【任正非：世界上对你最好的不是你老婆 而是顾客】

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作者:李宁(前《华为人》《管理优化新闻》主编)

资料来源:华伟，重读青血研究

在产品投资战术中，不是用技术牵引，而是重视顾客的诉求。

我们处于新闻产品过剩的时代，这与物质社会法则不一致。 人们对物质的控诉和欲望是无限的，资源是有限的。 新闻相反，人们对新闻的控诉是有限的(因为人睡觉，人口不能无限增加……)。 制作新闻产品的资源是无限的。

我们不能无限提高人们对物质的需求，因为资源不能满足。 我们也没有无限刺激新闻诉求的能力。 因为人还在睡觉。 ……。

——任正非2005年《在广东省政府报告会上的演讲》

在我们今天到处崇尚技术的时代，公司的产品投资战术应该用技术牵引还是重视顾客的诉求？ 任正非认为，在牛顿时代，科学家几乎可以解释时代的自然现象。 那时我认为新技术的出现会带来巨大的商机。 但是，在现在的时代，新技术的突破，只是一个参考，不一定会带来好的商机。

为什么呢？这是因为网络和芯片的巨大进步，网络和芯片的采用使人脑的等效当量增加了一千倍。 美国只有2亿人，但美国通过互联网和芯片的采用，相当于有4千亿人的大脑。 这些大脑一起运动，新技术、新知识、新文化就会爆发，大大超过人类的真正诉求。 人的诉求进步很慢，所以会随着人的生理和心理的进步而进步。 这是人们诉诸新闻的有限性和制作新闻产品的资源的无限性之间的矛盾。

这是矛盾的，是引领世界先进技术潮流的多家公司，它们是万米赛跑的领袖，但不一定是最后的胜者，而是付出了巨大的价格和沉重的代价，去“割荆棘”、“洗盐碱地”、宣传新技术

纵观美国新闻产业的兴衰史，令人毛骨悚然。 如果500年春秋战国在一天内举行，谁是英雄？ 巨大的新闻潮，涨潮了，随着网络技术和解决技术的进步，新陈代谢的速度越来越快。 这几乎没有盖棺英雄，路过的豪杰会给新闻行业的迅速发展带来推动。 我们必须尊重他们，学习他们，批判地继承他们。

——任正非1998年《我们从美国人民那里学到了什么》

美国着名的王安电脑企业，80年代销售额达到35亿美元，现在不见了。

ibm这样的新闻领域的大象，1992年也濒临解体。 之后，ibm的激励精图志，总裁郭士纳再次走上改革的道路，付出了巨大的痛苦代价后，站在世界舞台上跳舞。

2002年it泡沫破灭的浪潮，世界上失去了20兆美元的财富，美国的创新机制不断出现，叱咤风云的高科技企业、宗教般崇拜技术的企业大多伤痕累累，烟消云散。 从统计分析来看，美国硅谷几乎100%的灭亡公司不是因为技术不先进，而是因为技术太先进，先进别人还没有完全认识到并同意它，所以没有人来买它。 就像梵高的画一样，梵高生前的画不为人知，没有人买他的画，所以饿死了，产品卖不出去也消耗了大量的资源和资金，现金流耗尽了好像血液耗尽了，公司失去了竞争力。

在科学的入口，真是地狱的入口，进去的人真的体会到了。 基础研究的痛苦是成功的没有人理解，被曲解或误解。 就像饿死的梵高一样，死后画几千万美元一张就卖了。

——任正非1998年《我们从美国人民那里学到了什么》

因此，任正非盲目地总结了以技术作为产品投资的方向，在很多情况下成为“先驱”。 在相当长的一段时间里，产品投资战术必须把技术导向转化为用户的诉求导向。 因为在市场上起主导作用的不是技术而是顾客的诉求。

当然，任何事件都是对立统一的，公司没有先进的技术是不行的，任正非的观点如下。

我们是去了解顾客的申诉。 顾客需要的东西我做什么？ 只有先拿畅销的东西或者市场上的产品，才能成为顾客真正的技术诉求。 过于先进的技术，当然也是人类的宝物，但必须牺牲自己来完成。 在产品改善方面，华为必须保持技术领先，但不能领先同行竞争对手太早。 “领先三步是先烈，领先两步是英雄。 ”。

——任正非2005年在广东政府报告会上的演讲《华为的核心价值观》

华为迅速发展的事实证实了任正非的这一观点。

航道在俄罗斯开通了世界上最长的光传输网长达1万8000公里。 防火墙高端dwdm光传输技术居世界领先地位。 在600公里以上的中间，不需要电缆，虽然可以做航道，但是当时的北电也可以做，但是航道的价格比北电低30%。 为什么？ 这四千六百多公里之间不需要电缆技术，所以航道是从美国花400万美元买回来的。

泡沫经济崩溃后，西方一家公司倒闭时，许多新技术他们不想抛弃。 他们不希望自己的发明也随着公司的破产而灰飞烟灭。 希望有人继承，继续研究成功。 这就是发明者内心的痛苦。 华为参加技术拍卖，以原投资者投资额不足1%的价格购买这项技术。 所以，技术是可以买的。 我不认为技术像有些人一样万能，反而顾客的诉求很重要。 公司只有响应顾客的诉求才能成功。 没有市场和诉求，技术再好也没用。

再者，产品技术更好，如果你对外宣布这项技术，三个月后世界很多企业做的这个产品比你好，技术先进。 因此，最重要和本质的是市场，是顾客的诉求。

因此，任正非建议在投资决策中探讨如何把握顾客的诉求和技术领先的尺度。 他总结说，产品的路标是顾客的诉求导向(公司管理的目标是流程化的组织建设)，不是技术牵引，技术有时只是工具。

重视顾客的诉求决定航道产品投资战术的另一个理由是:

从公司生存下去的基本来看，公司必须获利。 利润来自哪里，只能来自顾客。 防火墙的生存本身满足了顾客的诉求，提供了顾客需要的产品和服务后，得到了合理的回报并得到了支持。

应向员工公司支付工资，给股东公司报酬。 世界上唯一给华为钱的只有顾客。

任正非经常说。 世界上对你最好的其实不是你的妻子，而是顾客。 妻子向你要钱，只有顾客给你钱。 因此，我们不向用户提供服务。 另外，为谁服务？

他还说顾客是华为存在的唯一理由！ 决定公司生死的是顾客，既然提供公司生存价值的是顾客，公司就必须为用户提供服务。 (任正非2005年在广东政府报告会上的演讲“华为的核心价值观”

因为在美国的it领域赚了很多钱，所以每个人都认为在这个领域能赚大钱，流入了it行业。 市场容量有限，社会诉求有限，但制造新闻产品的资源是无限的，周期性经济危机问题是市场经济的必然规律。

大量的公司流入it领域后，会带来相互竞争和压迫，资源过剩，只会降低价格，很多制造商降价后就会出现领域的“冬天”。 所以任正非认为产品的路标也必须是顾客主导的。

华为企业产品开发不是为了追求名誉，不是为了进行科学研究，也不是为了获得诺奖，成为院士，成为科学家，也不是为了公司生存下去，制作的产品必须有人购买，公司必须赚钱，事实上追求 是真的。

当然，在确认产品投资重视顾客的诉求后，是否意味着顾客的诉求全部得到满足？ 任正非认为，这也是事实上必须追求的。 华为认为，在没有足够的资源满足各种顾客的各种指控时，必须分解顾客的诉讼，并制定优先顺序。 投资决定必须根据对顾客申诉的“粗取精、假存真、及其他、表里”的理解，决定有无投资和投资的速度。 包括已经立案的产品在内在开发的各个阶段，必须根据顾客的诉求分析决定是否继续开发、开发的节奏以及迅速或延迟。

防火墙通过这样向顾客呼吁正反分析，提出处理方案，通过这些处理方案吸引投资开发低价高附加值的产品，在产品开发过程中，构筑并制造顾客关注的质量、价格、服务性、可用性、制造性。