“所有人车王清翔：只有真正树立起企业品牌的二手车企业 才能走得长远”

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据科学技术12月19日消息，科学技术风云榜和第十五届中国财经风云榜在北京隆重举行。 这次论坛以“科学技术:世界图景描绘未来”为主题，邀请科学技术领域的领导人围绕科学技术的迅速发展和商业应用等复印件进行了深入的探讨。 所有人车联合创始人兼副总裁王清翔做了主题演讲。

随着我国汽车保有量和客户车辆更新频率的上升和政策环境的改善二手车市场呈现出充满活力的景象。 预计到2005年二手车交易规模将接近3千万辆，新车和二手车的交易比例将接近1:1。

王清翔说:“这个市场发现我们是对的。 二手车市场是一个巨大的市场。 根据汽车协会上半年流通数据，今年1~9月的二手车交易量共计890万人，名义重写量同比增加21%以上。 而且，预计这几年将向二手车市场投入40亿到50亿美元的资金。 ”。

回到本质上，二手车交易平台依然是电子商务，是商业。 王清翔解释说，二手车交易领域最初竞争的核心是企业品牌，在低频领域，这是提高顾客的关键，也是所有人的车都倾注了大量心血的部分。

科学技术和数据是另一重要因素王清翔以沃尔玛和kmart的竞争为例说明了科学技术在零售领域可发挥的巨大作用。 数据是车排在最快的架子上和客户一致的关键。 以数据为中心，每个人的车都在关键点建立定价能力、调度能力、在线推荐和搜索算法以及风控能力。

最后，管理体制和运营效率也是王清翔认为他非常有核心竞争力。

以下是王清翔发言的实录

王清翔:谢谢你这次给我和大家分享的机会。 我也感谢在座各位的时间。 我来自所有人的车，我们是二手车交易平台。 比如，如果你想卖车，我们会让裁判员来家里判断，检查，向我们的app发表。 如果顾客有趣的话，我们带顾客去车里。 成交的话，我们收一点服务费，提供整个销售、用户和售后服务。

正如刚才主持人所说，二手车本身是一个超级巨大的市场，我们从年开始了这个项目。 年，也有所有发达国家、欧美、日本甚至不那么发达的国家，二手车和新车的销售比例在1:1以上。 例如，在美国大约销售了1600万辆新车，二手车大约在3000万辆以上，接近3倍的量。 英国、法国、美国的比例至少在1:1以上，一部分为1:1，一部分为1:1.5。

中国汽车新车进入家庭基本是从2009年开始的，汽车是非常普遍的家用设备，我们周围的大部分朋友什么时候买的车？ 大部分可能是2009年，年，年左右。 我们评价从新车到交易环节、二手车的流通基本是5~6年，从年开始二手车也进入井喷期。

基于这两个评价，我们每年进入二手车预期规模非常大的市场，选择c2c的模式，对卖方来说，可以消除很多中间环节，多卖钱，所以对买方来说，可靠性更高，更大，更好。 事实上，通过这几年的迅速发展，我们发现这确实是一个非常大和有潜力的市场。 根据汽车流通协会上半年的数据，二手车成交量从1月到9月为890万人，比去年同期增加了21%以上。 回顾这几年，也许在二手车行业吸引了共享自行车这种超受欢迎的、几乎最大的资本路线。 我粗略地计算了一下。 年末、年、年开始二手车整体进入了40亿美元到50亿美元的投资额。 这是一个巨大的市场。 如果估值在10亿美元以上，可以推测在已经发售的美股、中概股中，来到前10或前10的位置，有课程、细分化的领域。 仅仅三四年，就注入了四五十亿美元的资金，整个领域，特别是从长期来看，整个资本也很看好二手车市场。

建立二手车交易平台的本质是什么？ 我们今天想谈论的话题是面向未来，我们的三大竞争力和四大竞争力是什么？ 首先，让我们回顾一下交易平台的本质。 交易平台的本质是电子商务，在网上交易，也是商业。 从这些方面来看，卖车的人和卖水果的人其实本质上是一样的。 迈克尔·波特战术有差异化、低价两种。 低价格的核心是如何提高效率，同样的交货价格时，有更高的商业运转效率，可以提高社会交易的效率，降低运营价格。

为了提高效率，提高我们的本质，我认为最核心的是三点。

1 .企业品牌。

买车是低频的，而且是非常高的费用，再决定的领域，那个客人的难度很高，频度只比结婚，葬礼的领域高一点，相对高频移动，比水果的频度低很多。 在低频领域，如何继续降低客户的价格，提高运营效率，降低营销在价格中所占的比例呢？ 最核心的是企业品牌。 在企业品牌中，我们也做了很多工作。 我认为企业品牌是客户心中的客户、客户和你所有的接触点的总和。 企业品牌的宣传，企业品牌的定位，我们做了非常多的事情营销，口碑营销，以非常低的制作和分发价格获得了很多顾客的工作。 双11前，为我们刚做的女朋友做了空推车，卖了自己的车这样的视频，短短几天就有1000万次到2000万次以上的播放次数。 如何以低价格传播、营销和构建企业品牌是非常核心的。

我们公司在企业品牌上投资非常大。 这包括在所有渠道网上发布广告。 这包括流动营销，效果广告也包括很多事业。 例如，我们队的很多同志从各大搜索引擎百度出来，如何自动生成每天数百万、数千万的广告竞价词，如何有效地生成文字，如何提高各环节的购买率，各线索，各交易，一分钱的收入

企业品牌包括重视口碑，另一方面，作为运营的一环，企业全体重视口碑企业品牌。 我在其中做了很多工作。 例如，有专业的顾客关怀度，从潜在的目标群体中，购买顾客的运营、活动和顾客说话，提高企业品牌的亲和力和感染力，打造有温度的企业品牌。 从长期来看，在二手车领域，只有真正能树立企业品牌的企业、平台才有生命力，长期可持续快速发展。

2 .技术和数据。

从宏观上看，整个国家gdp增长的动力有人口、科学技术和资本三个。 从大方面来看，年、年，中国劳动力人口基本达到高峰，资本持续增加，投资持续增加不是太长期的大幅度增加和拉动。 一个国家大，一个企业小，效率持续提高，价格持续下降。 最核心的因素是我认为我们能做的最多的工作是科学技术和数据方面。

比如做二手车交易的平台，做零售，可以达到目的。 比如沃尔玛。 这是以前传不到的领域，大致是1960年代在美国设立的，已经是这样长时间的企业，如果参考零售整体的迅速发展，其实沃尔玛整体迅速发展，在打败它的同行其他公司的过程中，科学技术是其成果

美国1963年与沃尔玛同步成立了k-market，10年后k-market的销售额增加了数百倍，80年代k-market的销售额是沃尔玛的5倍。 沃尔玛是怎么绝地反击反超k-market的？ 技术是其中非常重要的一点。 沃尔玛用了八年时间发射了自己的卫星。 零售是毛利率非常低的领域，毛利率可能只有10几%。 发射卫星的费用是几千万美元。 在沃尔马里卖的是可乐，为了找回卫星的钱持续了十几二十年。 正因为基础设施投资大，所以所有的数据都可视化了。 要从供应链数据、物流数据和仓库数据管理数百万和数百万的sku，可能有数千个卖场。 每个卖场都非常清楚地了解一个sku的缺货量、销售量、前一天、一周前、一个月前与供应商的关系，并将该数据共享给上游供应商。 因为科技能力和数据能力是非常高的库存周转率，而且订单非常迅速，可以贯穿上游供应链的交货能力。

众所周知，供应链和运营的人的运营有“牛鞭效应”。 零售方面经过1%、3四级、4五级流通互联网，最上游的供应链可能会有20%以上的变动。 处理这个“牛鞭效应”是所有通道数据的透明化。 沃尔玛为了整体提高生产力和效率而进行了这样的投资。

在我们这样的零售领域，有数百人的产品开发团队，在整体交货过程中，一个顾客的线索被提出，成为工单的发行，实时去领取工单，形成检查报告，进入复印实时等。 想卖车的时候，怎么安排附近最近的判断师人员，然后就可以完成了。 这个能力是最快匹配的，增加平台销售量也是提高顾客在我们平台上的体验。

在数据方面，我们现在做的工作中最重要的是四个方面

第一个是定价的能力。

像交易平台一样，价格怎么样？ 这是非常核心的事情。 美国房地产中介网站zero (音)花费100万美元进行竞争，寻求打败现在的二手房定价算法的定价算法。 房间和车可能有点不同，但我们在整个定价能力上有非常大的人员和数据资源投资。 也就是说，这个定价越正确，越多的交易数据可以辅助定价，所以可以给卖方和买家带来经济利益，达到更高的效率，提高平台的信用和时间效率。

二是调度能力。

我们的平台上有几百个call center。 如何提高判断者的交易能力呢？ 我们有大量的历史数据，在判断发生任务之前，可以事先安排好判断者。 这可以通过我们的机器学习和数据挖掘能力来实现。

比如，想买大众车，在我们整个销售团队，有些销售可能是大众的4s店，或者熟悉这个价格范围和这种类型的车。 如何让顾客和销售一致，给顾客更好的体验，达成更高的销售转换，是我们在工作中不断提高的一点。

第三，在线推荐和搜索算法。

我们是双人房平台，一个是买家，另一个是卖家。 无论形式是检索还是推荐，本质上是匹配，如何增强匹配的能力，重要的是通过正确的顾客图像、正确的车的数据收集，更迅速地向顾客提供车push，提高卖方和买方的体验。

四是风控。

我们现在做金融业务。 我们是交易平台，所以有能力控制所有数据。 购买者、销售者的所有在线行为、看到多少辆车，什么时候从哪个路线来，离线拥有所有记录，可以掌握与call center的交易行为历史。 通过深入发掘这些数据，我们现在以金融业务高通过率为前提，还是没有注销，可以维持非常高的金融效率。

这些能力可以帮助和帮助我们在各方面提高交易平台。

.像我们这样的模式，天然是天网和地网组合的模式。 我们现在分布在一百多个城市。 在这样广阔的城市，成千上万的销售和判断师队伍，大部分时间都在外面跑，在企业里不坐。 你是如何管理这样的团队的。 其实，这种组织管理的能力，是如何招募人，激励人，如何创建公司文化，公司每个人相信的东西是如何，包括it和技术支持，他看每天的情况？

回顾一下刚才说的几点。 我们现在为创建企业品牌、管理组织和运营效率注入了很多人才和资本。 二手车的买卖和交货与非常多的要点和服务能力相关，我们也构建了包括交易能力、车后能力在内的生态，以生态组织的方法加强了对客户的服务。

今年，经过后发，核心能力的构筑和建设持续了2、3年，这里的车相关人员认为，以前中国新车和二手车销售兴旺的季节基本上从11日以后到春节，构筑这个核心的能力，在10月、11月、12月 过去11月，环比较10月份的成交量增加了41%，几乎刷新了90个城市的成交量。 这是非常骄傲的数据，增长非常迅速。

不忘初心。

当时我们决定进入这个领域，想了一点。

1 .对我们来说，客户是最重要的，我们为客户和客户创造了越来越多的价值吗？

2 .对领域来说，我们是否帮助客户继续提高这个领域的效率，降低价值成本，相反以更低的价格提供更好的服务？

.我们继续赋予伙伴相互作用的价值，构建生态，使伙伴能够锻造。

以上三点是我们的顾客，我们对领域的贡献效率的提高和对生态的贡献，这是我们的初衷，希望这个领域能迅速发展，更有效率，迎来二手车的春天。 谢谢你！