【佳通轮胎的成功秘诀】

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高中毕业生和不知名的东南亚小工厂，十年打败了米其林等世界轮胎巨头，首次收购了国有法人股的先河，他们是如何成为中国市场的no.1的？ 和多个成功人士一样，48岁的吴庆荣没有大学学位 打败项羽的是刘邦还是刘备还不清楚，不能说没有受过高等教育，他上学的地方是世界上最好的大学之一，被称为“社会” 从这所学校取得的学位足以使他成为年销售额38亿元人民币的佳通中国理事长、新加坡跨国企业集团佳通的董事局成员。 更厉害的是，吴庆荣领导的佳通轮胎从零开始，到打败排名世界前十的所有知名制造商，从2001年开始占据国内轮胎市场占有率第一的宝座，而且是年增长最快的企业品牌。 在他的办公室里，除了《大宅邸》、《康熙王朝》、《天下粮仓》等热门电视剧的vcd电影光盘之外，找到原始的管理名著不太容易 在吴眼里，“管理公司和治国齐家其实是一样的道理”。 据说世界上最大的轮胎制造商米其林中国区总裁祖杰带着他的销售部长寻找吴庆荣，告诉了我成功的秘诀。 吴庆荣问两个法国人是否认真考虑了“中国三代领导人的思想精髓”。 对方摇摇头 他指手画脚地解释:毛泽东的成功是“农村包围城市”，用人海战略对付中国的国情。 邓小平说“快速发展才是硬道理”，公司不扩大规模是等死。 江泽民提出“与时俱进”，中国公司的经营要与社会的变化同步 但是，外国人听起来还满是雾 吴庆荣笑言:他们打算下次再跟我讨论。 □迅速发展是硬道理 真正让佳通出名是在今年7月，桦林轮胎收购成功了 其实8年前，吴庆荣计划佳通全国布局时，专门考察了当时成为优秀公司榜样的桦林集团，对其背景和问题非常了解。 这家企业曾经是中国轮胎“四大家族”之一，企业最早的历史可以追溯到1938年 桦林镇人口3万，1万5千人是桦林集团的人 作为上市企业的st桦林已经连续两年出现赤字，今年如果不盈利，卡被取消的可能性很高 然后，由于桦林集团和中信实业银行之间的借贷纠纷，桦林股票因质押借贷关系被司法起诉，被公开拍卖 面对沉重的债务负担和数万名员工，业界没有人问津，在两次拍卖中流产了 这时吴庆荣扮演了白衣骑士的角色 他直接找到牡丹江市市长，承诺接受工厂和所有员工，条件是必须签订资产重组协议，有些银行债务由政府财政承担，提供相应的优惠政策。 谈判成功 佳通在不到两分钟的拍卖中获得桦林1.5107亿股国有法人股的所有权，占桦林企业总股的44.43%，以较低的价格获得桦林企业的控制权，避免外资行政审查，在司法拍卖中占据国内上市企业的先河。 业界人士很快发现，佳通显然经过长期的资本运营计划，于7月13日拍卖成功，于7月15日发表拍卖结果，于16日证监会公告发表了企业资产、债务重组协议。 几乎不可能在两三天内达成这么多协议 实际上，佳通基本上调查研究了前期进入中国国有股的所有步骤和要求，使用了竞争这一方法 吴庆荣从未打过毫无准备的仗 1993年，佳通香港总代理他被命令进入内地市场 让寂寞无名的没有基础的中小企业品牌成为中国的老板，是佳通总部也不可能完成的任务 吴庆荣仔细研究了米其林、普利司通、固特异等世界轮胎诸强的中国战术 他确信在相当长的一段时间内跨国公司很难成功 首先，当时外资企业来中国是“不安的投资”，对中国的体制还表示怀疑，没有大规模的工厂建设，轮胎领域没有投入大量的资金。 其次，他们在等待世贸组织完全开放。 现在，由于关税限制，海外的产品还不能大规模销售到中国。 但是佳通是罕见的“外国公司”。 吴庆荣说:“佳通的创始人林传慎，现任主席林德祥和我是来自福建的移民，对中国的文化和政策环境很了解。 “ 正是对方不敢投资的时候，才是佳通迅速占领市场的时候。 在吴庆荣的记忆中，他要求新加坡总部增加对中国轮胎建设的投资要求只搁置了一次。 那是1998年金融危机波及整个东南亚，整个佳通集团陷入危机的时候 但是，给佳通留下快速发展的时间很少 吴要尽快扩大公司规模，总有一天要和对方对抗 幸好中国也已经有数百家轮胎公司 佳通可以采取与国企合作的方法 1993年12月1日，福州佳通第一塑料是他们在内地的第一家合资企业，投资了1000万美元 1994年，佳通以2000万美元与安徽轮胎厂(当时称为开元轮胎)合资，佳通占70%的股份，中方占30%的股份(后来佳通90%，中方改为10% )。 目前安徽佳通的资产总额已达到41亿元 有新整顿破烂国有企业的经验，吴庆荣决心收购桦林 佳通收购桦林后，吴庆荣只派遣了5名高级管理人员:社长、行政副社长、财务部长、市场部长、供给部长、原生产厂长和技术部长全部保存下来 □农村包围城市 不久前，吴庆荣在香港街头遇到了当时的伙伴 30年前，他们分别采购了2000多种港币，合作购买了几十辆自行车，借给小学生 那也是他第一次学做生意 “我拍他的肩膀，真佩服啊。 这样的小生意居然能维持30年。 ”吴庆荣认真地说 他绝对是销售奇才 1973年，吴庆荣从福建高中毕业生辗转来到香港，没有当地语言和学位的他一天只能做16元的临时工，三个人住在不到5平方米的小房子里。 “虽然很痛苦，但比在内地赚钱好多了 “他会想起来的 跳槽了几次，听人介绍，他决定卖没人听说过的印度尼西亚轮胎。 1982年，他是第一个在香港卖佳通轮胎的人 他每天背着佳通轮胎坐muni-bus，在经销商、维修站跑步 看到仓库里没人需要的轮胎，他想出了卖方。 不要店里的钱，东西卖了再加薪。 这种无风险的销售方法很快被经销商和修理所接受，结果一个月内一个仓库的轮胎都卖完了 这样的臂膀吴庆荣一直保存到今天 据说无论哪个街角的维修站，只要给他5分钟，吴就能和经销商和维修人员混为一谈，给出想要的答案。 他有口头禅:“纸币不是命脉，路线是命脉。 “佳通的起飞也是从吴志荣的渠道改革开始的。 从1998年到1998年，亚洲金融危机，佳通总部位于暴风雨的漩涡中心，决定中止投资，进行整理。 中国经济当时也遇到了麻烦，大小轮胎工厂有300多家，一点制造商开始扰乱市场，轮胎整体的原来价格跃入了30%。 吴庆荣发现，过去的经营模式采取销售制、代理制，是依靠过去国有公司销售一点农业轮胎、销售化学工业的销售企业，这些公司正在衰退。 另一方面，社会上刚发生的销售店没有资金能力 他们有几种方法，特别头疼 一个是控制商品，短期内给他货源，他卖完再还钱。 一是游乐商品，经销商重视短期利益，各省轮胎越境销售，价格混乱 最严重的是，经销商亏本出售，100元的货物以98元出售。 他要现金，拿钱炒股，炒其他的，赚了钱，几个月后还给工厂，他几个月就赚了中间的利息。 吃亏的话，会耽误的 “像我们这样的大公司掌握在20多家经销商手中。 他想让你死。 你死了，想让你生孩子。 ”1997年，佳通的库存突然增加，工厂面临停产 “与其拜托别人，不如拜托自己。 既然工厂有这么多货，这么多钱既然放在他们上面，就放在我自己上面，我自己卖。 》1998年3月吴庆荣正式成立了佳通中国销售总部 1998年，佳通是全国近20个省市建设的自己的营销网络，一年内，经销商被他大刀砍掉了一半，销售额从1997年的5.8亿上升到了8亿。 此时吴庆荣设立了“清偿债务”办公室，律师、会计等专家专门解决了以前和经销商的拖欠账目 “我不能让老问题继续困扰新经销商的正常生意。 “通过打扫，最后有近2，3000万美元成为了无法回收的钱，但新的营销网络也没有被拖累地播放了。 佳通贯穿整个营销渠道，走在不同的渠道、不同的企业品牌。 铺上三张网，第一张网是自己的45家子公司，完全100%由佳通手管理。 第二张和第三张网是遍布全国的二级经销商，共计近1万家。 销售互联网的通畅带来了爆炸性的年均40%的增加: 1999年的销售额达到了12亿，2000年达到了18亿，2001年达到了28亿，2002年达到了38亿 从1997年的第16名到2001年一跃成为全国冠军 量的扩大，佳通的利润率也可以超过区域平均利润的三点以上 据说现在佳通每年的收款将达到接近100%。 对于什么样的资金周转真正困难的经销商，佳通可以向他提供贷款 但是销售商必须保证自己的私产，不同的合格销售商有不同的信用额度 □与时俱进 吴庆荣的脑海里有一张理想的蓝图，即东南西北中有佳通的轮胎生产基地。 1994年安徽佳通、1995年福建佳通、重庆佳通成立于2002年初，今年1月成立了银川佳通，但只有北部还是空白点 所以桦林轮胎机会出现后，他马上注意自己，抓住了它！ 目前，他完成了中国轮胎行业最好的生产布局和销售互联网，整个集团建立了先进的erp系统 佳通今年的目标是2200万条轮胎，销售额超过75亿条，这几乎是100%的增长。 明年以4000万为目标，销售额突破110亿 同行其他公司决不沉默 目前世界十大轮胎企业除德国大陆企业外，都进入中国 今年，米其林沈阳合资工厂的生产规模将增加三倍，同时意图使上海工厂迅速发展成世界上产量最多的示范工厂。 固特异已经增资1.2亿美元扩建大连工厂，生产能力预计从200万条扩大到525万条。 普利司通也将增资10亿日元扩建天津工厂，预计年生产能力也将超过500万条 而且这些老牌轮胎制造商一般与世界汽车制造商有着牢固的联盟关系 随着后者在中国汽车市场的地位越来越强，吴庆荣承认这种战术伙伴关系多少会影响将来的整车市场，但佳通也不是没有机会。 佳通在中国有5家工厂，量产价格至少比通常的公司低5%，因此出于这种性价比的魅力三菱、猎豹、马自达都开始大量采用佳通轮胎。 吴庆荣还有一个秘诀。 别人重视的是汽车整装市场，他占有的是替代市场。 一辆汽车在底线时必须安装五条轮胎，在采用中至少更换十次八次 改变市场比任何人的渠道控制力都强 米其林的中国总裁曾经想让佳通为他们oem 但是吴庆荣委婉地表示拒绝 一佳通现在销量很好，产能不过剩。 二是不想让对方在不增加投资的情况下占领市场 但是吴知道必须尽快树立国际企业品牌的形象 10年间，佳通的标志形象被改编了4次。 他寻找形象大使林志颖，同时最近赞助了2500万，与上海国际赛车集团和香港frd队三家公司合作，成立了frd佳通轮胎队，为FL比赛竭尽全力。 吴庆荣手里也缺少弹药 拥有80多家企业的佳通集团已经把总部搬到上海了 六十岁的董事局主席林德祥把在中国的业务都交给了他 林主席现在的第一精力放在收集古董上 ■(感谢山东网民徐刚也为本文做出了重要贡献)