【蓝月亮转型互联网销售 部分商超渠道下架】

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在武昌沃尔玛超市，记者看到了销售中的蓝月洗衣液。 本报记者王筝摄

市场份额被“蚕食”，蓝月转向了网络销售

最近，许多地区的客户去超市购买洗衣液时发现熟悉的洗衣液企业品牌“蓝月”不见了。

据市场新闻报道，从6月开始，广州、西安、成都等几家大型超市如大润发、所有人乐、家乐福、蓝月洗衣液悄然消失，减少了近7成的导购员。

但是，6月20日长江商报记者访问武汉多家大型超市时发现，蓝月的洗衣液只在部分超市下架。

湖北地区邹国发社长告诉长江商报记者，蓝月下架可能与该企业市场战术定位的调整有关。 “未来的蓝月有可能在直销、网络等方面采用渠道宣传费用的分配，或将定位调整到高端集团、年轻集团。 ”。

武汉部分超市“蓝月”下架

“蓝月与大润发总部的合同不顺利，大润发中止了进货。 家乐福西区的蓝月下架，从上个月28日开始陆续退场。 西安所有人的乐趣也在蓝月亮上陆续清场。 整个下架行动涉及广州、西安、成都、青岛、合肥等多个重要市场。 ”。 6月9日晚上，这个朋友圈传达的消息被大润发证明了。

长江商报记者在武汉大润发循环礼店看到“蓝月”的洗衣液已经下架，在家乐福二十七店、中百仓库东亭店等大型连锁超市，“蓝月”产品依然正常销售。 “我们还没有接到下蓝月的通知。 现在蓝月亮的产品在我们店里还在正常销售。 》武汉市家乐福二十七店员工告诉记者。

在现在的市场状况下，蓝月的洗衣液只在部分超市下架，没有全面的下架行动。

在洗衣液集中的盛夏到来之际，为什么蓝月亮在这么多线和路线上“狂乱”？ 据业界相关人士透露，下一个框架的背后隐藏着日化用品零供给关系的矛盾。

国内日系化产品的公司，由于销售没有自己的平台，供应商只能依靠渠道制造商建立与顾客的信息表现渠道。 不仅要承担陈列费、装船费、条形码费、管理费、促销费等多种名义支出，为了得到产品在网上销售的关怀，还必须与渠道制造商密切相关。

过去两年，线下渠道的销售增长放缓，但陈列费、渠道费等费用价格和维持线下商的超渠道人力价格持续上升，部分国产日化用品的压力倍增，利润空之间越来越受到压迫。

“要想继续公司和卖场的合作，市场营销、价格定位、公司向市场分配的变化是首要问题。 ”。 邹国发告诉记者，如果公司对市场宣传有调整，根据采用新的宣传渠道、原料、人工等价格的变化，这个变化是否为费用所接受也是未知数，对卖场来说是需要考虑的重要因素。 蓝月和所有大型连锁卖场的合同谈判大致都是租赁店的货架，定价由蓝月主导，说不合适的话就退场。 现在每个人的音乐系统都在谈论崩溃，大润发，家乐福系统正在谈判中。

但是，业界表示:“妥协是唯一的方法。 毕竟在现阶段，供应商和渠道制造商谁也离不开”。

下架也不是永久的。 大润发的资深公关部长万德干已经对媒体说:“现在大润发和蓝月双方都没有完全关闭合作的大门，将来有谈判的可能性。”

下一件事的背后隐藏着矛盾

大润发相关人士对外表示，企业确实发出了下架蓝月洗衣液的通知，还没有出售的商品存档在仓库里。 据该负责人介绍，以下理由是青月要求将该公司的产品从货架长时间改为专柜，结束现在的进货模式，改为自主价格。 这不符合企业的商品陈列制度，营销规则、采购规则也混乱。 因为双方没有达成协议。

但是，据说关于家乐福下架蓝月的说法被双方否定了。 “我们与卖场保持着良好的合作关系，但现在很多客户都在迅速发展和诉求。 我们也在和卖场讨论新的合作方法。 现在是打磨的阶段。 ”。 蓝月市场部的员工赵先生在接受长江商报记者采访时说。

邹国发也对记者说，青月等日用品企业每年都与企业签订合同，现在正好到了签订合同的时间，双方正在进一步协商信息表达，关于是否继续合作还没有结果。

市场份额“蚕食”促进转型

作为连续四年市场份额全国第一的中国洗衣液市场领先企业品牌，蓝月最先进入洗衣液市场。

初期，宝洁、联合利华等外资巨头认为在中国市场还不能领取洗衣液时，青月总裁罗秋平宣布进入洗衣液市场。 据搜狐网报道，2004年广州青月实业有限企业首先进入洗衣液市场，在“洗涤剂”、“肥皂”的共同夹击下，罗秋平通过以前传来的渠道投入巨资进行市场宣传，成功突破垄断。 到2010年，蓝月洗衣液的市场份额达到44%，成为最有影响力的洗衣液企业品牌。

但是，这个时期也是蓝月的上半年，之后随着立白、奥妙omo、卫新、淘汰赛tide、开米kami、洁霸、安利优生活、碧波、雕牌、奇强、超能力、绿伞等近50个企业品牌，其他很多“杂牌”在洗衣液市场

各大企业品牌首先在价格战中抢占市场份额，接着发表密集的推进、促销活动，洗衣液领域的利润也越来越薄。

联合利华的奥妙企业品牌的洗衣液，使用比同行低30%的定价战略把这个蛋糕分着吃过。 另一个竞争对手立白的洗衣液新产品发表了与以往的自然销售所不同的战术，冠以娱乐节目“我是歌手”，这次立白在产品线、推进等方面是真正的发展力量，使市场份额跃居领域第二位，给蓝月带来了巨大的冲击。

对于中国的洗衣液市场，蓝月可以说立了功。 第一次把洗衣液这种衣服的清扫用品带到中国，得到了相当多的顾客的同意和购买。 但是，面对现在的竞争形势，业界对蓝月的“后劲”表示担忧:一是多次不可持续的昂贵投入。 二是降低产品质量以降低价值成本。 这些后劲不足带来的直接结果是蓝月只能为其他日化巨头结婚。

纳尔逊的数据显示，年，蓝月以2.3亿元的销售额获得了洗衣液网络销售的冠军。 蓝月连续四年在国内洗衣液市场销量第一。 但是，这种份额相继被“蚕食”，现在下降到了约30%。 蓝月作为洗衣液系的龙头企业品牌，对广告等的投资巨大，但并没有阻止市场份额的下降，而是促使人们考虑新的突破路径。

放弃以前传下来的零售渠道是有风险的

根据经济呼声，从6月开始，蓝月所有商超店的费用停止投入，导游减少到2/3。 现在没有特价活动，由于购买者的大幅减少和促销活动的停止，销售额急剧下降。 在迄今为止的内部会议上，罗秋平表示商超渠道的宣传价格太高，将取消促销人员的想法，节约支出。

但是，快消领域的专家黎长广并不完全赞同这一说法，这次风波的背后可能是蓝月有意降低商超路线的比重。 其实，罗秋平一直想开一家“月小屋”的专卖店。

罗秋平曾经在社区开设专卖店，提倡以服务为中心而不是销售理念的“月小屋”的构想。 他说:“如果今后衣服染上葡萄酒，蓝月可以提供两个小时清洗衣服的服务。”

另外，除了“月小屋”之外，网上电子商务还为包括蓝月在内、依赖以前传递的渠道销售的许多企业品牌公司带来了商机，网上渠道的比重也在增加。 记者说，到目前为止蓝月虽然有网上业务，但不太被重视，乘坐电子商务促销活动快车后，尝到了甜头，以每年2亿3千万元的销售额获得了洗衣液网上销售的冠军。 据蓝月内部的人说，蓝月已经和京东商城签订了垄断协议，约5月中旬开始了旗舰店。

“现在日化用品的竞争也很激烈，今后蓝月亮企业的参加者层的定位会发生变化，可以直接销售先行宣传费，转移到电子商务上，构建自己的平台。 》邹国发在接受长江商报记者采访时表示。

即使公司谋求新的迅速发展，似乎也不是简单的事情。 网上零售总额仍占主要渠道结构，放弃蓝月以前传来的渠道是不明智的。 顾客对洗衣液企业品牌的忠诚度不高，一般遇到折扣促销的话，容易放弃旧企业品牌。 另外，对于去超市购买一些产品的顾客来说，需要改变顾客的购买习惯的时间。

在很多大卖场，蓝月的销售依然排在同类的第一位，但怀尔斯、宝洁旗下的奥妙和碧浪等企业品牌也在持续，紧紧盯着这块蛋糕。 蓝月从卖场的渠道撤退后，竞争企业品牌迅速占领市场。 如果蓝月没有通过其他渠道成功转型，公司的迅速发展将面临很大的风险。

opinion

我们与卖场一直保持着良好的合作关系。 现在广大客户迅速发展的诉求比较快，我们也在和卖场讨论新的合作方法。 现在是磨练时期的阶段。

——蓝月市场部的员工赵先生