【桂林三金跨界日化受阻：牙膏遇冷 营销难接地气】

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在主业产品成长乏力、医药领域竞争激烈等背景下，桂林三金药业股份有限公司(以下简称“桂林三金”)推出西瓜奶油牙膏进入日化保健品行业，在国内二三线城市完成了铺垫。 北京商报记者利用春节假期访问湖北孝感市和内蒙古赤峰市，结果表明桂林三金西瓜霜牙膏的销售情况并不乐观。 据分析，由于老产品利润下降、利润空之间缩小等因素的影响，公司迫于生存压力选择进入日化行业。 但是，牙膏市场竞争激烈，药店渠道对三金西瓜霜牙膏帮助不大，商超占有率不高的情况下，桂林三金在日化行业不容易获得很大的利益。

产品销售不好

销售渠道定位于国内二三线城市桂林三金西瓜霜牙膏的销售状况不容乐观。 年3月，桂林三金在回答投资者的问题时表示，西瓜霜牙膏产品目前在国内二三线城市铺路。 北京商报记者在春节期间访问赤峰市和孝感市发现，但找不到三金西瓜霜牙膏的身影，只能在各个超市的角落发现。

孝感世纪大药店的员工说，以前销售三金西瓜霜的牙膏，但因为销售不好最终把这个产品从架子上放下来了。 “当时的价格好像是十几元，来买云南白药牙膏的人有点多。 ”。 上述员工说。 据益丰大药店的员工说，除了购买人数少以外，食药监局还严格规定不允许在药店销售日用品，药店中止了三金西瓜霜牙膏的销售。

不仅在药店很冷，三金西瓜霜牙膏在超市的表现也不乐观。 北京商报记者在孝感市内连锁超市武咨询销售和赤峰市百柳超市等日化用品经营场所没有发现牙膏的身影。 只在孝感市的小超市发现了这个销售产品，160g三金西瓜霜牙膏的售价是15元，但产品放在货架的角落里，被其他企业品牌牙膏埋没了。 赤峰市莹盈超市牙膏架角落里放着三金西瓜霜牙膏。 位于赤峰市万达广场的采购超市销售员说:“以前在超市销售这个产品，但是买的人很少，后来就不卖了。”

根据公开资料，去年9月，桂林三金以1021.14万元收购了三金集团持有的桂林三金西瓜霜生态产品有限责任企业100%的股权，进入大健康行业日化领域，发掘了新的利润增长点。 桂林三金西瓜霜生态产品企业主营西瓜霜牙膏、漱口、洗手液等日化产品。

分析表明，云南白药的成功是将“外伤止血”的概念延伸到口腔“牙龈止血”，但其他公司的概念比较难延伸。 现在现有的中药类牙膏推广的卖点已经满足了很多牙膏购买者的需求，桂林三金西瓜奶油也很难开发新的卖点。

比较现在的牙膏销售情况、产品的主要销售渠道等问题，北京商报记者被要求给桂林三金打电话，把采访大纲发送到企业邮箱，但直到10小时后才收到相关回答。

市场营销很难

由于西瓜霜含片著名的桂林三金，西瓜霜牙膏营销有点不足。 资料显示，桂林三金的第一产品是三金西瓜霜系列产品和三金片系列产品。 桂林三金此前宣布两种产品的销售额占企业主要营业业务收入的85%左右。

根据一项分析，收入依赖单品意味着企业整体收入直接受到该产品的影响，桂林三金在此前一年的财务报告中，前两年三七涨价对部分中药制药公司的冲击场面还历历在目，企业主

财务报告数据显示，-年，桂林三金收入增长分别减少12.89%、10.76%，年和年收入分别减少0.2%和6.45%。 年，从企业主要产品三金片等涨价中受益，企业实现了营业收入15.25亿元。 比上年同期增加9.66%。

知名学者、经济学家郭凡礼在接受北京商报记者采访时表示，由于药品广告的监督管理能力加强，老产品的利润不断下降。 随着药品注册管理方法的调整，新产品开始销售的难度和风险也越来越大，医药公司的利润空之间持续压缩。 桂林三金迫于生存压力，必然进入日化产业。

西瓜霜牙膏从2008年左右开始运营，形成了美白清新的口气、抗菌牙龈护理、儿童牙膏等系列产品。 但是，除了迄今为止的西瓜霜牙膏游离上市系统以外，由于无法利用上市企业的药店渠道，所以只在少数地区市场销售，几乎没有广告投入。 因为这个销售量很少。 另外，中药牙膏市场竞争激烈，西瓜霜牙膏定位于高端功能性牙膏，竞争进一步加剧，没有独特的效果，难以比拟。 ”。 郭凡礼说。

北京商报记者查了财务报告，发现这几年桂林三金广告的投入力度逐渐加大，但与云南白药牙膏有助于牙龈止血的普及相比，客户没有印象深刻的宣传方法，没有通过电视广播等渠道广泛普及。 数据显示，-年广告和业务推广费分别为1.94亿元、2.31亿元、2.11亿元和2.44亿元，占企业净利润的近一半。

渠道亟待改善。

跨境日化行业对许多药企来说已经不是什么惊人的事情，由于口腔清洁护理市场规模大，牙膏产品的价格相对较低，牙膏产品被认为是所有药企最容易迅速发展的对象。 根据ac尼尔森调查分析报告，未来15年，国内口腔护理市场总体规模预计将超过5000亿元。

现在，仅牙膏市场就聚集了云南白药、片子癫痫、哈药集团、恒康医疗等公司。 根据《年度中国制药工业百强排行榜》公布的数据，在国内公司中，39家中药公司中有31家发布了中药牙膏产品，占上榜中药公司数量的80%。

医疗战术咨询企业latitude health创始人赵衡对北京商报记者说，药企想进军日本化并壮大，第一是渠道、企业品牌和效果三个方面。 在国内的顾客观念中，药店的首要功能是销售药品。 因为这家公司的销售渠道还以商超为中心。 另外，公司需要形成良好的企业品牌，没有被顾客认可的企业品牌在诉求方面没有太大的提高。

据不想命名的分析人士称，迄今为止药企在制作日化产品时，希望开拓药店的渠道销售高端功效产品。 “迄今为止药店日用品的销售情况比较严重，按照规定药店不允许销售日用品，很多地区扩大了药店日用品的销售管理，禁止适用医疗保险。 这样，药企进入日化行业前期的想法下降空，一部分药企开始转向商超渠道销售，但并不那么容易。 ”。