【摩卡巴卡：价钱杀手的F2F模式】

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站在维多利广场14楼明净的玻璃窗前，广州摩卡巴卡电子科技有限企业(以下简称摩卡巴卡)的理事长、ceo杨建斌俯视脚下的国美和斜对面的苏宁，陷入了沉思。

7月31日，摩卡巴在广州推出网店和体验检查店，通过“目录销售+电子商务+体验型旗舰店”模式，拉开了家电领域新旧商业模式游戏的序幕。 在摩卡巴卡体验检查店，各种厨房电器的销售价格约为国美等以前传到店里的40%，客户享受领域规范的两倍的售后服务。

摩卡巴卡之所以具有价格特征，是因为在中国家电领域首次推出f2f直销模式。 从制造商到家庭。 杨建斌说，摩卡笨蛋是新生制造厂的自有品牌，与以前流传的渠道没有纠缠关系。 因为不需要昂贵的卖场支持。

因此，摩卡笨蛋对以前传来的路线进行了“加减运算”。 那是卖场的高入场费、场所租金和促销费。 是的，双倍执行“三包”。 加减运算的结果是，摩卡卡巴同等级别的产品比卖场便宜了60%。

在家电领域从事多年市场营销的杨建斌向“新市场营销”记者发布摩卡巴卡f2f模式，受到了两件事的启发:其中之一是他的妻子在网上开了一家服装店，销售韩国企业品牌的服装。 他对妻子说:“你不是独家代理，别人也能卖，价格战得很激烈，你怎么赚钱？ ”我产生了疑问。 结果表明，妻子的服装网店经营得非常好，他明白价格不是唯一的因素，关键是如何与客户进行有效的信息表达，提供良好的服务。 其二，有网上销售厨房电器的同事，质量很好，但没有企业品牌，价格便宜，没有售后服务，生意很好。 他深受感动，开始构思摩卡笨蛋的商业模式。

目前国内家电邮购主要使用两种模式。 一种是以京东为代表的网上购物模式，网上平台负责销售，售后服务由各企业品牌自己负责，销售和售后服务分开。 另一个是淘宝上鱼龙混杂的个人卖家，因为商品来源不清楚，所以经常不能提供售后服务。

为了不引起这些弊端，杨建斌和摩卡巴卡团队经过两年左右的准备，设计的商业模式是高端质量、平民价格、地区推广。 与网上卖服装的凡客诚品等“轻”模式相比，杨建斌认为家电产品离不开快递、安装等售后服务。 另外，家电产品的优势是在销售过程中有库存，有实体店，决定了模式是“重”，只有这样才能让顾客放心。

根据摩卡巴的商业计划，广州是第一站，将来的摩卡巴将扩展到珠江三角洲、上海、北京等地。 经过一段时间的运营，摩卡巴卡营销总监何健锋说，“高端质量，平民价格”的卖点得到了很多顾客的赞同，“我们宣传的产品质量和价格非常有魅力。 即使客人来我们店，成交率也很高”。

杨建斌说:“我们的商业模式没有问题，但创业有风险。 毕竟，我们是领域中第一个使用f2f模型的企业品牌。 问题的关键是整体如何运营，掌握第一环节，能否不断调整。 在短期内，我们将以精准的营销为方向，进行企业品牌的宣传，并将最直接的消息传达给客户。 如果达到一定的规模，利益就不是问题”。

对话:

“新营销”:摩卡巴从开业开始运营情况怎么样？ 你采取那些营销措施了吗？

杨建斌:开业以来，摩卡巴卡各方面的表现达到了我们的期待，包括预期的销售目标基本实现了。 我们用网上、网上和网上相结合的方法进行精准营销，锁定广州本地人，向顾客传达产品特色、价格特征等最直接的消息，宣传企业品牌和店铺效果很好。 我们在楼盘、建材市场分发目录，在报纸的家电版和家庭版上推进。 客户登录目录上的网站后，可以看到产品及其相关情况，表现为员工信息，在充分理解的基础上，可以去店铺购买产品。 另外，我们也在尝试小团购。 这是我们接下来要做好几次。

《新营销》:你为什么选择从高端厨房家电切入？

杨建斌:我们的股东是浙江省的家电制造商，多年来一直在大型企业品牌中做代理商。 现在，以前流传下来的家电渠道几乎不可能建设新的家电企业品牌，但有机会与电子商务相结合。 我们最先做的是高端厨房电器，包括抽油烟机、炉灶、蒸汽机、电烤箱等。 因为我们的团队专门研究这个类别.。 在家电领域，电视、冰箱等白电的利润非常薄，但高级厨房电器的利润比很高，在电子商务中价格大幅下降，充分显示了价格的特征。 如果是白电的话，肯定60%都不能打折。

我们最初是用厨房的电器进入的，之后将产品线推广到供水、排水、卫生设备和家庭等行业。 很多人来买厨房电器的时候，你们把橱柜也装好，说我们不需要买橱柜。 所以，尽快进入橱柜产品，将来制定给排水卫生设备产品整体的处理方案，也扩展到健康家电行业。 但是，我强调家电产品。 这是技术含量最高，给排水卫生设备产品的技术含量相对不高，更重要的是材质的选择。 如果家电产品被客户接受，可以销售同样的产品。

《新营销》:你们除了把体验店开在写字楼，节约价格以外，还有什么理由？

杨建斌:我们不找代理商。 因为不进入国美和苏宁，所以与以前流传的路线相比节约了代理店和卖场的环节，但没有省略的是售后服务和实体店。 我们店位于广州市中心，是广州最繁华的商圈，交通方便。 体验店虽然不在百货商店，但在写字楼也能给人专业的感觉，给客户带来自信。 另外在广州，这座办公楼已经形成了电子商务商店的商圈，仅钻石小鸟、欧宝丽等钻石企业品牌就有7、8家公司，由于房租不高，价格大幅下降。 另一个理由是楼下是国美，对面是苏宁，希望客人从那里出来后到我们这里来看看产品的质感、技术和价格。 以前流传下来的卖场和国美等家电连锁店人流密集，买方经常难以与顾客深入表达信息。 摩卡傻瓜一对一的个性化服务可以更好地满足客户的需要。 据统计，来这边的买家平均消费30分钟以上，熟悉厨房电器的尺寸、安装、售后服务，证明他们已经准备好了。 平均十个人有三四个人购买。 然后，很多人第一次来看第二次买。

《新营销》:如果国美和其他家电企业品牌阻止了你们，你会怎么应对？

杨建斌:现在还看不到我们对国美、苏宁的冲击。 其实作为电子商务，国美、苏宁都有网上商店街，他们自己有很强的冲突。 网店与商店相比没有价格特征就没有意义。 如果网络商店街有价格特征，两者必然会“吵架”。 像以前流传下来的家电企业的品牌和制造商一样，不仅有国美、苏宁产品的销售，还有自己的官方商务网站，经销商也在网上开店，价格混乱。 这种冲突让他们头痛，我们对他们的冲击很小，还不是他们关注的重点。 从客户的角度来说，有人喜欢在卖场购买，有人喜欢网购，有人喜欢知名企业品牌，有人喜欢新企业品牌。 可以说有任何客户，但这种情况在一定阶段存在。 就像川菜和广东菜一样，谁和谁有多少冲突，我不太敢说。 因为费用高昂的小组不同。 同行一定会关注我们，但短期内我们不会威胁他们。 家电制造商的反应还不清楚，但如果在线分发促销目录，一些代理商会抵制或威胁。 我想我们不会给他们实质性的冲击。 不是你死了我还活着的概念。

《新营销》:摩卡笨蛋对未来的快速发展有什么期待？

杨建斌:在未来，这个领域不能只有我们一个人。 如果是这样的话，证明这个领域没有希望。 今后一定会有其他人进入，但没有服装和钻石领域的竞争对手多。 我们未来的展开构想:一是完整的类别。 在现在的类别中，如果前20个城市能达到5%~10%的占有率，我们的销售额至少是3、5亿。 现在您在摩卡巴卡的费用平均是400元。 类别扩展后，客户的费用可能会达到1万元。 我们想在三十五年内成为厨房、卫浴、家用电器和设备行业的标志性企业品牌。

第二个是区域展开。 今后去别的城市，复印广州的经验。 今后，将扩展到新城市，在当地设置仓库，从浙江总部直接向各地发货。 摩卡巴卡在广州开业后，外国客人来咨询和购买。 比如东莞的客户说我们不卖给他。 因为我们不能为广州以外的地区提供售后服务。 但是他开车来广州买了我们的体验店。 我们基本上除了广州以外的客户都坚决不销售，我们必须先搞好广州市场，然后逐渐向外扩展服务。 家电产品的技术现在成熟了，与电脑和手机不同，我们宣传的产品在几年内通常不需要修理。 当然，不排除客户在招聘过程中因不当录用而破损。 除此之外的地方没有售后服务就不行。 我们一步在珠江三角洲扩张，分两步，先找特约维修商，不一定在那里开店，但可能有人处理安装和修理问题。 第二步是在哪里开店，设置仓库。 区域扩张的另一个方向是北京、上海等发达城市。 我们预计成熟的状态将复盖未来几年全国经济发达的前20个城市，这些城市有相当高的市场占有率。