【[论坛实录]万戈免洗用品企业董事长常明演讲全文】

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尊敬的领导，嘉宾，你好！

谢谢科学院的大会组委会给了我发言的机会。 有这样的机会，谢谢大家和我交流、表达信息、学习。 利用这个机会，我们公司实际上是如何多次配合自主创新走上公司快速发展的道路的？ 这次大会有很多领导人、专家和学者，现在关于我们面对金融危机如何面对危机，为了保持中小企业的迅速发展，在这里有点分享。

我们公司的时候也在危机的时候寻找了新的道路。 当然，这场危机不是这次危机，而是在2002年，我们公司面临了危机。 我们原来的名字是万戈纸业有限企业，面对我们今后的道路，我们知道纸品加工是快速的消费品，竞争很激烈。 2001年的时候，我们公司成立于94年，所以到了一年，和我们一起成立的公司，当时郑州市约有10家，陆续倒闭，关门了。 当时我们公司的人也面临着我们的道路。 所以此时对我们公司来说，随时都有破产的可能性。 面对这个困境，当时我也认真考虑了。 我们公司今后怎么走？ 如果找不到合适的路，就和他们一样，一定是死路。 面对这种困境，一个是解体我们的领域，另一个是解体市场快速发展的趋势和面临的状况，实际上也是不断解体，让我感到问题，一个公司必须在快速发展时选择好的领域。 当时也是摆在我们面前的问题。 当时，纸制品领域是急速的费用品，大型维达集团等这样的公司所占的市场份额很大，另外也有小的个人公司，所以对我们一半的大公司也产生了很大的影响。 如何去，学习后认识到选择好的公司需要三个条件。 一定要有好的快速发展前景。 必须有良好的快速发展前景。 这个领域如果符合社会的迅速发展趋势，这个领域是个好领域。 第二个条件是，需要很大的量，如果没有量的领域，你再努力也不太大。 艾丰主任也是，劳斯莱斯是世界知名企业品牌，他的定位非常小，所以他也是世界知名企业品牌，但不太会。 你要长大需要很大的量，很长的时间。 第三个条件是选择哪个市场竞争不太激烈的领域作为中小企业迅速发展。 如果是非常激烈的领域，我们肯定没有迅速发展利益的希望。

比较这种情况，我提出一个新概念——免清洗用品。 免洗用品是作为新概念提出来的。 什么是免洗用品？ 容易消耗的东西，这有什么好处？ 既然免洗用品是消耗品，市场就有很大的诉求，所以改革开放随着人民生活水平的提高，消耗品的使用量前景非常好，所以像其他领域一样，迅速发展到一定阶段后，这个领域有可能会死亡。 这不是公司的问题，而是大量死亡。 过去我们的家用照相机用胶卷现在没有使用，但那个领域是否破产，当然今天的数码相机有可能被手机取代。 一个领域迅速发展到一个阶段就被另一个阶段取代，这个领域不能再好了，不能做到一个阶段。 零洗涤剂这个概念，他有非常大的快速发展前景，社会的快速发展和进步，这种前景会更好。

二是需要很大的量，既然是消耗品，就有很大的市场诉求，所以他的量也很大。 我们提出了免洗用品的概念后，免洗用品本身还是快速费用品，是消耗用品，消耗用品本身是非常激烈的红海，但提出这个概念后，以一定的模式统合，成为了一个东西，但实际上是与众不同的。 正如艾丰主任所说，必须有自己的特色。 等于在迅速的费用市场上提出了特别是无清洗的概念开辟了蓝色的海洋，这是我们当时的想法。 因为如果想把免洗用品变成新的领域，就把原来的万戈纸业有限企业变成了万戈免洗用品企业。 八年来，我一直在重复这个方向，做这件事。 所以，8年来，我的想法是把这个概念变成一个新的领域，我认为这个领域有非常大的市场前景和迅速发展的潜力。 他是永远不会闭幕的朝阳产业。 我的目标是通过我的努力，在中国快速的消费品市场上形成比较大的领域、大企业品牌和大互联网。

作为我们，这就是创新，首先从概念创新开始。 提出零洗涤剂这个新概念，根据概念进行区域跳跃。 零洗涤剂这个领域，我给他总结的是综合的，是领域间的总结。 零洗涤剂的概念是有消耗品，酒店、饮食第一。 概念中设计了7个领域，设计了7个不同的领域，可以归纳为零洗涤剂的概念。 这包括那些领域吗？ 纸、卫生纸、卫生纸、擦手纸等塑料制品业、塑料杯、习性、塑料包装饭盒、竹木制品业、筷子、指甲牙枝、无纺布用品、一次性不重复衣物、重复洗澡用品、床上用品、一 这也是消耗品，什么样的耐久消耗品？ 因为把这些东西综合起来，通过一个模型，将其形成一个新的产业，所以被称为跨越综合领域的产业。 合并后，我们通过了营销模式，但实际上最终的营销模式是什么？ 万戈免洗专卖店将这些产品整合起来，为客户提供一站式的支持服务。 这也是根据顾客的诉求满足他的诉求，现在的酒店购买，分别在卖纸的地方买纸，卖塑料制品买塑料制品。 这样满足顾客的需要，用这种方式扩大领域。

事实上，我们走的路是不断创新的过程，首先从概念创新到我们的领域创新。 在领域创新的基础上，我们明确了这样的方向之后，就是扩大这个领域，好好做。 明确了这个方向后，制定了公司的快速发展战术。 因此，我提出二次创业，什么是一次创业，什么是二次创业，我的理解是，一次创业处理公司的生存问题，现在很多公司必须处理三年、五年、两年、三年就死了，生存问题如何迅速发展的问题。 第一步是在拿到第一桶的时候处理生存的问题，避免自己死。 第二次创业第一是处理公司的快速发展问题，要考虑你处理公司的生存问题后如何快速发展，公司在快速发展的过程中实际经历了三次创业的历史，三次创业导致了成熟。

2005年，围绕免洗用品领域，围绕我们这样的设定目标和方向，制定了六化战术，进行了产品创新化、管理现代化、融资多元化、产品规模化、产权股份化、经营波及。 这几年，我们沿着这个方向，按照这个战术组织实施，一步一步地走过来。 这几年我们的工作没有迅速发展，但是我们的迅速发展比较稳定。 另外，本公司的影响大幅扩大。 这是本公司选择正确方向后，制定正确战术后再去的过程。

确定了快速发展战术后，首先制定了六化战术，其中之一是产品的革新，这几年不断革新产品，所以首先整合自己生产加工的纸品，我们把纸品定位在商品上，称为家庭生活用纸和酒店商务用纸。 家庭纸制品的竞争非常激烈，我们首先位于商业行业。 这个行业的竞争不太激烈。 我们经过几年的努力，不断完善商业用纸产品的产品系列，近几年，光商业用纸整合了一些品种。 在整合商业用纸的基础上，结合免洗用品的概念，完善了现在我们宣传的产品体系。 如果这些产品都是完整的，我们宣传的产品可能会达到成千上万种。 所以，这是一个不断完善的过程，实际上我们也在不断创新，对产品不断创新。

在产品不断创新的基础上，我们找到了企业品牌的创新。 我们公司规模很小，但今后我们要创造领域，需要好的企业品牌。 这个企业品牌必须由你来做。 这几年，我们也在重复企业品牌的快速发展战术。 所以通过这几年的努力，我们的企业品牌基本上整合成了亚洲民营企业品牌、中国知名企业品牌、中国免清洗用品领域的标志性企业品牌，中国的消协给我们授予的客户一个满意的企业品牌。 好好整合企业品牌，定位好，对这个企业品牌现在也有很大的影响。 只要搜索万戈免洗几个字在网上搜索，就能搜索十几页关于我们的新闻，这样企业品牌的影响就大大扩大了。

在企业品牌建设中，有以下体验。

第一，企业品牌建设一定要融合公司文化和你的公司文化，而不是把他融合成一个空的东西。 我们把公司的名字和产品的企业品牌合并成一个重点。 我们万戈企业以此为企业品牌，在这个企业品牌的建设中，就像万戈这个词一样，大家想想。 这是我公司文化的一部分。 班戈两个字组合起来，一个字。 这两个字组合起来代表“成”，单词的意思是“奋斗”，经过万次奋斗走向成功。 我的名字，我的商标都有一定的意思。 这个商标注册了将近十年，很早我们就注册了这个名字。 经过这几年这个企业品牌必须成为无清洗用品领域的共同企业品牌，而不是作为我公司的企业品牌。 我要做领域。 一个领域需要什么条件？ 有他自己的产业链，每个领域都需要自己的产业链，产业链是由什么构成的？ 由供应链组成的供应链万戈企业品牌通过本公司的营销模式为用户提供服务形成产业链.。。 下一步从供应链到销售，整个销售系统的互联网都是万戈集团，万戈就是这样的企业品牌。

企业品牌不是作为公司的一家，而是作为这样的领域供给企业品牌。 一步我们专卖店的模式叫万戈免洗用品专卖店，现在郑州已经有四家，北京有两家。 模型化后，为了让免洗用品专卖店以连锁、特许加盟，我们的目标是什么？ 一个市级城市设置一个万戈免洗用品专卖店。 省会城市达5-6家，最高达7-8家，目前在郑州设立6家，像北京这样的大城市，由于他的专卖店有区域性，例如在多半径内为这些酒店餐厅进行配送，这样的经营模式可以达到连锁经营的形态 我们把这个企业品牌和整个产业联系在一起。 这是企业品牌创新中的几种方法。

另一个是营销模式的创新，我在新概念、新领域，产品体系的难度很大。 我知道产品创业不容易，难，领域创新更难。 这是我这一年，从我到下面的员工都很累，很难，但只要熬过这个关就行了。 这个营销模式基于领域的优势，基于客户、客户的诉求，我被称为三位一体的营销模式。 一个是终端营销，直接营销，直接营销主要比较大客户，大酒店，郑州市五星级酒店，基本上包括德克士在内的几个省的连锁店是我们的客户。 二是渠道营销，各地都有经销商。 现在全国20多个城市都有一定的经销商。 第三种模式是免洗专卖店，这家专卖店是去专卖店的方向。 根据这样的模式为客户提供不同的服务，我们总是提供完全的营销模式。 一步一步专卖店的模式有三种。 一个是酒店，比较饮食，叫万戈免洗用品专卖店。 一个是建立各种经销商，可以建立万戈免洗用品经销商。 另一个是在比较个体的社区里的班戈免洗用品便利店。

另一个是努力构建新领域的产业链，现在领域的产业链基本形成，我们的供应商已经有五六十家，另外我们还在继续完善产业平台。 通过社会资源的整合，使领域成为共同的领域，会引起什么样的状况？ 就像供应链公司生产的，不要考虑销售问题。 我向你订货开发产品，降低价值成本，确保质量，开发新产品，随着万戈的迅速发展，可以不断迅速发展。 我们的经销商和加盟店不要考虑产品的开发，也不要考虑产品的整合。 需要产品，需要什么？ 我发给你。 只有当地的市场。 这种模式也是资源的整合，形式上是各自的公司，整合是虚拟的大企业。

如果这家公司真正的规模变大了，形成后，任何大公司都可以探索。 虽然是这样的想法，但是可以朝这个方向努力。 下一步是实现销售互联网，如果建立销售互联网，其他问题就能处理好。 进行管理创新，二次创业的六个目标中，第二条是管理现代化。 这几年，考虑到这样的领域，需要现代化的管理，本公司内部也实施erp，虽然公司规模不大，但是通过我们自己的创新，根据我们自己的诉求确立了企业自己的erp系统。 企业的生产采购、仓库、财务、人事管理都是纳入一个系统来管理的，同时也是互联网。 比如在郑州，北京的话，我随时可以用电脑看到这里的情况。 实施了内部erp管理，在外部构建了自己的互联网系统。 我现在有两个网站。 还有几家店铺。 一个是万戈免洗用品网，这是经营公司、经营领域的网络，我还建立了大型商业门户，被称为中国酒店用品市场，所以建设了这个网站，免洗用品是新概念，很多还不知道，不知道。 实际上是为了推广新领域和班戈企业品牌。 因为在专业市场上，必须推进指导。 在这一两年的运营中，我的目的达到了。 我的网站基本上达到了万戈免洗用品的企业品牌。 以下企业品牌可以单独运营。 他在中国的无洗涤剂市场是个大市场。 包括阿里巴巴、慧聪和其他店铺在外展开的。

这在管理创新方面我们也做了其他尝试。 我们公司是典型的家族公司，家族公司在迅速发展的初期有很大的特征。 首先，家族公司都是自己的家族。 问题发生时，抗风险能力强。 虽然也有矛盾，但也有冲突。 我不能说会崩溃。 但是家族公司有弊端。 最大的弊病家族公司是你的亲属，制度在执行时不太执行，容易冲突，这些也制约了公司的迅速发展。 公司必须迅速发展到一定阶段，按照现代公司制度改造你的家族公司。 我是会长、儿子社长、女儿副总裁。 之后，我采取了两个措施，意见分歧时不太容易商量，最后采取了一点措施，参加了学习。 思想不统一实际上是因为学习水平不同。 所以，我们参加了清华的emba学习，我们三个人轮流上课。 通过课程，大家学到的都一样，思想比较接近，这就减少了冲突。 我在高层雇佣了一部分外来者，包括现在的财务管理都是外来者管理。

在管理方面，我们民营公司的迅速发展道路与我们公司如何确立国有公司不同，我在国有公司呆了35年，熟悉国有公司的体系。 如何建立民营公司自己的公司制度也很重要。 所以，改变家族公司天下的局面在人才上也面临着很大的困难。 除了资金问题，另一个最大的问题是人的问题。 我们的中小企业，我们公司的水平不高，我们的工资水平也不太高，所以雇水平的人不太容易。 另外，我们也陆续录用，有些去了，为什么？ 他没能和原队融合。 我现在采取的方法是什么？ 一方面双脚行走，另一方面提高现有团队、所有经济、原来的老东西、最初创业的贡献。 公司要发达，要学习，不说高就要淘汰。 另一方面，我是上层，上层来这里，他精通领域，必须从头开始学习，而且对其他冲突比较大。 现在把重点放在哪里，从领导那里培养，培养成能独当一面的人，对于人才的建设我采取了这样的方法。 总之，公司为了迅速发展，必须处理公司的人才队伍。 这是制约公司快速发展的重要问题。

实现产业规模化，在优化中实现融资多样性和产业多样性，我现在为了解决这个阶段，实现规模化，在山东点心店购买了几十亩土地，作为加工基地，被称为万戈免洗工业园，是国内第一个免洗用品工业园。 要扩大规模，首先是两个方面。 在这方面，通过融资，不同类型的形势是融资的多样性。 包括合资、合作的方法，尽快扩大产业。 这个产业的目标是如果顺利的话，使他成为中国快速消费品市场的大领域。

我们合作基于共同快速发展的道路，这是我们今后公司快速发展的目标。 我们的项目吸引越来越多的人参加，届时具体说话。 一家公司面临的危机要创新，要通过创新寻找出路，通过创新寻找新的快速发展。