【直播带货圈“南北派”江湖：职业主播PK老铁经济】

本篇文章4409字，读完约11分钟

有人那里有江湖。

浙江义乌北下朱村只有一册村民1380人，包围着来自五湖的数万人。 这里是中国电商直播中心，据不完全统计，5000多名网红、数万名直播者、数万名供应链商人聚集在这里，街上流传着“白天三轮拉力赛，夜路虎兜风”的创富神话。

直播是带有江湖色彩的社团，在东北播音员占多数的社团中，“大哥、师傅拜”的文化盛行。 这是以人际关系为纽带的“师傅带徒弟”式的“老铁经济”。 网红主播以个性魅力吸引流量，与后入者在流量和来源上共享利益，通过人际网络实现“折枝成林”式的扩展，也有人称之为直播。

另外，走向企业化管理的“南派”也在崛起，在这些机构中，播音员与企业签约成为职业播音员，与购买者、经纪人、现场控制、技术等员工分工确定，担任各部门的职务。 组织另一方面与EC平台签约，运营脚轮的上浮权，取得平台公共领域的流量。 另一方面，整合大制造商和供应链，组织互联网进行供给。

经过摸索，很多直播机构开始走向微细化和专业化，控制幅度扩大深度。 这方面有助于扩大单品规模，提高与供应商的谈判能力，另一方面，垂直行业的深度挖掘有助于获得更准确的流量匹配。 经过“颜值经济”，在垂直行业具有专业信息和敏锐发现内在力量的播音员也培养了更长的职业生命力。

南派证券公司pk北派“拜哥”

开播第四天，张大美有1596名粉丝，直播只有4、5人，但在接受21世纪经济报道记者采访时，来自吉林的姐姐很乐观，“万事开头难。 如果这两个月前粉丝量达到万人，我就唱了歌”，确定了目标。

对直播的大美来说不是不知道。 她的恋人经营着直播企业。 旗下一共有40多名播音员。 “都是美丽的女性，首先做一个又快又酷的音乐盒，东西很少，首先得了奖。 ”。

在开淘宝直播之前，大美也做了一段时间的快手，但没做好。 “来的是不会段子，旧卡盒。 第二个不漂亮。 唱得不好，跳舞吧。 腰很粗。 ”。 但是，张大美有11年的珠宝销售经验，直播带品在一定程度上相当于重新操作旧职业，其所属的公会红播会在商品准备、顾客指南、技能训练等方面为她提供了从零开始的必要支持。

是有30多名播音员、20多名经理、现场控制等员工的直播孵化机构。 那个负责人姜辛告诉21世纪的经济报道记者，直播的链条非常长，通常的播音员单打不太容易旋转。 “其中最重要的是商品，一是流量，所以在直播圈内‘哥哥、师傅’的文化普遍流行。 因为哥哥可以给他商品，哥哥可以带他去。 我们应该做的是另一种市场化的企业运营方法。 ”。

姜辛表示，直播区的商品圈有泾泾明显的“南北派”差异，“北派”最集中在直播平台手中，主播多为东北籍(整个直播区东北主播超过一半)，他们天生就是内奸。 “南派”的播音员多为江浙省，便于接近供应链，所以他们大多集中在货物而不是个人魅力上。 “我们企业的基因偏向于‘南派’，唱歌跳舞的段子‘北派’那一套无从下手，只能好好卖商品。”

他介绍说，在组织方法上，“北派”主要是以人际关系为纽带的“师傅带徒弟”的帮手，在圈内被称为“老铁经济”。 “比如说，我是网红，直播流量可能很少，但他知道我是哥哥。 我在直播中把他和麦子联系起来，把我的流量引导给他，帮助他成长，然后根据礼物清单和销售额来区分。 ”。

“南派”倾向于企业化，主播和机构签约。 其关系是艺人和经纪企业，机构与现场发布平台签约，机构负责主播的上浮权，专职买家为主播选择商品，为主播配置经纪人和现场控制者。

根据21世纪经济报道记者从淘宝直播中获得的数据，淘宝平台上600多家家电商主播经纪企业很活跃，机构主播成为了“入淘”的主流。

播音员孵化机构“梵维”就是其中之一，位于杭州九堡服装批发市场附近的该机构拥有一百多支队伍，包括40名播音员和60多名员工。 互相分工确定，各部门职务。

例如，选手老罗的团队在直播开始前为播音员选择了1000个sku的产品范围，播音员从中选择了200个sku用于当天的直播。 罗先生介绍说:“在一次直播中，播音员通常展示45套服装，播音员助理在直播中全程合作。”

另外，直播之间忙碌的是后台的运营。 他们在直播期间的“数据大脑”中，从后台数据中观察播音员的直播状况，如粉丝的增加量、视听量、来店量、购买率等，评价播音员应该什么时候乘坐哪个产品，将什么样的福利送给粉丝

深耕垂直行业:从“广播”到“窄播”

姜辛表示，主播界南北派的差异也体现在文案的广度和深度上。

“直播的门槛不高，注册手机的话，有6个粉丝可以播放，所以很多“北派”播音员没有固定的目标，今年可能会播放肥皂。 明天广播牙刷的话，有宽度一定会失去深度。 因为我每天都在找商品。 另外，因为找到商品也知道不了这么多商品。 组织的播音员不同，即使不能培养也不能太过类别”

例如，他机构的所有播音员都以鞋子和包为中心。 这对企业来说有好处，那就是可以与几个大制造商整合供应链，形成长期的供给关系，在更大的谈判空之间达成。 对播音员来说，可以在垂直行业进行深入的发掘，积累领域的知识和经验。 对于实时分发平台来说，系统与这种播音员相匹配的流量也更准确。

梵维的负责人赵明理也费了一番周折，得出了同样的结论。 最初，我以为EC直播是“张嘴的架子”。 卖服装，卖食品，在混沌中摸索了一年后，赵明理逐渐认识方向，开始向女装广播投入全部精力。

“现在我们合作的供应商只有200多家。 多年来同行业的播音员也成为垂直行业的专家。 比如羽绒服，播音员戴着展示的时候，她知道布料、充值量、合适的人、搭配等细节。 ”。 赵明理说。

深耕垂直领域的另一个理由是，在直播行业，支出表现出明显的多样性、个性化和迅速的时尚化，因此直播机构对细分领域的最新趋势有敏锐的发现，要求整合供应链迅速应对

以女装新产品为中心的播音员对21世纪的经济报道记者说，女装直播是一个旋转非常快的领域，“直播中的女装通常在一周内下台。 比如，我们有一千件库存。 即使卖了800件，剩下的200件也会作为垃圾尾货解决。 宁可不赚剩下的钱，下周马上发售新产品。 ”。

不管销售如何，直播都会使商品的生命周期最短。 这个播音员解释说，在直播领域对市场温度很敏感，一个商品一周后剩下200件，要证明这个产品不怎么畅销就需要迅速交换。 另外，即使一个商品在直播中卖得很好，也不会拖太长的战线。 这是因为中国供应链高度发达，一个商品起火后，其他供应商往往会迅速跟进，市场进入价格战。

“直播中，播音员忌讳同样的商品打折。 例如，剩下的200件宁可不打折。 因为这会伤害以前购买这个商品的粉丝。 ”。

姜辛的播音员们也一样，“我们每天基本上把80种包交给各播音员，但没有重量，产品更换非常快。 ”。

另外，直播商品的市场温度也迅速传达给供应商，促进产品开发。 “商品是否畅销很快就会反馈给供应商。 因为他们也是我们企业的股东，我们的利益是相连的”姜辛先生的介绍。

两极分化和维护困难的头部播音员

姜辛的出现不仅仅是一个例子，在北下朱村林立的商住楼，各种网红孵化机构、直播摄影基地、爆款交流社区等组织正在成长，这是中国社会交往电商异军突起的时代缩影。

最近，中国互联网协会微商事业集团创奇社会交往电商研究中心发表的《2019中国社会交往电商领域急速发展报告》显示，年中国互联网零售9兆市场中，社会交往电商市场规模达到126.24亿，占14% 预计2019年网络零售中社会交流电子商的比例将超过20%，该比例每年超过30%。

报告显示，截至2019年7月，中国社会交流电商客户达5亿1200万人，社会交流电商员工规模同比增长58.3%，中国迎来了全民社会交流电商的时代。

淘宝直播的数据显示，400%年，该直播平台商品保有额突破千亿，今年以来呈爆炸性增长，商品保有额同比增长近400%。

直播带品领域的勃兴有其独特的时代背景。 首先，进入下半场，网络人口红利枯竭，获得价格明显上升，网上流量开始成为瓶颈，市场下沉成为新流量的重要来源，直播形式符合这个市场的味道。

其次，直播比其他媒体更能应对流量的移动化、碎片化、社会交流化、娱乐化，后者也是不可逆转的时代潮流。 正如姜辛所说，许多拿着商品直播的参加者来自3~5线城市和乡村，其中最集中的参加者群体是宝母。

另外，就像市场上用扬声器喊叫的商人经常引起额外的关注一样，网络的无远弗期将人类传达的流量扩大了无数，促进了比较有效的成交。 社工也排除了为企业家提供更便宜的钱入门机会的中间阶段之后，销售渠道的缩短也降低了产品的价格。

流量是实时磁带的中心kpi，根据播音员的不同，流量的获取和运营也不同。

姜辛指出，单打独斗的网红直播大部分在自己的私人领域流量中有商品，但机构主播经常获得公共领域的流量。 私有流量是播音员自己积累足够的粉丝，转移到现场发布平台完成表达。 公共流量是指在淘宝等平台上，根据直播的实际效果取得平台共同的流量。

据他说，前者的业绩太分化了，头部播音员经常切下最大的蛋糕。 后者相对平均，也符合新主播的成长路径。 “很多机构的播音员从零开始，但现在我们的播音员通常一天能做100张左右。 客单价在50~80之间，在高的单人场可以获得20万张左右的销售额。 个人播音员的业绩差距可以说是天壤之别”。

直播是两极分化非常严重的领域，例如，网红主播维亚在去年的《双11》期间，从播出开始2小时的直播间的销售额突破了2.67亿的战绩。 对张大美等初学者来说，直播并不简单。 一次直播通常间歇地持续6~8个小时。 没有粉丝的迅速积累，成果往往很少。

姜辛表示，前两年的播音员孵化机构都是以培养大播音员的方法运行的。 “我们最初培养的头部播音员每年可获得100万人以上的收入，通常中部播音员的月收入为数十万人，但新播音员的收入极不稳定”。

由于播音员的流动性大，姜辛很快调整了培养的方向，将越来越多的精力投入到了中小播音员中。

这是一个概论性的问题。 要培养大型播音员，20个人可能就一个。 其他一切都将被淘汰。 培养中小播音员的成功率在70%左右。 “我们的组织方法是企业，控制风险很重要。 企业不能赌这个概率。 我想得到普遍的利益。 我宁愿赚200万，也不愿200人一个人赚1万。 ”。

另一方面，如何维持与头部网红主播的关系是这样的机构面临的普遍烦恼。 “播音员卖完后，很多问题就会变得突出。 供应链这一方只是商品、企业运营、日常管理等。 这些已经死了。 唯一的工作，不能平坦的是播音员。 播音员卖完后，粉丝有粘性。 我们费了很大劲让她红，她该怎么办？ ”。

当被问到是否梦想成为网红时，大美沉思了一会儿回答。 “做直播的谁不想当网红？ 但是，人们对“网红经济”可能有误解，往往与“颜值经济”甚至“暧昧经济”混淆不清。 我想做的是深入认识领域，消除不同领域间新闻的不对称，给粉丝带来乐趣的人，享受这种一步一步的踏实的感觉。 ”。 她说。