【国产手机缺了运营商的春药咋活】

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[编者按:中华酷联都是中国移动、中国联通、中国电信用“春药”催促的。 通信运营商的“媚药”，手机制造商的“砷”。 过分依赖运营商会导致慢性中毒。 特别是运营商减少购买补助金的话，中华酷联会受到很大的冲击，情况严重的人不会衰退。 在这种情况下，早期变革渠道战略，减轻对运营商的依赖特别重要。 ]

[原标题:电信运营商的“媚药”手机制造商的砷]

9月17日，酷派在2小时闪电裁员的10%新闻中，在网上疯狂地报道。 酷派不是裁员，而是渠道的变化——酷派联合渠道商投10亿元建设合资企业。 由于工作需要，企业计划派遣10%的员工去合资企业。 结果外部透露，员工讨厌，在雷电裁员中有酷派。

酷渠道的变革是大环境下的自我调整。 在过去的两三年里，酷派获得了高速增长，成为了国产手机的第一线成员，国内市场份额超过了华为、中兴，与联想持平。 在国内4g手机的份额方面，酷派连续几个月名列前茅。

但是像鱼一样喝水，用低温知道。 包括酷派在内的所有国产手机制造商过去都以牺牲利益为代价交换市场份额。 出货量在慢慢增加，但我没赚多少钱。 大量的低端机利润太低，不会出现企业品牌溢价。

中华酷联可以说都是中国移动、中国联通、中国电信用“春药”催促的。 通信运营商的“媚药”，手机制造商的“砷”。 过分依赖运营商会导致慢性中毒。 特别是运营商减少购买补助金的话，中华酷联会受到很大的冲击，情况严重的人不会衰退。 在这种情况下，早期变革渠道战略，减轻对运营商的依赖特别重要。

任正非唤醒华为终端

今年上半年，华为教父任正非在客户bg管理团队的午餐会上表示:“手机赚了30元，是什么高科技？ ”。

任正非认为华为的电商企业品牌有投机巧妙的成分，他警告客户bg团队，不要与小米相比，要有自己的优点，不要与别人的缺点相比，关键是利益优先，赚钱才是真正的能力。

在任正非的“拍卖行”下，华为终端及时反转，削减了低端产品，最近连续推出了mate7、p7等中高档产品。 p7已经取得了低俗的成绩，2个月就突破了200万部，但刚上市的m.ate7在业界获得了很高的评价。

p7发布时，华为客户bg的ceo余承东说，运营商用低端机夺取客户，手机制造商跟着运营商走，最终拉自己。 他认为依靠职业渠道，大量推送低端产品会走上不回头的路。

华为曾经吃过亏以前，在海外市场做品牌，与海外电信运营商合作推出了大量的白色品牌手机，没有华为的logo，只有电池才能看到华为的标志。 当时，虽然航道手机的出货量很大，但在航道手机长时间没有进步的同时，降低了航道的企业品牌，面临着销售的风险。

跟在运营商屁股后面跑，风和日丽的时候，生活还在马虎虎度过，运营商客户增长放缓，出现负增长，今年大幅降低了补助金的力量，华为、中兴、联想、酷派对运营商渠道依赖的手机制造商

如果继续职业生涯的话，航道未来的状况将变得不自然。 这样，馀承东不久前表现，重新审视与运营商的关系，根据运营商停止按低端手机。 华为下半年开始力量电商路线，压缩运营商路线，砍掉80%以上的机型，只保存精品机型，与运营商合作的低端机被华为无情枪毙。

中兴通讯治疗伤口

中兴通讯比航道更早发现危机，去年年末开始率先调整战术。

在国产手机中，中兴通信曾经是旗帜，多年来一直占国产手机的老板，其手机出货量几年前进入世界前五。 年，与中兴手机当时的掌门人何士友进行了面对面的交流。 他很关心出货量，当时喊的目标是三年内进入世界前三。 他认为出货量不提高，企业品牌也谈不上。

因为热衷于出货量，太依赖职业渠道，没有投资长时间的研发，所以中兴手机这几年进步缓慢，企业形象变得低端。 年，中兴无法取出2000元以上的产品，京东商城最高售价为1799元。

去年下半年，陷入困境的中兴认识到问题的严重性，交换了中兴手机的功臣何士友，推出了更年轻的曾学忠，重建了手机团队。

为了回应运营商定制的诉求，中兴生产了大量的超低端手机。 这种打法会极大地消耗资源。 中兴通信高级副总裁叶卫民承认，过去中兴手机有点拐弯，用简单的做法伤害了企业品牌的溢价。 数据显示，中兴去年运营商定制机达到176种，没有形成精品产品线，很多机型的出货量不高。

曾学忠上台后，砍掉了很多机型，只留下了有竞争力的型号。 今年，中兴子公司品牌努比亚的手机地位得到加强，特别是3月29日彭丽媛和习近平一起访问德国观看中德青少年足球友谊赛时，用白色手机拍照的照片出现在网上，引起了国民的好奇心。 这个过程非常好的手机是“努比亚z5迷你”，被称为“国母手机”。

中兴的grand s系列成为了新的标杆。 国家主席习近平在9月12日访问塔吉克斯坦进行国事访问期间，将中兴天机( grand sii )作为国礼赠送给塔吉克斯坦。 grand sii是中兴今年4月发售的旗舰，拍照和声音都显示出很高的水平，安全性很好。

中兴手机的市场份额正在下降，这是中兴必须经历的阵痛。 这几年扔掉的作业太多了，中兴修复需要时间。 如果方向正确的话，可以期待沿着现有的路径走下去，强化精品，中兴再次站起来。

酷而短暂的变化

酷派比法威更依赖职业渠道。 在国产手机中，将运营商作为顾客对待的只有酷派。 这与酷发家无关，在其初期建立cdma市场，产品都是运营商定制。

酷派通过深耕运营商渠道，赢得了运营商的信任。 这几年，酷派推了3g手机、4g手机，是所有手机厂商中最给力的，在其他手机厂商看的时候，酷派发出了火力，切断了领域的先机。

与运营商的合作也有缺点。 你必须围着职业生涯转。 很难发挥自己的风格和个性。 长期以来，那个企业形象经常被淡化。 落入酷派，产品的市场占有率高，但收益性和企业品牌的可靠性通常。

酷上半年收入同比增长54.8%，达到149.34亿港元，但利润仅为4.12亿港元。 随着运营商补助金的下降，酷派认为如果不寻求变化，今后赚钱就更难了。 年，三大电信运营商终端补贴将减少100亿元。 随着高端智能手机市场饱和和增长放缓，酷派不要太依赖三大运营商。

渠道主要分为职业渠道(主要代表为华为、酷派、中兴联想)、社会公开渠道(主要代表为OPO、金立、vivo )、电商渠道(主要代表为小米、荣耀和酷派大神)。 oppo、金立、vivo的路线最扎实，深入三四线城市，市场适应能力强，毛利高。 这也表明，社会渠道对手机制造商起着重要的作用。

酷派在社会路线上投入了几年，但还没有取得重大突破，特别是三四线城市的存在感不强，在路线建设方面给人“跛脚”的印象。 根据运营商众多的纷繁市场状况，酷派宣布联合渠道商投资10亿元，建立合资企业，双方共同投资出资，分手。

现在国产手机基本上在中低端市场互相残杀，价格竞争越来越激烈。 国产手机轰轰烈烈，华为、联想、小米、酷派的出货量都跻身世界前列，但这种利益之宴其实与中国制造商没有太大关系，苹果、三星获得了世界手机领域90%以上的利益。 “酷派以前每年发售50种以上的产品，到现在为止聚焦大观系列、s系列、k系列，砍掉30%左右的低端产品，资源多倾向于中高端产品。 ”酷派副总裁曹井升说，这次成立合资企业的主要目的是提高酷派社会渠道的实力，销售越来越多的中高级手机，改善企业的利润率水平。 具体的方法是，酷派将员工的10%左右调整为新的合资企业，重点负责酷派中高级产品的流通。 关于员工的配置，曹井升对部分不想去合资企业的员工说，酷派将根据国家法律规定的条例进行赔偿和解决。

但是，酷高端企业品牌是否被社会渠道认可是个大问题。 过去，酷高端企业品牌通过职业渠道进行宣传。 这个问题，酷派和新成立的合资企业应该怎么破？

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作者是作家，是某it商业杂志助理的总、通信和网络注意者。