“【原创】商业银行商户业务转型快速发展的实践与思考”

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商户的业务本质是支付受理，收据服务提供商通过与特约商户签订相关合同，商户在解决持卡人交易时提供外汇资金结算服务，并按约定的比例或金额收取交易手续费。 商户业务可以直接给银行带来雇佣兵收入，同时可以通过支付收据连接c端、b端、g端，衍生和稳定存款。 其汇集的顾客新闻、交易新闻可以作为融资贷款的参考依据，同时派生征信、代发工资等增值服务。 商户业务是商业银行开拓和维持“全量顾客”的核心业务，包括信用结算业务，是贯穿gbc生态的价值源泉，也是构建金融生态圈的核心环节。

商业银行商户业务面临的压力和课题

市场竞争的压力

互联网巨头紧紧地坐在椅子上。 随着移动网络的高速发展，以阿里巴巴、腾讯为代表的互联网巨头纷纷进入支付领域，依靠社会交流和EC平台，利用人口红利和流量特征，通过道路扫码的支付在C端率先 年第一季度，支付宝( Alipay )、财付通两家公司占第三方移动支付市场的94.2%的市场份额，比2019年上涨0.4%，基本形成了垄断结构。 根据巨大的c方受众群体带来的流量特征、生态特征以及自身的技术特征，互联网巨头采用“资本+合作”的方法迅速打开了b方、g方市场。 以支付宝( Alipay )为例，支付宝( Alipay )在网上最初是为了处理淘宝购物中信用不足的问题，然后支付宝( Alipay )是网游、机票空机票等网上支付行业。 年取得“支付业务许可证”后，用二维码支付，依靠2万多名集约支付运营商建立在线商户市场，迅速占领(参照图1 )。 。

图1 2019年(内圈)及年第一季度(外圈)

中国第三方移动支付交易规模市场份额

商业银行加速包围。 网络巨头大幅占领市场，商业银行也在商户收据行业大力度。 中国银行以商户业务为分店的重要审查指标，其“集资”收据业务利用激励金全面补助商户、顾客，仅一年就投入了近10亿元。 工商银行以“商户获得天下”为经营理念，以商户收据业务为中心，推进支付网络化变革，全面推进产品、流程等网络化，发表《e商助梦计划》，专业市场、商圈街区、智能 另外，股份制银行和各地城市商行、农商行也通过灵活的汇率补贴和地区特征，抢占了三四线城市和小商户市场，同行的竞争越来越激烈。

集约支付运营商精耕细分市场。 随着二维码支付的迅速普及，各种扫码支付产品在通用性、兼容性方面不足，因此为了处理支付方法分散化的问题，产生了聚合支付，聚合支付运营商如雨后春笋般迅速增长。 据统计，2019年中国支持移动支付的商户总量约为5000万家，涵盖集约支付的商户数量为2307万家，渗透率达到46.1%。 通过大量市场参与者的入场和大数据、云计算等技术的应用，聚合支付不仅提供收费服务，还实现了赋予商户的价值，场景功能进一步细分。

收入下降的压力

开单费率的下降会带来收益压力。 从1993年开始，国家为了给人民让利，为了指导普惠金融迅速发展，根据市场变化完善商户的汇率管理制度，通过6次规范调整商户的收费价格体系，确立产业分润模式，商户的汇率 价格调整后，商户的平均汇率从最初的3%下降到现在的0.5%左右，市场的实际汇率进一步降低，直接理赔机构的收益水平大幅下降，一般面临损失压力。 另外，理赔机构服务费完全市场化，对理赔机构的创新能力和运营性能提出了更高的要求，“pos一装，黄金万两”的时代已经不复返了(参照图2 )。 。

图2 1993~年6次费用修改部分利润的变化情况(以发票1000元为例)

另外，部分市场份额大、创新能力强的第三方支付机构以直接连接发卡银行的方法，建立了短、平、快的网络支付“三方模型”，转换了清算功能，成为产业链中价格和规范的制定者。 在“三方模式”中，第三方支付机构通过“直接连接”以低价运营。 另一方面，在以平均0.2%的分润水平向账单(或通道)机构收取通道费的发卡方，利用支付准备金等特征进行强烈的谈判，向发卡银行廉价地支付0.05%~0.08%的迅速支付费用。 然后，通过构建生态闭环，以支付为入口大力切断支付背后的融资、投资、场景等金融服务市场，实现流量变化，反映支付环节的低收益率，实现理赔率的低价钱运营，实现领域的理赔

业务分流导致综合收益下降。 商户业务对银行来说，不仅可以直接带来巨大的中间业务收入，还可以通过向银行吸收大量存款，提供后续融资、资产管理等衍生服务来获利。 支付机构不仅分流了大量商户市场，压迫了银行商户业务收益，还在一定程度上取代了银行卡发行者的身份，截留了大量存款，使银行存款大幅分流。 第三方支付机构通过为客户建立虚拟账户体系，以其社会交流、电商及移动支付市场的特征，提供了远远高于商业银行的利率，吸收了大量客户的普通存款。 在此基础上，向顾客提供集金融、信用贷款、投资资产管理、保险服务为一体的金融服务，代替了商业银行业务的一部分，显着降低了银领域的综合利益。

业务变革的压力

以前被告知业务依赖性很强。 与第三方支付机构灵活变化的“小体”和“在白纸上写字”创新不同，海量的银行在业务变革时面临着巨大的压力。 另一方面，在彻底取代新模式、新技术以前传递的商业模式之前，前期顾客广泛采用的以前的商业模式必须依然正常运作，依然投入资金、技术、人员进行维护，越来越多 另一方面，银领域本身的庞大数量与以前传来的业务市场相比有很强的惯性效果。 大规模的b方、g方顾客自身的身体量也很大，业务变革面临全人员系统的重构、技术的再适应、制度的再制定、人员的训练和大量的资金投入和资产减值，需要漫长的过渡期。 对安全性、合规性、稳定性的高要求也是商业银行对业务变革犹豫不决，业务变革的动力不足，银行的业务变革受到限制。

迅速发展的方向还不明确。 第三方支付机构在进入商户业务市场时，已经决定了业务的方向，利用垂直行业领域的深耕，细分商户的业务市场，逐渐蚕食。 另外，互联网巨头也对第三方支付机构的收益模型给出了“标准答案”。 在新闻时代，数据是金矿，互联网巨头探索了已经成熟的数据变化利益模式，但商业银行与第三方支付机构不同，商业银行提供的商户业务需要规模大，更全面，这也不全面 此外，商户业务在银行金融服务体系制度中的定位尚不清楚，以前商户业务给银行带来了中间收入和持续的资金流，但在数据时代，银行自身数字化转型的迅速发展不明显的情况下，进行调查

体制还存在障碍。 银行固有的体制和事业体制也在一定程度上影响着业务变革的效率。 商业银行成立比较早。 比如中国银行成立于1912年，农业银行成立于1951年，建设银行成立于1954年，工商银行成立于1984年，公司内部系统和管理模式一直沿用至今。 巨大的身体量在转换过程中面临着更多的干扰。 这些问题反映在各方面，包括重复产品更新、人才培养和晋升、团队管理和建设、决策制定和执行等。 另外，对于网络企业，银行部门间的合作、资源配置也缺乏比较有效的整合。

商户市场面临的首要机遇

国家一级政策利益商户业务

监督管理严格规范了市场环境。 一是规范快速支付结算业务，成功实施“切断直接连接”，支付准备金和完善无证支付，推动支付机构回归本源，加强对支付机构的监督管理力。 二是规范清算业务，推进银联、互联网双活互准体系的建立，促进清算清算清算，推进条形码和面部支付互用，促进接入机构公平竞争，提高清算服务效率。 三是规范集约支付业务，确定集约支付运营商属于银行发票外包服务机构，辅助支付机构深化支付结算业务在各行业的渗透。 四是推出数字货币，支持点对点支付和双离线支付，与现有支付产品错位迅速发展，为社会经济民生共同服务。 五是发布《金融科技三年快速发展计划》，进一步规范和加强金融科技在支付行业的应用，从产业层面推进金融科技上下游合作创新，金融科技为支付服务提供高质量的插件

小店的经济带来业务的新“蓝色海洋”。 疫情过后，经济修复是主要任务。 在国家一级，提出了一系列扩大内需、稳定就业、惠民生决策部署，从灵活就业、支持再生产、促进费用质量提高等方面密集推出了支持“小店经济”的几项政策，为商户市场形成了利润。 年7月14日，商务部等七部委共同印发了《关于开展小店经济推进行动的通知》，提出了推进社区、批发市场、商圈、特色街等小店集聚区转型升级的系列措施，到2025年全国人

新零售领域的崛起会带来新的机会

零售领域谋求数字化转型。 随着零售市场的饱和和人民支出水平的增加零售业实现数字化转型的步伐正在加快。 年，马云在云栖大会上提出了新的零售概念，在新的零售时代，提高客户体验成为公司的重要发展点，以前零售市场的拓展功能不足，需要数字化的转换。 数字化转型后，与零售领域密切相关的生产流程、供应链、物流、资金流、场景服务得到了各方面的重建，为零售领域的数字化、智能化的快速发展奠定了良好的基础。 零售店可以通过数据的收集和解决，分析客户的行为，发掘客户的潜在诉求，进行比较产品的设计、营销宣传，使客户的费用体验更人性化、智能化。 这给商户业务带来了新业务的增加、新的市场机会和新的快速发展动能。

金融科学技术可以迅速发展新零售。 以往，请求方服务提供结算服务，但随着网络时代的到来，商户对请求方服务的诉求更多样化，以请求方服务为载体，智能营销、订单管理、会员系统、店铺运输维度、物流 “账单+”不仅提供支付结算功能，还可以通过其开放、可定制的功能性平台赋予商户能量，实现智能管理。 另外，区块链、大数据等新技术的运用确保了智能营销管理模式更科学有效，零售领域更好地发展，对商户业务也提出了更高的要求。 收单机构开始逐步转变，起到支付生态建设者的作用，提供数据连接、风险控制、信用审查、支付结算等多模块的服务，逐步转变为综合运营商。

新零售会产生新的商机。 新零售时代，以顾客体验为中心的产品思考推动了产品与文案的融合，产生了产品文案化和文案商品化等迅速的发展趋势。 例如，小罐装茶、江白等商品以年轻商业集团为目标进行复制设定，以line friends、精灵宝可梦等为代表的ip经济是典型的复制产品化的例子，这些新兴产品的兴起也遇到了新的商机。 而且，顾客个性化诉求的升级促进了费用项目多元化的迅速发展，社会费用市场催生了老年经济、单身经济、二胎经济等诸多分支，推动了跨境电商、医疗卫生、低龄教育等领域的迅速发展。 随着费用市场的持续快速发展，费用升级卷入了越来越多的新客层概念，宣布了越来越多、更细致的费用市场分支，多元化的费用会给商户市场带来无限的商机。

后疫病时代催生商户市场新“蓝海”

离线成本在线化。 疫情减少了人员流动，进一步促进了网上费用的迅速发展。 据艾瑞咨询统计，去年3~5月，全国网络零售额共计26464亿元，比去年同期增加7.3%，但同期社会消费品零售总额比去年同期增加-9.1%，受制约的网上支出转移到网上释放，特别是日

需要非接触支付。 在“全民隔离”时代的离线市场中，非接触支付成为支付的新选择，再次提到以nfc支付和面部支付为代表的新支付模式，零接触支付成为下一代支付方法的期待。 现在的理赔市场依然以以扫码支付为主，客户的习性尚未培养，理赔设备的价格很高，智能终端(智能手表、智能搬运)的支付和以刷脸支付为代表的无感支付依然是“蓝海”

支付产业前景广阔

产业数字化进程加快。 产业数字化渗透到垂直领域，产生了多种新的产业，对移动支付场景化、智能化建设提出了更高的要求，给支付市场带来了新的快速发展机会，特别是b端市场数字化转型浪潮才刚刚开始，带来了新的机会。 例如，在交通移动方面，高速etc、公共交通乘车代码及nfc、共享自行车、共享电动汽车等新的交通支付模式的出现，为扫描支付、牌照支付、无感支付的业务提高带来了新的增长契机。 总体来看，现在的社会正在走向数字经济时代，支付载体、支付方法、认证方法等重要因素发生了变化，b端市场的数字化才刚刚开始，支付产业迎来了新的契机。

政务网络迎来爆发期。 在政务网络方面，随着国家战术的提出，各地“数字政府”建设计划陆续出台，电子政务进入数字化、智能化阶段，政务新闻化建设迎来高峰。 展望研究院的报告预测，年中国电子政务市场规模将达到3300亿元。 政务支付市场也随着电子政务建设的推进而逐渐浮出水面。 政务支付是政务新闻化平台建设的重要环节也是人民和政府信息表达的重要接点。 g端顾客是国有银行以前传来的顾客群体，银行在安全、合规等方面有特征，在政务网络方面有天然的特征，银行牢牢把握自身的特征，以政务网络为代表的产业支付细分课程

跨境支付业务市场空之间广泛。 随着中国支付清算市场双向开放的加速推进，中国人民银行大力支持支付产业服务主体参与世界竞争，推进广东港澳大湾区支付服务一体化，为跨境支付的二次加速快速发展带来了机遇。 在跨境支出行业，各支付巨头利用金融技术不断创新跨境支付扩大市场布局。 支付宝( Alipay )用扫码支付，已经复盖世界54个国家和地区的微信也复盖了49个国家和地区。 在海外顾客在国内花费方面，支付宝( alipayhk )采用alipayhk，财付通推出微信(香港)，银联推出港澳版云闪付，发布海外二维码，港澳居民采用当地(智能手机)银行应用，当地银行 总体来看，政策开放和金融科技赋能使跨境支付成为新的争夺热点。

商户业务变革的快速发展思路与对策

一次三个方向

网络变革重复着急速前进的道路。 随着网络金融、移动支付的迅速发展，顾客的行为模式和思维理念已经深入重建，商户的业务内涵和角色更加丰富，战术意义越来越突出。 以前商户收据业务的快速发展模式很大，过程很长，不适应市场的诉求。 因此，在商户业务转型快速发展的过程中，商业银行需要牢固树立“网络化”的快速发展理念，以商户业务为突破口，继续推进产品、业务、过程的网络化变革。

多次把产品体验作为国王的构想。 要把迅速发展的“面”转变为市场开拓的“线”，最终立足于产品营销的“点”。 因为这个产品才是商业变革迅速发展落地的核心和关键。 加强商户产品和服务创新，促进商户“总量、流量、质量”的提高，要牢固确立顶级设计和体验为王的总体思路，升级服务模式，从离线扩展到在线， 需要优化业务流程，从部门银行转移到流程银行，创新管理方法，从标准化转移到差异化。

多次商户综合价值的出口。 商户的业务本质是支付受理，支付是所有商业交易的起点和终点，可以连接B端C端，可以在线交流，因此商户的业务也被称为“商业银行的基础设施”。 商户在商业银行的重要性就像在城市里的道路。 商户业务的本质是商业银行必须从全行战术高度认识和评价商户业务，不能单纯以取回佣金为唯一的经营目标，不应该站在某个专业好处的立场上看商户业务。

解决三大难题

确定商户的综合价值，解答评价课题。 科学评价商户业务的综合价值有助于各类收据服务主体寻找准快速发展的定位，明确快速发展路径。 一是建立以商户为中心的评价体系，加快商户业务从单一收据业务向综合业务的转换，对商户业务的评价，单纯追求收据收入，因此商户数、收据额、中等收入、拓户数、存款贷款、 推进商户收据业务，成为大型商业银行联动营销、协同快速发展的市场入口和网络变革快速发展的新平台，成为商户价值最大化、银行收益最大化、社会效益最大化的综合快速发展 二是扩大评价体系和计量标准，实施“定量+定性”的评价方法，通过数据收集、记录和分解，建立量化还原模型，准确测算商户收据业务对各种业务收入的贡献，进行比较和分类、归纳和演绎等逻辑 除商户收据业务带来的银行直接利益外，审查系统还必须包括间接贡献，予以返还。 这包括信用卡回扣、积分现金转换利润、代薪收入等。 三是扩大评价范围，按照商户业务全行的思路，以商户数量、发票额等为协同指标按客体分解成各专业部门，决定快速发展目标和评价权重，将商户业务评价纳入全行的业务评价体系

增加商户业务投入，解决资源配置课题。 第一，建立基础保障。 增加财务费用支持，配置特别的业务费用用于购买mis、pos等设备，基础选择丰富了设备的种类和类型，特别是对价值低的新接待设备，以购买权限为基础。 二是优化资源配置体系。 改变以往预算-业绩的老思路，形成业绩-资源的新路径，增加理赔部门专业费用列的分支权限，支持与头部运营商迅速分润合作，加强数据应用，建立银行内部部门间协调机制，建立大量客户资金 三是整合全渠道资源，把商户业务作为商业银行的基础业务，全面整合各专业部门的资源，集中特色兵力，投入越来越多的资源，大力加强商户业务。

加强专业合作，解决团队建设课题。 一是加强收据专业团队的配置，收据业务专业性强，在各收据机构建立专业化的收据团队，专业人员、专业人员、专家负责业务管理、数据观察、风险控制等员工，培养人才、技能训练和制造 二是充分利用顾客经理的资源，提高顾客经理的技能，发挥良好的个体，发挥直接接触公共两类顾客经理的特点，加强对顾客经理的培训，使顾客经理成为商户的业务市 三、全员参与市场营销，逐个发挥商业银行网点的特点，兼顾计划性和灵活性，推进商户业务产品为核心的矩阵开拓，宣传优秀员工的做法和先进典型，从而使全体员工从事商户业

实施三个策略

实施内外合作的市场战略。 商户业务综合贡献高，快速发展潜力大，通过加强银行部室之间的联动，可以扩大银行金融生态圈，加强银行金融产业链，使银行利润最大化。 加强零售部门合作，扩大个人商户，通过收据服务使商户的个人账户、资产、存款稳定在银行。 加强公共部门联动，为公共顾客提供综合支付处理方案，充分满足各类大型集团企业顾客的诉求。 加快g方政务场景和水、电、煤气等民生类支付场景的扩大，创造政务缴费、保险、宗教等请求合作机会。 共同信用部门构建适合商户客流量的融资产品，形成支付-融资业务闭环，实现流量变化。 对外加强与各类运营商的合作，利用平台对接、企业品牌联合、利润分配合作等方法，对外加快与各类第三方运营商的开放合作，构建“领域+金融”新业务模式，支付业务要求

精耕细作的顾客战略。 一是营销精细化，开展商户分层营销。 聚焦于高回佣兵收入、高回单交易额、高回佣兵率的积分领域和集团商户，例如对日用百货、加油站、酒店、饮食、不动产等领域，直接提高回佣兵收入贡献的专业化市场，例如专业批发市场、料理 聚焦网上商户市场，培育商户业务的新增长点。 二是精细化价格，提高理赔业务效益。 采用“标准汇率”战略，为商户根据需要定制理赔处理方案，采取深度捆绑大商户的“保本微利”战略，配备综合支付工具，锁定主流商户“费” 三是管理精细化，保障业务健康快速发展。 严格商户准入，确保商户新闻和经营的真实性，进行商户巡逻等日常管理工作，确保业务合规性的开展。

全面高质量的服务战略。 构建服务平台，牢牢抓住线下网点的特征，转变为商户营销服务的重要阵地，重点构建网点商户的业务服务区域，商户在网点上的“即 网上赢得客人，利用各种网络平台，增强商户网上赢得客人的能力。 二是丰富服务手段，加快商户服务精细化、专业化、智能化建设，提供商户评级、商户积分等服务，提高商户的合作粘性和忠诚度。 提供智能经营工具，满足商户智能经营的诉求，帮助商户实现客户引流、客户维护和促销等经营目标，实现其价值的提高和服务的扩展。 三是构建服务企业品牌，高度重视商户业务企业品牌建设，特色鲜明，口碑良好的商户业务和服务企业品牌体系，市场知名度和影响很大。

作者单位:中国工商银行牡丹卡中心

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