“汇银郭广忠：三四级市场有很大的空间”

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科学技术信息3月19~22日，中国家电博览会( appliance world expo，awe )在上海新国际博览会中心举行。 这次展览会以“享受环保生活”为主题，除了展示以前传达的白电、厨师电器以外，还将加强电子、生活电器、水解决电器等类别的展示。 另外，年度家电最新产品也集中在展览会上登场。 科学技术全面报道这次展览会。

江苏汇银总裁助理郭广忠

江苏汇银总裁助理郭广忠在“中国家电快速发展高峰论坛”上表示，三四级还有很大的空之间，我认为在最先进的美国也有非常强的份额。 三四级市场未来8年家电累计规模预计实现18万亿元，无论是电器店还是实体店，核心都是良好的体验、后台服务、终端配套、上游良好的产品。

以下是江苏汇银总裁助理郭广忠演讲的实录。

大家好！ 我可以说今天很荣幸。 汇银家电作为三四级市场的代表，向大家分享三四级市场如何发掘我们的商机。

刚听到谭总的介绍，我们三四级的凉道商也很震惊，但我们内部交流的时候，很多朋友也在交流。 我们的三四级路线在哪里？ 我们的空之间有多大？

我们企业对这个问题也进行过一点内部领域交流。 总结起来，我觉得三四级还有很大的空之间，在最先进的美国也有很厉害的份额。

我们的占有率与现在的空结合，我们的占有率在哪里？ 我想后面两张会给大家一个分享。 第一个是看我们的路在哪里吗？ 三四级市场的路在哪里？ 我们的商机在哪里？ 其次，想想面对这样的商机，如何改变自己，如何发掘。 包括如何适应电子商务的时代。 我认为电子商务的时代不属于一家公司。 我属于各自的公司。 如何包括电子商务公司在内，在电子商务时代以前公司是如何参加的？

首先我们想分享的是我们的机会在哪里？ 我们的市场在哪里？ 三四级市场的商机是，三四级市场平均在这六个方面，与一二级市场有差异，包括社会保障体系、城市化建设、家电产业收入倍增、产业转移、技术创新、供应商开发三四级市场。

特别是习总书记登场后，包括中央的很多政策在内都知道要加强社会保障体系。 社会保障系统，其实最大的市场是三四级市场。 三四级市场的社会保障体系几乎在5年前，到10年前为止在空白色方面，实际上这几年陆续完善了。 从现在的情况来看，无论养老保险、国家要求都涵盖了，还是医疗保险都涵盖了，包括很多农村人，农村大病统一，现在很多农村生活的人看病，钱比以前少得多。 认为原来的三四级市场没有爆发的理由不是因为没有费用和购买的能力，而是因为购买力被那个保障系统消化了，第一大要素是社会保障系统，国家投入了多少，这部分人会回到费用行业。 这是我们企业的第一个观点。 包括我们的住宅、保障性住宅在内，从现在的7、8%，到去年国家的保障性住宅达到30%，平民住宅的担心也得到了进一步处理，我觉得这部分很好。 对家电市场来说是个大机会。

第二个机会是城市化建设。 很多公司来我们企业交流，在交流过程中，感受到城市化是如何骑在家电公司上的，其实现在家电公司的城市化，迅速的发展地区，特别是江苏、浙江这样的快速发展速度比我们想象的要快，扬州市政府三年以上 然后扩大规模去产业。 我认为城市化建设不仅改善了居住条件，还带来了包括城市扩大在内的集聚区的进一步扩大。 真的从各城市的迅速发展、城市化进程中，给我们带来的市场份额也非常大。

三是我们的收入翻了一番。 如果说到平民住宅、医疗、教育，去除这些人的保护性或者这些投资，他的收入会增加，最终富裕的是行业，费用行业由我们计算，交通、通信、家电、这些支出的比例，这几年的成果 以前一台空有时是三千美元，现在一台手机是四五千美元。 在这个立场上，我认为平民收入倍增，最先受益的是我们的支出行业。 第二个收入倍增后，整个家电都需要费用，代替购买变大了。 从现在的农村和城市，图中蓝色的是镇上、黄色代表性的农村，城市中的量、收入倍增后，都是代替购买，转换成农村和城市的差距，随着收入倍增，购买的城乡差距进一步缩小。 进一步释放家电的消费。 第三个收入倍增将进一步满足客户的个性诉求，从个性诉求出发，与成本周期有一定的关系，从而缩短成本周期。 特别是我们接下来的80后、90后，将成为我们购买的主力，推动家电的销售。

四是家电产业转移，农村家电成本增大。 农村居民现在包括吸引很多政府的外资，很多公司选择进一步加强农村和城市的市场，推进三四级市场的附加值空之间，包括很多公司的投资迅速发展到城乡结合部或三四级城市

第五个机会是技术创新，技术创新带来的第一个变革是本公司节能产品的变革，包括空调整成本，近五年来，空调整世代的节能产品投入市场，空调整成本、冰箱、冰箱和 包括净水产品或空气体净化器在内，这些环境保护改善的市场份额也非常大。 空空气净化器今年3月从未与工厂订购过数千万台空空气净化器。 今年空气体清新类商品、净水类商品整体将在大市场空之间派生。

现在去工作的很多办公室不喝自来水，喝所有的矿泉水，把矿泉水放在水瓶里烧开后喝。 现在很多单位不喝矿泉水，都放净水器。 这是平民安全饮水的反应，是必然的。

第五个是基于新闻化的网络时代，新闻家电的革命，我们解放了的市场空之间。 包括新闻化的产品会带来智能电视、笔记本电脑、平板电脑和手机。 这四种产品认为未来新闻产品最受益，在增长空之间最大。 从去年下半年到今年上半年，智能电视、手机、平板电脑的销售有所增加，但以前传来的家电产品大多在减少，新闻化产业在这四个以前传来的情况下，赋予了我们的成长空

最后是供应商。 这几年，确定感受到了，对三四级市场的投入力度变大，上游新闻和下游渠道逐渐变短，下游渠道实现了自己的服务、顾客的服务，我认为我们三四级市场空之间非常巨大。 我觉得三四级市场空之间非常巨大，面对这样巨大的三四级市场，如何改善应对？ 我也简单地从五个方面介绍。

一是经营方法的进一步细化。 从09年10年11年开始，实际上大家都依靠家电的下乡，以家电的形式进行全面的销售。 我们现在必须应对这种变化的需要。 我们特别要做四五级路线的融合，我必须做以下四个方面的修正。 第一，在后政策时代，公司制作自己的复印件，第二。 我们必须进一步进行供应商的融合，根据国家的牌价，整理卖场收集钱。 所有第三条路线都要立足于自己，寻求创新的变化，提高质量。 不是狼性扩张，包括本土公司，一个城市的量非常巨大，一个乡镇有多少人口呢？ 有十万人。 十万人口是多少？ 10万人中有1000个家庭结婚，这部分的市场份额是3000万人。 第二部分，除了在1500个家庭中理发增加购买外，至少有1500万人，也就是说一个乡镇的收入在市场空之间大约有5千万人左右。 现在一个乡镇的收入是500万，600万，最多1000万，一个乡镇据点的收入实际上能做到空之间是5000万，其他4000万去了哪里？ 我去了网上，分流到了其他路线。 你认为我们接下来会改变什么？ 在你所在的固定区域，通过单店产值为用户提供更好的服务，进行正确的营销。

我认为第二家电领域必须推进变革，包括一直以来流传下来的构想，现在必须更加外出，收集顾客资料。 其实我们做了连锁，众所周知，真正的零售市场由两部分组成，第一部分是零售，第二部分是公司的会员，其实很多单位会投入哪里？ 通常的连锁店很少，但是连锁店的实力小个人用户和专卖店强吗？ 不，我们的服务模式还没有改变。 作为以前传下来的守门店，我想包括从以前传下来的守门店出来召集顾客，开发m。 以实体店为平台推进电商，随着电商的迅速发展，家电领域进入了新的快速发展机会。

三是培训事业的积极开展。 重新做我们的管理和训练。 我们计划的培训是建立商学院，特别是内部售后服务、后勤人员培训和外部合作伙伴培训。

最后客户关系的开发。 实际做零售，对顾客的粘性没有电商对顾客的粘性高。 很多客人一个月淘宝n次，有多少老客人来我们店n次？ 几乎没有，还是一个月内有多少人和客户交流？ 很少。 实体店的渠道真的是和顾客的交流，我们要提高和顾客的粘性。 如果物理渠道通过更现实的服务，我们可以和顾客面对面，让顾客感受到公司的更多，所以我们和顾客之间的粘性越来越好。

以前三四级的渠道也融入了电子商务的渠道，我想也融入了电子商务的渠道。 另一方面，建立自己的网站，我们可以利用他们的电子商务，使我们的电子商务迅速发展。 电子商务不属于某家公司。 那是如果大家有共同整合的思想，我想我可以投资，融入电子商务。

我们预计三四级市场未来八年的家电累计规模将实现18万亿元。 无论是电器店还是实体店，核心都是良好的体验、后台服务、成套终端、上游良好的产品。 从现在的规模和计划来看，给各公司的空之间很大。 我想如果自己改变自己，自己提高我们的服务，我们的未来一定能得到良好的迅速发展。

最后今天有很多老朋友。 在这里我感谢大家。 谢谢你！