【范例：小钢铁厂是怎么颠覆大钢铁公司的】

本篇文章2154字，读完约5分钟

从历史经验来看，世界上大部分钢铁都是由大型综合性钢铁公司生产的，承担着从铁矿冶炼到产品铸造的所有生产流程。 大型综合钢铁企业的新设价格约为80亿美元。 小型钢铁厂相反，用电弧熔炉(直径约20米，高度约10米的圆筒形装置)熔炼废弃钢铁。 小型钢铁厂可以用这样的小型装置比较廉价地生产钢水，所以不需要购买高炉大量生产轧制和最终成形品，这也是被称为“小型钢铁厂”的由来。 但最重要的是，小型钢铁厂可以直接通过技术控制以低于大型钢铁公司20%的价格生产同质产品。

钢铁作为商品，即使是大型钢铁公司，也可能会像小型钢铁工厂一样使用低价的直接技术来生产。 但是，在000家大型钢铁公司中，没有一家公司成功投资了这样的小型钢铁厂，即使小型钢铁厂的产量达到了北美钢铁产量的一半，在其他地区市场也达到了很高的市场占有率。

为什么这种理所当然的事件在大型综合钢铁公司行不通？ 小型钢铁厂最初是在20世纪60年代中期突破技术束缚的。 它们在电弧炉中熔炼化学成分多而杂乱的方废料，所以产品质量差。 事实上，那些产品销售到钢筋混凝土市场只采用钢筋。 钢筋对质量的要求比较低，因此成为劣质产品的理想市场。

当小型钢铁厂进入钢筋市场时，大型综合钢铁公司乐于袖手旁观，看到这些在这个市场上互相竞争。 由于价格结构和获得投资的机会的不同，破坏者和破坏者看待钢筋市场的立场完全相反。 对大型综合钢铁公司来说，钢筋的总利润率徘徊在可怜的7%左右，同时这类产品的总体比例仅为钢铁领域总量的4%。 在钢铁市场的全等级中，这是最没有投资价值的一张。 因此，小型钢铁厂在钢筋市场站稳脚跟后，大型钢铁公司重组了钢筋生产线，开发了利润更高的产品。

与大型钢铁公司相反，小型钢铁工厂具有20%的价格特性，因此在这场竞争中获得了更高的利润。 到1979年，最后一家大型钢铁公司被小型钢铁厂驱逐出钢筋市场。 历史价格数据显示，当时钢筋价格暴跌了20%。 即使小型钢铁厂和大型钢铁公司定价战争，它们还是能获利的。 但是，当小型钢铁厂开始互相残杀时，发现即使赢了一方也对自己几乎没有好处。 更糟糕的是，当我们想通过提高生产效率来获利时，我们发现削减价格只能维持生存，不能带来丰厚的利润。

但是小型钢铁厂很快就提出了高端市场的想法，看到高端市场的状况后松了一口气。 如果他们能找到生产角钢、条钢、棒钢等更大的钢铁产品的方法，他们就能赚得钵满。 因为在这个水平的市场上，大型综合性钢铁公司的利润率在12%左右，几乎是钢筋市场的利润率的两倍。 另外，这个区块的市场规模也是钢筋市场的两倍，约占钢铁产品整体市场的8%。 如果小型钢铁厂能生产更大更好的产品冲击这个水平的市场，大型钢铁公司将再次乐意转让条钢和棒钢业务。 与利润更高的产品相比，这也成了狗咬狗的大市场。 对小型钢铁厂来说，与低利润的钢筋市场相比是很有魅力的机会。 因此，当小型钢铁厂提高生产能力开始生产角钢、条钢和棒钢时，大型综合性钢铁公司开始关闭生产线或重组生产线，开始生产利润更高的产品。 具有20%的价格特性，小型钢铁厂在与大型钢铁公司竞争时可以享受到丰富的利润。 到1984年，小型钢铁厂成功将大型钢铁公司驱逐出条钢和棒钢市场后，前者又陷入了过去的轮回:小型钢铁厂互相竞争，条钢和棒钢价格下跌20%，利润不丰厚。 这个时候他们要去哪里？

答案很明显。 我继续进入更高端的结构钢市场。 这个市场的毛利率是令人兴奋的18%，市场容量是条钢和棒钢业务的3倍以上。 许多领域的技师认为在小型钢铁厂轧制结构钢是不可能的。 结构钢主要用于建筑和桥梁结构，对规格质量要求很高，以前只有大型综合性钢铁公司的轧制设备制造，小型钢铁厂没有建设同样的设备的能力。 但是，技术专家们并不认为为了生存，小型钢铁厂有足够的动力。 毕竟，这是他们唯一受益的通道。 在从角钢市场向h型钢市场的突击过程中，小型钢铁厂进行了极其聪明的创新。 例如，chaparral企业用连铸机生产的犬骨型钢材是人们难以想象的技术革新。 虽然无法预测会出现什么样的创新技术，但绝对可以预测小型钢铁工厂处理问题的强大动力。 控诉是创造之母。

进入结构钢市场之初，小型钢铁厂最多只能轧制6英寸长的结构钢，只能用于可动屋顶层的支撑框架。 于是当他们冲击低端结构钢市场时，大公司们又高兴地摆脱了这项业务。 与其他值得集中投资扩大产量的高利润产品相比，这里又成了狗咬狗的市场。 对小型钢铁厂来说，相反，与在钢筋和角钢市场赚的利润相比，这是非常有魅力的产品。 在小型钢铁厂扩大生产能力，生产结构钢时，大型钢铁公司关闭了那些结构钢生产线，开始集中投资更有利的钢板产品。 小型钢铁工厂开始以20%的价格特性享受高利润，但在1990年代中期将最后一家大型钢铁公司驱逐出市场后，价格战重新开始了。 价格战的胜利是利益的流失。

小型钢铁厂的领导者nucor企业成功进入钢板市场后，这个周期又开始了。 nucor公司的市场价格超过了美国最大的综合钢铁公司美国钢铁企业( us steel )。 我们写书是行业巨头伯利恒钢铁企业( bethlehem steel )刚刚宣布破产。

——摘自《革新者的解答》(中信出版社，年06月)

资料来源:哈佛商业评论网作者:克莱顿·克里斯滕森