“最年轻的创业团队怎么把聚美优品干到华尔街？”

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5月21日，创新中国？ next将在北京香格里拉酒店举办。 美优品刘惠璞高级副总裁做了主题演讲。 他认为，美仅4年就能上市，重要的是横跨人才泡沫、产品泡沫、市场泡沫这3个泡沫。

以下是刘惠璞演讲的实录，没有经过本人检查。

今天演讲的嘉宾大多是首席执行官，但我是坚决不创业的人。 为什么呢，创业累了。 首先想起有趣的事情，年初参加了清华的mba论坛。 那是我第一次和方浩见面。 论坛结束后，我去小店吃了炒菜。 一共不到一百美元，谈了世纪佳缘的迅速发展问题。 几个月后，佳缘上市了。 上周的聚美优品也发售了。 三年来，我经历了两个上市公司。 我目睹了这两家企业的上市过程。

今天，一位嘉宾评论说:“不要成为特别重的企业。” 我特别同意这句话。 也许很多人对“重”有不同的解释，无论是纳斯达克世纪的佳缘，还是中微子的聚美优品，如果这两个企业都在寻找共同点，那就是屌丝。

回到年，我和方浩去了参加的清华mba论坛。 我当时是销售的副总裁。 我前面的两位演讲者很牛，然后我问了他们一句:你们受益吗？ 他们说赚不到钱，那在说什么？ 如果这两家企业以他们预定的市值上市至少有一家是40亿，一家是50亿，但现在这两家企业几乎消失了。

今天大家都说未来是年轻人的，刘惠璞为什么不创业呢？ 因为创业是痛苦的，但作为创业者，陈欧的屌丝精神很确定。 今天我们谈论集美是如何成功的。

聚美品在上市过程中，所有高级管理层在美国基本时差还没有倒下，所以回国开始调整时差，其他上市企业高官经常去拉斯维加斯玩，聚美高级管理层基本上敲表全部回国，而且是经济舱。 投资者吓了一跳，说你们不能坐飞机啊。 美国高管团队没有玩耍的习性，说企业离开我们也能正常工作，但我们担心离开会有突发的事情。

美优品是怎么活下来的？ 这种基于市场的不安感。 大家都说集美上市发财了，我觉得你得到更多的融资也没用。 比如湖南卫视投广告就接近几十万。 市场就像巨大的海洋。 你的钱一扔它就没声音了。 我希望大家都有建立贫穷公司的精神。

聚美品是一家特别奇怪的公司，我参加集美时，基本上是企业年龄最高的副总裁。 即使在今天，聚美优品在全国也有近3000人。 如果企业从年龄的最大到最小排名，我可以名列前十，数老人，其实我是79年的，准八零后啊。 我们现在有很多主管，甚至九零后。

第一，人才泡沫

一定有人问我美优品为什么需要年轻人吗？ 这是我第一个想说的话题是人才泡沫。 我从世纪佳缘跳到美优品，到了美优品有点失望。 为什么？ 我当时在世纪佳缘做人力和销售副总裁，我很清楚电商工资特别高，本科生给第一家企业做了三年产品，第三年工资达到了2万美元，在世纪佳缘七年的产品经理工作达到了1万美元以上 那时给我的错觉是想成为有钱人进入电商，但进入集美后，我发现完全不是这样。 企业所有高管的年薪和陈欧的总和甚至比不上我们同行竞争对手的事业部社长。

有一次，我在87年毕业面试了三年的女孩。 她几点带几个队做了很多工作。 我问了她两个问题:第一，你赚了多少钱？ 第二，毛利润是多少？ 暂且不说收入，她谈了三点毛利。 当时，我一听就无知了。 我心里决定电商的物流价格会接近10分。 这不是一张赔偿吗？ 我希望她的工资是多少？ 她说她希望基础月薪为3万5千美元，奖金额外与业绩挂钩。 我不知道如果她在做这些案子，她做的工作和我手下有五千个孩子做的一样，我为什么要为她付近50万美元的年薪。 当时那个女孩很久以来特别腼腆地看着我，说两万五千也行吧。

这件事让我很痛苦，我不打算谴责这个女孩的意思。 我想如果身体过上好日子，那坏日子就会过去，一个问题是我们电商在培养人才的过程中做了那些事件。 电商的高薪真的提高了人才的能力还是制造了人才的泡沫？ 我们最喜欢的是从搜狐、书等四个门户网站出来的人，这些人很痛苦。 我从名牌大学毕业几年，有经验。 他们知道自己有多大价值。 而且比电商人才真的划算。 今天我们怎么样了？ 一所大学的毕业生三年有几十万年的年薪，这合理吗？ 他们赚的是谁的钱？ 创造了什么样的顾客价值？ 电商泡沫迅速发展破坏了一群人的期望值，一群电商倒下了，但人才泡沫依然存在，他们依然想得到高薪。 即使他们没有说明自己可以拯救公司。

过了一会儿，我又收到了这个女孩的邮件。 还是想加入聚美优品，不关心工资。 她已经在家蹲了半年了，为什么？ 期望值太高了

1~3月招收了50名大学生，为什么是大学生呢？ 我想他们只要在合理的系统中接受训练，承担应该承担的职责，就不会超过半年，在市场上显示出1.5万人拥有的水平。 去年，我招募了20多人到本公司品牌，团队总共有35人运营整个项目。

一个少女说，毕业去年刚进来，今年1月她要求我加薪，想要更好的报酬。 她的工资是几千，我想成为一万。 我们企业有规定，一次领30%-50%的工资，你刚毕业。 结果，她提交了离职报告。 作为他的直接领导我很难过。 因为我非常重视他。 你要去哪里？ 她说:“刘总，你不知道，月薪两万以上的企业在电子商务中随便找。” 退休后她马上去了家电制造商，月薪数万。

不知道是否高兴，第一，集美表明了培养社团内被认可的一流人才的能力。 其次，这真的是一流的人才吗？ 经验和人生经验融为一体，她太年轻了，而且她只知道如何在集美的系统中工作，她真的能承担核心业务指标，创新业务领导团队吗？ 我觉得不行。 至少现在不行。 但是，无数电商这样剥夺人才的话，价格就会上涨，船也会贵。

美优品在人力资源上有三个优势。 第一，美优品人才的年轻化程度非常高，我们想大胆录用年轻人。 员工的平均年龄是26岁，我们有很多88年后的主管。 其次，在这个市场上，你的企业成长起来，挖竞争对手的墙，我认为这样的人才战略是完全错误的。 现在电子商务市场的人才泡沫状况非常严重，说不好，一个员工在不同的公司跳槽三次一定能超过2万美元。 挖掘平凡、期望值特别高的跳槽专家。 第三，陈欧提出的“一强扶百弱”。

陈欧今天下午为什么没来？ 他说下午开到一半会议结束，也不能参加演讲。 他很快就能出来见身体，把这个人挖到企业里，这个人是监督级别的。 陈欧曾经为了挖一个架构师，跑了两次上海，把这位架构师一家三口从杭州突然带到了北京。 这次陈欧又开车去挖掘业务部长了，我们很理解这个事件。 遇到真正的人才，就需要勉强挖。 值得花更多的钱。

什么是“一强扶百弱”？ 找到牛强的人，下一个人很快就会迅速成长创造价值，对公司和基础培养都极其有价值。 但是很多公司认为挖人的战略是错误的。 因为很多企业都在挖8000-15000区间的人。 如果你仔细分析现在的网络薪资结构，这些人是鱼龙混杂，而有经验的无力者非常多，因为来新公司基本吃老底，吃老底也没有创新能力。 我们发现很多公司都在堆积中层。 他们有独断专行的商业领袖的能力吗？ 没有他们可能有比较强的经验，能带团队去吗？ 因为做不到，很多公司在招聘尖端人才时，要么冷酷无情地付钱，要么全心全意地忠告，要么简单地挖出尖端人才的部下，这样的代价最高。

让我举个简单的例子。 前几天，一家公司有很多中层，中层平均工资在万元以上，你发现这些员工有什么优势吗？ 首先，不违背所有的业务指标其次，中层堆积的最大效果是山头林立。 你们经常听到最好的企业关门大家吵闹，吵后大家工作。 关门打架，打架结束达成协议的是高管，打架结束不一致的是中层团队，中层在资源分配上没有决定权，他们不能决定很多事件。 吵也是鸡毛蒜皮，吵也只是伤感情。

我们看到很多企业吵闹，中层太吵了，为什么？ 比如，今天特别好的海归女孩来我这工作，几年后说:“刘总，给我官员，不然我想我的职业生涯已经到了顶峰。 ”。 那我给了她头衔“企划副总裁”。 这个名字好吗？ 虽然没有什么价值，但是很好。 我的本意是给你当官员，算了吧。 但是如果你任命他为中层，他自己会发挥价值，你必须注意阻止不了。 同样如果身体成为官员，他一定会发出声音，希望别人尊重他的意见，他想发挥很大的影响，这很有趣。 而且你的企业到处发声，到处是领导，到处是承认和意见，毫无矛盾地创造矛盾的最好方法是用很多中层，然后每天看到他们在你办公室吵架。

看公司好还是坏，那有多少总监，多少副总裁？ 我们至今有9名高管，但我们总监以上的人只有14人。 也就是说3000人的美优品，只有23人的中层团队。 我们有很多基础管理团队。 当然，这也是需要改善优质产品的地方，我们致力于中层团队的迅速发展。

昨天看到一家公司，市场部有16人，有3名社长，有公关副总裁、企业品牌副总裁、商务合作副总裁，最近在招募政府的高级副总裁。 这个队有十位总监，明白了吗？ 10位总监和2位副总裁，3位副总裁，剩下的是市场专家。 我一看到那个专家就觉得像个屈辱的人。 他周围是领导，这是在等吗？ 你赋予身体身份的时候就是赋予他权力，有权利的话一定要用。 没问题做问题也用。

美优品是“一强扶百弱”观点的大受益者，美部门之间几乎没有内耗。 因为全体高管都重视业绩，高层拍拍桌子吵架也决定事件，中层强调执行效率而着急。 所以集美做任何事件都很快。 有人说这样的中层价值不是没有发挥吗？ 我说任何价值的发挥都不是个人价值的发挥，而是必须消耗企业的大量资源。 聚美是中小公司。 我们把好钢用在刀刃上。 总有一天聚美会成为帐篷的规模会大范围的事业部化，有可能积累人才自主发挥。 但是现在不可能了。 今天在这里的大家也不可能。

第二，产品泡沫

我们知道今天大家都在用电子商务买东西。 聚美是怎么赢的是粉丝。 今天我在这里大声说聚美一直卖的是正品。 在这个问题上我们很多电子商务商不想知道他们聚美是如何受益的。 第二个问题为什么要导向产品泡沫？ 以前电子商务是怎么做生意的？ 比如，我旁边有矿泉水。 刘惠璞发现了它。 经过很好的营销，把它做成美丽的矿泉水卖了。 25元一瓶，美优品卖得很好。 出现了收集丑陋优品的企业。 那看人家卖得很好，带了这个产品，卖了23元一瓶。 美优品看了，说卖21，然后在那边卖19，有一天这个产品不值钱，大家赔偿的半死不活，大家也不做，产品也不见了。

为什么这种行为被称为产品泡沫，我认为很多企业只看成交总额不看净利润是完全错误的。 一家公司首先负责的是股东和顾客价值。 你能让利客感受到价值吗？ 例如，有一天一对贫穷的夫妇看到大挂钟很漂亮，很想买。 第一次去，摸了摸到手的钱，不问成本就去了。 第二次去，我想象着如果把这块挂钟放在自己家该多漂亮。 第三次，店员来了，你们俩说想买这块表吗？ 店员说了很高的价格，他们一定买不起。 于是店员问他们想买多少钱，丈夫说100元，店员说。 这个丈夫回家一夜没睡，为什么？ 也就是说，夫妇买了这个后不是感到高兴，而是感觉买了次品。

例如，古典产品只能进行价格战，但海外销售额的30%来自新产品。 中国99%的销售额来自价格战，因此海外一般有很好的毛利率和净利润，但国内没有。 简单来说，做电商必须看同样的东西。 也就是说，不要为了烧你的成交总额而疯狂价格战。 否则，即使把有价值的产品变成没有价值的产品，把没有价值的产品变成价格战的顾客也没有认识到。 而且大家都去找品牌商，要求各种费用，品牌商遭受了贫穷的一年损失。 今天很多企业品牌都不搞价格战。 因为我们签订了非常好的产品，离客户的指控很近。 我们对我们的企业品牌说一句话，总有一天美优品被迫价格竞争的时候，意味着美优品会清算库存，我们也应该发售新产品，品牌商也很高兴。 因为如果不压榨品牌从业者而死，品牌从业者就会变得有钱，进行大量的市场投入，从而吸引新的顾客，提高产品的质量。 新客户越多，产品质量越好，销量越好，这样的过程就是双赢。

我们曾经有一个在美国优质产品中卖得很好的企业品牌。 那个畅销产品以前卖了59美元。 电商出现以来现在19美元了。 产品质量下降，市场缩小，最后聚美也不能和他合作了。 今年这位上司要求收购，想卖掉自己的企业品牌。 也就是说最终我们打折人产品的行为对任何人都没有好处，这个企业品牌最后消失了。 对不起，这对客人有好处吗？ 所以我们今天必须反省这个问题。

第三是市场泡沫

聚美做两件事很重要，年出了陈欧和韩庚的双代言人，年出了陈欧体代言人。 很多人都在问集美这个广告是谁策划的，老实说，这个广告是陈欧策划的。 当然，整个团队都在贡献力量。 我给大家讲个故事，大家都知道这个广告是怎么策划的。

我们讨论了陈欧体广告这个版本，从前年6月底到11月末，讨论广告拍摄和广告语花了5个月的时间。 当时，广告语是我们最喜欢的。 唯一的缺点是当时的音乐不理想。 我们换几个版本也一样。 而且我受不了陈欧说“到此为止，我黔驴技穷”。 陈欧也对我说:“就这样吧。 没必要那么完美”，但是半夜两点手机响了。 他说他必须考虑。 否则他会不甘心的。 运气也不错吧。 最后一刻我们找到了好音乐。 今天这个广告取得了很好的效果。

很多人问陈欧体是如何进行社会化传达的，老实说在社会化媒体上推进这个我们的集美也没做什么。 好的东西一定会被传达。 “你净胡说八道，长时间跟我说一个东西六个月就能做好？ ”。 我可以负责任地说。 美优品太穷了。 做广告对美来说太贵了。 我们必须好好做。 后面聚集了很多广告商群体被美折磨得发疯。 我们总是觉得再坏一点，更好吗？

我给大家讲个小故事。 当时我在世纪佳缘的时候，给很多人找了妻子，但没找到。 牛的顾客是一米八十几个头，十几亿美元，他为什么追不到妻子？ 他对我说“不想找物质女性，想找到清纯善良的女孩”。 这并不难。 怎么找不到呢？ 那天我们向他推荐了一个非常优秀的女孩。 不比刚才的创业者差。 那个男人很满意。 带着人去星光新天地，买了两个包回来。 一个包是六万。 那时我一看到就傻了，这个女孩一看到就开心起来，显出百顺的样子。 男人一看到“是怎么遇到这样物质的女人的”，就很寂寞。 我很生气:“不邀请人吃小摊，拉着人的手在公园里走，谈感情买东西，就不能用你的人格魅力打动他吗？” 他这样说很辛苦。 这件事深深地刺伤了我，为什么他追不上好女孩？ 他根本没追，他用钱弄坏了，结果弄坏的都是物质女人。 一个事件很容易实现目标时，他不会用很多复杂的方法，所以一个项目不适合钱的时候怎么做才能上市？ 无用投！

如果今天这里的几个人站起来，让10亿人做今天的创业项目，你怎么投票？ 我相信80%的人是这样投票的。 一线城市的地面一定有。 媒体广告的发布者铺在城市里，有框架广告。 地铁首先将整个墙糊化，十大卫视和地面频道交替轰炸。 如上所述，这些频道中至少两个是没用的。 因为不同类别投入不同渠道的效果完全不同。

有一天陈欧很忧郁，我问他有什么烦恼。 他说他投了一家媒体，然后查了百度，发现百度指数有点不跳动。 我笑了笑，说以前媒体传来的不像网络广告，怎么能反应那么快。 陈欧问了我一个问题。 “如果我看不到它，你为什么相信它？ ”。 所以，聚美优品不能投入到今天看不到的市场。

现在很多企业都在追求美的投入，无论美扔在哪里，都扔在哪里。 那天见到湖南卫视的广告人说，集美优品基本上是第一批大规模湖南卫视投放的网络广告投放者，在你们的推动下，今年网络公司的广告占湖南卫视的非常大份额，大家一齐投放。 这条路线是谁发现的呢？是陈欧。 我印象深刻的是陈欧参加了“只有你”的第一期，拍了4000元招聘司机。 这个司机是“只有你”历史上最感兴趣的“司机哥哥”，也就是说陈欧只花了4000元减去百度指数一万美元，他几乎没花钱。

那时我印象特别深的是创业国采访我时我发自内心地说。 我们是抱着玩的心情去参加电视节目的，但陈欧绝对不同。 陈欧是用真正的营销观念进行的。 他知道这是宝，试图表现美品的好面。 所以，“只有你”没有红三个选手。 其中两人被陈欧招募了。 这是《只有你》历史上最成功的几期节目，视频会播放数百万次点击。 美优品的销售额也从当时加入“只有你”时的50万提高到每天平均150万，陈欧很快登上了当时最有效的“上天提升”。

有一次，陈欧参加了“百变大咖喱表演”，看起来很忧郁，我问他什么理由。 他说每个人都骂我，所以我是喜欢表演的副总裁。 陈欧是个特别追求面子的人，毕竟那么多人骂他，这家伙说整天不务正业是想成为娱乐明星吗？ 很难说他被误解了。 我知道陈欧在做什么。 因为这是没钱的公司首席执行官做的。 有钱的ceo通常去星光新天地买爱马仕。 谁丢了这个身体？ 所以你觉得集美今天为什么能成功？ 因为美没有钱啊！ 年，资本市场略有好转时，融资大量，如果不屑参加这些节目，那聚美优品能走到今天吗？ 我想绝对做不到。

到今天为止很多人来听创业，听创新，但我认为创业者中最大的问题是企业家在痛苦。 你有投资者的钱，不是为了吃喝玩乐，但真正意义上的痛苦还不是生活上的痛苦，而是多次经营上的痛苦。 今天我们谈了三个泡沫，人才泡沫，产品泡沫，市场泡沫。 我谈了所有主体的终极利用，所有产品价值的充分开发，所有市场费用的充分节约。 只有这样，在今天所有的创业集团中都是卓越的。 记住资本市场好的时候大家都很有钱，只有你不有钱。 资本市场不好的时候，大家都没钱，你也没钱。 所以我们必须学会以穷人的姿态工作，学会在资本市场最差的时候崛起。

这是今天演讲的复印件。 谢谢你。

(创业国)