“拿下峰瑞成千上万级投资：他把杯装速溶咖啡做成电商爆款 卖至8元/杯”

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吴骏认为，当3吨半的销售额突破1亿元时，他完成创业是从0到1天。

记者刘小倩

|吴晋娜

"毕竟，很少有人拿着小企业品牌的速溶咖啡参加这样的展览会. "

这是吴骏第一次参加咖啡领域最好的展会，他有点紧张。 经过两个半小时的沉默，在展位前第一次迎来了第一批观众。

四年前，吴骏和老同学一起创立了三个半咖啡企业品牌，试图通过“电商+咖啡”的路径宣传大众化的精品咖啡。

最初，吴骏通过咖啡器物吸引了顾客。 然后去器物，让白色客户在家也冷却咖啡，成为产品的推进点。 现在，客户可以调制冷水、热水、冰牛奶、热牛奶也不会破坏风味的速溶咖啡。

现在，三次半主要在天猫、小红书( RED )、厨房等EC平台上流通。 在最依赖自然销售的情况下，三次半在去年天猫“双11”国产咖啡类别的销量排行榜上占第一位，在双“12”期间的世界企业品牌排行榜上仅次于雀巢。

2019年1月，在三吨半完成了千万级pre-a轮融资，捐助者是峰瑞资本。

注:吴骏承诺文的数据无误，对复印件的真实性负责。 铅笔道客观地记录了真相，备份了速度记录音。

顶级展会得到了2000人的赞同

年3月的一天，上海。

不到8:30，吴骏入场，第一次拿着自主企业品牌的速溶咖啡参加了领域的顶级展会，他心烦意乱。 "就像新人来参加大人物们的峰会一样. "

9点，观众开始入场，3次半展位前没有出现观众。 一个小时过去了，展览会前面还没有观众。 在表指向11点的时候，吴骏开始逐渐烦躁起来。 就像过山车触底反弹一样，不久展台前也陆续出现波浪的观众。

年3月，我参加了三次半咖啡领域的顶级展会。

在这个展览会上，各路咖啡大神、中国赛区的咖啡冠军、wbc世界冠军领袖holly等专家品尝了三次半的咖啡后，相继同意了。 在那之后的三天里，三次半就接收了2000多人，收集了很多问卷。

三吨半创立于年，其前身是吴骏和老同学一起创立的92号咖啡馆。 在咖啡领域，头部玩家竞争激烈，腰和尾巴玩家没有压力，但吴骏偏是个挥舞的人。

年，他带领团队开始了烘焙类美食项目，首先在淘宝销售。 客户呼吁迭代的速度和同领域的相互模仿，因此净利润达到25%，但每年必须增加sku。 总共有800多种sku。 他觉得在这笔生意中，自己只是个贸易商。 他想打造有价值和壁垒的企业品牌，所以把眼球转移到了咖啡领域。

吴骏认为国内咖啡领域前景很大。 第一，日韩人均咖啡300杯/年，美国达到了500杯以上，而中国不到5杯，咖啡的诉求很明显。 第二，口感好的现研咖啡销售价格高，价格适中，便利性好的咖啡风味统一，市场需要能综合风味、价格、便利性的咖啡企业品牌。

在产品风味方面，选择scaa等国际咖啡组织，一边给予80分以上的精品咖啡豆，一边广泛收集顾客的评价，寻找符合顾客口味的产品。

吴骏有三个顾客反馈渠道。

首先，当年的烘焙项目为吴骏储备了大量的美食类kol，他邀请了符合产品调性的100多名美食达人进行评价，扩大了筛选漏斗。 其次，通过参加领域展会，获取问卷，并比较所有产品，吴骏将咨询厨房和小红书( RED )等专业机构的负责人，探讨哪个味道更适合客户。

弄清风味后，摆在吴骏面前的另一座山是客户理解度的问题。

“双11”天猫国产咖啡销量第一

三次半主打精品咖啡大众化、咖啡大众化的处理途径是降低客户的理解难度。 吴骏举了一个例子，“味道像美国、摩卡，星巴克在中国教育客户多年，大家慢慢接受了。 ”。

三次半耳咖啡大命中套。

吴骏说，通过周边器物延长也许是个好方法。 三顿半成立后，挂耳咖啡、手咖啡等器具套装陆续上市。 由于这些器物的改良，咖啡白可以根据二维码的流动抽出一杯不损害风味的挂耳咖啡，但当时客户只能用热水提取。

之后，企业开发了labs (无损风味提取系统)，开始将精品咖啡提取成粉末状。 客户无需担心以往传递的提取时间控制、手抖等情况，咖啡在热水、冷水、热牛奶、冷牛奶中都是速溶的。

在这期间，团队做了凉咖啡。 客人可以在夏天在家享受，但通常必须把冰箱冷却8小时。 当时，这种咖啡只能在星巴克等咖啡馆吃。 目前，客户可以在3秒钟内享受到冷阱的咖啡，企业花了两年时间完成了这个突破。

价格很高，所以需要面对三次半的另一个问题是定价。 雀巢棒状咖啡粉的市值是1元，有人用10元买速溶咖啡吗？ 线实体店的现研咖啡平均价格不过20元以上。

吴骏陷入了苦恼。 他用一个运营商强调咖啡的独特之处，让咖啡有更强的溢价空之间，开始考虑能否减少顾客花10元钱的担心。

“那时，我看到美剧中出现的咖啡场景，暂停。 请小心。 ”。 一天早上，他怀着疑问睡着了，突然醒来，一瞬间想出了方向。 怕早上醒来就忘了，他把灵感写在便条上。

杯状的三次半咖啡。

他认为咖啡是杯装的，粉末状的咖啡也应该回到杯状的包装。 “市场上的咖啡大多是袋装的，呈条纹状，价格也不贵。 设计成杯状时，重新开模，测试各模具的精度，开发特制的生产填充系统，我认为这是值得的。 ”。

好的产品是客户可以不小心看到并评价其独特性。 为了追求这一特质，三吨半的产品推迟了半年上市。

当时是夏天，所以网上咖啡的销量很低。 但是，用冷萃溶解系列在线的话会变成爆款，单月的销售额在2万箱以上，接近20万杯。

目前，三顿半的主要销售渠道是淘宝、小红书、一条等平台，网上没有触及。 随着规模的扩大，产品价格也下降，定价也稳定在8元/杯。 通过口碑，其销售额也自然持续增长。 去年的“双11”期，三吨半稳定地位居天猫国产咖啡销量排行榜的第一位，之后的12月12日继续增长，世界上只有雀巢上榜。

从峰瑞资本获得数千万级投资

即使产品推迟半年上市，小组也纷纷表示支持。 吴骏说:“这是我20多年的老同学，彼此价值观相似，合作也是默契的。”

加上这个“老男人”的创立团队，企业聚集了90多岁的“可爱”团体。 老男人们担心自己跟不上时代的潮流，一般最后的产品颜色、设计等都会被“90后董事会”的成员拍照。 “我们提供了方向，最终决定权在他们手中”吴骏说。

现在每三次半有2000㎡的烘焙工厂。 咖啡豆烘焙，3次半即可实现全过程实时服务。 在咖啡加工方面，吴骏选择了几十家以前合作过的供应商，这些供应商大多向德国、日本等国家供应产品。

年，幸运咖啡和星巴克互相残杀，划清界限的咖啡企业品牌相继崛起。 吴骏说他没有压力。 首先，这些咖啡的主战场是在线的，三吨半主攻线。 其次，在客户被这些玩家教育后，在网上商店难以接触的地方，可以携带的速溶咖啡是更好的选择。

“即使像去年那样在咖啡领域硝烟弥漫，总体来说，这个领域的革新还不活跃”吴骏说，现在领域的内部问题是大玩家的灵活性不足，但很多精品咖啡馆依然以感情和梦想面对着这个生意

“未来的机会是更创新的玩家，可能是从咖啡圈升级模型。 另外，可能来自像幸运咖啡这样的网络圈跳出的外部企业品牌。 ”。

今年1月，三吨半完成了千万级pre-a轮融资，资本家是峰瑞资本。 峰瑞资本的积分投资方向包括成本上升、公司服务、深科技( 000021 )，曾投资过松鼠、关茶、信良记等企业品牌三个。

完成融资后，吴骏表示将在以下三个方面出力:第一，加强营销推广，与客户共同创造营销事宜，加快三吨半企业品牌的扩张。 第二，精细化运营，在线下开设体验店，塑造3吨半的形象，缩短顾客距离第三，调整sku，丰富产品结构。

校正|南境

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