“PC之外，联想中国的大机会”

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施然文

“如果事先知道你们将要面对的人生，我不知道你们是否还有勇气”电影《不问西东》的台词也是无数商界领袖的试金石。 科学技术使世界前进，但面对未知挑战时的真相、决心、结果是无法预测的变量。

年4月17日，联想DCG (数据中心业务组)全国一千多人的销售主力在北京郊外的九华山庄学习了三天，第三天吃完晚饭时，联想全球数据中心业务高级副总裁童夫尧在几个销售骨干去年一年的气 在过去的一年里，我们面临了从组织结构变化到业务变革、从产业变革到服务模式升级的各种各样的课题，但业务变得更好了。 所以我觉得很爽快。 非常爽快！ ”。

联想数据中心业务组是联想集团中国区的两大业务组之一，主要为比较公司的顾客提供基于x86服务器的端到端整体处理方案，与此同时，包括电脑、手机和智能设备在内的I

年，联想数据中心的业务开始出现强劲的收入增长，全面提高了盈利能力，年第四季度的收入创下了过去两年来的最高水平。 Lenovothinksystems和thinkagile两大企业品牌产品的组合获得了88项性能指标的世界记录。 根据itic和tbr的最新领域调查报告，联想X86服务器的可靠性和客户满意度保持在世界第一。

即使在今天，市场给联想的标签也是世界上最大的pc公司，联想集团的财务报告数据显示/会计年度，联想的个人计算机和智能设备的收入占总收入的71%，移动业务占16%，数据中心业务占16%

但是联想所处的外部环境已经发生了很大的变化。 随着人工智能、大数据、物联网、云计算、移动互联等技术的迅速发展，增长课程已经从个人市场转向领域市场，“网络+”、“数字中国”等一系列国家政策的出台在中国 “十三五”快速发展计划的出台将极大地拉动it市场，在5年内将带来2680亿美元以上的市场增长。

联想抓住这个机会了吗？ 重要的是数据中心业务组。

去年5月，联想集团董事长兼首席执行官杨元庆对全体人员说:联想中国区重组为包括电脑和智能设备在内的pcsd集团和数据中心业务集团( dcg )，原联想中国区总裁童夫尧亲自指挥，独立迅速发展联想的数据中心业务。

使数据中心的中国业务独立，战术考虑因素在机制上受到束缚，创造独立自主的环境。 杨元庆多次强调中国区的业务是联想集团的现金牛，也是新业务的孵化器、新模式探索的急先锋。 联想数据中心的业务能否走上代表联想未来的新路对整个联想集团来说很重要.。

童夫尧的挑战是需要在pc外为联想找到另一个产业潮流，在财务方面稳定的新方向，这被称为“空中转引擎”。

在联想内部，童夫尧扮演的角色从独特的2005年开始加入联想，被8年商用大客户业务总经理、3年中国区总裁、许多联想人评价为笔者，儿童被称为联想内部最了解公司客户的高级管理层

体系结构调整后，孩子瑶开始了联想数据中心的业务整合之旅。 重组包括组织的体系结构、渠道、供应链、市场、技术和产品。 在此期间，联想DCG的主要商业指标如人均生产力平均上升20%，平均毛利率每季度上升5%，测定新顾客激活量等一系列基础能力的指标明显上升，去年四季度的订单在新会计年度拉

在今年5月举行的联想誓言大会上，杨元庆宣布，数据中心业务进入增长轨道，超出预期，打破了记录。

童夫尧说，未来五年，联想数据中心的业务收益将根据现在指数增长。 但是他强调，改善经营指标非常重要，但更重要的是商业模式的变革。

阵痛是不可避免的
联想集团从去年开始进入服务器业务，与公司级市场的销售、前端、后端团队相比，从那时开始迅速成型。 当时，在中国服务器市场的两大梯子中，联想集团是第二大梯子的第一位，占6%-7%的市场份额。

年9月，联想以21亿美元完成了ibm x86服务器业务的收购。 这一知名收购给联想集团带来了许多重视银行、央企等安全的大型企业客户，基于x86的think sever和thinksystem在年和年第三季度每季度都位居中国市场份额第一。 但是到了年，联想DCG在业务转型过程中销售额下降了。

联想集团这次的整合是否成功受到质疑。 市场份额不能代表实际实力，但确实是衡量业务的指标。 童夫尧当时确实很被动——至少在市场份额的数字水平上。

除了前传领域以外，联想公司级业务的大客户包括以百度、蚂蚁、腾讯为代表的互联网公司，俗称bat。 这个市场直接领导着中国服务器市场的增长。 在中国，bat的服务器购买量超过了整个市场的30%。

但这个市场的另一个优点是供应商面临的利润压力很大。 某服务器领域的老手给笔者说，网络企业，特别是以bat为代表的大规模网络企业，由于采购服务器量水平巨大，谈判能力极强，供应商满足了顾客对稳定性、可靠性的要求，对定价有巨大的价格和利润 也就是说，供应商可以通过网络企业的大发票获得市场份额，但成本极其沉重。

一位服务器领域的资深人士表示，根据投标中的制造商的不同，价格会低20%。

过去两年，服务器原材料的价格上涨，价格压力急剧增加。 在巨大的压力下，童夫尧首先做的是放弃一点互联网行业低利润的大顾客。

“孩子的想法可以在商业变革过程中降低短期的市场份额，但由此获得的竞争力的提高对企业的长期快速发展更有益”。 一位联想DCG中层员工说。

对孩子的丈夫尧来说，这些都是可以忍受的。 因为退出低价值市场会带来直接可见的哮喘空之间。

战术目标是儿童丈夫姚越来越多的资源和能量倾向于基础能力的建设和提高。

其中之一是集中于领域市场，优化市场营销、领域、区域、售前、渠道、运营、财务等团队，形成完美独立的端到端数据中心组织。

其二，以顾客为中心，构建分层的顾客经营系统，实现了近50万家顾客的分层经营，销售团队更有价值，重点是增长空之间的顾客群体。

另外，补充新鲜血液，提高团队战斗力，构建多样化的员工结构。 在过去的一年里，有130多名新人参加，组成了专业的、专业化的团队。

“收购很难整合，分割很难重建。 只有一个衡量成功的标准。 是商业的健康运营。 无论是什么产品、方案，我们关注的都是最终能给用户带来什么价值。 ”。 童夫尧对笔者说。 选择那样的“kpi”标准的话，童夫尧会面对真正的勇气和魄力。

建立定制能力
是暂时放弃对市场份额的执着，不意味着放弃。

网络公司需要服务器供应商很强的定制能力，许多网络业务需要基于通用服务器的定制协调能力。

以往，与HP和戴尔一样，联想向这些巨头提供的服务器产品无法定制，提供标准化的产品方案，向福克斯康和广达等代理商订购，产品生产完成后直接交货，这是以前流传下来的服务器成员

从前年开始，bat等大型网络企业就倾向于把名单直接交给福克斯康和广达，超越品牌商定制必要的服务器。

在短短一年的调整期间，联想DCG吸引了这个行业的优秀专家加入，成立了hyperscale团队，补充了服务器定制设计的短板，确立了in-house design的能力，满足了顾客个性化的诉求。

bat评审服务器制造商的另一个重要指标是快速交货能力。 经过流程改造，联想的服务器生产制造，从顾客订货到产品交货，大部分项目在4周内完成的速度是普通制造商所不能做到的。

自主设计能力大幅提高后，联想再次有了与互联网巨头合作的机会。 最近，联想在世界上获得跨国科技企业的巨大订单后，开始在中国市场上为互联网公司的巨头制造新一代产品征兵，谋求推进工程设计。 在新一代服务器平台上与国内顶尖的网络公司合作，童夫尧有百倍的信心。

联想的年度发布表明，世界十大数据中心的客户有七家公司被联想砍掉了袋子。

虽然初步处理了困扰联想的服务器市场的问题，但是联想公司级业务的迅速发展，不仅服务网络公司，还传递给制造业、金融业、政府、教育等大型公司，中小企业的数字

一城:以前公司数字化转型市场
在年4月，gartner发表了中国it支出预测:中国对年技术产品和服务的总支出增加6%，达到2.64兆人民币。 其中，数字化变革是推动it支出的动力。

童夫尧和联想决策层着眼于网络企业外、难以估量的广阔公司和政府新技术产生的服务市场。 事实上，从2010年开始，以云计算、大数据为代表的新公司级服务模式的诉求，从网络企业开始越来越多地扩展到大企业和中小企业。

第三方数据调查机构的iresearch数据显示，中国企业云服务市场的规模每年仅为520亿元。 年4月，工信部发布了《云计算快速发展三年行动计划(-2019年)》，提出“到2019年，我国云计算产业规模达到4300亿元”。

这是一片巨大的蓝色大海。 也就是说，对于广大的公司和地方政府的顾客，联想不仅可以销售以前传达的公司级产品，而且基于不同的应用场景，提供公司个性化领域的云服务和领域的应用方案，为顾客流程的重建

联想数字化转型的具体落地路径基于大数据观察、智能物品互联网、云计算、人工智能、区块链、ar/vr等多个新技术相结合的领域方法 在数据中心级别为客户提供稳定性和可靠性，提供灵活的双重it体系结构，帮助企业重建业务创新和流程，提高市场竞争力。

通过这些举措的落地，联想希望市场的认识不仅是硬件制造商，而且是企业客户能够实现数字化变革的处理程序运营商。

作为处理方案运营商，联想从硬件产品进一步提供端到端的基础架构处理方案，包括用于科学计算和深度学习的超计算方案，以及支持公司应用的数据中心处理方案。 联想还以客户的数字化转型为中心，提供了使用大数据、人工智能、iot等新技术的领域数字化处理计划。

联想DCG首席设计师毕威说，过去两年，领域数字化处理方案和软件定义数据中心的硬件和软件产品规划、开发和布局基本完成。

计算力是联想的核心竞争力。 背靠中国科学院强大的研发力量，联想超级计算机市场占有率连续四年居中国第一。 直到去年11月，联想在美国丹佛举办的sc连续四次获得世界第二、中国第一。 并且在今年6月25日的国际超计算大会上大胜。 世界上最快的500台计算机中，联想占117台，成为超级计算的世界第一。

首次45℃热水水冷技术落地北京大学超计算中心后，与中国科学院数学和系统科学研究院合作构建了新的高性能集群项目，为中国核电( 601985，股票吧)工程企业提供高性能计算平台 为下一代云基础架构提供坚实的基础，提供大规模数据观察、人工智能深度学习、网络变革等各种应用，推动数字化公司的变革。

软件定义数据中心处理方案基于联想硬件产品，自主开发软件定义存储、云平台和国产虚拟化、国产桌面云、超融合和容器平台等硬件和软件 联想DCG的首席架构师是该产品变革的主力推动者。

毕威认为，端到端服务的价值在于准确符合顾客的痛点，从以前开始除了基础服务外，还利用大数据、人工智能、区块链、物联网等技术为用户提供业务创新能力。 毕威预测，年-2019年，客户的it预算除了扩展现有设施外，还将有15%-20%用于这些创新的业务。 利润有机会做大市场蛋糕，挑战是需要迅速弥补能力短板。 毕竟，这些主张超出了以前传达的it供应商的许多能力范围(以前传达的it供应商提供硬件+基础架构软件+服务)。 。

最直接的方法是整合联想创业企业的能力。 联想创投是联想集团的全球科技产业基金，投资方向为云计算、大数据、人工智能、机器人、ar/vr等。 现在投入了80多家公司，包括游戏科学技术( face++ )、寒武纪、杉树科学技术等知名创业企业，孵化了“联想云”、“联想智能医疗”等9家联想子企业。

随着产品线的丰富，现在联想dcg的产品体系包括硬件、软件和咨询三个层次。 毕威总结，新的业务系统去年处于“建立框架进行验证”的阶段，年“大规模系统化”，2019年“稳定基础业的市场占有率”。 联想的方法从咨询计划进入顾客数字化转换业务的痛点，通过整合联想和联想各种硬件和软件产品形成整体处理方案，并提供端到端服务，顾客新解

另外，在中国，在政府和中央企业聚集的敏感大客户市场，从联想提出合作意愿的瞬间开始，就自主、控制性地获胜，这是模式联想独有的特征。

去年，毕威考察了鞍钢株式会社( 000898，股票吧)园区。 鞍钢株式会社以往的sap系统设备老化，性能不足，无法应对业务申诉。 联想提供了最新的硬件和软件技术和方法，将以往的sap系统从小型机迁移到x86服务器，整体提高了系统的硬件和软件性能。

这个项目的相关负责人说，这次交替的好处是业务系统的性能提高了7~8倍，系统的横向扩展性提高了。 第二特别重要的是鞍钢的下一步——马大数据观察、基于物品互联网和ai的新技术的计划和准备。

鞍钢需要进一步应用于高层的话，联想创投联很有用。 例如，在另一个钢铁企业的项目中，在钢板检查工序中，ai模式识别能力将顾客检查一块钢板的时间从5分钟缩短到10毫秒，从吸引检查变更为全面检查，有助于大幅度降低劳动率。 在另一家冶金公司的项目中，联想通过大数据和人工智能技术，销售额预测的准确率从75%上升到90%，帮助累计节约了1亿元的价格。

同期，联想DCG获得了中国核电工程企业、中国生物技术股份有限公司等大单。

另一个典型的例子是某市的堵车改造项目。 该项目结合了大数据、ai及仿真平台，取得了应用落地的典型成果。 联想基于ai微观仿真技术恢复道路现状，识别交通堵塞地区，分析大量交通数据，然后用ai算法评价交通堵塞原因，人工编制改造方案，仿真改造平台，最终

“首先做了领域的基准顾客，带了一点面条，也为下一条探路提供了参考。 ”。 童夫尧说。 在公司级客户市场中，一个或多个细分市场的成功例子往往是最有效的市场推广工具。 在工业网络的改造和智能城市这样的新兴市场行业，不仅是联想，其他友商也通过做基准和顾客来骑马。 防火墙、蚂蚁、帐篷等。

联想DCG在过去一年获得的“智慧”客户包括齐鲁工业大学教育实验科研一体化平台、301家医院的智能医疗e-health项目、中国电科院( 300215，股票吧)的人工智能计划项目、财富

制作基准，拓宽渠道融入顾客也是下一个要点。

外界一般将联想过去几年的特征概括为两点:深入全国乡镇，毛细血管般的途径能力。 与地方政府、教育、金融、能源、制造、医疗、流通等子市场的强大销售能力。

多年来，联想在商用pc行业拥有60%以上的市场，具有深厚的客户基础。 目前，联想DCG通过专业领域技能和客户积累，为用户提供公司级处理方案。 今年联想DCG的一个目标是以新产品和服务的组合复兴这个市场。 儿童夫尧说，必须在地方政府、公共检查法、医疗、高等教育、能源、电信等子市场继续保持高速增长。

为了实现这个目标，组织结构和通道改造两轮驱动是必要的。 联想的销售不仅要有强大的能力，深入的领域，建立更强的渠道能力也很重要。 渠道与联想一起积极了解领域，了解最新技术，开拓客户。

去年，联想在渠道拓展和竞争力建设方面投资超过6000万元人民币，目的是建立越来越多的更强的客户复盖体系。 共同推进中国顾客数字化转型进程。

通过这一系列努力，联想初步形成了区域销售、呼叫中心、渠道销售三位一体的框架。 让联想的54%合作伙伴和大部分销售成为不是单一销售产品的能力。 据联想年报报道，从去年第三季度开始，赤字出现了盈余。

由此明确了童夫尧期待的不是以前传达的公司级业务红海，而是数字化变革给商业顾客带来的更大的市场成长空之间。 现在中国的商用市场比世界更繁荣。 这不仅来自国家宏观政策的支持，而且来自国内企业尽快从新闻化向数字化向智能化转型的要求。

童夫尧总结说，将来的联想对中国公司数字化转型有五个重要机会:一是“中国制造2025”； 二、国产设备可以自主控制三是“一带一路”倡议。 四是“网络+”战术；五是中国企业全球化战术

中国公司级业务市场不是红海，而是增长潜力巨大、商机无限的蓝海。 “数字化转型时代的公司能力者”有可能成为联想到pc以外的新标签。

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