【驴妈妈旅行网洪清华：不打价钱战的绝招是差异化】

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年收入20亿，客户数千万，与八千多个景区、八千多家酒店合作

年，网上旅游业价格战( ota )雷声不大，但雨不小。 腹背敌人的老板行程发誓再投入5亿美元将价格战进行到最后，艺龙、芒果、同等、去哪里、酷新闻等纷纷加入战局，淘宝旅行、京东商城、苏宁易购、各种app应用也在争夺市场。 战火越来越猛烈。

驴妈妈的创始人洪清华此时自以为是，成就了两件事:一是逆流而上，与旅游产业链上下游公司共同表明态度，拒绝低端价格战。 二是精心计划和推出高端旅游产品飞驴湾。

这似乎是洪清华的一贯做法:不服从，有点创新。

坐在办公室黑色沙发上的洪清华是标准身材，眉毛浓黑，眼睛圆圆的。 这一眼睛也许使他在竞争激烈的网上旅游业中开辟了自己的道路，以“自助游”为中心的差异化战术获得了一席之地。 他的高音，爽朗的笑声，有时指向江山的热情也容易感染别人。

这一不跟进、微创新理念迅速发展不到5年的驴妈妈年收入近20亿元，客户成长为数千万家规模公司，与8000多个景区、8000多家特色酒店、数百家国内外旅游局和航空空企业合作。

8年前洪清华刚成立奇创规划设计咨询企业时提出了成为世界上最受尊重的旅游运营集团的明确设想。 五年前的驴妈妈是他实现愿景的重要引擎。

争夺高端旅游市场。

袁岳会带你去非洲，薛蛮子会带你去硅谷，黄健翔会带你去巴西。

年胡润百富发布的第一本《中国奢侈旅游市场白皮书》显示，中国新富豪财富增长迅速，数千万富豪数量达到96万人，平均年龄39岁，旅行是中国富豪最受欢迎的休闲方式。 年6月，手机旅行发售的66万元的“世界66天旅行”产品，仅30秒就全部售罄，强调了高端旅行惊人的市场潜力。

高端旅行这种利润丰厚的蛋糕，只是小货显示尖角，嗅觉敏锐的洪清华当然不会错过。 年12月28日，洪清华宣布驴母旅行网高端特制旅游企业品牌“飞驴湾”在上海正式成立。

“飞驴湾”企业品牌的发布是驴母旅游网大力扩大高端旅游市场的大胆尝试。 洪清华表示，该产品将在世界范围内招募“旅行家”和“驴专家”带领团队旅行。 、“旅行家”包括财经、文艺、体育、旅行、时尚等各行各业名人旅行高手，“驴专家”包括背包客、探险家、摄影师等草根超级驴友。

基于以上定位，“飞驴湾”的第一支国际旅行家团队是明星阵容:零点研究咨询集团理事长、著名财经节目主持人袁岳，除此之外，被录用的还有著名天使投资者薛蛮子和徐小平、主持明星黄健翔、国际知名犹太

线路也根据“旅行家”的特长设定，“比如袁岳会带你去非洲自然保护之旅，薛蛮子会带你去硅谷之旅，谈论创业。 黄健翔会带你去巴西足球之旅。 ”关于飞驴湾，洪清华依然掩饰不住内心的喜悦，但洪清华和旅行家的合作模式只是免费提供旅行。

其实，旅游年3月率先进军高端旅游市场，宣布了第一个顶级旅游企业品牌鸿鹄逸游。 到目前为止，具有更高隐私和门槛的美丽高端旅行已经在公司圈子里悄悄地流行，必须得到马云、史玉柱等两位原始股东的推荐，所以成为俱乐部的黑卡会员很神秘。

嗅觉敏锐的洪清华早就老了，发表了“世界旅行新概念”的产品，其实是高端旅行“飞驴湾”的实验品。

年末选择推出高端旅游企业品牌“飞驴湾”的总是慎重的洪清华认为此时内外条件已经成熟。 内部，试水一年的新概念产品深受市场好评。 在外部，市场已经从普通旅游迅速发展到个性化、定制、特色化的深度旅游，人们更重视质量。

当然，擅长以“差异化”定位产品的洪清华，对这次高端旅游产品也进行了“微创新”，其核心在于“柔和的人文关怀”。

洪清华认为市场上存在的高端旅行往往只是硬件的升级.。 例如，经济舱改为公务舱，四星级改为五星级。 由此，洪清华开始了反其道而行之，以“软件升级”为重点的高端旅行。 “飞驴湾”不仅在“去哪里”，在“和谁去”方面也将成为特制。

抱怨出现的商机。

驴妈妈的切入点是流通景点票。

2008年，在驴妈妈正式成立之前，中国的网上旅游业表现出割据之势。

2003年成功在纳斯达克上市的手机，在机票、酒店预约业务中占有领域的领先地位，之后，相继成立了与主业相似的演艺、芒果、同等网。 2005年，他去了以强大的各搜索引擎功能而闻名的哪里的网络创立，一年后，同样在搜索长的酷网上在北京成立。 2007年，用流通产品离家出走的途中牛上线了。 之后，以观光攻略为中心的马塞尔也进入了ota。

网上旅游业如雨后春笋般出现时，洪清华也投身于旅游业，而2004年创立的奇创制定了景区咨询和计划。 与通常的企业家不同，他一开始就有很大的理想。

运动心理学出身的洪清华喜欢读书，而且善于学习和使用。 但是大学时代的洪清华非常喜欢读经济学书，其中对他影响最大的是迈克尔·波特的“竞争战术”。 “波特认为世界知名企业有两个优点。 一是推进愿景，而不是企业赚钱。 二是所有企业都有鲜明的公司文化。 ”。 洪清华还记得清清楚楚的书的文案。 所以，2004年，洪清华再次回到上海准备创业时，他首先关闭了三天，思考冥想企业的未来前景和公司文化。

虽然没有详细的计划，但他提出了在3天内“军队、家庭、学校”的“三个一个”的公司文化和“成为世界上最受尊重的旅行运营集团”的企业愿景。

2008年，成功创业的两次洪清华担任景域国际旅游运营集团的理事长兼社长，但在工作过程中，洪清华深刻理解了景区和游客的投诉，也意识到了投诉中隐藏的商机。

当时旅行社领导的团队游客主导着整个旅游市场。 观光地抱怨观光地内的游客费用少，很多酒店、产品、咖啡等卖不出去。 游客抱怨票太贵，吃的要求也有差异，渴望休闲度假的人更多，个人自己旅行没有优惠。 “我想这两边可以嫁接。 景区可以给散客优惠。 散客不仅可以去景区买入场券，还可以进行饮食、演出、娱乐、住宿等其他费用。 ”。 这是让洪清华创立驴妈的初衷，驴妈的切入点是流通景点票。

但是，以低价买到旅游胜地的票最初并不容易。 幸运的是，洪清华已经在旅游市场工作了多年，其经营的奇创旅游咨询机构为许多旅游胜地制定了计划，积累了很多客户关系，驴妈妈的第一张票依靠这些客户关系的积累。

崇尚多胜的洪清华根据市场和景区的具体情况采取垄断或不垄断的合作方法。 比如驴妈妈和上海欢乐谷的合作是垄断的，现在每年都能给欢乐谷带来近20万名游客。 光票的收入就给欢乐谷带来几千万元。 其他旅行社最多只能带几百人来。

这样多的客流量也给了很多景区，如金凤凰度假村、长三角五星温泉度假村等，给驴妈妈越来越多的优惠。 “折扣越多，我们部署的资源也就越多。 我认为合作一定会赢。 ”。 洪清华笑着告诉理财周报记者。

因为在外人看来，驴妈妈的创立很顺利，从创立开始风投蜂拥而至，投钱。 与其他企业家对风投的谨慎态度相比，洪清华从一开始就欢迎风投。 这源于他2007年读的书。

当时洪清华正在出差，晚上无聊地看书，“拿什么吸引我”。 “我读了这本书一夜没睡。 热血沸腾了。 这里，世界知名企业的背后有风投的影子，他们说会促进你的迅速发展。 ”。 洪清华非常兴奋地告诉了理财周报记者。

偶然的机会，洪清华的好朋友杨振宇介绍他和领域的大人物手机网络ceo范敏吃了午饭，范敏听洪清华说了半个小时左右，说“这个事件很有趣”。 因此，作为天使投资者，洪清华决定在杨振宇等地投资数百万，洪清华自己也投资数百万，驴母旅行网于2008年正式成立。

此后，每年以接近10倍的增长速度高速增长的驴妈妈迅速吸引了很多风投的观察，2009年，花桥基金和道杰资本为驴妈妈拨款数千万元人民币开始进行a轮融资。 年，红杉资本、鼎晖接受标题B轮融资，拥有亿元人民币促进驴母。 年，江南资本、红杉资本以超过b轮融资的金额加入了驴母。

与众不同的产品

"我唯一不打价格战的把戏是差异化产品. "

从事旅游业13年的洪清华认为中国旅游业在一定快速的发展阶段缺乏的不是内需而是内需。 所以，他从投诉最多的地方创立了驴妈妈。 他认为驴妈妈今天的迅速发展是根据需要来应对的，多亏了领先市场一半步骤的产品，他既不追随也不模仿别人。

自助旅行时代到来后，洪清华流通景区门票后，集中于自助旅行者，从游客投诉的角度，开发了娱乐产品、度假村、精品酒店、客厅、民宿、海外旅行等一系列产品。 所有的产品都在进行微创新。 例如，手机酒店有很多商务酒店，驴妈妈专门经营景区周边的度假酒店。 驴妈妈不仅提供机票流通业务，还与航空空企业合作提供机票旅游地票特色酒店等一系列打包服务。 与流通别人的产品不同，驴妈妈的产品中有80%是自己开发的。

“我做的产品是差异化的产品，所以不用战斗价格，就可以提供高品质的服务了。 这是我的特长，我唯一不打价格战的特长是差异化产品。 ”。 洪清华自信地告诉了理财周报记者。

洪清华反对价格战，他认为价格战不利于市场和公司的迅速发展，是杀人和自杀的武器。 而且，如果是旅行产品，一定会有部分重叠，但如果朝着自己的核心竞争力的方向，我承认每个家都有自己的特色。

洪清华把自己的方向定位为自助市场，赚自己应该赚的钱。

在竞争激烈的网上旅游业中，洪清华从产品模式、市场模式、顾客模式、赚钱模式严格细分驴妈妈独特的市场。 从产品上来说，驴妈妈是票、度假酒店、自由行和特色线路产品。 客人主要是喜欢自驾的中高级白领。 市场营销使用精确的市场营销，高级白领到处尽力覆盖。 精心计算的洪清华没有随机投过广告，驴妈妈各花一元，基本上要回收七到八元才能投票。 赚钱的模式是佣金和服务费，如咨询费、营销费和广告费。

洪清华向记者确信将来服务费一定会超过佣金费用。 他认为这四种模式造就了驴妈妈唯一的核心竞争力。

驴妈妈的独特之处是背对景区集团。

目前，景域集团拥有驴母、奇创旅游咨询、景域旅游快速发展、景域旅游营销、帐篷客流投资、驴道新闻技术、飞驴湾等7个板块。 这七个业务板块之间有强大的互动性，相互促进，资源共享，形成良好的b2b、b2c业务板块之间的循环，这种勾结旅游产业链的上下游服务能力也成为吸引风投的杀手。

确实，在通往世界上最受尊重的旅游运营集团的道路上，驴妈妈创造的价值将越来越大。

创业十问

洪清华:

研究不服从对方

你的创业经验比较丰富，驴妈妈也是你的第三次创业吗？

好的。

你觉得创业三次最难吗？

从外部来看，我创业很顺利。 第一次创业比较辛苦，要摸索很多东西，钱和业务都不够。 那一定是最困难的时刻。 后面有借力的事件。

驴妈妈创立时吸引了范明作为天使投资者，所有权是怎么说话的？

那一定是我占了绝大多数。 随后，许多回合进入后，所有权逐渐稀释。 至今仍是最大的股东，我们队一直是控股公司，一半以上。

你觉得驴妈妈有同行的竞争对手吗？

我认为至少有一个不是和我完全竞争。 业务重叠是肯定的。 比如卖票业务，但那不是我的主要业务。 自助旅行才是我的主要业务。 现在找不到第二个自助旅行是本职工作。

在你心里，理想的景域组或驴妈妈怎么样？

我认为那是旅游产业链完善的生态系统，以自己为核心的具有鲜明特色的完善的服务生态系统是旅游产业链的一站式运营商。

那么，现在实现那个目标面临的课题是哪个？

只是需要时间，也就是说一切都在我们的掌握、计划执行中。

你多年的创业经验，最大的认识是什么？

我认为有两点。 第一个一定是自助者的天助。 第二，要不断创新。 我有研究竞争对手的战略，决不服从对方。

平时休闲的有趣爱好是什么？

我喜欢运动，每周六下午踢足球两个小时。 除了出差，我喜欢星期五晚上和朋友下棋。 四国战争，我喜欢这些合作的运动。

你自己也最喜欢旅行吗？

我是最喜欢旅行的人。 我所有的重大决定都是在旅行中做的。 我没有在办公室作过重大决定。 小决定喝两杯咖啡就行了。

你觉得驴妈妈什么时候上市？

我们一直在积极准备，积极不着急，做好当前的事，上市只是婚礼。