“中国代工厂：末路重生”

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文/王辉辉

/罗传达

1997年，刚结束自己的成人式的沈小平正在积极准备高考，不知道师傅罗建富，也不知道后者会深刻影响他的人生。

那一年，罗建富在30岁出头，从上海购买了一些壁炉作为样品，在家乡慈溪成立了浙江富迩佳电子科技有限企业(以下简称富迩佳)，开始做壁炉生意。 两年后，富迩佳成为知名家电企业品牌廷普莱斯壁炉产品的代工厂。

富迩佳做壁炉代工厂，只是故事的开始。

代行的日子过得舒适了10多年，2008年突然遭遇了世界金融危机，之后他们突破、奋斗，创立了自主企业品牌。 他们通向代工厂的路越来越远，越来越接近自主企业品牌的构建。

这几年，会长罗建富和社长沈小平，两个大男人，一起目睹了代工厂富迩佳的衰退，也目睹了本公司品牌“富迩佳”的成长，深深感受到了代工厂转型的困难。

富迩佳后来占国内壁炉市场一半的江山，成为名副其实的领域“老板”，向许多小型家电公司展现了代工厂转型的希望。 从那个故事中，或者可以窥见中国制造业涅槃的重生。

富迩佳的壁炉生产工厂

被动代工厂

罗建富告诉锌财经，1997年，电壁炉开始在国内市场流行。

“也有人生产商用的红灯泡、小风扇，挂几块红绸布，制造以前传到壁炉的火焰效果。 我认为这是模拟火焰成为电炉的新卖点。 ”。

于是，建造工厂的罗建富一边打开模具、生产壁炉，一边带着工厂的技术人员进行了模拟火焰的技术攻关。

两年后，拥有“火焰”专利技术的电炉在富迩佳下了生产线。 罗建富拿着样品去了中国进出口商品交易会(广交会)，在广交会上成功取得了荷兰壁炉品牌商3000美元的代工订单。

但是，产品生产良好，发货到荷兰，模拟火焰被世界知名家电企业品牌廷普莱斯指出侵权，没收了产品，罗建富这样就可以接触到廷普莱斯方面了。

在双方的信息表达过程中，廷普莱斯发现生产同样尺寸、品质的电炉，他们在欧洲的价格是70~80美元，而富迩佳则决定卖给品牌商55美元，与富迩佳合作。

在阴阳差距下，作为合作条件，廷普莱斯要求富饶佳只为自己生产壁炉产品。

那时，中国因廉价劳动力价格等特点，逐渐成为“世界工厂”，许多欧美品牌的商人开始将工厂转移到中国，或委托中国本土公司制造产品，因此有多个代工厂，富饶佳只是其中之一

罗建富回忆说，此后几年是中国代工厂日最舒适的时候。 比如富迩佳，情况最好时，富迩佳一年可出口150万套壁炉，年产值达7亿元，逐渐成为中国壁炉市场产销量第一的公司。

但是好景色不长。 2008年，世界金融危机爆发，海外市场急剧萎缩，富迩佳这样的代工厂最先波及。 “2008年，我们的订单一下子减少了30%。 ”罗建富说。 之后订单量一直下降，到2009年富饶佳的代工订单量为50多万套，不到最高年的4成。

不仅如此，代工厂的利益空之间也受到挤压。 这是因为代理价格近20年没有上涨，中国的雇佣价格却在增加，原材料价格也在持续上涨。

以富迩佳为例。 2000年，富迩佳为廷普莱斯替补时，每次生产壁炉都收到了廷普莱斯55美元。 过了近20年，价格还是55美元，有时只能得到52~53美元。 罗建富解释说:“现在国内很多代工厂随时处于停产状态，为了生存必须进行价格竞争。”

据国家统计局数据，2000年浙江省职工年平均工资为13076元，平均每月1000多元年，据浙江省统计局统计，当年全省在职人员年平均工资为61099元，平均每月5091元，比2000年增加3.6倍 原材料的价格也翻了好几倍。

这使富迩佳代加工的利润率从最初的十几%下降到现在的不到5%。

富迩佳为利润下降而烦恼的时候，多代工厂也已经到了朝不保夕的末路，一部分订单锐减倒闭，被称为“世界工厂”的东莞在一年内抛弃了近4000家公司，暂时代工厂陷入了血海。

“在每年的广交会上，很多工厂为了得到订单，抑制报价，甚至不惜赔偿。 ”。 罗建富说，因为只要拿到订单，就可以向银行借钱。 有了贷款，工厂就可以继续运转，也有翻船的机会。

两次失败的自我保存

在经历了2008年的订单危机后，罗建富计划变革，尝试向国内市场转移。

这时大学毕业几年的沈小平已经在慈溪开了自己的物流企业，还在跑业务的过程中认识了罗建富。 后者高度评价沈小平的聪明。 因此，在富迩佳打算开拓国内市场的时候，罗建富第一次邀请沈小平参加，因为希望他能帮助开通国内的销售渠道。

2009年，富迩佳获得了廷普莱斯壁炉产品的中国代理权，开始向国内市场销售壁炉产品。 但是，这次尝试很快就以草草告终了。

在西方文化中壁炉不仅仅是暖气设备，而是装饰和文化。 但是，中国没有壁炉文化，大家也没有使用壁炉取暖和装饰家庭的习惯。

沈小平评价说:“当时掉了很多钱，但最终没有销售好几套产品，是失败的尝试。”

之后市场的迅速发展形势，给罗建富带来了紧迫的危机感。 他意识到有必要想办法打开国内还属于蓝色海洋的市场。 因此，年富迩佳又卷土重来，“这次，我们想创立自己的企业品牌，开发适合中国市场的壁炉产品”。 罗建富说。

这时沈小平已经机缘巧合，以罗建富为师，遵循了那家学习公司的经营之路。 因此，他可以参与“富迩佳”企业品牌的诞生来证明，因为迄今为止“富迩佳”只作为代工厂的名字存在。

沈小平说，当时富迩佳氏没有钱进行大规模的市场宣传。 这也是公司创建自己公司品牌最大的困难，“我期待新企业品牌带来越来越多的订单，打开国内市场，但没有钱宣传这个企业品牌。 ”。 沈小平说。

那时，在慈溪不到150公里的杭州，电子商务迅速发展的阿里巴巴已经成为“领域大佬”，另一家电商平台京东也风头正大，成功在美国纳斯达克证券交易所上市。 整个中国掀起了电商的热潮。 因此沈小平也想把目光投向网络，通过低阈值的网络渠道进行产品宣传。

那一年，富迩佳在天猫和京东开设了店铺，由第三方企业运营，富迩佳只接受订单发货。 考虑到嵌入式壁炉将在装修房子时安装，顾客有多个个性化的诉求，富迩佳自制了个人定制平台。

但是，事件并没有想象中那么简单。

富迩佳天猫旗舰店

互联网渠道开通后，富饶佳的销售产品状况并不像想象的那么乐观。 “整整一年只销售了成千上万套产品，工人养不起”沈小平说。 因此，富迩佳关停止了私人定制的平台，也停止了与负责网店运营的第三者的合作。

第二次尝试又以失败告终。

事实上，这不是个案。 在海外订单锐减的情况下，慈溪、佛山的许多代工厂寻求出路，打造自己的企业品牌是很多人的选择。 福克斯康在进行代理商业模式变革时，尝试生产自己公司品牌的手机零件和电视，希望向“市场销售”的方向转型，但最终没有生病。

幸运的是，福克斯康最终通过收购现有的企业品牌，完成了代工模式的变革，但越来越多的公司在振翅高飞，代工变革道路上去世了。

获得国内50%的市场份额

分析了两次失败的原因，沈小平认为第一是因为富迩佳不熟悉国内市场，不知道顾客需要什么样的产品。 “我们认识到，创建自主的企业品牌需要了解市场，理解顾客的诉求。 ”沈小平说。

事实上，对许多与富迩佳同代的工厂来说，这是一个容易被忽视的问题。 “过去，我们面对品牌商，根据他们的要求生产，与市场和顾客割裂开来。 ’沈平坦陈。

电商尝试的销售反馈让沈小平看到了富迩佳产品的弱点。 西式壁炉体积太大，适合用于室内空之间的大别墅和古城，但中国很多家庭是城市房间，面积相对狭窄，不适合大壁炉。

因此，富迩佳调整了自己的产品结构，根据中国客户的喜好，开发了体积小、价格在400~500元之间的小型壁炉，“考虑到物流方便，这些壁炉更换了新材质，减轻了重量。” 沈小平说。

随着新产品的上市，富迩佳开始接受更多订单，逐渐打开了国内的壁炉市场。 这个时候已经一年了，从第二次尝试开始已经过了两年。

这两年，沈小平对国内市场的理解越来越深，营销“道”也越来越熟练。 现在，富迩佳已经开通了网上销售渠道，不仅通过电子商务销售，还通过直播平台网上的红色直播拥有商品。 年12月，通过快手平台网上的红色直播，富迩佳一天销售了3000台壁炉。

如今，富迩佳自己也成为了供暖期的“网红”企业品牌。

受这股东风的影响，沈小平开始通过网上辐射线下的路线，建立富迩佳的经销商系统。 “现在无论是在线还是离线，都经常有人要求销售我们宣传的产品。 ”对此，沈小平感到非常骄傲。 对于网上寻找访问的批发商，沈小平正在考虑将其迅速发展成富迩佳的经销商。

据沈小平介绍，年富迩佳在国内市场销售了12万套壁炉，创造了营业收入7000万元左右。 “我们宣传的产品销售额占国内壁炉市场一半的江山，其中6成通过网上渠道销售，4成是网上交易。 ”。 沈小平说。

对于50万套以上的外贸订单，国内市场的销售数据不大，但其利润率比做代理商高得多。 “企业品牌是我们自己的，所以富迩佳内销产品的毛利率达到30%以上，比代加工的不到5%高出数倍。 ”。 沈小平说。

最重要的是在壁炉这一小物品中，富饶佳对自己企业品牌的形成影响很大。 这是沈小平更重视的。 他认为富迩佳作为后来者，在今后企业品牌的迅速发展中必须重视战略。

幸运的是，在壁炉和暖气器这种比较小的市场上，现在还没有出现影响大的企业品牌。 因为这富迩佳在这里有突破行业的机会。

“如果企业品牌在这个小市场上的影响很大，就可以丰富产品线，最终在家电市场上继续站稳脚跟。 九阳最初是从豆浆制造器这一小品类中出来的。 ’沈小平对未来很有信心。

中国代工厂突围战

沈小平的信仰并不是没有根据的。

他例如，九阳被业界视为家电企业品牌突围的传说。 其创始人从豆浆制造器开始，让无数客户记住了“九阳”这个企业品牌。 有了知名度后，九阳开始在厨房周围增加产品种类，到今天成为年产值138亿元的大企业品牌，在中国厨房领域非常有知名度。

最近一年，九阳股份( 002242 )被投资者看好

沈小平认为富迩佳可以通过同一企业品牌的快速发展战略来完成自己的变革。

现在富迩佳已经开始用双脚走路了。 另一方面，作为廷普莱斯壁炉产品的代工厂，每年都受到廷普莱斯的订单。 另外，他承担了美国霍尼韦尔( honeywell )的换气扇代加工项目，在冬天和夏天两个季度扩展了产品，充实了之后的产品线准备。

另一方面，在国内市场，富迩佳自营企业品牌继续做大做强，承接酒店、别墅定制项目，这些项目动不了几百万元，将来会成为富迩佳在国内市场的第一收入来源。 几百元的小壁炉市场也不放松，“大项目赚钱，小项目增加量，扩大企业品牌在市场上的渗透率和认知度。 ”。 沈小平解释说。

因此，即使壁炉销售季节过去了，富饶佳的工厂里工人们每天都加班，他说:“年双11、双12我们宣传的产品卖完了，所以今年必须做更多准备。” 沈小平说。

制作产品的人富迩佳每年投入300~400万元，进行产品宣传。 “首先在线宣传，首先购买基础流量和正确投入。 ”。 沈小平说。

他根据锌财经报道，富迩佳的小型壁炉实际相当于取暖器，国内取暖器的市场规模每年约可销售56万台。 “富迩佳希望将来能占据这个市场的半壁江山，届时必须加大宣传力度。 ”。

另外，沈小平也在考虑开设新产品线，发售一点新产品。 “现在的首要任务是扩大企业品牌的影响，也考虑新产品，明确后开始开发。 我希望今后2~3年能打出富迩佳的企业品牌。 ”。

目前，在中国人口红利消失、就业价格增加、海外订单减少的三重夹击下，多代工厂寻求新路，部分已经登陆。

科沃斯的前身是代工厂，为飞利浦、松下等大企业品牌的吸尘器产品代工生活。 2000年，开始自主开发扫地机器人产品，创立自己公司品牌“科沃斯”，利用电商网上销售渠道，成为中国扫地机器人领域市场的领导者，其占有率远远超过飞利浦、松下等企业品牌

富迩佳、科沃斯，甚至福克斯康的周转，可以看作是中国代工公司转型升级的样本，其成功或不成功之处，可以作为领域的参考。 结果，中国代工公司的穷途末路已经来了，前途有多艰难。

转型后，拥有自主的企业品牌，掌握核心技术的制造工厂可能是中国制造业的希望。

本文是微信公共平台:首次在锌财经上发表。 文案是作者个人的观点，不代表网络的角度。 投资者据此，风险请自己承担。