“【国外范例】SmileDirectClub，市值逾90亿美元的隐形正畸企业怎么用5年颠覆牙科

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2019年9月12日，美国齿形矫正企业smiledirectclub正式上市纳斯达克，募捐总额超过13亿美元，市值也上升到90亿美元。 位于田纳西州纳什维尔的牙科美容初创公司在2019年美国第一家5大ipo招聘规模的隐形矫正后的表演中，smiledirectclub是如何在短短5年内在牙齿矫正课程中绝尘的呢？

smiledirectclub在纳斯达克上市

smiledirectclub :源于法则的童年羁绊

所谓的“牙美七分俏”，随着健康意识的提高和费用水平的提高，人们对自己口腔的护理也越来越重视。 其中，口腔医疗和脸型美容双重功能兼备的牙齿矫正，市场前景更不可估量。 据allied数据统计，全球口腔正畸市场年价值14.93亿美元，到2023年将达到25.97亿美元，到2023年复合年增长率将达到8.2%。

但是，以前流传下来的金属制齿轮矫正，由于其美观性差、价格高、安装不便等问题，将很多患者停在了牙齿矫正的门外。 因此，1999年，以align (隐适美)为代表的隐形矫正技术开创了第四代矫正历史，至今新技术和新模式都无法动摇其地位。 年，smiledirectclub的旁边空诞生，为创新的商业模式看不见的矫正市场创造了新的可能性。

jordan katzman (左)和alex fenkell (右)

smiledirectclub共同创始人alex fenkell和jordan katzman在13岁的夏天相遇。 当时，戴着以前传下来的套圈的两个人在参加夏令营后成为了朋友，最终成为了工作伙伴。 年，当两人开始寻找新的合资公司时，他们决定恢复当年认识的纽带，两年后正式成立了这家牙齿矫正企业。 “想起当时我们戴套圈的不自然经历，我们认为有必要制定更好的方法来处理这许多青少年共同的痛点。 ”。 芬克尔说。

成立以来，smiledirectclub在资本市场连续完成了多次融资。 据crunchbase报道，去年7月，smiledirectclub获得了gin lane的a轮投资。 年和年，这家企业获得了align technology共计5950万美元的投资。年10月，该公司宣布获得3.8亿美元的融资，由私人资本投资企业clayton、dubilier & rice投资，kleiner perkins

smiledirectclub :以DTC零售思想颠覆牙齿矫正市场

继承了为越来越多的患者服务的理念，smiledirectclub自成立以来，直接面向顾客定位核心商业模式，利用远程技术手段连接患者和授权医生，使患者更经济方便地进行隐形矫正 其真正的创新是将“零售”的想法纳入医疗商业模式。

以前流传下来的隐形矫正，患者必须去医院和诊所找专业的医生采集牙齿，smiledirectclub打破了这个界限。 这家企业为患者提供了两种定型方法，一是直接在线购买“牙印套件”( impression kit )，在家自己定型，然后把牙型邮寄给企业。 另一个是去其在线店铺( smileshop或smilebus )进行3d口腔扫描，取得相关建模数据。

完成上述步骤后48小时内，网上认可的牙医和正畸医生与患者联系，明确个性化治疗方案。 3-4周后，私人定制的隐形牙套会邮寄给患者。 在此期间，患者可以自拍将牙齿矫正情况转发给企业，授权的牙医及矫正医生通过smilecheck虚拟平台进行远程诊断，再进行方案调整，整个矫正周期平均为6个月。

smiledirectclub产品

矫正完成后，smiledirectclub还可以为患者提供固定器和牙齿美白剂，进行后续服务。 此外，该企业最近新上架了夜间隐形矫正产品nighttime clear aligners，患者只需要消耗相同的成本，就可以在10个月周期内利用夜间睡眠时间进行牙齿矫正，白天戴上牙套

总结，smiledirectclub通过迂回患者和医生面对面诊疗，简化了牙齿矫正的程序。 而且根据这家企业在招聘书中的表现，其核心商业模式的独占特征表现在以下方面:

smiledirectclub核心业务模式的独占特征( smiledirectclub招商引资书)

价格低:以前为了牙齿矫正收到了5000-8000美元，但smiledirectclub省略了中间商的环节，所以只花了1895元。

二、便利性高。 以前牙齿矫正需要10-15次面试，治疗周期为12-24个月，smiledirectclub在远程医疗平台smilecheck上进行患者的治疗和监督，周期缩短到510个月。

三、便携性高。 全球牙齿矫正医生差距很大，仅在美国，40%的县没有相关医生资源，但smiledirectclub通过在线矫正套件的订购服务和遍布美国加澳英等国家的300多家线下店铺，患者是牙齿矫正的医疗服务

四、支付多样化。 smiledirectclub只需要患者支付250美元的首付和平均85美元的每月分期付款，不需要信用检查。 另外，smiledirectclub从2019年开始与united healthcare和aetna等保险公司合作，患者可以用保险支付。

这样，利用以前流传下来的商业模式，smiledirectclub暂时成为了隐形矫正行业dtc(direct to consumer )模式的领先企业。

很受年轻人欢迎。 年成立以来，smiledirectclub拥有500万个月的访问数量，其中约65%的会员年龄在20-40岁之间。 根据其招聘书的数据，这家企业的nps (顾客的网络推荐值)达到了69，比很多大型网络企业的nps还高。 要知道nps一般达到50就会产生正面的口碑。

smiledirectclub模式闭环( smiledirectclub招商引资书)

从财务表现来看，smiledirectclub的收入首先来自隐形牙套、印章套件、美白凝胶和固定器的销售，当年总收入达到4.23亿美元，比每年1.46亿美元增加190%。 截至2019年6月30日，总收入为3.735亿美元，比去年同期增加113%。

另外，该企业的年净亏损为3277万美元和7477万美元，其第一笔支出是生产和产品的销售价格、市场营销和销售费用。 其中，市场价格方面，2019年上半年占总收入的44%、50.3%、55.9%，呈上升趋势。

总结起来，smiledirectclub发展如此迅速的理由离不开公司在临床矫正效果、低价治疗及顾客满意度方面不断创新。

但是，在dtc模型痛点的影响下，smiledirectclub需要以远程医疗手段为卖点，从在线和离线两种方法，持续进行企业品牌的曝光和新的获得者，但牙齿矫正不重复诉说低频费用。

smiledirectclub :远程矫正背后的风险

smiledirectclub看起来在市场上有长足的进步，但并不是所有人都购买在牙齿矫正专业行业使用dtc商业模式的行为。 成立以来，企业受到美国矫正医生协会和数十个州牙科委员会的批评，加拿大、澳大利亚等新兴市场也面临同样的风险。

很多牙科矫正医生表示，隐形矫正首先是医疗行为，一定要由医生进行，在不进行诊断检查和x光片的情况下给患者带来“牙龈和牙周病等医疗风险”的问题。 另外，患者自己拍摄的照片有时与专业牙科医生的实时监测不一致。

美国矫正医生协会在这一年对包括smiledirectclub在内的远程矫正企业发表了顾客警报，指出其商业模式不足以保护患者。 因为他们在治疗中没有见过矫正医生。

这里，也要提到牙齿矫正模式之争。 作为口腔领域的重要行业，牙齿矫正由口腔扫描、牙膜印刷、临床治疗三个重要环节组成，其技术创新都以节约时间为中心展开。 远程矫正模式要求扫描、印刷、治疗各环节的高度合作和全面创新，面临快递运输环境对牙套产品的挑战。

远程牙科公司对正畸治疗的优化环节

医疗行业存在着接受服务方法的增加、医疗价格增长率的下降、医疗服务质量的提高这三个不可能的三角形，这三个分别对应于医疗的可能性、支付性、医疗质量，它们之间存在内在的逻辑不匹配，是不能医疗的

smiledirectclub在便携性和支付性方面做出了非常多的努力，在模型创新方面是领域内的先驱，在医疗质量方面面临着所有数字口腔产品的共同课题和疑问。 因此，从那份招股书可以看出，smiledirectclub招募了越来越多的牙齿矫正医生来处理这个问题。 其中一些是其他准备和进入远程矫正行业的公司必须考虑和参考的地方。

国内数字矫正市场前景及启示

数据显示，世界牙齿矫正市场目前约有5亿客户，市场容量为9450亿美元。 其中，美国牙齿矫正市场约占四分之一，市场容易达到2340亿美元左右，市场前景广阔。 而且，在海对面的中国，牙齿矫正市场也很兴旺。 据平安证券研究报告，目前中国矫正市场规模在250亿元左右，从长期来看，潜在的空之间可以达到2000亿元左右。

现在在中国市场上，已经有很多公司采用3d印刷技术开展牙科应用业务。 例如，时代天使、正雅牙科、黑格科学技术和前沿三维等，迅速发展，得到了大量资本的青睐。 通过研究smiledirectclub的快速发展模式，除了市场可获得性和支付性外，还加强了临床医疗的属性，是在数字化口腔打开良好局面后，下一个重点推进的事业。

文|胡路爽

微信| vince93h

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