【融绿联姻两年：“中国合伙人”样本】

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4月18日下午，50岁融创中国控股有限企业( 01918.hk，以下简称“融创”)的孙宏斌会长身着黑色西装，系着红领带，出现在无锡蟹湖香樟园新闻发布会现场。

西湖香樟园是融创集团和绿城控股有限企业( 03900.hk，以下简称“绿城”)合作开发的第一个项目。 年1月，绿城将该项目的51%股权出售给融创，自去年6月，融创与绿城合作成立上海融创绿城房地产开发有限企业(以下称“融绿”)以来，目前，两桩婚姻已经近两年了。

这个收购当时备受瞩目，现在的成绩单激励了双方股东:年第一季度新发布的上海房企排行榜:融绿项目以44.26亿的交易额位居上海房企之首。 另外，年，融创绿城以网签155亿元的销售业绩进入中国住宅企业50强以内。 其中，上海地区以112.07亿元的网签业绩名列前三，逼近绿地、万科。

两年来，合作经营地的开发成为国内住宅企业快速发展的常规动作，但迄今为止，成功人士寥寥无几，最近雅居乐与星河湾在常州的合作不自然，朗诗与保利在南京有“不一致”的先例。

现在，如果制作和绿城合作的例子，可能会打破类似的怪圈。

可销售的值倍增

孙宏斌和绿城董事长宋卫平，有着相似经验的两个性格的男人选择合作，有“可惜”的味道。

这也为与绿城的合作注入了许多复杂的感情因素。

收购发生时，在绿城最困难的时期，高峰期，绿城净资产负债率一度达到148.7%。 孙宏斌在双方结婚时说:“在这个领域，绿城死了，就不公平了。 谁死都不能绿城堡死，那认真盖了房子，那盖得很好。 ”。

如果说融创和绿城的合作有在雪中送炭的味道。 那么，关于变通性，也有其自身的考虑。 到目前为止，虽然打算进入上海市场，但绿城在上海经营了多年。 孙宏斌当时认为绿城危机是资金链的困难，收购的项目各无问题。 “30亿元以上位于上海的你只有土地，让市场承认至少要等到3年后，站住脚还需要5年、10年。 ”。

年6月，上海融资绿城控股有限企业，注册资金20亿元，双方各用10亿元现金拥有合营企业50%的股权。

而且，绿城将5个城市9个高质量房地产项目的相应所有权注入合营企业，其中包括上海玫瑰园、上海黄浦湾、上海玉兰花园、苏州御园、苏州玫瑰园、无锡玉兰花园、无锡茉莉花园、常州玉兰广场及天津蓝色海岸

因此，融创支付33.72亿元作为合作等价报酬，据估计，当时的市场价格为9项总商品量为450亿元。

融创和绿城合作的第一个项目是无锡蟹湖香樟园。 资料显示，香樟园项目位于无锡市滨湖区太湖大街以南、鸿桥路以东、隐秀路以西。 占地面积22.26万平方米，总建筑面积约74万平方米，地面建筑面积约52.5万平方米。 这个地块是绿城集团2009年8月以29亿元的价格获得的，是无锡名噪音时的“地王”项目。

年1月20日，根据绿城公告，以5100万元的价格将无锡绿城湖滨置业有限企业51%的股权转让给融创，是湖岸置业拥有的即日樟园项目。

根据双方的约定，合营公司除了现有的九个项目外，还将在苏南地区开拓新的项目。 成立以来，融绿企业一直强调土地。

去年6月，融绿以12亿元收购了浙江金都不动产持有的浙江金盈50%的所有权，因此融创绿城间接拥有位于杭州西湖区转塘街的高尔夫艺墅项目的50%的所有权，现在，这个项目更名为之江1号。

年整体，融绿在上海一共获得6个项目，其中包括上海玉兰花园二期——臻园、玉兰公馆、上海御园、盛世滨江、北外滩和香溢花城。 在这些项目中，特别是位于上海卢湾区的盛世滨江(本名“丰盛王朝”)最引人注目。 这个项目由香港新世界主席郑裕顿女婿杜惠驰拥有，整个项目体量达70万平方米。 去年8月，融绿以80亿元收购了这个项目，是这个中国房地产领域迄今为止最大的收购方案，按照当时的市场价格，这个项目大约有400亿元的商品值。

数据显示，年融绿成立之初，苏南地区各城市布局分别占上海38%、无锡28%、苏州19%、常州15%。 年，融绿在上海增加了这六个项目，融绿在上海的布局占有率上升到了65%。

3月20日，融绿以24亿元的合计金额一举获得上海宝山区区区区区村镇n12-1101单元05-01的宅基地，地板价格0元/平方米，折合溢价率83%，包括保利房地产、招商房地产、厦门国贸房地产在内的15家公司在现场

合作初，融绿企业可销售资源总商品价值675亿元，年末累计可销售资源增加到1218亿元，目前融绿平台可销售资源达到1300亿元。 销售额和土地储备排名均位居上海前三，在上海成为重要的房地产开发公司。

集中在中高端市场

孙宏斌选择了搭档说“有钱人有资源”。

关于合营公司成立后的支配权，喜欢占主动权的宋卫平说，后续项目的支配权由融创主导。

对此，也有人质疑融绿平台“是融创主导的，不能减去质量吗？” 孙宏斌说，融绿的快速发展模式是定位中高级精品、地区焦点和高度市场化的营销战略。

绿城集团执行总经理、上海融绿企业理事长王虹斌给融绿平台的定位，在快速发展运营中体现了融创的战术，质量管理体现了绿城的理念。

以无锡蟾湖香樟园项目为例，年8月该项目突然宣布封盘升级，在接下来的300天封盘时间内，融绿追加2亿投资进行产品和服务的综合升级。

王虹斌说，其产品除了继续保持绿城的高质量外，融绿实现了高端精品产品的高度市场诉求。

以苏州桃花源为例，这个项目位于苏州金鸡湖和独步湖之间的半岛，三面环水。 2009年，绿城豪投入36亿元占领了这个地块，大楼价格达到了2.8万元/平方米。

最初的构想是，该地原本计划开发为绿城集团旗下的玫瑰园系列、方法式别墅。 但是，由于各种各样的理由，上海融绿最终决定建设成中式别墅。

在保持杭州绿城桃花源的设计风格和产品质量，缩小户型面积，使单价相对恒定的基础上，降低了总价。 结果，发售后获得了非常好的销售业绩，今年第一季度制作了在20天内销售8亿元的下流数据。

“过去10年是应该成为国王的时代，今后10年，中高端的改革市场将在更大的急速发展空之间吧。 ”。 孙宏斌认为，经过10多年的住宅市场化，普通住宅的诉求逐渐得到满足。 随着中国经济的迅速发展和中产阶级财富的增长住宅的更新换代将成为今后十年的主流诉求。 “这个融合绿色城市不能生产假货，所以只能生产精品”。

抗风险能力也是绿城选择中高级产品定位的原因之一。 业界所有人都这样分析，“中高级顾客的典型特征是购买力强，价格灵敏度低，而且比较热心改善职业诉求”。

1+1>2

在中国房地产伙伴的圈子里，融创与绿城的合作不是孤例。 年是住宅企业频繁合作的一年，通过合作开发缓和资金压力成为住宅企业模仿的经营模式，是保利、朗诗、雅居乐、星河湾等住宅企业尝试合作开发的项目的比例，但2年的事实是，当初看到了强烈合作的开发合作。

诗和保利在南京共同拍摄，共同成立了房地产项目企业，但分别开发销售，开创了住宅企业“不一致”的先例。 雅居乐和星河湾年牵手，双方都来自华南地区，公司文化、管理方法有很多相似之处，但由于成都、常州两个地区的合作项目停滞，雅居乐和星河湾可能在后续开发中不再合作。

绿色范式似乎有可能成为房地产领域合作中的特殊之一。 孙宏斌重视的是绿城的产品高空之间，宋卫平对融创中国的评价是“有锐气，有狼性，有热情，和中国房地产市场一起经受考验的企业”。

融创介入后，绿城什么销售不顺利的地王项目，每个人都复活了。 年融绿销售额90多亿元，年155亿元。 融创销售团队狼性十足，这就是绿城的不足。 宋卫平也说，与融创的合作1加1达到了2、3、4以上的效果。

年，融绿企业在上海市场以网签销售额112.07亿元的业绩顺利进入年上海房企业销售金额前三，年第一季度以网签销售金额26.56亿元成功获得上海销售冠。

王宏斌说，融绿可以高速发展，第一是三个方面，一是战术，一是定位，一是质量。 双方合作后，不区分谁融创，谁是绿城，只是系统地做了比较大的变化，“参考融创内部的一点管理，从线条出发，规划设计、研发、市场营销、财务、价格、房地产、人力资源， ”。

现在，融绿的迅速发展战术是“聚焦上海，精耕苏南”，融绿企业总经理田强先生现在融绿的19个项目集中在上海、苏、锡、通常的4个城市，其中上海的项目超过一半，上海的商品

即使比以前谨慎得多，孙宏斌也容易被贴上“危险”和“急进”等标签，他最大的变化可能是低头妥协。 回答很多问题时，他说的是“平衡”一词。 谈论竞争对手时，孙宏斌说:“自己年轻时雄心勃勃，现在老了。”

“绿城只有一座，但绿城和我成为搭档后，就不会成为对手”孙宏斌先生这么说。