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大树下不长草。 这是最好的总结中国电子商务的结构。

生、死、蚂蚁京东，成为所有垂直电商的宿命。 两家企业就像两个黑洞一样，吸走了网上的流量、顾客和一切。 还有像野草一样顽强地活着，在间隙中寻找最佳姿势的垂直电商。

唯品会，聚美优品是其中成功的代表，情趣用品的电商也有可能参加。 碰巧，领域最有代表性的三家企业，桃花坞，春水堂，他的兴趣已经挂了招牌。

当然，情趣用品市场继续扩大。 这个类别毛利奇高，一般在40%左右。 避孕套这样的低毛利计生产品一拖后腿，就会更高。 兴趣用品电商看起来真是个好生意。

但是桃花坞，春水堂，他趣在年的财务报告中显示出赤字。 这个领域怎么样了，值得投资吗？ 最近，新三板研究员访问了领域的许多重要人物，明确了领域的经过。

一、路线是国王

桃花对接的创始人彭代增最近压力不少。 这来自蚂蚁逃离京东失败的尝试。

年，桃花坞销售额达到3978万，比上年增加102%。 但是成本不小。 年销售费用为2284万，比上年增加256%。 费用的相当一部分投入了安卓市场的应用店。 彭代增在app获得新顾客的同时建立了联系，试图减少长时间的营销费用。

效果不佳。 桃花坞年损失1161万元，成立以来首次损失。 巨额广告投放威胁企业财务安全，桃花码头的变更战略。 放弃大量投入，维持现有网站和app，加紧拥抱蚂蚁京东。

电商领域的两座山:无法对抗，也离不开

顾客的生态已经不可逆，我们只是在这样的生态环境下借助力量，调整业务模式。 彭代增把新战略称为路由王。

你不需要拘泥于客人是从哪里来的。 你可以来自天猫、京东和流通渠道，但关键是市场占有率。 彭代增认为，作为兴趣电商，虽然是顾客，但是是上流制造商，如果能链接双方，什么样的方法、什么样的平台是不重要的。

财务健康、可持续发展成为桃花坞的最重要目标。 桃花坞董秘汪中珂不太担心。 企业成立以来每年都赚钱，去年app的宣传投资太多了。

二、流量变迁

在担任董秘之前，汪中珂是市场总监。 这是一个重要的岗位，他必须从网上取得流量，销售商品。 6年，汪中珂目睹了线上流量急剧变化的全过程。

每个搜索引擎曾经是最好的流量源。 年，百度pc端男性用自慰器关键词每次点击3毛左右。 今天这个价格在一元以上。 点击一点受欢迎时间段的受欢迎关键词，一次点击需要3~4元。

流量只会变高。 在pc端向移动端转移的大趋势下，大量的流量不是向百度app转移，而是向购物app转移。 现在桃花坞来自百度、360等各搜索引擎渠道的销售额从高峰时的70%以上下降到20%。

购买流量不容易，所有的流量所有者都讨厌这一行。 网站上卖连衣裙，下面卖飞机杯，其他广告发布者有意见。 原因是汪中珂经常撞墙。 再者，流量劫持不希望情趣电商做灰色产业，丰胸、减肥、壮阳会给他们添麻烦。

王牌生产的兴趣人偶、人偶兴趣产品中最昂贵的类别

为了最大限度地开发顾客，桃花坞使用了多种接地气体的运营手段。 邀请客户交wechat朋友，通过wechat朋友圈增加与客户的接触。 立一点qq群，维持老顾客。

在流量极端匮乏的情况下，这是非常土的，但是是非常实用的方法，而且很便宜。 这种原始的运营方法，汪中珂认为很有用。

三、两性社区

前几天，他发表了一份季报。 这在新三板中很少见。

理由很简单。 赤字盈余，报喜。

两年来，他的兴趣都损失了一千万以上。 第一季度，收入比上年同期增加80%，净利润214万。

他的兴趣是领域中唯一以app为最主要渠道的电商。 他还在尝试。 191名企业员工，至少40人在开发app。 这是相当沉重的财务负担。 幸运的是，他完成了3680万美元的融资。

他的兴趣app的截图，社区占有非常重要的位置

流量问题依然是核心。 他趣app中最重要的模块社区正在试图处理这个问题。 这是国内流量最多的正规两性社区。 社区给他的兴趣app带来很多流量，寥寥的头条帖子经常有数百个回答。 我们现在的dau大约是30万，一半以上是向社区来的。 他兴趣的创始人黄天财说。

去年，他的兴趣销售费用在2700万美元以上，比上年上升了12%。 销售费的大部分是企业品牌展示类的广告。 这样的广告不能马上带来交易，目的是塑造他爱好的企业形象。 企业品牌前期费用高，后期一旦确立企业品牌，就会慢慢下降。

黄天财认为独立的三方渠道企业品牌不一定行得通。

我们经常看到兴趣用品垂直电商未来的迅速发展。 天猫和京东都是棚式电商，他们要让顾客熟悉商品，好好决定自己想买什么。 兴趣用品是典型的非标准品，顾客对商品的性能不太了解，需要大量的筛选、比较。

四、网红路线

流量，免费流量，大量免费流量。 梦寐以求。

林德刚，1973年出生，创立2002年春水堂。 他有更有名的名字。 春天的叔叔过目不忘。 标准网的红色名字。

作为从把那个情趣用品视为耻辱的时代开始走来的人，春叔叔尝到了流量的困难。 为了获得知名度，从2005年下半年开始，春叔开始与时尚媒体交往，在《男人装》、《瑞丽》、《嘉人》等地发表了专栏。

之后，春叔叔猫扑了过来，在天涯中发表了长篇纪实文学《兴趣酒店的什么》，给他带来了很大的知名度。 这个连载后来被写成了《大人之美》一书。

(春水堂创始人春叔)

春叔是史上最早成功的网络红电商。 当年的同行早就灰飞烟灭了，春水堂却穿越了历史。 春三级个人企业品牌加持，不能工作。

比春叔叔有名，马佳佳，本名张孟宁。 大学时代还没有性经验，以非常可怕的事件这一惊人的语言，马佳佳受到了广泛的关注。

她的影响远远超出了情趣用品领域，是创业浪潮中最具代表性的人物，被邀请参加万科演讲分析了网络如何影响房地产。

(红极一时马佳佳)

但是最成功的兴趣用品网红有另一个人。 她叫魏道。 真名是魏道红。

(趣网红，商人魏道道)

马佳佳和魏道有很多相似之处。 两人同在北京大学，马佳佳出生于1990年，毕业于中国传媒大学，魏道出生于1989年，毕业于中央音乐学院。 两个人都很漂亮，打扮得很好，理解网络的传达规则，有非常强的表现力。

马佳佳是意见领袖，她帮助情趣用品在现实社会脱敏。 魏道是真正的商人，依赖微商渠道，建立销售体系。 她把兴趣用品真的做成生意了。

bat都有天量的流量，帐篷是唯一没有从电商玫瑰到羊毛的大公司。 这是微商存在的逻辑。 我在大眼皮底下获得了大量的流量，但不需要受到剥削。

魏道把网红和微商结合起来。 在舞台上，她是网红，通过媒体、直播、微博等方式打造魏道企业品牌。 在舞台下，她是上司，管理着巨大的微商流通互联网。

魏道说，企业现在有18人，对接了4000人的一次流通。 一次流通对接也有底线。 魏道称，整个微商系统有4~5万人。

我们的销售比以前传来的电商的利润要大一点。 因为价格很低。 不建立网站，没有工程师，不买流量，最重要的工具是微信。 她的手机里有密麻微信群，群成员使用魏道本人的头像。

本质上是人与人之间的分裂。 魏道认为微商符合更现实的商业路径。 其实销售额上升了，她们正在赚差额。 依靠微信群，直播间的方法，我们可以为她们提供训练，产品服务。 代理基本上是女性，客户基本上是男性。

几个月前在成人展上，魏道道分享，从前电商痛斥批，场面会有点不自然。 然后我又加了另一个wechat，我认为你是对的。 面对以前的电子商务，魏道道非常自信，与其一年花2000万美元，不如说有网红老板。

当然，魏道和兴趣用品的垂直电商也可以达成协议。 比如，看衰退的路边成人用品店。

魏路经过四线以下的成人用品店，最后关闭了。 不是赤字，钱也没赚。 任何人白天都不来，但只有半夜偷偷来。 半夜赚别人的钱，这真不好。

关于企业的销售额，魏道不想明确，只是表示并不比同行少。 魏道氏承认，五万经销商其实没有很强的控制力。 真正专业做的是几千人左右，很多人只是收入。

新三板研究者无法验证魏道提供数据的真实性。 腾讯对微商的态度一直不好，能否依靠微信渠道信任，这些都需要时间检查。

五、投靠父亲的醉风

如果不能解决流量问题，就可以成长:投靠爸爸。 父亲的流量很有用，领域中销量最多的清风是拿出企业品牌。 没有网站和app，依赖天猫和京东，清风年的销售已经超过亿。

在别人的地盘上，不能不用纳贡。 兴趣用品店每100元卖收入，天猫收服务费8-12元，京东收8-10元。 兴趣用品毛利率高，远远高于家电产品。 如果蚂蚁和京东几乎垄断了这个类别的流量，服务费可能比服务费更准确。

爱好服饰毛利率堪比贩毒

如果遇到双11，618这样的活动，服务税会显着降低。 像清风这样的精炼企业品牌会受到越来越多的活动页面流量的支持。 前提是你的价格，真的需要便宜。 天猫双11是一年中最大的活动，当天的产品价格必须是一年中最低的。

你们公司产品的双11价格是19.9元。 如果有一天你的心情降到19.8元，你就死了。 哥哥关了你的店。

关门是挂在天猫卖家头上的达摩克利斯之剑。 你所有的路线都来自阿里京东，谁知道第二天起床你的店还在吗？ 又有几个客人去清风品牌买了？

六、产品、终极产品

2005年，中国采用情趣用品的人比例占0.26%，10年后提高到5%。 在发达国家，这个比例是30%。

在海外，兴趣产品像柴米油盐一样进入普通家庭。 在中国，爱好用品的购买者是一部分喜欢刺激的年轻人，一部分是社会的loser。

产品还没意思，情趣用品不够情趣，是领域人们的共识。 也是大众中兴趣用品渗透率不高的第一原因之一。

十年前，iphone上市了。 全世界突然发现手机会变成这样。 以iphone发售为界，手机分为两个时代。

中国兴趣用品产品的转折点标志着瑞典奢侈的兴趣用品lelo进入了中国市场。 土囊突然知道奔驰是什么样子。

lelo的产品，贵！

在lelo来中国之前，中国也是世界上最大的代工厂，95%以上销往海外。 所谓制作，与外国人相比，是按外国人的尺寸制作的。 一个模具大约在15万左右，制造商不想为中国人做。

上游是非常分散、粗犷的领域。 我们从12年开始做。 一点工厂制作轮胎鼠标的工厂都变了，没有很多用品也没有外包装。

自己制作产品，这几乎是所有的渠道制造商都在考虑这个问题。 从产品的费用属性来看，大家很可能走投无路。 关于非显示品，大家的渠道和企业品牌想掌握。 这个市场本身想象力很大，现在产品和渠道都没有企业品牌。 彭代增在考虑。

在上游，情趣用品制造商处于极度分散的状态。 大部分制造商只做了一两种。 你只做飞机杯，我只做按摩棒。

上游制造商也有诉讼说要整合到路线上。 兴趣用品不是高科技，自己也没有企业品牌。 连顾客喜欢的大小、温度、特征、渠道都比制造商了解。 谁能保证说明年有人来买你的商品吗？ 渠道整合，保证商品畅销。

在产品的这条路上，春天的叔叔最远。

年，春水堂在深圳建厂，年底初步建立。 另外，春水堂每年开发15种新产品同时发售。

年，春水堂的毛利率达到惊人的48.58%。 但是，春水堂的收入为4260万，比上年增加了5%。 自营企业品牌销售1343万，比去年1386万略有下降。 净利润不理想，以年损失1849万为基础，持续年损失2504万。

同行对春水堂有一点不同的看法。 春水堂的年销售只有4000万，如果不能期待自营产品，这一段的价格可能会很高。

相比之下，彭代增为桃花对接选择了比较保守的经营战略。

大的目标是一样的，只是每个企业执行，顺序不同。 首先，需要比较巨大的市场基数。 没有这个基数，拥有不太有名的品牌就不太容易响。 现阶段重点是通道方面的力量。

大家都看到上游的价值，想向上玩。 但是，它取决于销售规模和资金储备。 三所房子里，他最有实力。 年他的销售额超过8000万，年报中的流动资产合计达到了1.1亿元。

去年，他的兴趣是以1085万股进入万科学技术，成为第一批股东，持有45%的股票。 一万科学技术本身做扬声器，帮助公司做工业设计，处理工厂的处理方案服务。

目前，情趣用品领域工业化设计能力强、基础能力强的企业缺乏产品，这在目前市场上是紧迫的。 这家企业制作他爱好常见的非常高端的兴趣用品。 现在出了三四种产品，还不错。

现有的兴趣用品不够是他的兴趣应该自己做的第一个原因。 臻万科技设计产品，他趣又找厂家生产。

现在兴趣用品领域大多是代工厂，研究开发和设计能力非常有限。 我们也找过小团队和小工厂进行设计和研究开发，最终制作的产品太差了。 并购，我们希望能做基准产品，将来能诱惑市场。

七、无法整合的路线

合并，谁来合并？ 彭代增解读新三板研究员。

是的，渠道和供应商的集成还是值得的。 在通道之间的整合中，整合的可能性为零。 这一行曾经有很多企业。 我们，爱上，潘多拉，美色，现在不在。 没有合并的企业。

渠道之间的整合，无论是像滴滴收购的优步中国那样垄断市场，还是像上下游整合那样增强产业上的竞争力，都没有价值。

在三所房子中，销售最大的他的兴趣几乎是桃花坞的两倍，身体量没什么差别。 整个市场依然处于持续的增长状态，大家希望将来获得更大的市场占有率。

天猫的目标是在年末增长300%-500%。 我们希望天猫一家的份额超过我们年全企业销售额。 京东的路线，我们的目标必须超过100%。 汪中珂表示。

由于历史原因，天猫曾经只允许在网上药店销售兴趣用品。 现在，在天猫搜索自慰器中排名第一的是康美大药店旗舰店，以前桃花坞只能作为药店的供应商。 一方面剥夺了份额，另一方面很多药店可能都是空。 叫大人用品的他需要我们给他填充。

年，他的兴趣是销售8000万，基本上是零售顾客。 年，黄天财的目标是60%的增长。 这几年，他兴趣的成长速度一直在60%左右。 黄天财把他兴趣年的利益目标定为1000万。

八、巨头依然有成长的可能性

阿里来自京东的压力很大，但在情趣电商领域依然有可能成长。

即使受到蚂蚁、京东的压迫，也要向顽强生存的垂直电商致敬。 祝你们发财。