流。 我特别是在做别墅业务。 因为经纪人面对的是成千上万的人，与自己的收入相差甚远。 海外成熟经纪人的领域准入门槛高，同时收入水平也高，自身和顾客是平等的对话关系，类似于顾问的作用。 ”。 谈到经纪人领域的现状，盛家林是这么说的。

盛家林的桌子上有云台，他也录制了一点与领域相关的颤抖音频录像，进行直播。 “这几年，经纪人的工作模式没有太大变化，是单方面的输出，双方的信任很难确立。 我打算自己做直播，拍录像。 这样，客户就能对我有前期的认识，减少心理上的差距。 ”。

“人罗永浩在一个人的直播中有那么多销量，也是因为他前期创造的个人形象吧。 ’盛家林很感慨。

到目前为止没有申请的3月，经历了这个小长假，盛家林又开始忙起来，一边招募人，一边接受决定更多回国职业生涯的顾客。

"我从未感到过别人对我职业的偏见. "

人物:新经纪人周利新，张伟娜

入职不到两年，周利新成为了链家的商圈经理，带走了五个小团队。 张伟娜于2019年2月加入理新房，希望在两年内带队。

这两个新经纪人，学历都是本科，包括211所大学的本科。

5岁开始周利新和家人开始做水果生意，12岁的时候可以再一个人完成水果销售。 “我总是喜欢和人交往。 本科时的双学位是市场营销，很早就认定毕业后进入任何领域都一定会销售。 既然做销售，我就选择了投标额大的，所以我选择了房地产商。 ”。

她很重视顾客的同意。 一位顾客喜欢一套房源，但住在里面的租客非常不适合看房。 当时，客人最担心房子的采光。 周利新当时的方法花了整整一天时间，从早上9点30分到下午5点，每隔30分拍一次家里的采光照片给客人看，最终顺利签订了合同。

“这个顾客和其他同事也有接触，我也从别人嘴里知道，所以他觉得我特别热心、认真，所以决定向我索取。 这对我来说是个很大的冲击，证明自己在这个领域做过的人还同意。 ”。

"个人特别关心自己的工作时，结果决不差. "

关于工作秘诀，其实新人周利新表示“挖掘新人的特征”。

“在我们领域，顾客对一点工作时间长的经纪人有一定的警戒心。 新人不一样。 可能不专业，但更容易诚实和获得信任。 ”。 那时能顺利地签上第一名，周利新也觉得和新人的身份有关。

“我们有师傅，师傅也不能全面。 很多东西需要自己思考，学习。 ”。

由于业绩优秀，周利新不到两年就成长为商圈经理，已经带着五人队。 采访结束在晚上9点左右，周新还安排了明天的新人带见，提出了招募的诉讼，说必须把自己总结成商圈经理一天的工作。

“压力还在”，关于这个职业，周利新没有什么长期的计划，但她认为她至少可以呆三五年。

张伟娜毕业于211大学太原理工大学，是物流管理专业。 这个领域和她想的有点不一样，学习太多了。

新居理新房

张伟娜认为学历是加分项，在一定程度上代表了新东西的能力。 “这项事业越来越需要适应能力、抗压能力和自律能力”她的父母最初不同意她的这项工作，但希望她能做比较简单的工作。

但是，这期间在家工作，父母也知道我的工作复印件，看我的成绩，现在也不怎么反对。

疫情期间，张伟娜在线成交。 顾客在外国，他们只打了半个小时的电话。 然后用录像介绍了房子的具体情况，顾客决定汇款存款。

“没见面就成交了。 当时预约书等各种资料是我留给顾客保管的，我特别感动的是能得到别人的信任。 ”。

"在北京买套房基本上需要投入一个家庭的全部收入，所以买家会变得谨慎，只要建立信任就能继续. "

张伟娜享受现在这样的工作状态，她觉得自己的视野和能力可以随着领域的迅速发展而提高，尽管有未知，但充满了挑战。

关于将来，张伟娜表示将继续从事这个领域，两年内带队是她的小目标。

"国内的房地产经纪人又强又弱. "

人物:澳大利亚房地产商的脸章

颜徽从澳大利亚回国已经4年了，经常看到国内的房地产商，心里很像，但又有说不出的别的味道。

“回国3、4年，很少有人在澳大利亚讲述作为经纪人的经验，但说话很兴奋。 ”。

在中国出生长大的澳大利亚颜纹章受到父亲的影响，大学毕业后选择在悉尼当房地产商。

“澳大利亚房地产商在高薪领域，正规经纪人的月收入为3000~5000美元，高级经纪人的工资高达数万美元。 ”。 据脸徽称，房地产经纪人不如医生、律师和教师，但也是受人尊敬的体面工作，并不像大部分国内经理那样，“风吹日晒”的境遇处于高度之中。

体面对应的是专业程度和入行门槛的提高。 “澳大利亚房地产商必须有两种证书。 一是需要通过考试的证据，拿到后可以从事租赁住宅、公寓、办公室、商店等。 另一个是驾照，考试更难。 另外，每年都有必要向监督澳大利亚房地产商责任的机构提交论文。 每年，只有在学术研究上消耗非常多的精力，才能取得和持有执照。 但是，有相应的回报，拿到驾照后，可以开设企业，招募有驾照的房地产商。 ”。

除了相对较高的工资外，澳大利亚房地产商的工作平均年龄也很大，区间大致在30岁到50岁之间。 据脸徽介绍，近年来澳大利亚房地产商的平均劳动年龄有年轻化倾向。 特别是在中国人投资较多的城市，一些亚洲房地产商的工作年龄下降到了20岁左右。

澳大利亚的单向收款制和完全的法规使当地房地产商的工作更容易和保护。 颜徽说:“在澳大利亚卖二手房只收卖方的佣金，不收买方的费用。 卖方对他的房地产经纪人非常信任，与买方的关系交给经纪人解决。 另外，卖方也可以委托经纪人独家销售，国内一些城市不允许。 ”。

“在某种意义上，国内房地产商在领域链中处于不利而强的地位”颜徽的另一种味道从这个角度来说，也许又是另一种意思。 国内的顾客因为佣金的问题，跳过经纪人直接与卖方和第三者成交的话，经纪人前期支付的所有劳动都会白费，从这个立场来看他们很弱势。 但是，从房源的管理和对顾客的报价的立场来看，他们还处于很强的立场，顾客有时需要为他们的强大力量买东西”。

房地产商的经验使颜纹章目睹许多奇怪的人和事，回国改变环境是他的迫切需要。 “以前我的团队新成立了租赁部。 老板来找我谈租赁部的负责人。 年薪大约是8万美元，一眼就能看到头脑的生活不是我想要的，国内的高速发展可能会给你越来越多的机会”

回国后，脸徽不选择房地产经纪人这个职业，捡到大学学的营销，在医疗器械企业做项目经理，从事材料的进出口工作。

夹在中间生活有点悲观，“我不喜欢”

人物:中介企业老板张波

“来深圳不是赚钱吗？ ”。

张波是深圳小型房地产经纪企业的创始人，年后市场的恢复使他3月初从老家内蒙古回到深圳，迅速进入就业状态。 作为企业创始人之一的他兼任多个职务，开拓房源，看，签，招人，移动企业……比起店里没有工资的业务员们，他的工作更忙。

在成立证券公司之前，张波在58同城就职，负责互联网端口业务。 关于设立经纪企业，张波说:“我喜欢这个领域，想做点什么。 以前的工作经验使我熟悉了业务的运营和开拓方法。 我不想早上九晚五关于现状，所以找兄弟一起做。 ”。

张波对自己一开始就有非常清楚的定位。 “与链家、q室、中原等相比，他们工作人员多，商店多，训练体系、工资体系完善。 ”。 张波坦率地说，无论从哪方面来看，都比不上大企业，所以我们最初定位是他们鄙视，不想做事。 领域的头部企业业务线集中在二手房和新房行业，那么主要从事租赁业务。

在业务上，不仅是与头公司的差异化经营，在招聘人员方面，张波的小型房地产经纪企业也选择了差异化接受。 “我们的企业经纪人主要是中学和高中毕业，1995年到1998年的年轻人很多，他们的学历很难进入大企业，所以只能在中小企业游击。 以前也面试过本科生，很少，很多人几天就去了，他们选择了更广泛的一面。 ”。

“在我们这样的中小企业中学历不太被重视，第一要看社会经验和求职者的性格。 学历不高进不了大企业，但这部分人有能力，也有野心勃勃的人。 他们熟悉商业模式后，也有不少人开始新的企业。 ”。

谈管理，张波有点力不从心，企业成立一年多了，现在他队有13人。 “总是做私单，有人被我开除了。 ”。 说到球队人员不稳定的原因，张波有点生气。 房间的来源是企业开拓的。 业务员只要找客户就行了。 没有必要催促。 你不需要负责支付。 我没有工资，但我在管理。 加薪个体为68%，企业为32%。 不少。 只是，很难制作私人选票。

“当然，另一个员工在长期熟悉商业模式后，他们可以自己创办企业。 我们的核心竞争力不太强，入行门槛也不高。 开办企业的话，最初没有人的三四个月是最难的。 ”。 张波说:“但是，做我们的工作，慢慢熟悉领域，房源者得天下，勤奋，投入时间和精力，一定会有回报。 ”。

在疫情期间，为了顺利度过难关，和创业企业一样，张波把企业的运营价格降到了最低。 年后，他们换了一个更小的办公室。 “现在每月的投入价格在1万5千美元左右，第一笔支出是房租、平台互联网、广告投入。 ”。

被问及与领域头部公司的关系时，“夹在中间寻求生存”“在大象身边跳舞”哪个更合适？ 刚兴奋的张波突然停下来，想了几秒钟后，“在大象身边跳舞吧。 这似乎更有野心，平等。 夹在中间生活是合适的，但感觉有点悲观，不喜欢”

对于企业将来的迅速发展，张波和他的创始人伙伴还没有明确的计划和阶段性目标，但他相信在细分行业，在领域的头部企业看不见的地方，一定有他们的一席之地。

经理应该成为长周期的职业

所有受访者都认为国内经纪人领域与发达市场相比有很大差距，工作方法和经纪人都发展迅速，但大部分人都持乐观态度。

“从规范性来看，美国这方面的法律体系已经健全，如果发生交易纠纷，虽然有一点完整的诉讼机制，但中国经纪领域的规范性还处于逐步完善的过程中。 ”。 连锁人事中心的兰馨社长说。

兰馨表示，目前国内经纪人普遍年龄不到30岁，链家约有在职经纪人13万人，平均年龄27岁，其中90后为中坚力量，比75.3%。

经纪人的年轻化可以证明两个问题，一方面经纪人经验不足，另一方面新鲜血液不断注入，高学历的年轻人很多。

“美国市场的专业化程度相对较高，经纪人必须参加驾照考试后取得工作执照，同时每年接受一定的继续教育延长驾照。 另外，美国房地产商年龄大，50多岁，使用年限超过10年的人很多，但我国经纪人可能平均年龄不足30岁，使用年限不足1年。 ”。 兰馨说。

资料来源:回答者提供

兰馨表示，链家招聘的最低门槛是本科学历，今年提出了三个确定的增量要求。 一是大学期间成绩总分在70分以上，二是没有任何不良征信记录，三是重视候选人领域，是链家对该平台、经纪人岗位的职业认可，该领域未来的迅速发展空

周利新和张伟娜的例子也不少见。 居理新房人力资源监督马永佳向《每日经济信息》记者宣布，985、21所大学毕业的职业顾问比例将达到40%以上。

新居理新房

最近，忙于招聘的盛家林也说:“现在招聘要求的是年轻人，但我的最低要求是短期大学毕业，在这个领域还是最基本的需要学习素养。”

我家经纪人梁达(化名)提出经纪人需要较强的学习能力:“与常规销售不同，经纪人实际上面对各种客户群体，认识面和操作面维度更广，包括控制、金融政策、纳税申报、贷款手续等，很高。

他其实对所有的房地产商来说，职业生涯都有卖豪宅的梦想，但真正的机会来的时候还有很多缺点。 这重新定位于自己，看是否适合卖豪宅，因为它应该做出什么样的努力。

一群年轻经理加强了自己的职业认同感。

兰馨举了一个例子:“今年大学毕业的学生通过了我们的面试，对经纪领域很了解。 包括链家十几年发生了什么，领域的未来前景如何等。 我们好奇地问他为什么知道这么多，做了什么样的调查。 他说他决定总有一天毕业后来链家，吓了我们一跳，吓了我们一跳。 ”。

她说，在薪资战略方面，链家在2019年做了很多改变。 以上海为例，新人入职一年内，保障基本工资的是8000元/月。 “这其实是高报酬投入，有助于应对高学历人才第一年适应期的担忧。 ”。

链家的13万名经纪人中，一半以上希望长时间从事这个职业，同时经纪人的收入随着工作年限呈指数级增加。 领域扎根几年后，12%的经纪人年收入达到15万~30万元，另外6%的经纪人达到30万元以上。

梁达对记者说:“经过市场的清洗和沉淀，最后剩下两种经纪人。 一个是年轻、高学历、专业度高的新时代经纪人，另一个是长期积累、经验和资源丰富的资深经纪人。 ”。

瘟疫使经纪人的工作模式更迅速地转移到网上。 年2月，在贝壳平台上，找房人和经纪人共计成立了1047万次vr乐队，比1月增加了34.6倍。 vr带的通话时间为24.74万小时，比1月增加了171.7倍。

资料来源:回答者提供

通过远程虚拟链路，必然需要更高的双方互信。 经理如何赢得顾客的信任，在线时代是不可回避的话题。

在这次采访中，各经纪人谈到了“信任”，曾经的混乱可能给这个领域带来了很多痛苦。 而且，在经纪企业的人才招募和培养中，“服务意识”“价值观”成为了关键词。

马永佳说:“价值观在我们的招募中有否决权。”

兰馨也说:“候选人进入链家之前，加上价值观匹配的考察，一共达到了7个水平。”

关于理想的经纪人，兰馨说:“应该是非常专业的专家顾问的角色。 因为即使购买新房，租二手房，进行资产管理，实际上也在进行职业生涯的资产配置”。

马永佳希望:“房地产商将来会成为越来越受尊敬的工作，也会成为生命周期长的职业。”