【李光斗：企业品牌战术和营销革新】

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知名企业品牌战术专家李光斗

李光斗:我第二次参加中小企业论坛，其实我们服务的大部分分公司都是中小企业。 但是，我觉得中小企业有梦想。 我希望中小企业成为超大企业的朋友并鼓掌。 但是，从海外来看，其实对一个国家的gdp贡献最大，当然我们国家是例外，但在欧洲意大利，整个国家的经济命脉都掌握在中小企业手中。

很多人说国家投资有挤出的效果。 也就是说，我们被称为“铁公基”，投入大量金钱时，带动了gdp的增长，但也推动了cpi的上升，中小企业生存的空之间越来越小。 但是我的意见是中小企业如何利用市场机会。 刚才我们刘教授也谈过了，其实中国是一个充满机会的社会。 所以，这里的公司家都应该成为机会主义者，机会主义不是坏话，应该是好话，没有一个公司没有他的同行竞争对手。 即使是中国石油、中国石化，他一方面也要承担道义上的责任。 因为他有政策的垄断。

另一方面，其实国际上这些石油行业的巨头也虎视眈眈。 所以，中国没有一家公司能放心，也没有小到不能和别人竞争。 大象有大象的特征，老鼠也有老鼠的特征。 我今天分享给大家的主题是“企业品牌战术和营销创新”。

刚才王蒙老先生听了《红楼梦》的话，我也很有感觉。 我最近做了两个电视节目。 第一个节目被称为商解三国。 也就是说中小企业是如何生存的。 中国历史上上下五千年，三国的历史，说只有99年，为什么这个三国有这么多人需要回顾过去，很棒。 现在根据我们经济学家的评价，魏国有国企垄断的资源，最大的资源是皇帝，吴国中型公司，蜀国是中小企业，他是股份制改造，一次大家的股票清晰，桃园三结义，怪不得各有33.33%的股票 各公司各不相同，但这家公司发展得如何迅速。 这个节目播出后，他在上海电视台很容易理解，很快就解决了“红楼梦”。 我理解《红楼梦》。 红学和曹学有非常深的渊源。 很多人在曹家历的时候，四代都是江宁织造的。 从康熙到雍正，江宁最富有的地方，为什么曹家那么快就输了呢？ 是什么原因？ 很多人说他在政治上失去了后盾，我专门研究清朝的文件，曹雪芹的祖先是康熙的保姆，他知道曹家的损失空是怎么来的，开了四次车，他只能从黄库用下一年的钱弥补。 康熙给很多政策优惠，给很多专利，免除他的税金，让他修理海棠，为什么最后？

什么理由，唯一的原因是财政，曹家全体有那么多文人墨客，没有善于理财的身体，也没有善于致富的身体。 也就是说，中国文化最缺乏的是公司精神。 所以，现在我们每到年末，公司论坛很多，我觉得是件好事，正在讨论什么样的经济增长会维持下一个30年的增长。 所以，这是我理解的“红楼梦”，“红楼梦”不是一部分。 曹雪芹为什么到后四十次我们都感到中毒了？ 曹雪芹是从曹家经历的。 他知道如何管理。 其中有很多管理、财务管理，所以后面40次关于所有财务，贾府整体的没落一律论述。

我说《西游记》马上就要播出了，你能解释吗？ 为什么孙悟空大闹，他天上没有敌人，最后给他打金锋殿，玉皇大帝让他翻天覆地？ 你说你那么有能力，你发现他其实不能一切联系，九九八一什么也做不了。 最后用关系来平息。 我的研究结果是体制问题，空时，众神都给皇帝打工，那都是国企，玩不了命，造反让他造，到了地上，这座山我开，这棵树我种，这条路我开，这里 所以，中国可能是一个关系社会。 我鼓励大家，上我的课，不要开两天。 我觉得做公司没意思。 其实你们在这里，即使我们很小，我们还有什么？ 我们有体制上的特征。 所以，大家更加鼓掌，我想你的公司一定会好起来的。

我们发现中央政府现在从我们的最高领导人那里说出了“经济变革度”这一非常敏感的话。 十七届五中全会这个词是经济变革，这个主题会延续到十八大以上。 什么是经济转型，我们的经济学家说我们前30年的钱赚得很好，和我们睡觉不好，睡眠专家来了，说姿势睡错了，我前30年学会赚钱，后30年赚钱。 毛泽东的错误人口政策使中国增加了6亿人，成为地球上每5人中就有1个中国人，这其实和银行存款一样，给我们积累了巨大的财富，30年我们都是透明的。

所以，中国有世界上最便宜的劳动力价格。 我们承认什么？ 经济提高的话，一切都没有关系，所以中国有最便宜的环境价格，污染后进行管理，清理村长就可以建立工厂。 另一个是因为我们被低谷以迅速发展人民币价格。 其实人民币的购买力不低。 这是我们迅速发展的三个要素。 但是进入下一个30年，我们发现这三个要素是不存在的。 这里中小企业的一些方面不正规，我们的劳动力价格在各方面都非常可控。 但是我们现在颁布新的劳动合同法不要给你工人一分钱的工资，你也增加了30%，以前解决了村长，现在总督也做不到。 地球正在变暖。

第三个问题是人民币不断上涨，每升没有一年的利润了。 在这种情况下寻找新模型，如何寻找是今天正在讨论的问题。 30年后，我们将面对什么样的问题？ 也就是说，经济转型，中国经济面临两个问题，一个是从生产型社会向服务型社会转变。 以前是不足型社会，你生产产品的话一定会畅销。 现在我们发现中国进入了过剩的时代。 以前牙膏卖不出去肥皂，现在可能面临连房子和车都卖不出去的情况。 所有的东西都过剩了，这时需要从生产型公司转移到服务型公司。 我们最赚钱的是做什么呢？ 不是我们开工厂，是开酒店。 不是我们做衣服，是卖衣服。 不是我们做电缆，而是开互联网企业。 所以，这是中国的转变。

二是我们所有的公司，江浙省和福建省，所有沿海地区以前都满足外国人的需要，为全世界制造产品。 现在，迅速发展随着世界经济危机，世界似乎不太需要中国的产品，但中国有广泛的市场，今后30年将从满足外需迅速发展到满足内需。 比如万科没有给外国人盖房子，万科却成了世界上最大的住宅制造商。 他去年一年建的房子比欧洲三十年建的多，所以他成为了最赚钱的公司之一。

那么，在我们公司的家里，我们必须考虑在这种情况下我们如何迅速发展吗？ 我提出的处理方案之一是提高我们的软实力。 也就是说，我们的制造业已经做得非常好，但中国的企业品牌在世界上没有大的影响。 我们公司家里最喜欢的方法是什么？ 叫价格战，最低没有更低的了。 但是我们发现价格战能不能处理问题了吗？ 这是伊拉克战争时我们公司发的广告，本拉登被弥补了，萨达姆疯了，本店倒闭了，回家了。 山东一家公司有一百元的裤业，一条裤子一百元，客户买你的裤子是因为你的价格好还是因为质量好？ 结果，一个同行的竞争对手说88元的裤子业好，显然比100元好。

金融危机又发了什么广告，金融风暴全场29元？ 某航空空企业说金融危机到来时会降低价值成本，他是怎么降低的呢？ 空姐姐穿运动服、春夏服、大衣、鞋子，原来一万元一年穿一件衣服就行了。 我说你把空姐姐打扮成保姆的时候，这个空姐姐是保姆。 国航老板听我解释，提高飞机票价格，我以前打三折，四折现在不打。 头等舱上涨了100%还是满座。 这是个需要习性的问题。

价格战以外的选择是企业品牌战，我的一个观点是企业品牌战全球化留给中国的最后机会，特别是中小企业。 你没有市场，没有渠道，没有企业品牌，你将面临非常大的风险。 所以，从企业品牌入手是你确立竞争特征的最根本的区别。 改革开放之初，邓小平质问李嘉诚。 公司最宝贵的资产是什么？ 他是一家公司最宝贵的资产是资产负债表上没有的资产，是你的企业品牌和商誉。

很多人说企业品牌来自哪里，那些跨国公司有一百多年的历史，我们赢不了他。 我给大家看照片。 这是30年的北京，地点是西单，看看中国30年的快速发展是什么样的。 为什么经济学不足，做衣服就可以卖。 这个法国人来中国的时候，别人看到了恐惧，他看到了商机。 每个中国人买我的粉丝能赚多少钱？ 服装是按男女比例生产的，所有中国人穿的衣服都一样。 但是如果她不经营工厂，他就经营了马克西姆餐厅。 当时在中国，女模特没有时装表演。 最后，看完这场表演后，男同志打开中山装上的第一个按钮，女同志出去后，脱下裙子，露出了美丽的小腿。 所以，女性裙子和经济有很大关系。 当然，这是活跃的气氛。 冬天来了，鼓励我们的美人穿很多裙子，不要穿太多长裙。

这个名字很有名。 他是北京大街上第一个树招牌皮尔卡丹，在中国卖男装，卖女装，所有产品都成为中国最有名的法国企业品牌。 但是皮亚卡丹说实话，他连美国人都不行，出生在威尼斯近郊的贫困家庭，14岁在小裁缝店学徒，1947年在迪奥企业负责大衣和西服的销售，中小企业除了我们的生产能力以外，我们是最 我给你提高讲故事能力的建议。 企业品牌的背后是什么？ 文化、文化由生动的故事组成。

王蒙部长的话，从上面说玫瑰露的问题，把中国社会说清楚，告诉西方社会是什么，法理学情，中国社会是反理法，先说情理法，面子，最后讲道理，最后上法律，这是中国和西方的习性不同 中小企业赚钱最多的方法是，我建议大家做故事营销，谈谈故事会带来什么。

我现在放了“哈利波特”。 家庭妇女写的故事。 她坐飞机也不会坐火车想故事。 她没有童心所以写了一个叫哈利波特的主题。 最后不会写。 最后出版社要他写下顾客喜欢的东西。 他赚钱的稿费超过10美元，比英国女王的价格还高。 诺贝尔文学奖100万美元，可以雇佣很多诺贝尔小说家写故事，所以如果在这里的公司家里有钱，必须学习该怎么办，让有头脑的人工作。

所以我在说，如果你有足够的智慧，你就能应付很多纷争。 我是北京的朋友，在东城区买了四合院，结果每天都在上升。 一天早上，自己开门，看到不想看，结果看到用白色粉笔写解体，他说我要在北京拆除最硬的，我说你给他们讲故事，看谁住，即使坏人保存了反面教材，最后也查了半天。

所谓企划，就是从微弱的信号中发现有效的信息，什么是企业品牌，企业品牌好几次，我说小三，本来就没有小三这个词。 现在人们说没有不能离婚的婚姻，只有不努力的小三，一生产生小三四效果，35年的小三会成为上世纪最大的事件。 天上的歌女嫁给民工扫黄就进去，嫁给蔡锷是小凤仙，嫁给黑社会说我毁不了你这个家，上海杜月笙的寨子，上海要点文物保护单位。 我说杜月笙。 最后夫人的房子应该可以保存下来。 这样的人喜欢杜月笙一定很棒。 我查了她的历史，最后说她是梅兰芳的女朋友。 最后找剧组，说你喜欢怎么折腾，最后等你电影的前两排票给我。 他说他不知道能不能拍电影。 后两排也不错。 最后给了我一张票。 结果这部电影还没拍就成了文物，你讲故事，包括和客人说话，劳斯莱斯没有进入中国讲故事。 美国有做旅游业的身体。 他写了小说《廊桥异梦》，新加坡弹丸地点600平方公里，相当于北京的一个区，没有什么做旅游业的，旅游局长说我做不到，李光耀对他创新什么，说埃及。 狮子头人的身体，这个国家没有故事，60年代开始建国，但一下子制造了图腾。 这是新加坡的象征，每年可以卖10亿美元。

我们有个故事叫孟母三迁。 这是我办公室旁边的大楼，摩根的中心，最后被拆除了，他的领导也很忧郁。 这栋房子怎么能拆除，请政府告诉我这栋楼为什么不能拆除。 这样的大楼不是北京的地标。 北京不缺这样的大楼。 我们能爬上他成为中国文化的代表吗？ 故宫是最有名的建筑物。 所有的大楼都在地上。 你能成为屋顶上的大楼吗？ 皇帝没有勇气。 但是改革开放30年龙不能放在地上。 这是典型的巨龙。 前龙代表改革开放30年。 最后一个上司说把这所房子卖了。 他的房间可能像会议室一样大，是有人买的吗？ 看到招商银行的个人储蓄银行超过3千万人以上的30万人，这些钱怎么来，他看谁住在他旁边，我和章子怡成为邻居，早上撞到她，你最吸引有钱人，有钱人吸收束比谁钱 2008年8月8日。 我说盖茨会来的。 他看到奥运会在隔壁开他的销售年会，我最好的房子可以租给你，但邀请你的好朋友巴菲特，我想你马上打广告，和比尔盖茨，巴菲特交朋友吗？ 请到这边来。

想象你不有钱就很贵，本来和他们吃饭需要很多钱，现在做邻居不是更好吗？ 上司说我真的没钱，这涉及中小企业，没钱能做广告吗？ 我免费帮你宣传，老板说很聪明，你带盖茨和巴菲特来我这个楼盘，不管买不买，房子卖完我就送你回家。 我想想这项投资的价值，我也顾不上什么生意。 他没钱，我没钱，盖茨在我的博客里来北京看奥运会，在哪里过夜？ 最后一晚，举国欢庆，然后他在这里邀请了他的全球经销商。 这是代表中国改革开放30年飞越建筑物，新闻登上了所有的煤老板，矿老板来了。 然后，来的时候，征得妻子的同意，旁边拿着英语拿着六级漂亮的女大学生，在电梯里相遇，巴菲特的时候，打算堵住他哪个股票好。

后来他说他不在。 我说房子卖完了。 盖茨和巴菲特没有来。 看到这个信息，盖茨说考虑到他的安全，我不去别的地方。 最后，这位上司说我欠你的。 下一季度在北京举办奥运会时，我附近又有土地。 那个不能在北边打开。 我想在南方开。 那时我们不能合作再建一栋楼。 这是什么？ 出售远景。 为什么成了大公司，因为他要卖愿景。 不是为了卖牛奶，而是为了中国人的健康。 打电话，他说我天地广阔，所以中小企业讲故事，学卖愿景，我也和他撕破脸，你答应人家盖茨来了，巴菲特还没来，但我还是答应了，盖茨没来

我们中小企业空对空不行。 我一直在说这个模型。 那个模型是一家公司参加论坛学习几十个模型就找不到自己的模型。 参加论坛之前，我也知道我们赚钱，但在参加论坛之前我们不知道我们赚钱。 一家小公司，不能销售产品公司。 如何策划，产品就会销售？ 因此，我提出了四个概念。 目标的精确化、形象的国际化、企业品牌的年轻化、终端的精致化。

这是我们酿的黄酒公司，黄酒怎么卖？中国四种酒中，黄酒最不卖。 我卖以前诗人喝的酒。 你这样卖会伤害中国酒。 他的上司说，从05年开始和他合作，第一全国性营销，任何中小企业都有商品，人离开家乡便宜，你们公司的产品越远越好。 第三产品上涨，他以前的产品被家乐福直接送到调味品所，典型的中小企业。 上司很忧郁。 你要做高产品，需要形象产品。 企业品牌必须精致。 卖古月龙山需要历史文化。 龙可以放在家里，也可以放在瓶子里。 最后以380元出售。 最后，6元9元的黄酒大家都对不起客人。

另一个企业品牌要上升，卖黄酒要卖国粹，别老说氨基酸，直接告诉他皇帝喝的酒。 老板说我们没有皇帝，不在历史上，那就找皇帝。 有句话叫“攀龙附凤”。 琼瑶有个地方说北京有公主坟。 他是在现实生活中对他太太说话的。 你可以找到很多领袖对黄酒的赞扬。 我向他介绍身体。 陈宝国，他在扮演汉武大地皇帝。 他在现实生活中跟他太太说话。 中南海有什么，喝龙山吗？ 他会是高端的。 过去的销售额为1万瓶，为6500万瓶，去年的销售额为18亿瓶。

第二个例子是床垫公司，是亚洲最大的床垫制造商。 但是，无论怎么进屋都进不去，他被认为形象不好，所以必须提高整个产品，内涵形象，提供产品的终端服务。 以前是他的旧商标。 中文拼音是喜临门。 我们给他做了英语，加入了白金女性曲线。 卖牛奶很健康，卖香水是诱惑，卖内衣很性感。 所以，一位上司听了我的课马上把他的产品变成了猫性感的内衣，一下子成为了中国内衣第一企业品牌。

我们卖床垫是健康的水面，我们的广告语很美。 你委托代言人验证第三者，说美丽对睡眠解决没有用。 我们可能会改变东方魅力的女性，让她改变话题。 什么是策划，策划为了引起全领域的关注，我们寻找广州亚洲博览会，邀请所有经销商，做慈善拍卖，巩俐销售拍广告的床，结果销售了18万张，所有的信息网站都承载了最昂贵的床垫

怎么躺在床上和经销商拍照，谁也做不到。 怎么办？ 逆向思考，功不想躺在床上看床，不想站起来，竖起这张床拍照。 事前给我们的经销商，你一定要双手抱头举起来放在床垫上，站在床上就像躺在床上一样。 把这张照片放在销售地点就好了。 每个茶碗都有很多这样的照片。 这家公司明年将成为a股上市公司。 因为我要给资本家讲故事。

他怎么给美国人讲故事？ 我卖000个床垫。 有市场吗？ 中国市场有多大？ 我问你最近五年有没有举过床垫手。 别举手，最近五年你举过手机手吗？ 确实，五年间没有手机是不行的。 美国人看到中国市场有多少机会就知道了。 美国人更换床垫的速度比更换手机的速度快中国去年一年生了2300万新生儿。 如果中国的生活习惯像是交换美国人的床垫，全世界的床垫都不足以拉到中国。 只要你投资，一下子给他几千万美元，让全中国开店。

最后一个例子是大企业品牌危机往往是中小企业品牌的机会。 牛奶危机时，宁夏的一家公司找到了我们，说同行竞争对手很强大，我有很大的利润，有很小的利润。 你打算怎么卖？ 内蒙古的牛奶很好。 我们宁夏的牛奶更好。 这是鸡蛋击中石头，你要学会插入，建立新的机会。 所以，其他人可以做白色的牛奶。 你可以像王老吉一样做红色的牛奶。 其他人可以制造动物蛋白质。 你是植物蛋白质，健康食品，功能性产品，可以卖66元的箱子。 你的产品很快就会从卖产品变成卖商业机会。 以陈好为形象，喝枸杞养生奶会成为万众粉丝。

由于时间的关系，我已经超时了一点。 你怎么做产品？ 其实，这是我在北京大学的一学期课。 被称为企业品牌战术和营销创新。 如何晋升，如何反周期操作，如何找到市场机会，大家上午按照日程，休息5分钟，我在门口签大家。 如果大家都需要我的著作，我的CD会发给大家我最新出版的书。