“A股故事会，广联达的三次命运纠葛”

本篇文章4726字，读完约12分钟

作者:黄依婷，照片来自“亿欧网”

在a股市场上，广联达( 002410，是股票吧)已经很受欢迎了。

去年11月，广联达仅一周就接受了364项机构调查，打破了市场记录。

今年6月，广联将达到27亿定增，愿意提高甑资本、UBS集团、中国华融三家豪华大股东。

从年初到现在，不时传出“广联达股价创新高”的消息，不到几十次。

10年股价翻了20倍，这种记录遍布a股市场也很少见。 广联达为什么这么牛气？

因为是可以一边认真说话，一边认真兑现的企业。

年，它讲述了成本高昂的软件转云，证明saas美股飞天外资争相入场，至今外资持股比例为27.98%，逼近28%的禁止购买线。

年，广联达又在施工行业表示“重建一个广联达”，10倍空之间的蓝海使市场兴奋，“购买”成为主要基调。

“这可以看到期待和业绩自我强化的最高演绎”，一位长年工作的金融相关人员如是说。

那么，这个a股市场模式是如何扮演故事和评价的完美结合的呢？ 未来这么美好吗？

故事1.0 :云目标adobe

年前后的广联达，遇到了所有高层们都能理解的问题:下一个动力在哪里？

自研的制造成本软件“出道”吊起了忙于运送海外技术的同行竞争对手，广联达在建筑新闻化“c位”上登场已久。 从2005年开始，该市的占有率达到了53%。

多年的排名结果是广联达的软件真的“深入人心”。 有数据显示，年广联达评价软件渗透率达到90%以上，计算软件渗透率也达到40%，收益以每年50%的速度增长。

细分行业的走向注定不会持久。 年了，广联达终于“慢了”。 那一年，其制造成本的业务收入破天荒下跌了15%，到去年为止两年的收入只增加了13%。

受到“市场天花板”的巨大压力，广联达开始预告其第一个转折故事。

年度报告中，企业第一次明确了年度计划。 每个产品都在积极迁移到“云+端”体系结构模式。 字数越少，新闻的量就越多。 短短的一句话，隐藏着新的云世界。

这个新世界( 600628，应该是股票吧)并不是没有痕迹，它的模板是有名的adobe。

年的adobe年后也遇到了同样困扰广联达的问题:产品已经无敌，但增长至此陷入瓶颈，股价躺了几年也没有突破。 因此，adobe决定迁移到云。 据说，企业的收益增长率从年的29%直接到年-8%。

软件制造商转动云阵，不敢像adobe那样背着水战斗，不留后路。 年，adobe全面停止了风靡世界的cs套房更新，重点是新推出的云产品cc。

年了，adobe赌了五年才见效。 从那一年开始，随着云产品订阅服务费的收入超过50%，其业绩也出现了前所未有的好转。 收益增长率从这里恢复到10%以上，净利润率、roe等利润指标逐年上升。

到2019年，adobe的一系列指标非常好。 云业务收入超过70%，收入111亿美元，增长率稳定在24%左右，纯利率维持在25%以上。 这些表明，其变革在最后阶段取得了成功。

10年日元云变革的梦想，adobe资本市场的表现有多“魅力”？

年转型期，adobe基于190亿美元的市值增长了1.4倍。 到目前为止的转型期，市场价格又涨了3.7倍。 十年的两倍是adobe资本市场的“战绩”。

回顾一下，和adobe的基因相似。

一个席卷成本软件细分市场，一个席卷pdf、图像设计等办公室软件细分市场，两者变革前的产品具有超高市场占有率，都抛弃了同行竞争对手的几条街，连后面偷偷喝汤的盗版软件都类似 但是，他们都面临着“第一位”增长的瓶颈，增长日益放缓。 这种情景很难使关注广联达的市场不联想到adobe。

贵州数据宝科技企业cmo贺宗勇就两者的共性说，他在saas行业有多年的工作经验，说:“细分行业有较强产品的企业，转移到云比通用软件企业容易。” “由于他们面临的市场诉求越来越多，顾客可能80%的诉求是共同的，只有20%是个性化的。 在这种情况下，细分行业的制造商如果能应对这80%的共性诉求，就能迅速开拓顾客”。

有adobe的优秀先例，广联达也向市场刻画了自己的“云故事”。

从2010年开始，广联达年报报道，各云产品将如期推进，预计2010年将有成果。

从年开始，广联达开始单独公布云的收入，向市场阐明转云试验地区、购买率、持续费用率等重要指标，方便人们以“云”的身份定义自己。

2019年，广联达新公布了考虑云分期订阅收入的“还原”收益口径，用手告诉市场，展示了如何计算云企业的真正收入。

各种操作，广联达继续加强“云”的标签。 但是，实际表现确实使市场信服。

从转型过程来看，年至今广联达累计25个地区转型顺利，其中到2019年转型地区综合购买率、持续费用率均超过85%，2019年转型地区综合购买率达到70%，持续费用率超过88%。

从变革业绩来看，2019年，广联达云收入突破9亿，每年增长100%以上。 年上半年，其云收入达到6.6亿，比上年同期增加79%，占制造成本业务总收入的57.8%。

另外，根据企业上半年的调查，云业务的顾客生命周期价值是顾客价格的7.71倍，业绩非常强。

广联达的转云故事还在火热地进行着，与此同时，另一个梦故事，才刚刚开始。

故事2.0:10倍施工业务蓝海

光靠成本软件就转移到云端，广联达已经表现出风采。 但另一个故事说，制造成本的业务只是冰山一角，其10倍的市场几乎是空白色，同时放眼望去，可以想象国内只有广联达有力量去最肥沃的土地——市场有多兴奋。

事实也确实如此。 年，广联达要确定表现，二次创业，在施工行业重建广联达。 现在股价上涨了将近5倍。

建设新闻化行业，隐藏着巨大的“金矿”等待着发掘。 2019年中国建筑领域的总产值达到了24.84万亿元，但新闻化投入仅为0.1%左右，远低于发达国家1%的平均水平，还不及国际0.3%的平均水平。 广联达理事长说，中国每年施工的项目接近一百万项，每个项目如果收入10万元年薪，将达到千亿级市场容量。

广联达决定的小目标是到2025年赚100亿美元。 为了兑现承诺，广联达非常努力。

建设新闻化的敲门砖是业界常说的“bim系统”。 该系统类似于vr，采用完全可视化的方法模拟了设计、施工、维护、拆除的全过程。 设计智能化企业爱福窝的创始人陈伟昌举例说:“上海迪斯尼项目建设时，bim系统可以正确计算整个建设过程中应该使用多少螺栓螺母，运动车每天应该停车在哪个位置。”

陈伟昌说:“中国在这方面的基础还很薄弱，要开发这样精确的软件系统，一定是一项大工程。”

广联达确实为此付出了很多心血。

年以来，广联达每年研发投入增加了20%以上，研发人员增加了300多名。 2019年，其研究开发费用已为10亿，比上年增加35.5%，占收益的比例达到27.4%。

在最新的27亿定增中，广联达将向bim三维图形平台、bimdeco装饰一体化平台的开发投入4.9亿美元。

而且，为了推进云和新的施工业务，广联达的销售费用率维持在30%左右的高位。 巨大的投资使广联达近年来的利润水平下降，纯利率从年转型前的34.4%下降到2019年的7.35%。

年，广联达bim系统收入突破1亿，与海外大型autodesk的数十亿美元bim收入相比微乎其微，但在绝对被海外厂商垄断的bim市场上，这已经是一大进步。

故事3.0 :加快和重建收益增长

年，广联达的新战术正式开放。 “实现制造成本、施工两大业务是比翼双飞”的新目标。

这意味着“制造成本业务向云转移”、“施工业务向青海转移”的故事的开拓阶段结束了，将看今后该如何演绎。

根据adobe以前的经验，“成本业务转换云”在转型5年后，订阅服务费收入超过50%，各项利润指标开始好转。

广联达转云也有5年了，云收入所占比例也超过了50%。 这样，市场对广联达云业务的期待应该从收入的快速增长转移到增长和利润并存的阶段。 许多证券公司今年指出广联达的“制造成本业务有望进入成熟和结束”，“制造成本业务现在正在从高增长的明星类产品向稳定增长、稳定利润的金牛类产品转移”。

由此可以推测，高增长的造价云能否逐步释放利润，是广联下一阶段快速发展的关键。

要做到这一点并不容易。 广联达调查显示，2019年以前变成云的地区，主要是高市占有率的特征地区。 随着转云的推进，高端顾客和大顾客的续费基本上接近尾声。 从下半年开始，续费的第一是中小顾客或施工散户。 这些顾客的生命周期短，稳定性不高。

另外，广联达的转云计划开始渗透到没有特征的弹杀地区。 为了在这些盗版软件盛行的地区推广云产品，必须受到那些强烈的反击，没有有特色的地区那么好。

两个因素重叠，面临广联达云产品的持续费用率、购买率或不小的下降压力。

另一方面，在施工业务方面，广联达是初期发迹的时候。

过去十几年，设计软件市场被autodesk cad软件占领，中国几乎全灭。 广联达理事长公开了现在在设计软件从二维向三维转换的过程中，以cad为中心的二维软件正在被集合设计、施工、维护等各环节而一体化的三维bim软件所取代。 广联达极力拉进这个战术的窗口期。

“10万平方米以上的公共建设项目，投标文件确定要求在bim上完成设计施工”，3d可视化设计和bim技术应用咨询企业凯视觉ceo王胜利表示:“多省相关机构发布bim技术应用指导文件，bim

关于市场对bim的认识，他说:“国内有设计、工程等各环节的分离，存在协调工作难以开展等情况，但如果有政府的大力推进，bim市场一定会高速发展。”

爱福窝的创始人陈伟昌对bim的前景更坚定:“bim不仅降低施工价格，节约施工时间，而且更有力地防止腐败繁殖，使所有消息透明化”。

作为市场上具备自我研究能力、唯一收益突破亿的制造商，广联达肩负着国产bim系统的重任。

但这同样不容易。

“国产系统的价格和性能都比不上海外。 98%的建设项目购买了海外软件系统”。

“autodesk的revit产品积累了几十年的技术和经验，市场用脚投票，基本上购买进口产品”。

对于国内外bim系统的性能，业界人士对国内产品持否定或展望的态度。

国产化东风已经吹向erp、oa等软件行业，但在bim软件行业国产化还为时过早。 王胜利说:“因为国内制造商没有单独接受市场诉求的能力，所以目前看不到国产的替代倾向。”

广联达在每年查明1亿元的bim收入后，从未单独披露过这个板块收入。 这可能表明广联达bim系统还处于初期的研发阶段，没有取得明显的市场突破。 王胜利认为:“为了国内制造商迅速发展，在三维引擎、视觉等核心技术方面需要越来越多的突破。”

从更大的角度来看，bim领域就像很多起步晚、技术落后的产业一样，初期无法逃避被海外垄断的命运。 这样的领域为了加速快速的发展，不仅依赖于制造商自己的持续投资，还依赖于产业政策的催化剂支持。

“bim技术的门槛没有芯片、光刻机中的哪种硬件技术高。 爱福窝陈伟昌说:“毕竟美国战胜我们的是时间和经验。”“如果有相关产业政策，我希望支持国内制造商的研究开发，重视专利保护，国内制造商加快发展。”

在bim软件迅速普及的今天，国产领袖广联达认为，国内需求需要越来越多的技术创新，对外需要越来越多的产业政策支持，可以调动这种迅速的发展机会。

结语

前五年，广联达成功实现了“成本业务转型云”、“建设青海”两大故事，获得了市场的青眼。

接下来的五年里，广联达的两个大故事还在继续。 如预期的那样，一个进入高潮，一个加快快速发展。

要戴王冠，一定要背负它的重量。 广联达云转型将逐渐进入攻防阶段，对市场利益的要求将越来越多，但建设业务的核心产品不能与海外厂商的短兵相接。 为了维持漂亮的成长曲线，广联达压力不小。