【施光辉：机会是留给有准备的人】

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网易财经12月20日，亚太经济合作组织( apec )中小企业峰会将于12月19日至20日在深圳举行。 峰会由中国国际贸易促进委员会、apec工商咨询理事会( abac )和apec中国工商理事会( acbc )共同主办。

作为亚太地区的“中小企业第一会议”，apec中小企业峰会以“创新不停止”为主题，探讨了“大制造、微创新”、“跨国企业平衡法则”、“互联网新金融”、“如何获得细分市场”、“文化和商业”

三生中国有限企业副总裁施辉先生发表演讲。

以下是复印件的实录。

施总:说到机会的问题，国务院的报告出来后，我们领域平时讨论最多的也可能是社团内相互wechat转发最多的复印件，在我们看来，我对所谓机会的理解，所有人都有机会 其实在健康食品领域，三生从事保健产品的研究开发、生产和销售几个环节，我们宣传的产品行业主要扩展到健康食品、功能性保健食品、现在有机食品，有一点功能性的健康产品。 我们越来越多地出现在产品本身中。 这个市场所谓的大健康机会，在我们看来，是我理解这个机会，他给有实力的公司准备，机会留给有准备的人。 一个机会来的时候，大家认为是一个机会的时候，实际上没有给太多的新加入者空之间。 在中国的迅速发展中，我们比较早，从1997年开始进入健康食品领域，在这个领域摸了十几年，在这个过程中，健康食品经历了几个阶段，从过去开始就完全被市场营销的概念所牵引，创造了概念式的牵引增长 这几年，这个领域开始慢慢恢复理智，客户越来越了解保健品的知识，对保健品自身的选择开始了自主的选择性，所以对于未来，对我们这样的公司来说，这个巨大的健康机会首先来自于增强客户的保健意识，保健品

现在的机会从市场机制开始逐渐成熟，现在国家法规发出了这些报告和利润的好消息。 而且国家也增加了对法律法规的监督管理，在此期间，连续半年做了四项非议的活动，给许多不规范的公司带来了很大的麻烦，这种法规的严格管理，使他净化了市场。 健康食品市场历来处于散、小、乱的过程，从事的公司多，企业品牌小，市场混乱。 在这个过程中，我认为未来的真正机会在哪些方面留下了一定的基础实力，同时是在这个领域积累了一定经验的公司。 我不太相信资本的万能。 并不是说拥有多少资本才能在这个行业占领市场。 事实上，不管在哪个领域，最后剩下的领域都常年沉浸在这个领域，甚至达到骨灰级的公司，他们都更了解这里的生态。

从健康食品的机会来说，过去中国本土公司在研发方面的投资非常少，健康食品领域的同质化非常严重，随着法律法规的加强，将来有可能被迫进行公司的创新，在创新行业中，有可能创造越来越多的机会 谢总是网络，以前健康产品和网络没有任何关系，在未来，通过网络的接触，有可能创造新的机会。

对于我们领域的公司来说，将来如何把握这个机会，我想没有太多的路。 第一，在技术开发方面，可能必须长期投入。 第二，必须加大投资。 二是在渠道模式创新中，必须进行一点新的变革。 以前流传下来的药店销售不能通过单一渠道满足未来的快速发展，互联网和其他新的销售模式可能会成为我们未来越来越多的机会。

主持人问了中国保健品公司有多少，这个数字和医药公司不同，中国保健品公司可能像牛毛一样多。 这是非常庞大的数字，可能有上万家公司。 但是，真正有一定生产规模的，我们所谓的规模，也就是产值超过亿的非常少，而且根据现在国家的计划，未来希望建立百亿级保健品公司。 但是，现在几乎有业界能达到这个数字。 也就是说，现在在国内通过直销方法的跨国企业，例如美国的几家有名的直销企业，他们的销售业绩已经达到了百亿家。 以前报道的药店行业中，还没有出现这样的公司，国内第一家上市企业是保健品公司，汤臣倍健也不到10亿人的规模。

所以从空之间来说，是很有想象力的空之间。 但是，如何在这些空之间实现？ 你怎么发掘这个潜力？ 对健康食品公司来说，我们现在的销售额是20多亿，但从以前就传到健康食品公司来看，这是相当大的规模。 在这个规模下，我们的未来如何实现100亿级呢？ 我们在战术上也一直是设想讨论的问题。

说到健康食品，我们可能有自古以来流传的概念。 健康食品现在根据国家标准，保健食品有药监局给的蓝色帽子，有批准书。 但是，实际上随着法规的严格，获得这顶蓝色帽子的概率和概率越来越少，批准的环节越来越大。 而且，在得到这顶蓝帽子的产品在市场上销售的过程中，他受到监督管理的力量越来越大。 今天，关于健康大产业或大健康产业，我们可以进一步扩大这个想象空之间。 现在国内公司开始面向欧美，接近日本、台湾的同领域，开始功能性食品或功能性辅助食品，我们将来的战略是如何扩大产品线，进一步扩大健康食品这个概念。 我们除了通常的功能性保健食品外，还建立了产品体系，我们称之为健康生活食品，我们强调生活化。 现在我们被称为健康产业。 在我们企业内的战术计划中，我们为健康生活产业，即我们为人的生活服务，生活中他必须采用的产品或迅速的费用品，我们以产品开发和提高的方法加入健康的功能，或以健康的概念，我 我想这样，很多以前流传下来的健康食品公司，将不再集中在你的市场空之间以往的小范围内。 因为健康食品现在只有26种功能。 而且，现在的政策从26种功能迅速缩小到18种功能。 也就是说，大部分健康食品的功能都是一样的。

另一个现实问题是，在国家计划中，大力提倡利用中国以前传入的中医、发掘中药以前传入的技术，包括以前传入的处方，为未来国民健康服务，但实际上是所有保健品的认可 保健品的批文中有一个有趣的现象，任何不清楚的功能，都是分为两个功能进行免疫调节。 所以在市场上看到健康食品的功能中，被称为调节免疫的功能特别多。 所有的中药都知道中药是烹饪的。 例如，补气、调养之类的产品，健康食品的批文中没有这个功能。 我该怎么办？ 对调节满意还是抗疲劳，以前传下来的中医，比如补肾类产品抗疲劳，对其他灵芝有抗癌作用。 我该怎么办？ 在调节免疫中，产品功能的通知化非常严重，在药店，10个企业品牌拿来一看，他们的基本功能相似，卖的产品也相似，任何蛋白质粉、鱼油、钙片等，基本完全同质化，

实际上，我认为未来的空之间应该扩大构想，而不是这个小范围。 保健产品为人的生活服务，为什么要做健康食品呢？ 不是他认为是简单的生意，我们可以通过这个产品给客户、客户带来健康的生活，带来健康的身体，甚至健康的生活习惯。 如果你从这个角度着手的话，从销售生活习惯的理念出发，我想我们可以找到越来越多的机会。 这在将来无论是大企业还是小企业都值得注意。

还有一条路线。 刚才谢总已经谈过网络了。 以前流传的保健品，现在所有的制药公司都在扩大健康产业的布局。 这里面有现实的问题。 有以前流传的过去的保健品行业或健康销售产品行业。 他的终端只有两个被独占，超市和药店。 随着药店和超市几乎是垄断性的终端，进入终端的价格非常高，而且有很多终端的公司，例如海王星、海王星药液本身还有大量的健康食品，在他的终端中，你们公司的产品想进入、配置的位置、

但是，随着电子商务的兴起，在天猫和一点网络平台上，保健产品的销量排名被推迟了，但是未来网络的迅速发展和电子商务的迅速发展，甚至移动网络的迅速发展，让很多中小企业在通道上大 现在国内又发行了十多张直销证，直销公司已经达到40多家，预计明年还会发行很多东西，可能会达到百家的规模。 这也是新通道的开拓。 我们必须承认未来通道的一些变化给领域结构带来了变化，给中小企业带来了很多可能性，不再被大公司垄断。

利用互联网开发新的渠道可能会提供越来越多的机会。

很明显你说的海外保健品这几年会进入中国。 特别是我认为这三年来进入的保健品公司特别多，我认为这是双向的。 其实外资企业品牌进入中国的时候，中国企业完全走出去，整合资源，包括三生，去年在法国收购酒庄，在澳大利亚和新西兰收购保健产品的生产基地和原材料基地，我们也去海外寻找新的资源。 是产业配置。 在中国有时会和世界竞争，但这个竞争是必然的，所以我想对国内企业来说最大的关键不是外资企业的品牌能进入多少，而是自己如何计划。 其实，我想补充一点。 未来保健品市场可能会进一步加强细分市场的个性化。 这几年，我们自己的研究发现了一个问题。 我们以前传达的保健品公司的销售对象以中老年人群为中心。 这几年，更多的年轻费用群开始服用保健品。 来深圳之前，我是从宁波去重庆，坐飞机一起同行的宁波当地女孩，年龄25岁。 我从宁波出发了。 当时我在飞机上看到她吃饭的时候吃了三种健康食品。 胶原蛋白的粉剂等，服用年龄越来越年轻，但出现了很多细分市场。 以前流传的中老年人健康食品的营销手段，包括产品结构在内，可能无法适应新的消费者，因此与这个集团相比，可以开发新的市场份额的产品。

另一个是现在移动网络的出现，特别是大量的手机app中包含了一点佩戴的设备的出现，长期来看，个体的健康管理将发生巨大的变革。 过去健康食品公司有困难，无法收集客户采用健康食品后的数据，不知道他服用后的状况，无法收集这些数据，因此不容易拆解产品的效果和实际采用的人们，但随着移动网络， 成为这些数据实现的手段，如果有这些数据，今后有可能出现根据需求定制的健康保健的方案，就这样。