“苏浙汇：供应链的胜负手”

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对餐饮业来说，o2o就像行动纲领，收纳着所有关于变革的不安和野心，也是面对激烈环境变化时的自我救济。

杨志杰/文

每年春末夏初，蜂鸟从海里洄游到长江、钱塘江、珠江等大河水系产卵，到了当年秋冬之交，幼鱼逐渐成长，依次流入大海。 因为每年定时入江，所以被命名为鲫鱼。

一半是海水，一半是河水，在两个环境中交替生长的鲫鱼，肉软，鳞下脂多，是极其珍贵的食材。

苏浙汇以清蒸鳉闻名，鱼肉和鱼鳞一起入口即成新鲜的浓鱼汁。

饮食技术的传承和堆积是苏浙汇这样的中国饭馆竞争的不二法则，但色香味美丽的蒸鲫鱼更得不到自然的礼物。

近年来，长江野生鲫鱼面临灭绝的危机，每到季节，苏浙汇必须收购尽可能多的市场上规格最高的鲫鱼，在上海苏浙汇资管理咨询有限企业新闻总监余洋，苏浙汇这样的高端饮食与食材新锐

餐饮业经常随着流行风向的变化而变迁。 煮、烤、煮、炒、炒等各种技术各有风靡，不断追求大众口味的“随波逐流”和新的饮食体验，各种餐厅生灭，新旧交替。

余洋说，作为劳动密集型产业，餐饮业的门槛很低，但是餐厅要迅速发展成大型连锁餐饮公司，基业的长青门槛很高。

供应链是不可推翻的“山”。 余洋对苏浙汇供应链的理解，包括从来源食材的获取到中间的生产加工，最终到客户的饮食，企业品牌和商店与客户交流的全过程。 苏浙江汇把供应链能力视为参与竞争、规模化快速发展的核心竞争力。

o2o是行动纲领，收纳关于变革的所有不安和野心，是餐饮公司面对激烈环境变化时的自我救济。

近年来，高端饮食的客流量迅速减少，地价、房租、雇佣、食材等价格持续上涨，顾客形态受到互联网、移动网络等新技术的影响，费用理念和行为发生了急剧的变化。

餐饮店的第一服务受到周边两三公里以前流传下来的商业模式前所未有的冲击，餐饮公司从当地的小贩抬起头，转向网上，开始寻求越来越多的客户。

但是，在余洋，如果只有客单价下降，才能让网上客户轻松离线，公司就不要对o2o的价值期望太高。 “一波促销后的短暂业绩上升，是之后的必然业绩下降。 ”。

最初业界认为o2o是团购，余洋的语速非常快，她说。 后来o2o是app，而且o2o的概念有数据分解，有与crm系统的对接等副本。

“无论是b2c、b2b、c2b还是其他任何概念，只要在线、离线业务的一系列流程都顺利进行，那就是o2o。 》余洋最初苏浙汇开通全过程供应链时，业界没有o2o的概念，但o2o兴起时，回顾一下，强大的供应链成为苏浙汇o2o战术落地的支点，在苏浙汇o2o如雪人

供应链三步法。

财务出身的余洋在工作中有习性，想不到三步的情况下，如果三步之间没有逻辑关系，宁可不要。

苏浙汇大供应链体系的构建分为三个阶段，各阶段环境相连，逐步深入。 五六年前，苏浙江汇在上海青浦经济开发区购买了50多亩土地，建设了规模较大的中央厨房。

苏浙江汇供应链体系建设的第一步，实现了食材、半成品从中央厨房向各店铺的正确配送和退货，店铺也构建了销售预测体系。

这和所有大型餐饮连锁公司的方法没有区别，厨师长们被召集起来，按料理工序进行切割。 流程整理与厨师的组织结构密切相关，中餐有多种菜系，不同菜系的组织流程完全不同，融合各菜系的优势后，苏浙江汇建立了自己的流程和结构，根据流程、配送条件和味道等要求，

销售预测系统在很大程度上指导了中央厨房的生产运转，在销售日历上，店铺的店长们可以知道前一年、上个月或上周同日的销售量和销售结构，参考了解上次同规模的营销活动的市场诉求。

大部分餐饮公司的这项工作通常由最了解厨师的厨师长完成。 苏浙江汇、厨师长根据库存，在系统限制的一定范围内，加减店长制定的要货单的原材料和食材即可。 这个制度的建立，至少会带来三个好处。 苏浙汇的厨师长们按照集团统一标准检查和接收中央厨房的交货，切断厨师和食材供应商之间可能发生的千丝万缕的关系，不使用厨师长的料理销售结构控制，这是多家餐饮公司经营过程中面临的挑战。 店长了解一线的销售情况，厨师长了解食材的消费规律，新制度使店长和厨师长的信息表达越来越密切，重要的商品也越来越正确。 另一个从头开始进行的机制是，苏浙江汇的店长和厨师长每年都需要更换店铺，但所有的数据都存储在系统中，地理上不同的店铺具有完全不同的运营结构，根据过去的数据资源，新来的管理者迅速 余洋说，一线管理者头脑中的运营新闻和知识逐渐沉淀成为企业的资源，供应链体系如手臂般被指示。

之后，苏浙江汇开始了第二阶段的供应链战术，集中于价格的管理。

枣是富含维生素的食材，苏浙江汇至少需要三道菜。 红梅含瑞是典型的江南甜食，糯米嵌入枣中，摆放整齐，红白相间。 这道菜要求各枣大而丰满，枣核容易取出。 另一道菜是煮鸭汤，需要用红枣做汤，但对红枣规格的要求有点低。 关于红枣蛋糕，采用更一般的红枣即可。

到目前为止，苏浙江省收购红梅时，以红梅含瑞食材的要求为统一标准，价格很高。 目前，苏浙汇对红枣使用广泛的进口商品收购方法，依靠严格的筛选满足不同的烹饪要求，价格大幅下降。

蜜汁火脂肪是苏浙汇的另一个招牌料理，在整个金华火腿中，大约只有最高的1/8片是核心食材。 苏浙汇与金华火腿签订了多年的供应协议，如果只有中间一片，价格非常高，最终进入苏浙汇中央厨房的是整个火腿，加工蜜汁脂肪剩下的辅助材料，要求其他火腿不贵的料理，这将提高食材采用的边际效益

除了大量的食材原料可以综合利用外，苏浙江汇也仔细整理了从食材和半成品的中央厨房到店铺的整个供应流程。

“从来没有分解过，大量生产所有的料理配送到店里的模式是综合价格是否最低，烹饪技术在哪一步切割到店里配送是最经济的？ 」余洋说明了例如在中央厨房生产得不到微细化利益的哪个工序会留在店里。

价格管理的核心手段是供应链的精细化管理，价格下降、利润提高是明显的，更重要的是生产供给的缜密计算、食材的筛选和分级，有助于用苏浙江省的汇率降低料理价格，发表更加平民化的企业品牌

苏浙江汇创立于15年前，名字来源于香港知名会所苏浙江同乡会，旗下有5个企业品牌，分别是苏浙江汇、苏浙江总会、天提庭、斗香园和苏江巧信，前3个企业品牌定位于商务宴会，苏浙江汇的

从前江南一带过节的时候，家家户户拿出自己的面条进行比较，叫斗香。 斗香园企业品牌的灵感来自这里，位于苏浙江省以前传达的面条点有偏好的客户，客单价约80元左右。

苏浙江汇供应链战术的第三步是将前端crm中积累的顾客需求、销售结构、市场选择等与供应商体系相通，贯穿整个供应链。 中国菜的食材种类繁多，替代材料丰富，千变万化。

馀洋说，面向货源供应商，苏浙江汇确立了一系列评价标准，包括服务、价格、食材质量、出货量稳定和及时性、新产品等复印件。

“像鲫鱼这样的稀有食材，高端饮食的料理革新往往从食材的革新开始”她说，苏浙江汇对所有产品，所有单销的分解都充分考虑到了来源的供给。

以一道菜的分解为例，它属于哪个菜系，汤、点心、凉菜、热菜等，还有它的原材料是什么，价格、销售额、毛利各有多少等。 如果这道菜的原材料供应不稳定，即使是明星产品，苏浙江汇也有问号。

在饮食领域，如果没有强大的供应链体系，库存很可能会因牛鞭效应而停滞。 例如，由于顾客的诉求很强，某原材料被评价为涨价，提前购买了大量食材，结果流行趋势改变，原材料降价，产生了巨额库存。

供应链体系贯通后，苏浙江汇相当于掌握了供应商的库存，无需大量准备，就可以迅速应对市场的诉求。

供应链贯通的另一重要表现是研发部门也与供应链的全环节交叉。

苏浙汇的研究开发总监和供应链总监在联合署负责事务，顾客诉求会在第一时间传播到研发部门，研发部门动员整个供应链的资源，尽可能推出有价格特征、原材料供应稳定的产品

来自crm的一线市场新闻也不断完善整个供给系统。 余洋说，如果某个地区客户的饮食喜好发生了变化，相应的店的厨师也必须随之调动。 同样的例子，客户的味道总是随着流行而变化。 中央厨房的食品生产必须在固有的统一规范内，在店里留有调整味道的空之间。

qs产品和o2o

o2o战术到底能撬开多大的网上、离线市场，投入和生产之间的收益比到底怎么样，在战术真正落地之前，餐饮公司们实际上还没有掌握。 但是可以围绕o2o刻画出多个商业形象。

诊断苏浙汇现有的资源，描绘o2o战术，余洋惊讶，来自强大的供应链体系的qs (公司食品生产许可标志)产品(开袋即食)，为o2o的想象提供了闪电式的空之间，依赖于业务设计，

o2o的概念在餐饮业热炒，但很多餐饮公司都是从网上向店铺引流，第一个牵引战略只是团购和餐券。

餐饮业提供给客户的产品是饮食和服务，前者包括食材和加工技术两个价值，后者的达成需要在线现场完成。 由于这家餐饮公司的o2o业务，可以在线提供的产品有很大的限制。

团购和餐券是市场营销的让利活动，对饮食公司来说，客户和企业品牌的交流往往在吃饭后结束，这也是饮食o2o业务为什么难以形成闭环的原因。

苏浙汇并不拒绝团购和餐券，但其o2o业务以苏浙巧信的qs产品为载体，开拓更广的渠道。 浙江巧信的产品，如真空包装的粽香樟茶鸭子、粽香黑叉烧、粽香蹄发等，现在在线销售。

余洋说，苏浙汇的最高决策层梦想着各工厂生产的所有食品在第一时间计算价格，不仅供给商店，还包装成为qs产品，直接进入网上、网上的大流通渠道。 对餐饮公司来说，这不是一个简单的事件，qs产品的加工现场与中央厨房有着完全不同的业务逻辑。 这实际上是苏浙汇供应链战术一直在研究的事件。

“苏浙汇多年供应链建设奠定了今天上市qs产品的可能性。 」余洋说。

在供应链战术实施的第二阶段，苏浙江汇打造了斗香园企业品牌。 苏浙江巧信企业品牌的创建，当然是基于食材的综合采用和供应链过程的反复整理，但有赖于研发系统和供应链系统的融合。

通过供应链资源整体的调用，苏浙汇的研发部门可以在技术上做一些变形和改进，创新苏浙汇餐厅具有招牌料理基因的qs产品。

“根据客户喜好的分解开发的新产品，为了在尽可能短的时间内上市，预测、供给、生产的全过程新闻必须顺利。 》余洋说:“需要供应链的上下游合作、资源整合、提供更迅速、数据精度更高的消息，这成为供应链决定的依据。”

除了迅速应对市场诉求外，餐饮公司进入大流通产品的另一个课题是原材料供应的稳定性，值得注意的问题是服务数量和周期的稳定、质量的追溯、战术合作供应商和供应系统的协同意愿等。 苏浙江汇在供应链战术实施的第三阶段处理的其实就是这些问题。

那么，动员所有供应链资源上市的qs产品是如何支撑o2o的呢？

苏浙江汇与大众评价、微信和天猫等合作，例如客户可以通过大众评价预约吃饭，用微信服务号码参与活动，在天猫上购买qs产品等。 在余洋的计划中，最终的o2o框架中有各种各样的网络入口引流顾客。

余洋说，多家餐饮公司将o2o的第一能量集中在如何大的蛋糕上，向店里引流已经成为越来越多的客户。 事实上，网络引流的正确性不高，它们需要筛选真正有效的客流。 比如苏浙汇、斗香园、苏浙巧信的客户应该完全不同。

经过不同渠道的引流和筛选，目标顾客被引流到正确的企业品牌。 苏浙汇下面有五个企业品牌，每个品牌的目标客户基础不同，不同的企业品牌为客户提供的活动不同，引流的界面也不同。

苏浙江汇想把这些入口的数据都通过crm系统。 苏浙江汇crm系统规模非常大，实现了对大量顾客的准确数据观察，而且五个企业品牌crm系统的背景是共同的。

如果引流进来的客户是苏浙江汇的会员，按照既定的流程提供服务即可，如果不是会员，想办法留下他。

qs产品在转换引流客的过程中起着重要的作用。 余洋叙述了典型的场面。 例如，客户在一个网站购买苏浙江汇的餐券，在另一个网站购买苏浙江汇的qs产品，产品包装袋上有二维码，客户印刷二维码后，可以去苏浙江汇的餐厅享受一定的优惠。 苏浙汇也得到了客户的数据。

qs产品大多是苏浙汇的迷你招牌料理，目标客户群也是比较年轻的一群，最好是客户带菜回去吃，然后和长辈一起来店里吃饭。

围绕qs产品，余洋想设计很多类似的场景，以qs产品为介质，将苏浙汇不同的客户引入不同的企业品牌，使不同企业品牌的目标客户群流动。

她说，让客户在闭环中流动，他可以自己买qs产品回家做饭，可以去苏浙汇和朋友协商业务，可以带妈妈去斗香园吃拉面。

聚焦qs产品的客户群其实是年轻人，余洋说:“苏浙汇现在的客户第一集中在35%吗？ 45岁，年轻人慢慢成长，他们从qs产品开始认识苏浙巧信，然后慢慢去香园，去苏浙汇。 这几年，根据他们的喜好，苏浙江汇的菜单、服务体系其实也在慢慢变化。 我们想和客户一起成长。 这就是我理解的o2o。