“OTA巨头称霸，在线旅游还有创业机会吗？”

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年7月，被称为“共享住宿第1股”的住百家因年报发行延迟，废除了卡新三板。

这样的消息，对网络旅游类创业企业来说已经不新鲜了。 这个行业也有创业者，但能“活下去”的人越来越少。 从2010年开始，许多网上旅游创业企业因无法承受资本冬天而持续破产和转型，麦袋旅行、精炼到道路、旅行、来会的名单至今还在增长。

强大的巨头是摆在创业者面前不可逾越的障碍。 年以前，手机课程通过一系列资本运营，投资、参加和收购了娱乐圈的龙、途牛、同等等平台，成为ota (在线旅行社)中不折不扣的领导者，从而改变了领域的竞争格局。 根据前瞻产业研究院发表的数据，年、手机、去哪里，猪旅行前三大ota公司合计占71.6%的交易份额，以前以两者为主体的手机系统占63.9%的市场份额。

从所有人大势所趋的风口到不可避免的泥沼，网上旅游创业者面临的问题不仅是大型流量和市场垄断，而且是缺乏比较有效的商业化模式、无法与大型竞争、客户价格高的企业等因素 投资者朱念虎在环球旅行的采访中坦率地说:“细分市场依然有赚钱的机会，但很少有做互联网平台的机会。”

但是朱念虎也指出不能吃手机套餐。 如果创业者能在网上做产品和服务，就可以拥抱手机套餐的大腿，做赚钱的生意。 不管这样的说法是否合适，接受大公司们的地位和规则确实是现在最好的选择。 旅游市场体积巨大，新的诉求和新的趋势也层出不穷。 对创业者来说，如何在大型生态内外寻找新课程，形成差异化竞争是影响成败的关键。

to c :使网络实现“重业务”

年成立的“6人之旅”是经历过大浪风沙的网上旅行创业企业，也目睹了同行的倒下。

如路上、麦袋旅行为代表，很多网上旅行平台在形式上使用双购买手制度、众筹等新奇的方法，但本质上是以中介形式销售碎片化的旅行产品，商业模式和手机课程没有明显的区别。 另外，为了大量的广告投入、补助金和促销，这些创业企业必须依靠融资继续下去。 另一方面，以面包旅行、蝉旅行为代表的游记社区类app没有找到合适的商业变动途径。

6人旅行从一开始就选择了以前就流传到旅行社的“重业务”模式。 以包裹的形式，为客户提供以海外旅行为中心的中高端定制旅行的全程服务。

创业者贾建强表示，休闲旅游以服务为导向。 进行定制旅游需要优化供应商，培养定制师，传授企业文化和理念，提高顾客体验，实现顾客积累，最终形成自己的企业品牌。 贾建强说:“休闲旅行这个类别其实没有红海式的竞争。 大公司进来也不可怕。 大家只要服务自己手中的顾客，稳步地把顾客做大，这个市场就足以每年给你两倍的机会。 ”。

6人游认为自己不会和手机正面竞争，但依然要受到大公司的影响。

年初，手机课程在网上定制了旅行平台，6个人的旅行成为了这个平台的一员，获得了大量的客流。 但是，在年春节期间，手机课程突然单方面中止合作，无法控制的6人旅行必须重新部署，扩大了对自营微信公共平台和自我开发app的营销。 这个变革为六人游支付了高额的营销费用。 财务报告显示，6人的游年收入比去年同期增加了144%，净利润增加了-160%，除了大额股票支付对管理费用的影响外，比去年同期增加了72%的销售费用是6人旅行没有盈利的主要原因。

但是贾建强告诉《财经》(博客、微博)记者，企业在保持正常现金流状态的同时，于年完成了从渠道依赖向直客市场的转变。 6人游现在渠道客户从40%以上下降到4%-5%，与猪、马蜂窝只有少量的合作。

6人团将持续年增长，预计将实现3亿元到4亿元的收益，但相关费用变化不大。 然后，6人旅行从年开始优化供应链，提高毛利。 从7月的数据来看，其收入大致在4000万元以上，毛利13%左右。 这意味着六个人的旅行有望在今年内摆脱赤字状态。

贾建强在此前的采访中说他是“风险反感者”，他告诉财经记者，这其中有个性因素，但更重要的是，这种商业模式本身不适合做高风险的事情。 “如果我是今天顶尖的张一鸣，我一定会狂暴起来，直接推送给1亿客户规模，但定制旅游不是。 我们在四五年里证明了以标准化产品追求规模化和快速增长的企业“挂起”。 ”。 贾建强说。

虽然不追求规模化，但贾建强非常重视可复制的高增长，使用网络给以前传递的业务提供能量是最合适的方法。 他认为网络的特征是一个是顾客系统的复制性，二是流程的程序化，一些标准化带来的高产能源，效率。 贾建强说，定制师在旅行社每年可能只能流100万、200万元的水，但现在可以流500万、1000万元的水。

“网络+”不是一个全新的概念，但经过时间和市场清洗留下的创业企业真的在寻找合适的道路。 而且，泛观光领域的新机会、新路线也随着趋势的交替而出现。 五年前，贾建强在酷数据中发现了旅游领域费用的升级，感受到中产的崛起，走出创业，之后越来越激烈的费用升级也证明了他当初的评价。 现在，成立不久的创业企业以“供给方改革”带来的新机会为目标。

to b :内联资源的详细集成

去年8月成立的“千嶋”也同样是家庭用网络基因以前就致力于产业的创业企业。

据创始人甘宜哲介绍，现在中国市场有1700万客房，其中只有250万人有企业品牌，剩下的大多是零散的单体酒店。 因此，千嶋的目标是将库存酒店的“供给方改革”，即单体酒店合并，使企业品牌化。 具体来说，千岛为自己的合作伙伴提供一站式的企业品牌服务。 包括运营管理、渠道销售、会员系统、新闻化系统。 为了交换，酒店必须冠以“千岛”，向千岛支付收益3%-5%的管理费。

现在，除了与美团、手机行程等平台合作外，千岛宏也在自己的微信小程序中接受了订单。 如果手机流程只允许更多的在线资源公开和交易，千嶋就会深入实际的业务层面，直接整合这些资源。 这种模式就像酒店领域的“滴滴”，就像是代替现在的便利店打牌运营。

与以前就传到酒店企业的品牌加盟相比，千岛的合作门槛更低，操作也更灵活。 拥有20间客房和120间客房的酒店都可以成为千岛的合作伙伴。

千嶋把系统中的酒店分为千嶋联盟、千嶋精选和千嶋s三大类，分别对应经济型、舒适型、中端酒店。 根据千岛提供的数据，从3个月到6个月内，共同酒店的入住率平均提高了20%左右，但千岛自己8月份的gmv突破了数千万，月环比预计将增加到200%左右。

向b端提供服务的轻资产模型使千嶋能够快速扩展。 据甘宜哲介绍，千岛宏现在配置了10个城市，约有160家店铺，以每天3~5家店铺的速度增长，将来会扩大到越来越多的城市。 根据甘宜哲的计划，今后3到5年，千岛将在中国1450万非企业品牌客房实现10%的渗透率。 这相当于三大酒店巨头的总和。

高速切割市场对甘宜哲非常重要。 他很清楚自己的商业模式没有明显的商业壁垒。 因为这比别人走得快，所以经常深刻理解自己的模式很重要。 甘宜哲说，千嶋初期的第一项业务是土着完成的，本身不需要太推进，所以选择了“千嶋s”这一业务的一部分向市场明确了。 现在他决定不再隐瞒了。

经过一年的时间，千岛已经积累了一定的体量和实力。 甘宜哲认为，此时无论巨头要入局，还是华住、手机，都没有必要靠自己的力量从头开始。 “我干得好，为什么不投资我呢？ 即使其中一个人自己做，也可以找另一个巨头。 更何况，大公司也有自己的基因和成长逻辑，不是所有的事情都能做。 ”。 甘宜哲说。

嘉建强的策略也类似。 对他来说，做好自己的业务，使六个人成为有家具价值的企业是主要任务。 在ota巨头垄断流量的情况下，避免直接竞争，一边寻找新的商业模式，一边迅速地使自己成为这个模式中最有竞争力的方法是最明智的方法。 但是，无论是6人旅行还是千嶋，都有必要以可持续的高成长向市场说明自己。 6人旅行的获得能力是否能支撑预期的业绩增长，以及千岛的扩张速度是否有助于实现超过汉庭体量的目标，明年时间会给我们答案。

(本论文初刊是去年8月20日出版的《财经》杂志)

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