【百圆裤业：一条裤子的理想国】

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世界产业经济中隐藏着无数隐形冠军，他们可能无名，但总是影响着人们的生活。 典型的隐形冠军是一个产品只比较一个市场，内部没有非常多复杂的产品结构的公司。 他们集中在某个行业，在这个行业做得最好。 对大众来说知名度不高，但在那个行业市场份额极高。

在中国许多“大王”型公司，隐形冠军屈指可数。 与其他隐形冠军相比，百日元裤子业具有更鲜明的特征:该裤子业的大王虽然处于极其时尚的领域，但不做广告或对外普及，但仅几年时间，其商业规模就翻了几百倍。 虽然不采取自己的工厂也不采取人海战略，但确立了枝繁叶茂、拥有1400多家专卖店的销售网络。

十多年前，杨新出售第一条裤子时没想到这笔小生意会这么大。 当时的中国还没有响亮的裤子企业品牌，人们只能用手感评价裤子的价格。 为了获得越来越多的利益，各地批发城市的商家利用客户的这种心理，玩了客户和猫捉老鼠的心理游戏。 对客户来说，砍价是一个耗费时间和精力的游戏。 事实上，客户很乐意成为傻瓜买家。 因为砍价是一场费时费力的锯战，不仅降低了商家的成交率，还容易与客户产生麻烦。

杨新意识到这个问题，全国爆发流行的十元店给他灵感，他认为如果把这个方法移植到自己的店里会怎么样？ 于是，百日元裤业诞生了。 第一次以“企业品牌”的形式上市了正牌的实价。 这种方法现在应用广泛，但当时很少见。 杨新冷静地知道百日元裤子业的客户群体在哪里，理解他们有什么样的诉求，为此花13000元购买大型镶边机，承诺“无障碍退货，终身免费镶边，熨衣服”，客户

1995年夏天，杨新赠送玫瑰时，他们预感到与其他年轻人不同的生意会越来越兴旺。 因为这个出身贫穷的年轻人想办法打动所有客户的心，而不是像普通店主一样挥动蒲扇和等待客人的来访。 这些创造性精巧的营销方法，使百日元裤业的生意一下子冲天，难以收拾。 直到今天，杨新认为这种商业模式依然很有竞争力。 那是因为直观地表达了“物美价廉”的理念，消除了对客户商家天生的不信任感，购物成为了轻松愉快的体验。

百日元裤业的商业模式没有特别限定，但百日元裤业的独家武器“三板斧”:百元定价、连锁经营、免费熨。 现在模仿这个方法的人数不胜数，市场竞争不是商业模式的战争，而是系统战，考验公司的实力和能力。 完成百日元裤子业的不仅仅是“三板斧”，还渴望既定的游戏规则，用最朴素的价值观创造了共赢的商业奇景。

“数字化”生存

一百日元这一十年来快速增长的关键之一是正确的企业品牌定位和一百元的定价，杨新新也毫不隐瞒这种商业模式给一百日元带来了巨大的快速发展。 事实上，这一无形的创新处理了一系列营销课题。

“数字化企业品牌以最终零售价格为自己的名字，可以说非常有效地消除了顾客的这种不安和警戒心。 既然零售价格可以是企业品牌的名字，价格的透明度就直接与企业品牌的信用联系在一起了。 因此，在这样更彻底的明码标价中，顾客的不安和警戒自然解冻，交易成功的频率自然变高。 ”。 裤子行业的注意者屈清彬认为:“数字化企业品牌的价格单一有助于迅速准确地进入用户市场。” 然后，他说:“经销商往往为了自己眼前的利益，擅自改变制造商的价格政策，随意涨价和打折成为他们眼前利益的常用手段，数字企业品牌自身固有的价格定位正是这个问题 ”。

为了使这种模式发挥更大的威力，百日元裤业选择加盟作为自己的渠道战略。 前两三年，生意火爆的杨新新经常接受朋友们的加盟要求，后来他去了北京，接触连锁加盟的训练后喜欢上了这个人系。 最初的一百日元在太原开了几家连锁店，后来那家店的网络扩大到山西的其他城市，短短三年内迅速发展了几十家店。 渠道规模增大，比较粗放的网络经营带来的烦恼超过了杨新始预想。 例如，杨的朋友暗中向杨的供应商购买裤子，低价出售。 他意识到没有自己的产品，连锁加盟者的采购渠道很难管理，1998年他自主采购布料，选择合适的工厂开始进行品牌生产。

这一年，他开始接触特许经营。 他在朋友的介绍下，参加了北京刚成立的中国特许经营协会组织的训练。 在这项训练中，他认识到把一百日元引向高速公路是特许经营模式。 杨新相信自己找到了迅速发展的高速公路。 回到太原，他重新整理了企业的内部结构和网络管理，制定了中国裤业独特的从业制度和流程。 每个员工都可以在接近身高的《业务流程》手册中找到他需要的答案。

独特的商业模式使一百日元裤业迅速进入全国，在一百日元的带动下，数字企业品牌成为了裤业的奇景。 去河南省驻马店市平舆县的新步行路，就可以知道整个步行路。 20家裤子店占整个步行道店铺数的四分之一左右。 其中，数字化裤子企业品牌占整个步行街裤子经销商的一半。 目前全国裤子数字化企业品牌公司在百多家，数字化企业品牌约200家。 一般来说，以前流传下来的领域的主导者，要打破固有的商业模式，成为变革者并不容易，被现有的渠道模式和既得的市场优势所左右，如果一百日元裤子业不能与这些优良企业品牌区别，就会陷入被动的状况。 被200多家类似企业品牌包围，百日元裤子业应该如何差异化竞争？

杨新新不担心同类数字企业品牌的威胁。 由于这些企业品牌的终端价格过低，开店增加，原材料上涨后，这些企业品牌为了维持原来的利润水平，会偷材料，降低价格，减少自己和经销商的利润空之间。 这两个选择都是同样的结果。 去企业品牌的路越来越远了。 100元的定价给100日元带来一定的利润空，不能降低企业品牌的价格。 实际上，由于利润过低，许多数字企业品牌制造商无法支持加盟者事业的长期快速发展，导致加盟店的赤字经营。 这个现象在业界内不少，但在百日元裤业的加盟体系中不太存在。

“我们的宗旨是不让会员国赚钱。 如果一个加盟者关门，其他加盟者敢加盟吗？ 因此，最初企业可能赚不到钱，但不能让加盟者赚钱。 我们必须通过各种政策支持会员国。 ”。 杨新说。 为了让加盟者获得越来越多的利益，吸引顾客，百日元裤业扩展了过去的免费熨斗、镶边服务，无论顾客从哪里购买的裤子，百日元裤业都承诺免费熨、镶边。 ，一点专卖店增加了免费的干湿洗服务，一点店增加了免费的织补服务，一部分店成为了社区服务中心，免费代理收发信、刷卡、激励自行车、收发报纸等。 在这项服务中战胜顾客的方法是一百日元和同类企业品牌差异化竞争的关键，也是提高单店销售额的重要途径。

从一开始，杨新建设就越来越多的东西在考虑如何让加盟者赚钱，如何迅速扩大规模。 关于加盟费，杨新新没有将其视为重要的利益来源。 一百日元的价格注定了这是以量取胜的生意。 因此，对杨新建设来说，增加各专卖店的出货量比什么都重要。 一家专卖店的开业价格至少在10万以上，因此如果不让加盟者增加出货量，各种价格压力将使这些小投资者喘不过气来。 一旦发生损失，蝴蝶效应就会出现在加盟者系统中，对公司的信用造成伤害。

“我们每条裤子获得的利益有限。 因此，只有建立规模，才能降低价格。 ”这几年来，杨新建设一直在为扩大规模而努力。 总公司的旗舰专卖店专门配置电子显示器，显示器的数字随着专卖店的增加而变化。 现在这个数字超过了1400家。 这是相当好的成绩，即使在整个服装领域，也只有少数公司达到了这个水平。

企业品牌的重构

正确的企业品牌定位和定价战略是百日元裤业的两大奥秘，但随着时间的推移，时尚的年轻人关心企业品牌的想法是否会引起自己的共鸣。 当九牧王、虎都等企业品牌因广告效果深受顾客欢迎时，百日元裤业就成了沉默的“裤王”。 现在的竞争形势和过去不同，多年来，杨新新一直致力于产品和互联网的扩张，但由于没有大规模推进企业品牌，产生了很大的不自然:一方面在裤子领域很有名，另一方面却不为大众所知。

杨新很清楚，一百日元裤业不能动摇迅速崛起的基础，但如果现在已经进入企业品牌时代，一百日元的定位还停留在数字水平，那将大大削弱年轻人对消费者的魅力，而且将它推向狭窄的市场区间 现在杨新越来越意识到企业品牌的重要性。 但是，迈出这一步是相当有挑战性的。

“100元的定价已经形成了100元顾客的既定认识，如果价格超过100元，或者打破传统的定价模式，顾客对100元企业品牌的认识就会混淆。 这对一百日元来说有一定的风险”裤子行业的注意者说:“最好的方法是升级一百日元的企业品牌定位，打破数字化企业品牌的界限。 ”。 这几年，杨新新破译了一百日元这个词，给企业品牌带来了麻烦。 他慎重地判断变革的影响，在最低风险范围内，他给予了越来越多的人文关怀，深刻地延伸了一百日元企业品牌的内涵。 这个方法的目的是打破顾客心中的一百日元，即“一百元一条裤子”的固有思考，在心理价值方面获得越来越多的顾客共鸣，调动一百日元的企业形象，为一百日元进入更高水平的市场做准备

重新定义企业品牌的内涵似乎不难，实际上意味着巨大而复杂的变脸运动。 “从开始到现在，专卖店的店面形象大幅度更新了4次。 每次更新店铺，都是企业形象的全面升级。 ”。 百日元裤子业企业品牌中心总监郝烨说:“现在的一百日元感觉更时尚、更精致，具有更深的企业品牌内涵，另外，给进入店内的所有顾客带来越来越多的费用体验和新奇感，传达生活态度，兹 每次换脸都意味着巨大的支出，但对百日元裤子行业来说，只有这样才能赢得未来。

从某种意义上来说，企业品牌重建工程不仅是战略行为，而且是战术行为，整个系统必须发生变化，其中产品升级是影响整体的战术方向。 从某种意义上来说，打破多年重复的100元定价规则是一百日元必须决定的决策。 “现在的价格结构受到以往定价战略的制约，无论是一百日元自己还是加盟店利润都有限。 要改变这种局面，必须推出价格更高的产品，这对制造商双方来说是现实的选择。 ”。 根据专家的观点，一百日元为了摆脱微利困境，必须升级产品，如果成功消除数字化企业品牌的后遗症，上市更高端的产品也不会对现有市场产生不稳定的影响。 现在一百日元的升级成功了，也成为了短裤企业品牌升级的典型例子。

全面改革创新企业品牌后，杨新新很快推出了“天保”系列产品，它被视为一百日元的升级版。 这个系列产品被认为是战术产品，不仅是现在最新开发的布料，还增加了越来越多的工艺设计。 而且，在至今为止持续独特的定价方法的基础上，天保系列产品在定价上进行了适度的创新，价格被设定在150元、200元、300元这一具有竞争力的点上。 这不仅为百日元裤业提供了新的利润增长点，还为顾客提供了越来越多的购物选择。 为了将风险降到最低，神保产品最初只在部分专卖店试销，客户的热烈反应超出了预期。 然后，随着天保的发售和进行，百日元内侧和外侧企业品牌的升级暴风雨，这场暴风雨波及了百日元系统的方方面面，对把一百日元推到新的起点起到了极其重要的作用。 现在，这个备受期待的产品在90%以上的专卖店中很受欢迎。 “百日元裤子业并不怎么普及，由于产品质量的口碑效应，1400多家专卖店迅速发展。 ”。 郝烧认为，这种“诗中功夫”的方法是吸引加盟者的原因之一，也是互联网扩张期的必要措施。 尽管天保的销售额超出了预期，但客户对天保企业品牌的反馈需要重新审视企业品牌的宣传战略。

“对于一百日元的顾客群，购买天帛裤的顾客不仅关注产品的质量，也关注企业品牌。 在很多客户眼里，广告不多。 企业品牌是否有名可以划等号。 为了区分天保和一百日元，提高企业形象，也许应该改变广告战略。 ”。 郝焱说。 “今年，我们将在中央电视台做广告，全面打开品牌曝光度。 ”。

长期以来，杨新谨慎稳健地对待企业品牌，现在晋商骨的冒险精神爆发了，他把一百日元裤业带到了哪里？ 他的管理实验能使一百日元裤业成为优秀的常绿企业吗？

虚拟经营。

在太原cbd区的建设南路，矗立着16层的新办公楼，屋顶上，盛饰集团的红色标志很显眼。 这里是太原饮料厂的旧地，在杨新买了一座宏伟的办公楼，但原来的饮料厂的工厂被改造成了巨大的仓库。 “卖裤子卖写字楼”，杨新新的故事转载于太原许多媒体，每年可以卖几亿元的裤子，但他不打算建设自己的服装厂。

至今，百日元裤子业还没有自己的工厂，其“生产现场”分散在全国各地的供应商中。 带领加盟者参观声势浩大的工厂是提高加盟者自信的最好背书，壮观的生产现场不能自夸。 在产品选择多样化的时代，为了吸引加盟者们批判性的眼球利用了什么？ 一百日元裤子业为了得到加盟者的同意，必须做越来越多的事情。 对迄今为止传达的服装公司来说，这种方法在管理能力上是有限的。

为了凸显“无工厂”模式的优势，人们一般以拥有多个重资产的雅戈尔为反面例子。 事实上，雅戈尔将集成供应链管理在自己手中，在产品质量管理、市场风险管理方面具有很好的特征。 每家公司的经营者都明白，在制造资源不足的中国，供应链中隐藏着极其丰富的油水，但相关的管理问题是一套系统软件无法完成的。 供应链的各个环节都有很多风险，有些环节出现问题会产生多米诺效应，对公司产生致命影响。 pg，itat之所以面临资金链危机，是因为过于重视企业品牌和商业模式的力量，忽视了管理中的风险。 无视头脑，重企业品牌，轻管理已经成为许多轻企业的通病。

杨新选择无工厂模式最初多少有些无力，由于资金不足他不能出钱开制服工厂，但现在无工厂模式反而给他在激烈的竞争中带来了更大的成功空之间。

10多年前的一百日元不过是解放路的裤店，杨新新通过卖裤子出家了，但在衣服制造上他是门外汉。 从当时的资金条件和资源特征来看，将制造外包给供应商几乎是唯一的选择。

善于经营的人有共同的思考逻辑，和美国特斯邦威总裁周成建一样，杨新十年前满脑子都是有限的资本最大限度地撬动市场的方法。 那时，他可能没有想象到深奥的“笑容曲线”。 笑容嘴形的曲线两端朝上，在产业链中，附加值越来越出现在设计和销售的两端，处于中间阶段的制造附加值最低。 对于当时需要快速资金发展的杨新建设来说，投资工厂显然是下一个选择。 因为在产能过剩的江浙省、珠江三角洲一带，代理所需的价格不太高于自己制造的价格。 初期，如果他不选择这样的方式，现在的一百日元裤业不容易突破规模迅速发展的瓶颈，知道大型制服厂的投资价格至少需要几千万元，如果有投资工厂，他会设计产品，扩展互联网

生产外包可以将公司的有限资本用于设计、销售等重要事务，但其管理难度也很明显。 供应商的管理从大学那里听说质量管理和生产计划有偏差的话，会对销售产生致命的影响。 pg企业品牌的声誉受损是因为产品质量过度下降。 相对于质量管理，销售预测带来的库存风险很大。 大多数情况下，预计会畅销的短裤型会进入市场成为滞销品，但有点冷的短裤型会出乎意料地大幅度出售。 由于供应商分散在全国各地，这种现象的发生肯定会威胁公司的迅速发展。 一百日元裤子业怎么处理这个矛盾？

使生产更可预测，百日元裤子业根据加盟者年度的诉讼处理1年的大部分生产计划，总部根据诉讼在几个月前进行产品开发和设计，稍微新的裤子可以通过订货系统直接订购，但拿到商品需要2个月后。 因为必须确保总部商品企划和产品设计的时间。 由此，百日元裤子业用辅助以配餐为中心的订货的方法完成了年度的大部分生产计划，新产品的现货模型可以根据市场的诉求灵活地采购。 这种方法能使生产计划更准确，将库存损失降到最低。

为了保证整个供应链的健康运转，百日元裤子业的采购部门与布料供应商、服装供应商密切相关。 库存不足时，采购部门在第一时间正确计算布料后，与布料供应商和衣服制造商进行实时信息表现。 与时尚不同，裤子的花色、颜色变化不大，而且裤子的风格具有内在的连续性，这种优势使百日元裤业在供应链管理上比其他时尚公司轻松得多。

为了使供应链管理更简单和有效，百日元裤业并不像美特斯邦威那样在全国大量寻找供应商，杨新新把核心供应商控制在5家公司。 杨新表示，供应商过多会导致管理更多复杂，不利于谈判谈判。 美特斯邦威在上游有200多家成衣制造商，其中战术伙伴占20多家，核心成衣制造商数十家。 为了整合这些资源，它花了几年时间。 单一类别的特点简化了一百日元的供应链管理，增加了产品预测和设计所需的时间和精力。

从一开始，杨新新就接触到了虚拟经营的真正信息，他着重于企业品牌的运营、产品设计、采购物流、市场拓展、销售服务、新闻管理等全供应链的协同管理和纺织业的优秀生产和营销渠道资源的整合 让一百日元的裤业看起来更轻。 “未来虚拟经营的竞争是供应链的竞争。 一百日元不是一家简单的连锁服装公司，而是一家专注于供应链管理的公司。 ”。 郝焱说。 现在，多年心血来潮构建的连锁经营、集中管理、及时反映的供应链资源集成平台使百日元裤业越来越强大，这成为百日元的核心竞争力。

百日元裤子业的渠道模式和耐克、美特斯邦威没有区别，似乎都是通过生产外包、渠道外包来迅速发展自己的事业。 作为这种模式的先导，一方面百日元裤子业在产品的核心竞争力的构筑上花费了大量的精力，另一方面，使用分散在全国的专卖店互联网，吸引了顾客的具体且细微的诉求。 百日元裤子业在短短几年内发展了1400多家专卖店，多亏了杨新建设当初的选择。 基于现在的快速发展状况和对未来前景的美好期待，杨新在企业内部制定了“两万计划”，根据他的设想，百日元裤业专卖店迅速发展到一万家，一家专卖店一年可以卖一万条裤子。

理想乡

当我们接近一百日元裤子业的时候，我们发现这家年轻公司一直在实践不可思议的价值体系。 比如，那个办公室的每个角落都是禁烟区，不管谁碰它都要被罚款。 那个办公室前面的右边有超市。 那里没有营业员。 在这里买东西的人都自觉买东西。 这源于杨新的理想国实验。 一百日元裤子业在他的指导下开了1400多条，这在竞争日益激烈的裤子领域是数一数二的成绩，但他更乐于享受当家长时的成就感。 杨新是一个充满理想主义精神的公司家，在这个理想国，他的乌托邦精神和理念得以实现。 每隔一段时间，他就会分解超市失物的数量、金额，得出一点感兴趣的管理学结论。 有时，他会看几个月的吸烟罚款图表，检查管理小组的执行力如何。

这14年来，杨新一直在建设设计一百日元背后的商业价值体系。 他认为一家公司的最终目标不一定是为了赚钱。 在那心里，公司是个小社会，是个生态圈，它必须有一点普遍的价值观来驱动这里面的每个人。 在违背常识的规则下，蕴藏着杨新新对管理创新的野心，在规则中，是关于管理的故事和寓言。 在他手中的公司，寻求管理的真谛，解放人性的力量，他变成了这个不累，不累。 中国民间公司习性野蛮增长的状态，对骨子里狼性和高利润的盲目崇拜给很多公司定罪，在接近百日元裤业时，我们发现实践这种阳光文化的企业从头到尾都充满了向上的力量。 这不是杨新刻意营造的气氛，但至少可以看到他对公司的内心和关怀。 我们接触了多家成功的公司，快速增长关系到商业模式，但一百日元的增长路径越来越依赖于价值观。

杨新认为公司最大的秘密不是商业模式，而是公司的价值观，而不是产品本身。 从某种角度来看，企业品牌是企业价值观向产品的映射，在产品越来越同质化、生产价格越来越透明的今天，企业品牌之间最大的区别不是产品，而是企业处于顾客、利益相关者、公众的心情。 杨新冷静地知道让平凡的裤子有喜欢的气质的关键是他手中的“魔法棒”。 石成金，运气挂心，杨新的视野和理想的决定一百日元到底能走多远？