“跨国电子商务的直销难题”

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编辑在/阿里巴巴爆炸的中国供应商欺诈事件使外贸型电子商务平台的商业模式和快速发展前景充满了争论。

但是，在全球产业转移和分工的大背景下，为了中国产品进入世界，跨国电子商务的作用是不可或缺的。 在中国制造进入“微利时代”的现状下，跨国电子商务如何构建多元化的利益模式？ 在海外市场如何重建中国制造的良好形象和信任感？ 跨国电子商务如何应对供应链的挑战？ 这次创业圈将聚焦这个新行业，明确他们的商业链和运行规则。

焦点一:如何摆脱微利的烦恼？

问题:在以前流传下来的对外贸易出口模式中，中国的制造已经进入了“微利时代”，中国的公司越来越缺乏谈判权。

支招:以前传达的对外贸易公司可以通过将一些新闻网站转换为交易网站，或者从交易平台开始，用网购的方法在海外建立企业品牌，在一定程度上恢复部分产品定价权。

潘建岳:金融危机后，国际市场蛋糕比原来小了，但中国公司的机会反而增加了。 关键是如何推出高质量的“中国制造”。 其实，“微利”是中国制造一直存在的问题，这种结构难以改变的最深原因是中国缺乏责任感、生产高质量产品的制造公司，中国制造还缺乏良好的企业形象。 为了应对这个问题，不仅要培养中国自己的高质量企业品牌，树立海外顾客良好的形象，还需要良好的市场机制和强大的政府支持，后者是中国高质量公司成长的土壤。 只有内部、外部和力量，才能根本推进中国制造的强大。

顾牧琛:进入微利时代是因为很多外贸公司没有自己的企业品牌，第二个是没有自己的渠道。 美国的零售领域在预测将来时，表示以前传给批发商和零售商的模式将消失。 从这个角度来说，电子商务的方法可以直接连接制造商和最终用户，大幅度减少其中的供应链环节，最大化中国制造商的利益。 例如，我们完全不进行国内的电子商务，帮助顾客建立垂直、直接面向海外的平台，让顾客最大限度地获得商业新闻、定价权等，这样的出口商务就可以实现突围。

李申升:用网购的方法，可以帮助一点中国企业在海外建立自己的企业品牌，它在一定程度上可以恢复部分产品的定价权。 对于以前流传下来的外贸公司来说，调整商业模式可以从交易平台开始，例如考虑将一些新闻网站转换为交易网站或在ebay或敦煌网站开店。 也可以稍微改变一下企业的网站。 例如，销售手机周边产品的公司在官网上原来是公司的介绍和产品的介绍。 如果内置了支付工具，就可以把官网变成直接交易平台，让海外买家在网上直接订购。

罗民:很多外向型制造商正在向国内市场转移，但不现实。 因此，通过电子商务进行直销对外贸公司来说是一种比较迅速、价格低、风险管理的尝试。 由此，超越海外品牌运营商和大型购买者的限制，直接销售“本公司品牌”，恢复产品的市场定价权，获得制造环节以外的贸易等其他环节的利益，这是以前流传的贸易模式以外的新的网络销售新奇

林雅志:走低价绝非长久的战略。 现在是互联网时代，公司可以绕过所谓的中间商，绕过外国商家，直接进入海外市场，进行终端贸易，扩大我们的利益点。 有人说，要直接进入海外市场，需要动用的资金和人才相当大，或者直接进入海外市场存在的失败风险很大，中国有富贵保险中要求的老话。 作为大企业，为了获得最大利益，必然需要冒一些风险。 对于中小企业，可以通过互联网直接找到终端的零售代理商，不仅可以适当扩大利润点，还可以知道自己的产品在对方国家是否有市场。

问题:多家制造业公司在电子商务行业操作经验不足，无论是理解电子商务的公司，还是面对跨越重洋的外国买家，都不知道如何与他们做生意，其中最大的问题是缺乏信任机制。

支招:发挥平台过滤功能，建立良好的网上交易环境，最大限度地屏蔽欺诈购买者、销售者，将非法资金和非法流动的资金屏蔽在支付系统之外。

潘建岳:现在国际市场的买家不缺乏新闻，特别是制造商的新闻，新闻多是他们烦恼的问题之一，如何在成千上万的供应商中找到自己想要的、高质量的东西？ 这需要一个具有完全信任机制的平台。 全球市场通过gmc (全球优质制造商)的认证，将高质量的中国制造商聚集在gmc平台上，确立了购买者信赖的中国制造标志。

王树顿:无论是中国还是外国，都存在电子商务诚信的问题。 电子商务与pc和其他以前传递的产业不同，他的成长很快，但问题很难处理。 事实上，诚信问题在电子商务中尤为重要。 因为买卖双方不能见面，有可能完全进行网上交易。 这是技术问题，也是公司的文化问题。 对敦煌自己来说，我们采用“注册免费”，采用交易成功后支付的网上交易模式。 这种收款模式可以从根本上有效地控制欺诈行为，保持良好的可靠性。

李申升:要建立支付企业，我们自己有很好的风险机制。 我们有系统的方法，也有手动审查的方法。 防止这些不规范和欺诈性交易进入我们的系统是最大的水平。 例如，如果有人在网页上卖有问题的商品，我们就有搜查机构，有过滤，一被发现就关闭有问题的账户。 这样做是为了建立良好的网上交易环境，最大限度地屏蔽欺诈的买家、卖方，将非法资金和非法流动的资金屏蔽在我们的支付系统之外。

焦点3 :如何扭转

“低质量便宜”的形象？

问题:据海外市场反馈的消息，“低质量便宜”已经在外国人眼里留下了根深蒂固的印象，这对中国企业海外市场的扩大产生了不利的影响。

支招:需要从原来的oem代工模式转型，直接标识自己企业品牌出口的产品，而且依赖高质量集团企业品牌的力量，使中国制造获得巨大的迅速发展空之间。

潘建岳:中国制造为了突破“低质量廉价”的刻板印象，重要的是创造属于自己的世界级高质量企业品牌。 但是，现在很多公司依然是单打的，缺乏一定的资金、资源等支持，只有依靠高质量的集团企业品牌的力量，才能使中国的制造大幅度迅速发展空。

说到葡萄酒，全世界都在考虑法国波尔多。 波尔多已经成为高质量葡萄酒的代名词。 但波尔多代表的不是酒庄，而是数千家经过审查的高质量酒庄集团！ 这就是集团企业品牌的力量！ 中国制造也需要建立自己的高质量集团企业品牌gmc！ 正如全球“定位之父”租赁所说，如果中国制造学习德国，我们必须实现两点:一是有gmc这样的集团企业品牌，让大家团结起来，通过权威认证向世界推出中国高质量的制造商。 二是树立强大的自有品牌。 这两点是必不可少的。

王树顿:中国制造为了突破“低质量廉价”的形象，最根本的动力在于创新。 对敦煌网来说，在b2b中的微海外贸易这一细分市场上，我们进行的创新是“对外贸易管家”的发售。 在“外贸管家”中，可以为中小企业老板提供比较有效的产品消息。 比如海外买家的索赔中有那些。 这些索赔商品的具体规格是那些，这些产品最近最受欢迎。 根据这些消息，灵活的卖方们可以根据索赔进行调整。

顾牧琛:在电子商务网站上，海外商家对中国制造的刻板印象可以有更大的改变。 比如，我们也是客户。 我们强调电子商务网站的风格和语言是本地化的。 当地的顾客看起来像当地的网站，销售的也是当地的，如果想让顾客有无缝连接的录用体验的话。

焦点4 :如何处理供应链问题？

问题:跨国电子商务面临着物流配送的处理、支付和结算的障碍等一些困难和障碍。

招聘:外贸直销的营销手段必须本地化落地，物流配送也要相应落地，适当利用第三方物流、支付、信用等平台，在海外直接建立仓库，在国内操作，不在海外直接发货。

潘建岳:几年前，全球市场合并了两家物流企业，提前做好了电子商务直销物流辅助诉讼的准备。 此外，与第三方支付系统paypal形成合作伙伴，保证支付和结算的顺利。 在货物配送方面，我们首先从两个方面抓住:首先从货源配送开始抓住。 我们在海外有直接仓库和配送基地。 其次，从供应商的来源抓住，我们只为满足gmc认证的高质量的中国供应商提供服务。 这些客户群体代表着中国的高质量制造商，因此他们在产品、服务等方面有高质量的质量保证。

罗民:现在对制造业公司来说，如果不习惯电子商务的直销，可以通过现有成熟的跨国网商，把他们变成制造商的互联网流通、零售渠道。 不习惯零售物流的情况下，可以通过专业的跨国电子商务物流服务商(例如“出口容易”)实现全过程的物流交付。 如果产品滞销，担心资金占有压力，可以从小规模试销开始。

林雅志:电子商务的海外直销，如果是b2c的话，在物流上是很大的障碍。 物流价格太高，到货日期过长，会降低客户的购买能力。 在处理方法上，在海外直接建设仓库，在国内操作，在海外直接发送是现在的电子商务海外直接销售的方法。 但是，这种方式在货物在海外仓库时，有些商品卖不出去的情况下，存在损失大的困难。 怎样才能把损失降到最低呢？ 一个方法是用海外储备收购企业，迅速回收资金，将损失降到最低。

突围之路还在供应链上

对以前流传下来的对外贸易公司来说，打造海外企业品牌似乎是不可能的事件。 出口变成了内销，但又面临红海:低价战，假，凉道商蹶货……一系列问题使出生于中国这块土地的出口公司同样“水土不服”。

幸运的是，2008年的金融危机最终导致了中国制造的“逼梁山”。 从年开始，国内很多对外贸易电子商务公司开始出力，不久前准备的电子商务平台在海外直销业务中已经崭露头角。 例如，全球市场是年试水美国直销，其全过程的供应链管理系统为中国企业品牌的直接“下西方”开辟了先例。 出口通过建立海外物流配送互联网，为现有企业品牌影响较大的中国产品的迅速销售开辟了方便的途径。 敦煌网也在小商品出口直销业务中尝到了甜头……在阿里巴巴也在海外发售了直销平台“速卖通”。

在理论和实践上，推出年初的跨国直销成为电子商务领域的新趋势。 但是，绕开国际零售巨头也不是件容易的事。

从管理水平看，中国公司是可以实现零库存管理的凤毛麟角。 通常的制造商如果从事海外直销，仅仅是供应链管理方面的价格，就有可能压垮脆弱的资金链。 相比之下，沃尔玛供应商在强大的供应链管理系统的监视下，加利福尼亚某镇的沃尔玛顾客带着电吹风到收银台结账，通信卫星将在几秒钟内向中国oem制造商，在下周的生产计划中增加电吹风。

英国供应链管理专家马丁·克里斯托夫说:“真正的竞争不是公司与公司之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。” 中国的制造要走出国门，供应链管理就要成为“基本功”。 是否好好学习直接影响卖方的“下西洋”潮流。

如何建设 有力量的企业品牌

具有亲和力、渗透力、融合力的企业品牌，就像具有亲和力、渗透力、融合力的人一样，给人天然的亲近感，缩短人与人的距离。 这三个特征是在企业品牌中增加天然的信息表达能力，创造企业品牌关系的基础。 因此，亲和力、渗透力、融合力是企业品牌力的基础。

对公司来说，企业品牌是公司文化建设的核心，是公司知名度、信任度和顾客忠诚度的载体，是企业品牌所有权人独自持有的唯一无期限支票。

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