“直播首秀，带货一个亿！罗永浩相比李佳琦有三个优势”

本篇文章2696字，读完约7分钟

本文由公众号《苏宁富信息》原创，作者是苏宁金融研究院的施旭健研究员，第一张图来自壹图网。

罗永浩6000万合同震音后的直播初秀提交了优秀的成绩单---物品23件，收入1.1亿，360万，累计观众数为4800万人。

作为多年的连续创业者，老罗为什么选择去抖音直播卖商品？

罗先生进军电商直播业的是招商证券( 600999，应该是股票吧)有名的研究报告“直播电商三国杀，从“猫拼狗”到“猫快斗”——新零售研究的直播电商系列”，具体的复印件大家可以自己看。 本文首先从逻辑上讲两个问题。 第一，直播电商模式是什么得到资本的同意？ 其次，资本为什么疯狂夺走罗先生，他对其他主播的竞争特点是什么？

直播的电子商务模式凭什么得到资本的同意？

直播店看起来像新的，其实是旧瓶子的新酒。 零售从以前流传下来的线下实体迅速发展到淘宝、苏宁易购( 002024，应该是股票吧)等EC平台，一贯遵循的逻辑是如何让顾客低价购买商品的？

其中低价有两个方面: (1)由于绝对价格折扣，EC平台省略了分层经销商的涨价环节，因此由于这种同样的商品，在线平台比在线平台更便宜。 (2)从顾客的角度来看，EC平台与线下实体店相比，降低了新闻的不对称程度，细节图像文字的解释一目了然，使顾客的决定价格更低。

直播电商之所以受资本欢迎，是因为这两方面都比普通的EC平台好。

绝对价格的折扣方面，直播电商和以前传来的电商差别不大，主播拥有自己受欢迎、期待大销量的光环，与商家谈判网络整体的最低价格正在增加。 这个价格其实和普通电商的价格没有很大差别。

直播电商的真正特征是大幅降低了客户决定的价格。

从在线实体到现场经销商，渠道方一直在做的事件是如何降低客户的决定价格。 以前我在网上买东西，比起三家公司，我的身心都很累，最终一整天买不到几件东西，决定了价格。 以前曾报道过EC平台，通过排列在线图像文字的方法使新闻更透明，销售量、评分等指标降低了顾客的决定价格。

因为很多直播店的客户都被主播的个人魅力所吸引，所以购买商品的前提一定是基于主播的喜欢和信任。 播音员自己用大量的试用产品筛选，把自己作为产品背书的消息直接用视频传达给顾客，相当于把顾客的决定价格转嫁给播音员。

这几年的大趋势是如何妥善处理顾客的“懒惰”问题。 顾客去玩，去阅览，去发现，去比较。 直播电商以感兴趣的方式处理了客户懒惰的问题。 颤抖、苏宁易购等大型企业纷纷上线直播购物平台。

为什么资本疯狂抢老罗？

罗永浩为什么聚集抖音、快手、淘宝三家争斗？

与李佳琦等播音员相比，罗永浩有三个优势。

罗永浩的特点之一是他的资源整合能力。 很多人说老罗带品的劣势是产品不好，专业性比不上李佳琦。 其实不擅长产品不是问题。 如果你的好朋友是这行专家，能整合资源就好了。 当初，罗先生作为英语老师进入手机圈也受到质疑，但挖出了理解产品的大牛，结果锤子科学技术献出了中国手机第一个获得国际if设计奖的产品。 如果不是因为供应链的质量管理有问题，锤子技术的大致率在手机行业是一席之地。

罗老师这几年在手机、牛博网、英语训练、电子烟等多个行业持续创业，积累了很多资源，朋友遍布各个地区。 颤抖首秀，他直接来到了小米的中国区总裁吕伟冰，极米科技的理事长钟波，搜狗的首席执行官王小川。 这对其他播音员来说不太容易。 这些大佬不仅是为了应援，而且是为了说明产品的功能，嘉宾对产品的专业解读和罗先生的营销能力是相辅相成的。 我相信之后的直播又会一点点委托大佬帮忙，共同说明产品的方法销售商品。

罗永浩的特点之二在于他的粉丝。 粉丝们的毅力是有水平的，但承认某种共同价值观的粉丝们毅力最强。 这个决定在罗永浩现在拥有商品的播音员中，顾客忠诚度一定是最高的。 粉丝对面部价值的审美还不确定，但对某种价值观的认识很难改变。 毫无疑问，客户会将基于价值观的信任映射到对该推荐产品的信任。 这种最高级别的信任降低了客户订购的难度。 基于价值观的粉丝群体的另一大利益是社会群体的多样化，可以是学生、白领和蓝领。 这是因为产品没有任何类别上的喜好，这也是多类别商品提供的基础。

罗永浩的特点之三在于他的身份。 罗老师是创始人，英语老师，相声演员，他最大的身份是知识分子。 知识分子的特征是涉猎更广，对商品的研究能力更强，不易被商家欺骗，商品价值的解释更合适。 知识分子经过研究推荐的商品，可信度会更高。

这三个优点决定了罗永浩可以推荐商品种类的多样性，成为其他主播以某种商品为专业的差异化竞争。

罗永浩在4月1日晚上的直播中推荐了22种产品。 即使行业范围很大，与产品的价格分布无关，这个精心准备的直播考虑到各组的优势，有柴米油盐酱醋茶的烟火气体。 另外，小资情调精致，不会失去接地气体和味道。

网红的宿命是争论

罗永浩炸毁红网以来一直在争论。 因为这是网红的宿命。

争论之一: 3c类产品不适合直播带货。 电子产品毛利低，价格透明，能提供给客户的折扣有限，单价太高，不是冲动使用的类别。 罗先生直播后，很快其他平台上出现了比罗先生报价低一点的商品。 这种问题不能不用，但不重要。 苹果产品几个月前支付了百亿的补助金，其他平台的苹果产品没有直接销售吗？ 电子产品的价格差在一定范围内，不是大问题。 另外，罗先生的团队赢得的价格几乎都是最低价格，即使被竞争对手恶意降价，差额也不多。

争论之二:老罗直播节奏懒散，产品功能介绍不完全。 拜托，这是直播互动，注重气氛轻松，简洁。 我想听字正腔圆的完整产品介绍，可以去看官方发布会。

争论之三:罗先生的粉丝群体以男性知识分子为中心，这个群体合理，冲动不收费。 单价高的电子产品确实不能冲动使用，所以罗先生组合了很多单价适中的食品、生活用品。 多品种战略意味着需要不同方面的点产品，不同顾客满足不同的诉求，萝卜蔬菜各自喜欢，有些产品一时冲动买不到吗？ 数据证明了问题，3小时，22产品，销售1亿1千万。 另外，普通人会分解、调整销量不好的产品。 更不用说专业团队怀疑后期直播产品的结构会逐渐优化。

看老衰罗直播的理由大多是寻求细节上的各种缺点，毕竟罗老师从合同、企划到选材、直播，准备时间确实有点匆忙。 虽然有各种各样的问题，但并没有改变老罗在直播电商界的竞争特征。

罗永浩的个人魅力和抖音的顶级流量擦什么样的火花，还需要时间。 我们不能拒绝这样真实可爱、感兴趣的老男孩。 老罗的个人企业品牌已经深入人心，强悍的人生在48岁那年重新出发了。

本文首次在微信公共平台上发表:苏宁富信息。 文案是作者个人的观点，不代表网络的角度。 投资者据此，风险请自己承担。