“整合营销之父唐·舒尔茨演讲全文”

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it是今天举行的2008年高效在线营销峰会，it进行了现场采访和跟踪报道。 以下是整合营销之父唐舒尔茨的演讲全文。

唐·舒尔茨:早上好！

今天早上很安静！ (参加者笑了，掌声)我很高兴再次回到中国。

去年十月我来过这里。 然后到那时，我发现中国又发生了很大的变化。 而且我相信今后中国会发生更大的变化。 能来这里我非常高兴。 我特别是来参加腾讯峰会的。 因为我知道腾讯应该是世界领先的公司。 那么作为美国人也这么说。 因为我们总是认为我们有有利的事件。 但是，通过今天世界上发生的事件，我们可以发现网络营销的一系列事件不仅发生在其他地方，在中国也发生了同样的情况。

所以我很高兴能来这里。 今天早上我想说的是世界上每个人都在问的问题。 因为我们现在正在进行营销变革。

市场变革应该说在过去的一百年里发生了巨大的变化。 对全球变化，特别是营销行业的人来说是的。 在这里可以看到我明显的标志。 这里有身体。 而且，“人”是未来的动力。 那么，接下来谈谈相关的事情。

那么，我开始进入营销行业的时候，当时所有的东西都很简单。 那时人们无论我们做什么，都以广告、公关、促销等为中心考虑。 这是我们应该做的。 那么，哪个高管给了我们一点钱，然后他们非常期待从我们那里得到答案。 我们销售宣传的产品。

我们在购买时间空之间进行促销。 我们那个时候一直这么做。 我们认为那是市场所需要的。 那是市场应该有的样子，那应该是市场可以表现的样子。 到现在我们需要的是变化。 但是很多人，他们不想改变。 大部分人会说现在想在电视上做广告，想在杂志上做广告，想销售我们宣传的产品。 这就是我想做的，我不想无视网上发生的事情。 我认为我们面临的课题是如何改变。

其实我一直在研究现在的变化。 这里是我几年前写的几本书，它们也很适合我们的时代。 事实上，我们研究的是可以在全世界广泛应用。 我们现在有点研究在大市场上做的事情。 我们现在保持着他们的模特。 为了进行广告的发布和营销，从哪个广告行业的主那里得到越来越多的资金是非常简单的模型。

营销人员希望与客户和潜在客户进行信息表达。 这通常是单方面的动作。 我们不知道我们的顾客是否听到了我们的意图，是否能理解。 我们也在一点广告代理企业销售。 有媒体的帮助。 我们希望用这样的渠道传达我们的消息。

这是大部分营销领域的人在1995或90年代说的。 当时的这种方法实际上是基于非常天真的西方学术思想。 事实上，我们作为销售员一直认为我们是控制的领袖。 我一直在使用这种单方面的行为习惯。 如果我们需要顾客的反映，意味着我们要花越来越多的钱。

我们为什么认为我们的顾客没有被我们弄错？ 那时的整体模式我认为我们做的是为了我们的顾客，因为我们会改变他们的思想，改变他们的行为。 这样的一种大体上指导了我们很多年。 我们通过媒体聚集我们的顾客。 我们不得不做分配资金和促销的工作。 我们关注的是能否购买杂志，报纸是否在报纸上做广告宣传。 当时，这是一个非常简单的处理方案。

也就是说媒体报道并把它们发给顾客，我们关注的是有多少消息被顾客推送了。 我们认为那时必须沿着这样的大体继续下去。 现在，模型也在改变。 我们这笔资金的分配也在变化。 要投入一些媒体，整个模型非常简单。 现在的问题是，我们不太知道谁在听，谁在观察我们的这些消息。 这是因为我们经常需要情报新闻.。 因为如果没有这些消息，我们不知道谁在看我们的广告。 即使知道广告媒体的发行量，也不知道有多少人看到了这些广告。

事实上，我们最终不知道我们的营销模式是否比较有效。 这样的模式一直持续到90年代中期。 在那之后，我们改变了自己的方法。 我们为顾客提供了很多工具。 我们现在有很大的搜索引擎。 我有互联网。 所有这些渠道，我们都有一点相应的模型。 最终，我们实际上创造了另一个不同的市场，我们依然在推送和传播我们的消息。 现在这样的方法更快。 然后，现在的顾客也可以和我们的新闻交流和应对。 他们可以使用手机，参加一点社会交流网络进行联系和信息表达。 也就是说，顾客可以自己选择自己的时间和地点获得这样的消息。

现在我们的挑战就是这样。 也就是说，作为营销专家，我们需要知道是否需要推送特定的新闻，以及这些新闻是否可以访问这些媒体。

现在，日本、泰国、巴西和纽约也举行了关于各搜索引擎广告的峰会，每个会议都在讨论这个问题。 有时因为我们没有参加这些会议，所以没有消息。 许多人以以前流传下来的方式接受训练，但现在仍有新的训练方法。 因此，我们的问题是如何把前传和现代联系起来。 我们现在关心的是作为营销专家，站在客户的立场上思考问题。 现在的市场实际上是由顾客管理的，顾客今天可以控制和决定关注什么类型的广告。 他们可以决定自己是上网，使用短消息，还是使用各种不同的渠道获取新闻。 这些都取决于顾客。

因为现在的市场其实是前所未有的。 现在有点广告代理商和广告主注意到了这样的问题。 现在我们谈论的是网络营销，也就是web2.0的技术，很多现在成为话题。

不同的媒体形式有了很大的增长。 互联网的成长也是最大的。

那么最近，一家咨询公司预测全球网络广告的收入每年将达到811亿美元，他们称之为“顾客革命”。 确实，现在市场上发生了顾客革命，但是现在的课题是顾客在变化还是我们的营销方法应该变化？ 我们发现，现在媒体“金三角”框架正在发生巨大的变化。 媒体“金三角”有三个要素。 底部随时随地。 中间部分是同一时间，黄色部分是同一地方，同一时间。 比如广播和电视等在规定的时间广播。 好吧，这是我们今天的现状。 未来黄金三角会发生什么变化？ 可能会变成这样。

那么所有的电视、广播都按他们的用途分类。 许多媒体是由顾客制作和提供的。 我还谈到了市场由客户决定，使用哪个媒体获取新闻的课题。 这是我们现在必须处理的问题。 我们的问题是我们现在还是用和过去一样以前传来的营销方法来应对现在的变化。 我们用以前传下来的营销方法在网络的在线营销中使用。 也就是说，把1985年的小工具放在2008年这个新时代的市场营销上当然是不合时宜的。 那么，根据我们一点推测的希望和预测，分布我们的新闻媒体资源。 我想现在出现了很多新媒体、广告、游戏、短消息等。 现在的问题是我们现在的问题不仅是资源分配，最重要的是理解和理解。

在某些情况下，我们需要理解客户的指控，知道需要什么样的方法来获得新闻。 现在的营销不是广告主推送广告，我们只是要和顾客进行对话，而不是把消息发给顾客。 需要理解顾客的需求，理解顾客对广告产品的诉求。

我们必须考虑一下顾客的交互花了多长时间。 我们必须由相关员工进行促销，与顾客进行信息表达。 但是，最重要的问题不是采用哪个媒体，而是结合各种媒体进行多任务和多渠道的营销。 包括电视、广播和网络。 在这样的市场上，我们以前传达的测量标准各自独立地测量着不同的媒体。 现在需要整合各种新闻媒体资源，以衡量各种媒体的协同效应，而不是孤立地看待所有媒体的作用。 因此，现在我们必须从全球的角度综合看待各种新闻媒体资源带来的效果。

这里最重要的是我们的顾客。 简单来说，数字媒体改变了所有游戏的规则。 现在我们也面临着这样的问题。 但是，我们也可以认真考虑。 你可以找到这样的应对方法我也写了一点书，那么，我说的是，所有的书过去都出了18本。 事实上，我以为我过时了一想到这里，就非常失望。 因为我写哪本书花了那么多时间。 时间久了，所有的事实都没有我写的意思。 那么，我想我应该像以前做的那样，维持我的研究。 那么，广告主和广告代理店等有必要适应这个事实的变化，寻找处理方案。 因为我们现在面临的挑战不是媒体的流通，而是媒体的成本和潜在客户的成本行为。 不是营销人员的费用行为怎么样了。 事实上，现在我们过去认为重要的问题，包括如何分配新闻媒体资源，现在已经不重要了。 现在最重要的是顾客。 比如，参加会议时，我们都气氛友好，大家互相祝贺。 但是，我们必须知道。 还有一些人，他们一直在听，一直在注视着我们。 他们需要符合他们的指控。 这现在是媒体的费用，以及顾客是否在适当的时间、地点得到了他们想要的消息。 其实我们对这些问题没有明确的答案。

事实上，我们还处于媒体费用的初期阶段。 我们做互联网的时候，我们想让客户点击那些，看看那些复印件，知道那些复印件。 要理解整体形势，最重要的是理解媒体消耗的概念。 这样的系统是怎么研究的？

因为对我来说，我不是从一个顾客的角度，而是从自己的角度来分析这种状况。 也就是说，我们现在因为市场的一些变化，产生了一点新的规则。

第一，顾客以各自的媒体形式花了多长时间进行交互。 二是顾客如何整合和采用这些媒体，他们什么时候使用手机，什么时候使用互联网等。 其实，他们在同一时间用了一点媒体组合。 另外，哪些媒体形式对顾客影响最大有助于我们理解和接触越来越多的顾客。 因为我们在营销过程中，必须站在顾客的立场上，从他们的立场出发。 现在，我也谈谈我刚才提到的共同分享的问题。 今天进入所有市场的人，他们并不是有单一的目标。 他们实际上想合作，所以必须知道如何优化分配我们手中的资源。

其实这几年我一直在和一家企业合作，我们一直想在美国制定相关的战术。 从02年开始，我们每季度制定相关战术。 每次做这样的研究，都会得到很多这样的反馈、反馈。 每次有4000多人回答我们。 包括他们如何采用时间和如何进行资源投资。 问题也与过去三年想买什么有关。 购买48小时后，你又买了什么？ 另外，你是通过什么渠道购买的？ 我能知道他们真正的购买行为，我们想在美国这样做。 而且我也很高兴，从05年开始就一直这么做。 从06年开始我们也打算在中国做相关的工作。 这张图表是我们在中国发现的事实和状况。 可以看出人们每天平均在不同的媒体渠道上使用一个分配量几分钟。 你会发现互联网这个数量非常大。 我们知道与美国相比，中国网络的迅速发展速度比美国快。 例如，通过email和其他渠道进行信息表示。 人们花了很多时间在网上用email信息表达，你想怎么分配广告资源？ 也有网络游戏、杂志、情报报纸和其他方法。 所以很感兴趣的是，如果我们结合媒体，你能做什么呢？ 也就是说，在网上进行与电视组合或与其他方法组合会怎么样？ 你可以看到，我们网上的人数越来越多。 也就是说，我们非常关注的是网上的一点活动。 如果在网上结合这些资源，这个身体的数量相当多，我们真正需要的是什么呢？

需要越来越多的媒体系统。 那么，这是什么意思？ 也就是说，从这张照片可以看出，受媒体形式影响的比例和分配。 我想这里最重要的其实是有人告诉我的。 当然，也告诉了我一些相关的协会。 最强大的事件是好好分配你媒体的结合力和方法。 从这张图表可以看出，这个媒体的影响有多大，因为这可以吸引到目标群体。 当然，包括进入市场的时候，它们对你最有影响力，你也能得到相应的答案。 我们所做的是必须理解那些协同效应会发生.。 很多人买车时，从这个图表中可以看到各种媒体的组合，产生相乘效果，任何单一的媒体模型都能得到这样大的效果。

我认为最重要的媒体新闻可能是跟踪和后续服务，还有顾客的真正诉求。 事实上，我们以前没有这么做。 知道他们想去哪里，然后发生的事件，他们会回到原来的起点吗？ 那样的话，我们能理解他们真正感兴趣的是什么吗？

这就是我们现在在做的，这是帐篷测量的系统。 人们在做什么，他们要花多长时间，他们会回来吗，他们会继续吗？ 当然也包括更重要的事件。 那是他们要待多久。 所以，我认为行为不仅仅是在媒体面前，而且不仅仅是坐在那里期间发生的事件，他们还可以非常积极地交流，进行之后的行为。 所以，我们可以得到一点感兴趣的答案和结果。 例如，你可以得到这个图表中看到的所有东西。 包括点击概率在内，可以看到封面等相关新闻。 所有这些都可以在腾讯，也就是08年进行测量计划后得到相关的数据，所以作为我们，如果你在找相关的消息，我知道。 特别是在媒体模式相关的消息中，很多客户回来了，寻求他们想要的东西，知道会发生什么，会发生什么。 我们必须强调找到这些重要的地方，了解客户的有趣之处是什么，是什么。 不是简单的画，我知道他们的情况。 这是粗略的。 我们必须让谁知道。

比如宝马6系列的产品，找到感兴趣的人，关注目标用户，理解他们是如何花钱的。 我们所做的不是宏观方面的副本，而是找到具体的详细消息。 我们能真正理解这个顾客，真正挽留他们。 就像水中的鱼，我们必须真正知道这条鱼在哪里能被抓住。 从这张照片可以看出，这是我们在日产企业进行的系统解体。 这里我们应该做的是，毕竟它们是我们的目标用户和客户。 那样我们就有目标的小组值。 当然，那些顾客是我们的目标顾客。 当然，我们还会得到有关他们工作、在家网上、网吧还是职场网上的相关消息。 通过这些消息，我们可以发掘我们的广告方法和采用新闻。 以前我们没有得到过。 这样的数据大大改变了媒体工作的基本。 他从所谓的分配中理解和理解了比如我们想把钱分配到哪里，我们的顾客在哪里，知道了我们最大的影响在哪里。 当然，我们必须知道谁是我们对话的对象。 所以我们必须做以人为本的营销，而不是以自己为起点的营销。

我们想想，如果有我手里的这种东西，他确实想得到这个，想采用这个。 如果通过网络进行营销，我们可以让更多的人得到你想得到的东西。 当然，可以帮助越来越多的人得到你想要的东西。 另外，有些人给你同样的相关东西，有些人给你同样的东西。 当然，也包括沉淀系列。 你可能会在这个名单上得到相关的其他产品。 我们应该记住的是，我们客户手中只有这样的东西。 我们必须制定相关的营销计划。 我们必须理解，只有人才能让我们的企业成功。 如果有人能给我们这样的东西，就能让我们更成功。 所以，这里我们应该做的是把为营销人员做的营销转移到为人做的营销上。 因为人在这里是重要的因素和成分。 在这里我非常感兴趣的是人们开始理解和理解它了。 他们说我会控制的。 我要做的事情和我如何进行资源投资。 那么，我们必须理解那个。 我们需要注意的是，我们必须进行一点对话。 我们必须告诉人们他们想要什么，想办法让我们反映和响应。 这样的挑战对所有企业来说，最重要的是我们要做得更好而不是更好的诉说。 现在很多人说我们必须进行越来越多的申诉、交流，但实际上，营销人员花钱的话，就会发现方法非常多样。 但是问题是挑战哪种形式是正确的。 我不是说两者都要做，但事实上，我能找到小组。 然后，我想对话的小组可以知道他们想要什么，以及我怎么和大家对话。

因此，我们需要了解客户是如何对每种媒体格式进行时间分配和采用的。 而且，你需要知道哪个媒体形式对她们的媒体影响很大。 这样，可以看出1+1不是2而是3，产生相乘效果。 然后，我们强调必须继续扩大市场份额。 这是我们智慧的概念。 那就是，我们如何理解市场、媒体和招聘方法，包括对2亿这一大量的理解。 我们每天都在我们的系统里，知道我们是怎么得到消息的，也知道我们是怎么采用消息的，所以我们第一次是怎么确定顾客的。 那么，包括我的广告营销在内的系统是如何展开的，当然我们必须改变以前流传的媒体。 因为人们确实受到影响，受到媒体改革的影响。 一旦发现人们真的在采取购买行动，我们就从他那里发现了越来越多的东西，所以必须在网上和交互方面，并且理解越来越多的因素。 那么，让我们看看今天我们要发掘的东西。

就是知道如何把数字化纳入营销计划.。 我们不是说你只要做一个案子，就做一个案子，做一个案子，做那个。 这样我们就有两个课题，所以这是我们组织和企业必须面对的问题。 当然，这也是我过去3~4年里发生的事件。 那是我把在线和离线结合起来，包括我们如何考虑顾客，那些目标组是最重要的，我们如何结合他们。 所以mind所谓智慧的构成，m表示可测量性，I表示交互体验，n表示导游，我们想知道他要去哪里，d表示差异。 那么，今天早上如果有人有什么问题的话，我们还有几分钟。 如果你们要我回答，没有我就坐在下面。 谢谢您，谢谢。有什么问题吗？ 好的，那我下车坐。

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