【GSK中国高管供述内幕：用行贿制造合规假象】

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对葛兰素史克这一跨国医药巨头来说，从去年7月开始，其中的“淫秽门”逐渐发展成为看起来不能使用的司法诉讼。

事件内外，还有疑问——葛兰素史克中国企业可以将实际价格为10余元(人民币，下同)的药品在中国销售10倍以上的高价，实现数亿美元的销售收入。 但是，销售额逐年上升，是微利，也是损失。 更令人困惑的是“越卖越亏”，这似乎不影响在中国极力扩大销售的步伐……

曾经深深潜伏在水中的、鲜为人知的秘密，也许到了该浮出水面的时候了。

“赤字”不影响卖药的巨额利润已经留在国外

说到新泰克、芬必得、贺普丁……葛兰素史克中国企业的“明星”药品，中国老百姓很熟悉。 在中国是高额的价格，印象深刻。 记者从相关方面获得的年5月葛兰素史克(简称gsk )的《专利药品(包括专利过期药品)海外市场价格申报表》中清楚地反映了这几种。

以有名的药品贺普丁为例，在中国的发货价格是142元，而在韩国只有18元。 加拿大不到26元，英国不到30元。 在德国、日本等国家，出厂价格也远低于中国。 也就是说，购买一盒贺普丁，中国患者将付出比其他国家高得多的代价。

这不是一个例子。 gsk的另一种药品贺维力也呈现同样的状况:与日本的103.5元和香港的59.92元相比，在中国的发货价格达到了182元。

葛兰素史克中国企业的药品价格为什么这么高？ 价格是怎么明确的？

多个涉案的葛兰素史克中国企业干部供述说，在新药进口到中国之前，企业将开始以下“逆算”的价格过程。

第一步:开展国内市场价格调查。 其他跨国公司参考相同或相近的药品明确价格。 第二，如果是原研药的话，“不管卖多少高的价格，都是很高的价格”。

第二步:向葛兰素史克中国企业财务部报告价格。

第三步:葛兰素史克中国企业向gsk总部的tp中心(全球价格转移中心)报告价格诉求，计算价格和在中国进口的口岸价格。

第四步: TP中心同意后，葛兰素史克中国企业按总部计算的口岸价格进口药品，此时口岸价格已经远远高于价格。

第五步:药品进口后，葛兰素史克中国企业已经根据转移价格的口岸价格，向国家发改委申请单独定价，发改委根据申报资料，以口岸价格为基数批准葛兰素史克中国企业在国内销售的药品价格。

“这个过程也被称为转移价格。 ”嫌疑人之一，前葛兰素史克中国企业副总裁兼疫苗部社长陈洪波说，这是跨国公司实现利润最大化的最重要方法。 原产国的分企业明确赚钱，将明确的(原产国的)零售价作为卖给其他国的分企业的价格。 在此基础上，实施另一个价格战略，使其在其他国家受益。

“对葛兰素史克中国企业来说，除了进口成品药之外，还有进口原料的再加工这种形式。 ”。 陈洪波供述说，西力欣的原料是gsk在塞浦路斯的子公司制造的，瓶子是意大利的子公司，进行了从塞浦路斯到意大利的价格转移。 从意大利子公司给中国贴上标签，再次进行价格转移。 多次转移后，各个子公司赚钱，毛利润相当大。

另一嫌疑人葛兰素史克中国企业副总裁兼公司运营社长梁宏在供述中说，葛兰素史克中国企业的这种方法不仅大幅提高了进口药品的价格，获得巨额利润，而且将中国国内应产生的大部分利润留在国外，达到了交税的目的。

因此，葛兰素史克中国企业财务报告的数据也很容易理解。 从2009年到2009年，企业主要营业业务收入约为39.78亿元、48.62亿元、55.29亿元、69.75亿元，同期营业利润约为1.10亿元、-0.47亿元、0.60亿元、-1.88亿元。

根据调查“需要观察的是主要营业价格，和主要营业收入一样，逐年激增”的葛兰素史克中国企业事件的专门局民警称，从2009年到2009年，企业的主要营业业务价格(进货价格)分别约为30.39亿元、37.13亿元、43

以贺普丁为例，经过审计，年贺普丁实际价格为15.7元，转移价格后对中国工厂的口岸价格为73元，葛兰素史克中国企业出厂价格(不含税)为142元，物价部门批准的最高零售价为207元。

据介绍，葛兰素史克中国企业除了以“转移价格”将利润留在海外外，还在国内进行了另一个“价格转移”，进口报关进口的虚高价格药品后，在设在中国的工厂加工销售了包装。 在这一部分的“价格转移”中，不仅实现了中国工厂的利润，而且通过gsk中国药品的出厂价格和中国工厂的出厂价格之间的差额，事先提出了在中国的贿赂销售费用和目标利润。 由此可见，销售昂贵的药品是葛兰素史克中国企业的最大目标，表面上是微利和损失，实际上受益更多。

“马克锐舵”是分水岭:“销售为王”产生贿赂金的黑幕

那么，这些昂贵的药品如何打开中国的市场，坐在领域的领导者的位置呢？

李先生是这次移送审查被起诉的嫌疑人46人之一。 湖南某市级医院肝病中心副主任医师他涉嫌非法收到葛兰素史克中国企业医药代表谭某寄来的现金数万元和葛兰素史克中国企业提供的免费旅行。

据李某供述，从去年3月开始葛兰素史克中国企业为了刺激贺普丁的销量，每出一盒就给20元，每增加1例就给100元。 他每月拿出150~200箱，可以增加5~8个病例。 谭每月寄钱时，都要把明确是“学费”的“讲义”交给他签字。

“我每年分12次支付学费。 事实上，李某一共只上了两三节课，其他大部分是虚构的。 ”。 谭某说:“讲义是按照我从企业发来的模板印刷的。 这些钱必须以学费的名义在企业结算。 ”。

谭先生说，这是企业的规定，用饮食发票结算医生回扣的费用。 “发票大多是我在外面买的，没有实际需要的发票。 ”。

也有医生想在避免赤裸裸的金钱交易的同时提高业界内的名声。 这时，学术会议的作用出现了。 ”。 另一名相关人员医药代表王某说，邀请医生开会的费用由企业支付，礼物由企业提供，会议后的旅行也由企业填补。 她的高级负责人曾经明确表示“认钱付钱，认识学术就给学术机会”。

嫌疑犯之一、副总裁、人事部总监张国维表示，这些行为是企业近年来政策导向的必然现象。 他供述说，原葛兰素史克中国企业总经理马克锐2009年来华舵为分水岭，企业的经营理念和模式发生了巨大变化。

“新的全球ceo上任后，总部对销售增长提出了很高的要求，因此，马克锐来到中国后，也贯彻了这样的政策，提出了“销售为王( selling lead )”的口号，以利润为主，销售指标为 ”。

嫌疑犯之一，前葛兰素史克中国企业疫苗部总监张继国也证实了这一说法。 他说除了销售部门，所有部门都必须支持销售。 根据马克锐的要求，独立的市场部被分解为各销售部门，以学术宣传为中心的市场活动与销售息息相关。 市场准入部、处方药医学部、多元化部、大客户团队纷纷组成，支持销售。

该嫌疑人人事部招聘总监郭建华于2008年基本维持了900人到1000人的销售团队，2009年突然加速了“军备扩张”，每年招募数百人到数千人，至今销售人员总数达到了5500人。

梁宏表示，在财务预算方面，医药代表每月可向医生使用3000元至5000元。 “当然，这是不够的。 也可以申请越来越多的费用。 无论如何都不超过药价的一定比例。 例如，肝炎事业部的比例为5%到8%。 ’”

为了发掘销售潜力，葛兰素史克中国企业还设定了不超过上限的超额销售奖金和“精英俱乐部”政策，俱乐部成员每年提高两次工资，可以获得越来越多的奖金和海外旅行。 相反，如果销售指标不完成，就注定被解雇或无法晋升。

梁宏说，“对一线销售员的影响很大，很有魅力，诱导作用非常强”，葛兰素史克中国企业为开辟销路而投入的行贿费用占药价的30%，每年的总额达到数亿人民币。 这也获得了丰厚的利润，从2009年到2009年，其销售额从39亿元增加到近70亿元。

马克锐在中国的“销售奇迹”中得到葛兰素史克总部的高度赞同:年2月，马克锐晋升为gsk中国/香港区副社长兼中国处方药部总经理的年10月，晋升为葛兰素史克中国企业理事会理事的年11月，葛兰素史克中国企业理事长、社长兼法定代表人

“高度同意”也表现在一点细节上。 据张继国介绍，2009年gsk召开世界总经理大会时，马克锐还坐在最后一排。 然后坐在第一排，世界ceo点名让马克锐发言，介绍了他在中国的经验。

澳门年会上马克锐说的视频也许可以折射出“中国的经验”——“清算更快，工资更高，(年会地点)走得更远”。

用贿赂制造“合法”“合规”的幻想

据说葛兰素史克中国企业除了优异的销售业绩外，还在业界内强调合规性。 但是，嫌疑人之一的葛兰素史克中国企业法务部长赵虹燕说:“企业从上到下，把‘合规’作为虎皮掌握，确立真正的机制，不采取措施，只和‘合规’挂在嘴边。”

葛兰素史克中国企业的员工证明企业一方面制定了各种规则，经常组织员工的学习。 另一方面，告诉他们如何让他们看到不符合规则的行为是“合规的”。

“医生讲课用的课件、市场部、医学部已经准备好了。 通常有5~6套。 我们可以有个医生用某个课件，一个月不重。 看起来不是假的。 》前述涉案医药代表王某说。

王某供述说，用发票结算“学费”时，尽管企业受过训练，但担心做不好。 “财务部、审查部有时会打电话来指出哪里不符合规则。 请告诉我怎么改变，修改后送回。 ”。

“包括马克锐本人在内，很多高管、中层都知道医药代表向医生行贿的方法。 但是自身还受到限制，不超过(药价的) 10%，而且可以用很多手段取钱。 ”。 葛兰史克中国企业多元化产品部负责人兰省科供述说，为了扩大贿赂的销售规模，企业推出了“第三者管理模式”。

“其实是包场的。 例如，销售复达欣时，我们是向第三方企业支付宣传服务费，第三方企业是向医生支付费用还是使用变态的贿赂？ ”。 兰省科说:“这种合作不仅可以避免风险，还可以大幅度增加给医生的钱的幅度。”

和销售复达欣一样，从2008年到2008年，葛兰素史克中国企业为了实现“疫苗销售的两倍”，策划了“冷链”项目。 项目案看起来相当于“合规”---企业与国内某医学会合作，向全国各区县的顾客“捐赠”物资。 包括冰箱、冰箱、电视、轿车等非医疗设备。

“名义上挂着通过医学会向各地的疾病管理中心和接种所提供疫苗冷藏设备的招牌，最终给谁的是实际购买了多少疫苗，销售额很多”。 陈洪波说，葛兰素史克中国企业总共投入了1500万元的预算，大部分用于购买非医疗设备，其余5%到10%进入了这个医学会的账户。

“冷链”项目表明葛兰素史克中国企业在中国的疫苗销售额从2007年的3.8亿元激增到去年的12.6亿元，市场占有率居第一位。

年以来，葛兰素史克中国企业为了抢占市场份额，实施了“长城计划”和“龙腾计划”，确定不得使用国产同类药品。 实施《长城计划》后，很多医院没有购买贺普丁国内的同类药品。

但是，尽管为合规做了脚的复印件，葛兰素史克中国企业内部不可避免地出现了马脚。 从2009年开始，企业各部门和各级医药代表为了收受贿赂资金而大量虚开发票和虚构课程、会议支出的情况暴露出来。

“合规部的同事举出支付学费的排名，让管理层讨论，比如第一名医生，一个月为gsk上课20次以上，几乎每天上课，乍一看是骗人的”张继国供述。

“每次讨论这个问题，大家都不发言，马克锐也不发言。 他总是说我们可以讨论下一个主题"

另外，葛兰素史克中国企业审计部门也发现会计存在很多假发票。 根据企业制度，审计部门将解决方案交给合规部，向由高管组成的“风险控制委员会”研究解决方案。

“风险控制委员会其实很清楚，马克锐认为要调查是否使用贿赂需要医生的结算，会影响销售。 ”。 张国维供述说，马克锐因为这个规定，除非有证据说明员工受贿，或者员工不承认行贿行为，否则不能作为行贿进行调查。

从2009年到2009年，葛兰素史克中国企业有数百名员工因假发票等问题得到了解决，但所有被认定为员工的个人都违反了企业的财务制度，进行了警告或直接排斥。 有些被解雇的员工大喊“冤枉”，将企业告上法庭。

“年，时任合规部负责人检查严格，开除了很多人。 相关部门向马克锐反映，马克锐当年解雇了这个身体，影响了销售。 ”。 兰科说。

从上到下极力掩饰，葛兰素史克中国企业涉嫌商业猥亵的行为引起了北京、上海等工商部门的观察。 面对危机，葛兰素史克中国企业制定了一系列措施来应对。

“战略主要有四个。 其中两个是马克锐提出的，一个是公关，大事化小。 二是不要因商业贿赂而处罚。 ”。赵虹燕供述。 其他高管提出了另外两个:秘密销毁关于商业贿赂的证据不通过拖动的方式提交证据或不提交证据。

赵虹燕解释说，为了销毁证据，企业开展了“清理桌面”行动，指导销毁电脑中和桌面文件。 企业成立了以梁宏等人为首的3人小组，负责危机公关活动。

公关的结果是管理层“很满意”。 年2月至11月，北京市工商局朝阳分局连续两次涉嫌葛兰素史克中国企业商业贿赂问题，梁宏等人通过中间人找到办事员，以财产打开关系，涉嫌商业贿赂时不调查、解决，变更为不正当竞争，30万元的

“现在医药市场混乱，患者诊断困难，药品使用高等现象，根源之一是医药行业的商业贿赂。 ”。 赵虹燕在接受采访时，慨叹不已。

到目前为止，gsk向中国公开道歉。 相关人士指出，道歉不够充分，应该参考美国、英国等国家的方法，以坚决的态度和严厉的处罚来维持法律的权威。

相关人士建议，对中国政府来说，也应该反思清除目前医药流通体制沉渣的方法，吸引药企更加重视研发环节，运用创新提高核心竞争力，让中国患者以合理的费用接受比较有效的治疗。