【宝宝树CEO王怀南：强化整合战术 持续技术革新】

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本报于3月28日，宝树集团( 01761.hk )在香港举行了上市以来的首次业绩发布会，宝树管理层宝树集团创始人兼ceo王怀南、执行董事兼首席财务官徐翀、高级商业副总裁魏小巍出席，深入解读企业年业绩状况， 宝树的第一战术股东复星、蚂蚁等代表也在会场登场。 宝树年收入除超过7.6亿元的上市费用外调整的净利润为2.01亿元，比去年同期增加29.7%。 当天收盘价，宝木股价上涨了56.4 %。

王怀南谈企业品牌壁垒:

“什么是母子网站最成功的指标，我认为最重要的指标是企业品牌的可靠度。 在中国的母子领域，经常会出现奶粉种类等因信任问题而不存在的公司。 非常高兴的是，宝树是第一个流量大幅度提高，受到中国年轻母亲信赖的企业品牌。 关于我们的使命，在“让世界上的年轻家庭进行美丽的生命之旅”的12年间，从未改变过。 在中国，好的网络都是使命主导的，不能成为使命主导的企业，也不能成为好的企业。 所以，今天作为宝树第二十年的开局，我们的数字是一方面，我们的理想是我们的重点。 「

谈四种战术:

“我们坚定地聚焦于我们的使命，制定了四项战术。 第一，通过持续创新、重大研发投资、持续快速优化和延长客户生命周期，加强产品领导。 第二，支付改善和收入多样性。 第三，通过全领域的整合，进一步扩大客户的覆盖面，提高创收能力。 第四，全球语言是我们可以进入重要的国际增量市场。 ”。

合作伙伴的故事:

“宝树顾客的第一层诉求大多是大健康类。 复星作为机构最大的投资者，我们大的健康合作非常紧密。 2019年和复星开始了新的事业“小星医生”，提供了更专业、家庭人们更多的照顾。 我相信这种合作会大幅增加宝宝树健康类知识支付的变化能力。

与蚂蚁的合作基于简单的逻辑，宝树的人们有先购物、升级的诉求，但在年7月宝树开始进入电子商务时，中国其他垂直电子商务因没有流量而无法进行。 宝树进行了两三年的尝试，自营电商。 我们认为宝树应该做那件最擅长的事。 你应该制作高质量的文案和运营社区。 其他后台建设、仓库物流等我们不需要做。 我们选择电子商务行业最好的阿里巴巴合作。

在教育方面，今年成立了宝宝树教育事业部，以前早教对我们来说是个模糊的概念，今天宝树认为在满足学习、交流、记录、购物的基础上，我们与未来一起有规律地探索教育。 我们将与投资者和战术伙伴越来越密切地合作。 「

以下摘录宝树业绩发布会精彩的问答:

问:现在宝树的毛利率已经很高了，未来增长的潜力是继续提高毛利率还是继续扩大规模？

a :现有业务毛利率还在上升空之间，就像广告行业的业务一样，从过去的60%上升到今年的85%，他的前几名可能在89%左右。 知识付费毛利率最高可能在90%左右。

但是，下一步收入增加的潜力更大。 一是流量的横向扩大，二是通过合作和收购，带来年龄阶段的扩大，使业务模式更丰富。 宝树在创造生态。 这个生态有越来越丰富的商业模式。 这也是收入和利益的动力。 可以分享一些事情的是，母子市场是非常朝阳的市场，像宝宝树一样稳健的做法，我们的业务不是烧钱扩张的业务，而是非常重视健康的成长。

问:现在通过宝树去阿里巴巴买东西，价格应该是一样的。 宝树的收益来自哪里？

a :以前我们自己做电商的时候，有15%以上的自营产品。 卖多少钱？ 与阿里巴巴合作，宝树的电商转化为100%的第三者模式，唯一的第三者是阿里巴巴，阿里巴巴作为一个平台收取进入所有企业的费用，宝树与阿里巴巴相比收取利润。

问:企业整体收入的增加很好，但电子商务的收入有下降。 未来企业如何配置电子商务板块，如何扩大增长水平？ 企业和明星老师合作，也有和复星的健康合作，将来还有其他合作吗？

a :企业无论是和蚂蚁合作还是和复星合作，逻辑道理都是一样的。 第一，我们和阿里巴巴的合作从6月到今天签约。 在这个过程中，双方没有合作过，所以市场也没有这样的形式。 这样的我们努力熟悉，继续改善这个版本。 双方的信心越来越高。 因为在改善的过程中看到了顾客的反馈和数字的变化。

关于企业电商，第一，合作前我们有15%的自营业务，因此，与阿里巴巴合作后，我们的100%相当于成为了平台模式。 我们的收入是佣金，看起来下跌了，其实是商业模式的变化带来的。

第二，与阿里巴巴合作签约后，采取了打扫自营库存、打扫以前的商家、慢慢解约等行动。 这是与阿里巴巴合作带来的变化，会带来收入的变化和影响。

总体来说，宝树是一家平台企业，经营平台业务。 对宝树来说，在这样的运营模式下重点做三件事。 第一，制作最好的复印件。 二是使用算法、ai等工具，将最好的拷贝分配给每个渠道最需要的客户。 这产生了温度高的社区，第三，满足客户的需要，向客户介绍最好的第三方产品和服务。

问:宝树有30亿颗子弹，除了国内外合作外，还计划在国内同品种和竞争品进行市场整合和合作吗？

答:领域整合是宝树四个战术方向的第三个方向，今天我们认为整合优质流量入口是我们的首要设想。 我们将整合优秀的海外目标，以整合的形式迈出国际化的第一步。 我们一定也在严格整理国内的各种目标。 我们投资的父母营地和momself就是一个很好的例子，都是微信公共平台，父母营地的年龄段可以延伸到12岁，也就是小学阶段。 momself关注母亲，带来了流量的入口。 两者都很符合我们的投资战术、领域整合战术。

我们的投资收购是非常重要的战术方向，无论是app还是微信生态，简单来说，年轻母亲在哪里，我们的战术整合在哪里？

q :今天蚂蚁的负责人在现场，从蚂蚁的角度来看，能和宝宝树分享一下合作的期待、期待和目标吗？

a :关于宝树和蚂蚁的合作，我认为越来越关注的是电子商务，不关注广告合作是不可忽视的。 关注广告，有时除了电子商务和广告以外没有关注。 据蚂蚁说，宝树和蚂蚁的合作是“无界”，宝树的母亲呼吁在蚂蚁的生态中可以得到很好的服务。 例如，离线订购和教育。 对“无界”合作的理解有时会被忽视。 11年的公司和20年以上的公司在自己的年轮、文化、组织结构上互相学习，特别是宝树向蚂蚁学习。

所以，可以想象现在的合作只是一小部分。 我想和蚂蚁合作的大部分理由是想让我们的员工、我们队和蚂蚁的员工、蚂蚁队无缝对接。 我们能学到他们的事，那真的很值得。 我也是国际化的行业，希望蚂蚁也能向宝宝树学习一点。 在这几层的意义上，宝树会像蚂蚁一样，有自己的智慧，走出自己的路。

和蚂蚁的合作只是显示了宝树慢慢打开的心态，创业者刚做的时候，觉得那个院子关闭了，总有一天拆除篱笆太好了，总有一天门也不要了，最重要的是让客户开心。 但是客户获得的其他东西应该寻找合作伙伴，蚂蚁代表电子商务，代表服务提供商。 美好的未来代表教育；复星代表巨大的健康。 我们在各个行业找到了所有的合作伙伴，使宝树足够平台，是一个开放的花园。

天猫母子生态总经理郑红梅补充说，蚂蚁对宝宝树的未来非常自信，希望与宝树一起在2019年以及未来更远的道路上为顾客带来更好的费用体验。

从三个方面向大家说说我们的自信。

第一，全面的客户体验升级。 “我们在过去的11年里，客户的体验对我们来说是重要的环节”是国王总是对我们说的最多的话。 宝树的顾客体验非常重要，所以蚂蚁基于天猫的10倍+的企业品牌和商品，维持宝树本来的顾客心，继续提高顾客对宝树的信赖，宝树的顾客寻求支持，获得知识，在想花钱的时候提供丰富的商品，宝树

第二，企业品牌新业务流程的升级。 在新的零售市场上，蚂蚁与宝树合作，在新的商业化处理方案中，宝树希望在优秀的社区和文案过程中得到越来越多的企业品牌方广告的支持。

第三，宝树最好的是社区和文案，蚂蚁不仅通过电子商务开拓了我们合作的机会，还拓宽了双方生态合作的可能性，使我们在社区文案上走得更长。