“通信运营商转型之路何去何从”

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年对国内通信市场来说是特别的一年。 另一方面，三大通信运营商4g通信网络的建设如火如荼，4g业务量和客户数量增加，“4g元年”的“揭幕战”还没有实现革命性的增长，但4g的快速发展趋势已经无法阻止，为年快速增长奠定了坚实的基础。 另一方面，三大通信运营商的运营状况更不乐观，外部面临ott的应用和服务提供者市场的抢夺和压迫，内部面临“营业税向增值税变更”和营销价格压缩的双重压力，过去价值链的核心地位 在这个充满机遇和挑战的年份里，通信市场充满了各种矛盾。 以前传来的观念和新的竞争环境的矛盾，以前传来的业务式微和新业务的兴起的矛盾等，忙于“压迫水分”和“遵守指标”的通信运营商对将来感到困惑和不安。 电信运营商的变革之路，该怎么办？

一、变革应该以“人”为本

今年以来，工信部发表的系列资料的分解表明，现在的基础通信市场由于移动网络浪潮的冲击，受到了严峻的挑战。 从整体业务规模来看，整体业务总量和业务收入总量持续稳步上升，但同比增长幅度持续下降，减少比例创历史新高。 从以往业务的角度来看，平均本地移动通信的来电分数和平均长途移动通信的来电分数比去年下降了6.6%和5.0%，但进入年度后邮件业务进一步崩溃，比去年维持了18%以上的下跌幅度，部分月份比去年下降了近20%。 从业务收入结构的构成来看，语音业务的构成从去年中期的46.6%下降到今年中期的42.9%，非语音业务收入中流量业务增加的牵引作用巨大，但流量业务的增长率远远大于流量业务收入的增长率、量收的不匹配现象。

这样，通信市场的整体结构发生了根本变化。 根据现在的形势，在今年的目标战术中，三大通信运营商一致提出了“变革”的战术意图。

中国移动理事长夙国华表示，通信运营商已经加快进入“流量经营”时代，从以前开始运营商水平的竞争就更加白热化，网络水平的竞争从以前开始传递到电信业务的“异质替代”也进一步加速。 因此，从中国移动自身的角度来看，企业处于“保持以前传下来的业务经营价值”和“加速变革的迅速发展”的交织阶段和重要节点。

中国电信董事长王晓初进一步强调了深化变革的“新三方”战术和围绕“新型中国电信重建”的目标。 即“脱电信化”(排除传统通信运营商固有的成见和路径依赖，调整思维模式，积极适应变革，推进互联网平台、业务产品、商业模式及机制体制等多行业、多层次创新。 创新服务形成差异化的特征)和“新三方”(成为智能管道的主导者、综合平台的提供者、文案和应用的参与者)的“一去二化新三方”变革战术。

中国联通( 600050，是股票吧)的常小兵董事也把转换作为公司未来快速发展的头等大事。 也就是说，全面实施“移动宽带领先和一体化创新”战术，不断加快四个“重复”(多次快速，规模利益迅速发展。 多次与时俱进，多次推动持续推进公司创新变革的市场，以不断刺激体制机制活力的顾客为主导，继续增强服务支持能力)。

由此可见，“变革”已经成为三大通信运营商共同的迫切诉求。 今年作为变革的过渡年、重要年，为什么三大通信运营商不约而同地提高到这样高的战术地位呢？ 这与市场形势的变革密切相关。 电信运营商过去的想法和行动看起来与现在的移动网络市场“格格不入”，主要表现在以下方面。

以前流传下来的运营观念和新型竞争环境之间的矛盾:以前流传下来的通信市场是“单一”的竞争市场，一个是同行竞争对手和业务类型单一，仅限于三个通信运营商之间、固定通信和移动通信业务之间的竞争。 二是价值模型单一，通过“通信运营商业务的开通和交付，顾客根据招聘量和业务价格计算和支付对话票”模型获得价值。 在新的竞争环境中，新的竞争对手层出不穷，各自坚守原始行业的多个竞争对手也参与了移动网络市场的竞争。 价值模型也表现出多样性和泛化的趋势，过去熟悉的“羊毛出现在羊身上”模型已经不是唯一的模型，“羊毛出现在狗身上”，甚至“牛买”的价值模型也不少见。 例如，微信电话簿大举发售，很多通信行业都喊着“狼来了”，就是因为这个。 以自我为中心和以顾客为中心的运营理念的矛盾:过去通信运营商掌握的业务设计权、定价权、提供权，顾客可以享受的通信业务只能从通信运营商提供的业务范畴中选择。 这种模式使电信运营商成为价值链的核心统治者，培养了以自我为中心的思维定势。 但是移动网络时代越来越强调顾客体验不是产品本身，而是顾客体验形成观察力经济，形成新的顾客价值，顾客体验的好坏决定了顾客的粘性和口碑。 这是电信运营商产品的弱点，如果不再是顾客唯一的刚需，如何对抗ott的应用和服务？ 静态运营战略与动态市场变化之间的矛盾:以前通信运营商在价值链中占主导地位，因此该通信运营商的运营战略大多是“新鲜、吃货”，因此通过低价竞争、直接或变态地提高营销价格的投入等方法来市场 移动网络环境下的市场处于动态变化的过程中，新的同行竞争对手的体验先行，野蛮地成长，因此通信运营商的应对策略经常苍白无力，句子不成问题，不知所措，听而不闻。 重视市场解体与重视顾客体验的矛盾:在以前流传的思维模式的限制下，通信运营商的战略形成依然遵守规则。 市场战略最重要的来源是经营解体，过去的通信运营商对市场和价值链有主动权，经营解体大多是自身数据的提示、解体、针对、总结，从而引导下一阶段的战略。 现在的市场依然使用这种“数据积累”方法的经营解体，数据丰富全面，解体看起来又深又透，但实际上还是从内部，从自身，过去寻找经验指导未来市场的迅速发展吧 网络时代，移动网络时代的金科玉律是“过去经验丰富，现在就死”。 对外部、市场、顾客的解体不足，如果将来不寻找方向性，自然会觉得道路越窄，每天越被动。 因此，电信运营商目前最缺乏的市场人才是数据建模和分解人才，如何重构经营战略的参谋体系，如何发现现有数据观察体系的不足，以不同的立场改变原来的战略思考和选择。 经验主义与创新思维之间的矛盾:面对新的挑战，通信运营商也开始了思想上的反省行为上的变化，“创新”也成了通信运营商的口头禅。 但是提倡创新容易，实践创新困难，上述四个矛盾总结在一起，根本原因就在这里。 在“退潮，可见谁裸泳”的今天，随着“水位”的下降，通信运营商的未来更加充满了不自然的不明确。 各级决策人如果不能反省和改变自己，今后就不会陷入堆积困难，不会彻底陷入“假管道”化的困境。 那时，完全失去了价值链发言权的通信运营商，如何才能与新的同行竞争对手对抗呢？

如上所述，现在通信运营商面临的压力是空前，未来快速发展的前景具有挑战性，是铁塔企业招聘异常爆发的重要原因之一。 电信运营商如何实现变革呢？ 我认为变革应该以“人”为中心。 其中包含两个意思。 另一方面，重点的转移，即着眼于市场和顾客。 市场的问题往往能为市场和顾客找到答案。 尊重和加强市场规律，吸引顾客体验，不仅仅是“当然”用自己的观点替代市场现实。 另一方面，重心移动改变了过去的集中决定的方法，作为集中决定和分散决定相结合的混合决定，适当地向终端组织倾斜决定权，倾听终端的声音，多鼓励终端的一线建议，参加决定，自上而下进行实际的业务指导和kpi指导 只有以“人”为基础，才能突破现有的思考框架，扭转现在的不利局面。

二、实现通信运营商向综合平台运营商的转变

面对挑战，电信运营商也不约而同地提出了变革的战术构想。 中国移动提出了“以一个产业平台为核心，联合n个产品平台”的“1+n竞争”模式，中国电信提出了“一去二化新三者”的快速发展方向，其本质是通信运营商在新型价值链中的

从现在变革战术推进的效果来看，无论是中国电信创新孵化基地、悦me箱的大胆试水，中国移动的网络企业和咪咪企业都计划相继打卡运营，无论在节奏上还是速度上都比市场发展要“慢半拍” 进展缓慢的理由主要有两个。 一是电信运营商一贯沉稳的作风和冗馀的运营过程，不同于移动网络的“短、平、快”风格。 二是面对坚持过去十几年的以往经验和前所未有的新挑战，国内外通信运营商没有充分成功，参考成熟的例子，谨慎地通过“摸石头过河”来推进变革。

那么，如何实现“产业平台”和“商业平台”有机结合的“1+n竞争”模式的变革呢？ 其实，我们可以跳出迄今为止流传的通信市场范畴，从新的同行和其他公司那里看到值得深思的例子。 以近年来“苹果生态圈”和腾讯微信的大成功为例，看起来如下。

1 .提供高质量的产业平台，控制游戏规则

苹果企业的产业平台以硬件系统( iphone、ipad、ipodtouch )和软件系统( appstore )为核心，腾讯微信以“微信综合体”为核心。 之所以被称为“综合体”，是因为我们现在不容易定义微信的商业类型。 它是即时通信工具、社会交流互联网平台，也是电子商务和移动支付平台。 现在，它与微信电话簿功能相结合，还具有移动通信工具的属性。 苹果和微信的平台是开放和封闭的，开放面向所有同意和遵守苹果和腾讯制定的平台规则的合作伙伴，在业务部署、提供、采用和后台支持方面是开放的 关闭是这两个生态系统的主要受众群体，主要竞争对手的受众群体不能直接参与其生态环境。 当然，苹果和微信的巨大受众群体这个封闭环境发挥得很顺利，顾客的价值创造能力给了合作者足够的自信和强大的动力。

通信运营商现在的产品体系相互割裂，显示出各自在战斗的现象，离业务提供给平台还有相当长的距离。 幸运的是电信运营商现在有两大独特的特征:一是整个网络所涵盖的基础通信能力，这是移动网络业务的基础能力，电信运营商据此进行通信、定位新闻、多媒体 二是积累了数量巨大的客户基础和这些参与者基础长期采用通信和移动网络服务过程中产生的数据。 当然，利用顾客资源的关键是基于参加者的建模解体，如何更有效地描绘顾客的“侧灯”，从诉讼识别和诱惑、程序设计的处理和提供两方面进行研究。

2 .在开放的心态下，鼓励各类创新

苹果和微信生态系统可持续快速发展的动力来自巨大的受众群体，而苹果和微信是如何吸引和维持这些受众群体的？ 一是保持平台生命力的基础，如iphone系列手机针对指纹认证等硬件系统和ios操作系统的升级进行了优化，微信也在平台功能方面得到了扩展 另一方面，通过鼓励业务提供者等合作伙伴的持续提高和创新，开放各种业务和服务接口，合作伙伴可以通过平台提供各种个性化的特殊服务。 例如，手机旅行、娱乐圈、各大航空空企业等可以通过微信公共平台为顾客提供业务查询、积分查询、简单的业务订单等服务。 这些服务以微信的公共平台为接口，以微信的平台和合作伙伴的商业平台的接口为渠道，以合作伙伴的商业或服务为复印件，以珀

通信运营商有时也通过开放接口寻求业务合作，比如几年前的sp/cp业务大规模急速发展的时间段等。 但是，sp/cp业务访问最终发展成一阵风式的“捞金”行为，引起了很多顾客的抱怨和恶毒。 主要原因是业务规则主导的失控和可持续快速发展的创新动力不足( 310328，应该是基金吧)。 。 这次中国移动要设立互联网企业和咪咪企业，在规则主导和可持续创新两方面下功夫。 否则，它可能是另一个sp/cp接入平台。

3 .通过价值模式的多样性和泛化，寻求新的增长点

价值模型的多样性是移动网络的最大优点之一，向前收钱不是唯一的利益手段。 以今年春节期间“微信红包”大获成功为例，春节期间利用“派遣红包、逗利利”的历来习俗，微信支付平台和客户银行账户绑定了这一移动支付的重要环节，下一步的维特 在这些过程中，wechat平台不直接收取费用，而是收取业务和服务的费用，但可以通过向后收款、支付给第三方、业务合作等方法创造利润。

通信运营商的价值模型是单一一直以来就存在的问题，但近年来在价值模型的革新中也取得了一定的突破。 以中国移动和中国联通的“流量800”业务模式为例，客户制定的应用程序产生的流量不收费，其费用的一部分由应用程序提供者承担，通过这种后方收款、前方免费的方法获得合作伙伴、客户3胜， 但是，在探索价值模式创新的力量和广度方面，电信运营商的步伐依然要加快。 移动网络的应用和服务提供商认为，持续的鲸鱼在电信运营商生存的迅速发展空之间占领价值链的新高地，与“在稳定中寻求胜利”相比，“不要以唯一的速度破坏”移动网络

4 .加强平台特点，加快扩张

“野蛮增长”，快速扩张是移动网络公司的最大特征，从微信的快速发展轨迹可以看出。 从手机qq受到美国聊天威胁到微信的诞生，从顾客个人的信息表现和社会交流行为到各伙伴的公众号服务，从信息表现平台到电子商务和移动支付平台，再到移动通信设备的迅速发展过程中。

这特别值得电信运营商反思和借鉴。 例如，中国移动的飞信、中国电信的翼谈上市时，业界和通信运营商自己对其寄予很大的期待，但最终成为了“二线企业品牌”。 咪咪音乐(移动音乐俱乐部)等业务也从最初的光辉逐渐走向式微。 其理由是业务顺利进入轨道后，没有得到扩展和新行业突破的理由，以及自己自律，以通信产品运营的想法运营新业务的主要原因。 现在，三大通信运营商一方面要再次站在新行业的新起点上，思考以往累积的特征如何扩张和维持，另一方面在取得突破时要积极寻求新行业的扩张。 如果通信运营商不敢“革”自己过去的“命”，自然“革”就是通信运营商的“命”，这是移动网络时代的残酷，但也是移动网络时代的机会！