“中小银行怎么提升零售金融业务”

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目前，新冠肺炎疫情对公司的再生产、居民收入和支出活动产生了负面冲击，银行的支出信用和信用卡等零售金融业务受到一定的干扰，有些银行为了刺激零售信用的诉求出台了支出贷款利率的优惠政策。 中央银行的数据显示，去年2月，金融机构住户部门的短期人民币贷款减少了4504亿元。 但是，从长期来看，中国的经济增长正在从投资拉动向支出驱动转移，居民的财富管理意识不断增强，网上和网上的支出场景逐渐丰富，预计支出信用、财富管理等服务的市场诉求将持续增加 另外，在金融严格的监管基调不变、加速推进利率市场化改革、金融资产收益率下降的环境下，零售金融业务在资本消费、风险分散、利率收益、中间业务收入等方面具有很强的特征。 因此，重点是零售金融业务的迅速发展是商业银行应对经济结构变化、提高自身经营能力的必然选择，因为更多的中小银行将零售金融作为战术变革的方向。

总的来说，工行、建设、招商、平安等高质量零售银行凭借完全的销售渠道、产品体系和较强的综合服务能力，大量零售客户，特别是财富管理和个人银行领域的业务迅速发展，共享零售金融市场迅速发展的红利。 2019年末，招商银行( 600036，股票吧)和平安银行( 000001，股票吧)的零售业务收入分别达到56.7%和58.0%。 随着网络金融对银行零售顾客的渗透，中国零售金融市场的竞争越来越激烈，商业银行如与金融科技企业合作发行费用信用等，推动了商业模式的不断创新，其中一种模式已经是行业普遍的方法 那么，零售金融业务起步晚且处于低快速发展水平的中小银行如何在业务模式统一的情况下提高市场竞争力值得深入研究。 鉴于此，中小银行应该从零售企业品牌、顾客渠道、综合服务、金融科学技术等方面增加投资，将零售金融理念真正纳入业务的迅速发展。

重视零售企业的品牌建设

企业品牌的影响是银行吸引零售顾客的重要基础。 许多研究机构认为招商银行是我国零售金融的最好标杆，拥有“金葵花”、“漫画”等企业品牌产品和服务，树立了良好的财富管理银行形象。 比如，微众银行集中在个人信用贷款上，网商银行集中在小微顾客上，各有差异化的企业品牌定位。 中小银行的业务范围多局限于某个特定地区，顾客的地域特征显着，零售金融业务规模小，品牌曝光度低。 在与大型银行竞争时，中小银行往往通过调整利率价格来吸引存款贷款，影响经营成绩的稳健性。 因此，中小银行集中有限的资源在当地社区提高推动力，加强与当地最终用户的联系，使顾客充分理解自己能提供的零售金融产品和服务，至少在一定区域内提高特色企业品牌的传达能力

提高零售赢得顾客的能力

顾客是零售金融业务的基础，但被限制在经营区域，中小银行能够开展的顾客基数比较有限。 而且，随着人们生活习惯的“网上化”趋势的加快，顾客更加追求金融服务的便利性。 未来，一是加强顾客服务的理念。 jp摩根大通以“成为用户的主要银行”为战术目标，中小银行必须转变“坐商”思维，积极理解顾客的诉求，帮助顾客利用银行的各种专业资源处理问题。 二是挖掘和维护库存顾客。 中小银行不仅要深耕基础市场，还要推进城市高端客户的开发和服务。 例如，可以从公共顾客中的企业广告主和关联者中选择潜在的高质量顾客，推进金融产品，提高顾客的粘度。 三是建立多元化的嘉宾平台。 中小银行与外部第三方信息平台合作，构建网上结合的场景渠道，以顾客诉求为中心提供跨境金融服务，增加各类平台推送的顾客流量，提高顾客准确度。 四是重视综合营销体系的建设。 营销团队是实现银行战术的支点，中小银行必须充分研究零售顾客业务诉求变化，制定适合零售金融市场快速发展的营销战略和模式，健全审查激励机制，提高营销团队的执行能力

提高综合服务水平。

银行能否维持顾客的关键是投资管理能力和财富管理能力。 中小银行长期以来以公共信用业务为中心，零售金融产品和服务单一，仅满足居民的基本业务诉求，经常缺乏对高端零售顾客的魅力。 未来，一是加强产品的创新和管理。 中小银行不仅有作为服务基础的顾客以前的存款产品，还必须开发多种投资资产管理和财富管理等产品，与其他金融机构合作以提高顾客价值为目标，增强零售金融业务的核心竞争力。 二是注重内部管理的合作。 2019年，平安银行从系统支持、业绩评价等方面推动了公共板块和零售板块的协同快速发展，努力发掘潜在的零售顾客。 中小银行应该加强零售板块内多部门及各业务线条之间的协同，为部门业绩评价设置联动指标，统一制定业务快速发展方案，提高部门合作。 三是提供“端到端”的全流程服务。 中小银行应该利用顾客旅行的视角，继续优化业务流程，为不同成长时间的顾客提供对等的产品服务，涵盖顾客的整个生命周期，给全体顾客以意想不到的体验。

加强金融科学技术力量

金融科技理念和数字化转型改变了金融业务模式，主要银行储物柜率达到90%以上，主要银行达到99%以上。 中小银行受自身资金力量和技术储备等因素的限制，科学技术支持总体上不足，制约了零售金融业务转变的迅速发展。 未来，一是就科技票房战术达成协议。 中小银行董事会和高管层要确定其战术地位和战术目标，推进科技兴办公司的文化建设，合理选择“技术+金融”路径，继续提高零售线的科技支持。 二是丰富金融技术的应用场景。 中小银行应该根据大数据、人工智能等技术提高产品创新、精准营销和风险管理能力，降低运营价格和风险价格。 应用移动网络技术增加顾客接触点，创新顾客手段，完善(手机的)银行应用、网上银行、移动支付等新兴渠道，逐步提高顾客网上服务的比例。 三是推进网站轻量化的变革。 由新冠引起的肺炎疫情加强了居民的网上金融习性，以前流传的网站服务的诉求进一步减弱。 中小银行要重新审视据点的市场定位和价值定位，从职场职责、人员设置、服务功能等加快变革，全面提高据点的智能化服务能力。

(作者单位:中国邮政储蓄银行总行资产负债管理部)