“腾讯组局，SaaS打牌”

本篇文章9680字，读完约24分钟

腾讯to b看csig (云和知识产业事业群)。

该部门是腾讯QQ年9月30日组织结构调整(以下简称930 )后注意腾讯to b进展的重要指示器之一。

现在，csig的重要工作之一是创造腾讯自己的saas生态。

“希望能完美地看到saas的做法”今年3月，腾讯云saas的高级执行副总裁、csig总裁汤道生和腾讯云企业副总裁邱跃鹏在内部提出这个要求后，腾讯云saas的生态配置开始频繁运作。

5月22日，第一期腾讯“saas加速器”开始全球招募，共计1500多家saas企业报名参加，40家企业最终入选。

10月29日，腾讯又推出了“千帆计划”，除了“saas加速器”外，还追加了“saas舆选”和“saas技术联盟”，继续吸引SAS企业进入腾讯生态。

上周末，腾讯第一期“saas加速器”的第三次课程刚在南京闭幕。 参加该加速营的一位ceo在“甲子光年”，大部分学生如约到场，感兴趣的环节、舒适的环境、平等的互动设定保证了出席率——而且参加了这个优秀的活动，消费也不高。 腾讯用赠送云券的方法返还大部分学费，给学生优惠，是新的促销手段。

另外，930后升级为csig一级部门的腾讯产业生态投资，迄今为止推出了包括道一云、法大、超导购买等多个saas企业，腾讯将与这些被投资公司在产品、技术、市场营销等不同水平进行合作。

这样耗费金钱和精力，saas的生态到底对滕信云有多重要？

“迫在眉睫”的腾云副总裁答治茜对“甲子光年”说，腾讯云要开展业务，需要做小伙伴的“小组架子”，“腾讯云和saas合作伙伴之间已经没有人能离开了”。

本文采访了腾讯云副总裁答治茜、腾讯云战术投资总经理庄文磊、腾讯云saas生态运营总经理王淰、saas厂商道一云ceo陈侦探、法大创始人兼ceo黄翔、coding创始人兼ceo张海龙、有赞cto崔玉松等。

腾云布局saas生态，发色怎么样？

现在，其界限、可能性、甚至后发的特征在哪里？

1 .“两条线”和“晚发”

年初，微信宣布顾客人数突破了3亿人。 为中国移动和大规模政治企业制定to b处理方案的道一(年改名为道一云)的创始人陈侦探预测，微信这样的im产品也将席卷to b市场。

于是，当时的办公室离微信广州总部只走了15分钟的陈侦探问了在微信工作的老同学:腾讯不做to b市场的微信吗？

“看不见”对方非常肯定地回答。

陈侦探松了一口气，开始挖掘创业多年积累的资源和资金，动员精锐团队全力支持“公司版微信”app，命名为“企业微”。

一年多后，年上半年的一天，陈侦探开车经过小蛮腰，从微信那里一起接到了公司号码生态的电话。 “后背湿透了”陈侦探的回忆。 这意味着一年前这个市场的帐篷还“看不到”。

因此，陈侦探说服团队砍掉“企业微”的资源，之后的年9月19日，道一和腾讯微信公司号共同发表了云办公室saas产品，同期与腾讯合作的是6家saas企业。 这是腾讯创造saas生态的萌芽，当时最先选择的是微信，不是现在的csig。 这是为整个帐篷的saas生态埋下了“两条线”的伏线，其牵引者是帐篷内部最先启动saas生态的微信。 第二个是iaas业务部门，即腾讯，是saas企业基础架构的提供商。

自2019年9月微信公司号发布办公室saas产品以来，到2019年腾讯云开始在一系列动作中担任腾讯saas生态大任，整个腾讯的to b打法还经过了4年多的摸索。

在此期间，930是分水岭。

到目前为止，以腾讯云为代表的很多部门都渗透到了to b市场，但出发晚，缺乏企业整体层面的战术诱惑，腾讯的to b团队幼稚拙劣。

作为一个例子，年，当直播平台斗鱼的商机线索到来时，腾讯云各队还不让步，不想接手。 他们对直播平台的使用云量“一无所知”。

腾讯云员工第一次站在斗鱼数据大屏幕前时，他终于被斗鱼每月数百g带宽的使用量毒打，还不晚。 斗鱼技术负责人又淡淡地说。 “啊，这个点播的使用量还不多。 我们最近的直播消费也很大，一个月几t(tb，计算机存储容量单位，1tb=1024gb )。

有些t意味着只要每月斗鱼带来的收入，就能实现腾讯云视频云团队的年度业务目标。 但是，当时云视频团队差点失去和斗鱼一样的顾客的交往。

另外，腾讯云以前也没有足够的人服务顾客。 与腾讯合作的saas制造商、顾客、腾讯的内部员工都表示，“甲子光年”腾讯在与顾客进行商务谈判时“没有排场”。 华为云，AlibabaCloud (阿里巴巴云)提升saas合作伙伴，动不动就十几个人集体出动重视的情况下，腾讯经常在同样规格的会议上派遣两三个中坚力量。

930年以后，企业上下统一意识，高调制造to b，腾讯云成为to b的重要突破口。

另一方面，腾讯的人数迅速扩大---在腾讯工作了10年的老员工去年年初调到了腾讯。 到目前为止，他所属的事业部在10年内走完了10倍的历史，腾讯云从去年年初的3000人扩大到现在的8000人( csig的总人数)，20个月内接近3倍。

像这位老员工一样，从去年开始陆续跳槽到csig的员工不少。 “现在从其他企业挖人也更有精神了。 都告诉兄弟们，云是新市场，增长很快，来得很早。 ”。 上述员工说“甲子光年”。

在腾讯20年的历史中，很少看到这种团队规模的爆炸。 年3q大战后，腾讯将自己的手集中在社会交流和游戏中，传导给人员，其总员工增长率从年持续下降到年，年达到谷的0.72%。 csig从去年930年到现在，员工的年增长率达到了60%，超过了历史，远远超过了腾讯同期的20%左右的平均值。

另一方面，在对外合作，特别是投资中，腾讯云具有确定的“战术投资”风格，专门设立了“云启产业生态平台”，由该平台中的产业生态投资部门主导投资项目和腾讯云的技术、产品、处理方案和市场

比如今年10月，一站式云软件开发合作管理平台coding在成为腾讯云全资子企业后，直接把办公室搬到了深圳南山区的帐篷总部旁边。 coding的创始人张海龙教授“甲子光年”，让两边的队伍随时开会讨论。 “我们现在是一家人。 ”。

腾云现在引起腾讯saas生态束。 背后的逻辑是整个云计算竞争中心的变化。 如果iaas层的计算和存储能力是统一的，并且价格压缩空之间有限，差异化竞争点将转向服务。

根据腾讯云副总裁答治茜的话，腾讯创造saas的生态是“迫在眉睫”。

因为服务的本质不仅是足够的人，还需要足够的产品。 作为可以在“最后一公里”提供产品和服务的saas，其重要性不言而喻。 云制造商不能完成所有的saas产品，也不能迅速培养能交付、实施to b的人。 因此，创建saas的生态成为了必须的选择。 在今年3月的北京AlibabaCloud (阿里巴巴云)峰会上，AlibabaCloud (阿里巴巴云)的新任转向者张建锋首次公开也是“集成”，“蚂蚁自己不做saas”也是同样的道理。

对腾讯云来说，构建saas生态可以迅速获得细分领域know-how，为顾客提供完美统一的服务。

对saas制造商来说，他们也很高兴进入大工厂，给领域带来了“聚光灯”，在腾讯的支持政策下，得到了企业品牌、商机、技术、产品等维度的借用。

因此，从今年3月到现在，腾讯csig构建了跨越pcg (平台和复印事业群)和wxg (微信事业群)等多个部门的协作系统，开始全力致力于saas生态，合作伙伴99%的SaS场景。

这个生态配置的具体载体是今年10月末向光盘提出的“千帆计划”。 这个计划包括“一云、一端、三大项目”，腾讯云和公司微信这一云，以一端为基础，通过b端和c端的连接，与腾讯生态的其他产品和服务，例如安全、位置服务等相结合，上层的三个项目

10月29日，腾讯云副总裁答治茜在“世界数字生态大会成都峰会”上发布了saas生态“千帆计划”。

2 .“结婚”不仅仅是“同盟”

在“千帆计划”出台的这三大项目中，“saas加速器”最引人注目。 其理由之一是，今年3月汤道生、邱跃鹏在腾讯csig内部提出“想看到saas打法的改善”，蚂蚁也在北京AlibabaCloud (阿里巴巴云)峰会上发表了“saas加速器”计划。 两者的名称相似，由at各自的云计算部门主导，目标感变得明显。

但是解体后，帐篷内部和蚂蚁“saas加速器”真正成为目标的是整个“千帆计划”。

现在蚂蚁的“saas加速器”计划偏向于产品合作，由产品部门下的处理方案管理部主导。 “千帆计划”是以“saas加速器”实现市场教育，以“saas一级选”实现深度产品合作，以“saas技术联盟”释放标准“野心”的一系列组合拳。

首先说“saas加速器”，这个项目是“千帆计划”中最早的一步，今年5月成立，共有1500个项目报名参加，6次人和法大、明道云、小满科技、争享承销客、道一云、工资软。

活动复印件包括每年6次关闭指导课程、12次产业诉求对接、1次海外产业考察和n次技术产品对接。 课程除了以宏观市场和细分行业为中心的讨论外，为了介绍腾讯内部的资源和未来云计算的生态，参与加速器的各ceo更明确地知道自己和腾讯云的合作点，找到具体项目的对接者

如果说“saas加速器”是第一个座位，那就是上台的人们。 舆选是二道筛，范围进一步缩小，合作进一步深化。

现在，最初被选为“saas一级选”的成员有7家，分别是数字化人才管理的肯耐科扎、scrm厂商的6度人，电子签名平台法很大，智能办公平台的道路是云，crm厂商的销售

这些各行业头部saas制造商的产品和服务受到“腾讯云内部产品一样的投资和支持”，例如在商机、销售、领域处理方案等方面进行合作，腾讯云自己的商务和销售员销售“腾讯云SAS”制造商的产品

有赞从去年开始与腾讯云合作，采用腾讯云的面部识别、语音分解、安全等基础产品，处理方案有很多协助。 例如，双方共同提供服务等顾客在会员系统、营销系统、交易系统、仓库管理系统等方面进行合作。

一云陈侦探第一看腾讯云的“c2b”战术。 他认为做to b生意只不过是处理对外的顾客服务和营销三个问题。 内部办公室合作，提高生产力供应商共同管理。 实现这些的核心是连接个人的能力。

“腾讯最强的是toc“连接”能力。 ”陈侦探说，例如，在服务中的粮食集团的情况下，道一云与腾讯云、公司微信合作，构建了连接顾客和供应商的“顾客一体化”平台。 这个平台只需要用微信号登录就可以调查货款的流向，不需要单独的app，开发和运营价格减少了。

目前，道一云与腾讯云共同开发了政务、党建、金融和教育等领域的产品，为国务院、广东省公安厅、深圳智慧党建设、长沙都市脑、中国银行( 601988，股票吧)、罗湖区教育局等客户提供服务。

不仅是市场教育和产品携手合作，在建设生态方面，腾讯发挥着多年来培养的一个长项目——投资。

值得注意的是，“saas加速器”是由“产业生态投资中心”所属的“云启产业生态平台”牵引落地。 腾讯产业生态投资的总体目标是为csig的生态战术提供服务。

年开始腾讯云战术投资事业的腾讯云战术投资总经理庄文磊说，“甲子光年”如果是单纯的“同盟”，双方很难形成深入的合作，投资相当于“结婚”，首先有意识地统一为“一家”。

在通常的投资中，除了考虑企业的财务状况、健康度、领域地位、将来的迅速发展空之间等事项以外，腾讯产业生态投资中心还做了通常的财务投资不能做的事情。 理解企业的业务、产品和帐篷自身的to b业务板块和产品线的结合点，努力尽量量化双方的共同生产。 然后，通过系统化的职位服务，进一步牵引业务整合、项目管理、职位培训等一系列增值服务输出。

法大ceo黄翔对腾讯的职位服务印象深刻，任何指控总是在一天或半天内回答说:“可以感觉到包括我们在内的具体项目的推进越来越有效率。”

法律大的电子签名产品和处理方案是to g、to b服务环节不可或缺的基础，在政府、金融等领域申诉很多。 这也是腾讯今年3月在法律上大力投资战术的第一考虑点，产品是to b服务基础型产品，企业是领域的头部，有服务中的大客户基础。 今年双方让银行和保险企业共同落地，法大获全胜的客单价都在50万以上。

另一个投资、收购后深入合作的代表是腾讯今年8月全资收购的coding。 这是一家提供云软件开发协作管理saas的公司。

在“成为家人”以前，coding和腾讯的合作仅限于为开发者每人购买一台主机的电子优惠券等。 成为全资控股公司后，coding更好地集成了腾讯内部的技术和能力，在3个月内为用户提供了代码扫描、产品扫描、自动化测试等功能。

“如果我们独立开发，就做不了这么快。 》张海龙在《甲子光年》中说:“我们现在是全资子公司，是家族。 腾云把我们纳入基础技术产品，不是领域saas门类。 腾云的开放度为99%。 ”张海龙透露，剩下的1%的coding依然是独立的团队，保持着产品的迅速迭代。

关于投资标准，庄文磊认为“与腾讯云业务紧密结合，补充资源，双方能否在产业网络大潮中更具竞争力”很重要，在这个大前提下，能源、工业、交通、金融、教育等以前就开始了

从腾讯云的战术投资来看，与过去广泛撒网、喜欢初期项目的投资风格明显不同。 业务的协同性被提到了很高的位置。 腾讯的这一转变也为下一家中国公司服务市场多元化的退出路径开辟了新的空之间。

3 .不仅制作“产品”，还制作“标准”

除了筛选合作伙伴和投资对象的“saas加速器”和“saas一级选举”外，腾讯云在生态构建中的更长期目标是“千帆计划”的第三个副本——“SAS技术联盟”。

三流制造产品，二流制造企业品牌，一流制定标准。

“saas技术联盟”负责制定腾讯的标准，推动中国saas公司形成互通的统一接口和共享的技术标准。

具体而言，saas技术联盟必须做三件事。

一是在腾讯的b端建立统一的账户和支付系统。

顾客接受服务时，只需在一个合同中合同、支付即可采用多个saas产品，各产品方在提供服务后统一结算。

二是制作低代码或无绳开发工具包，以提高apaas平台等saas企业的定制开发效率。 (关于apaas这种产品形态的对应诉求和详细情况，可以看出“甲子光年”过去曾报道过“saas企业做PAS :过去很厉害，过去不会死”)。 ）

推进“saas舆选”和“saas技术联盟”的腾讯云saas生态运营总经理王昶在“甲子光年”，腾讯云已经集成了一些核心能力，如账号、公司数据转换工具和集成接口，“apaas，以及领域的

三是统一数据交换的方法和标准，打破应用程序之间的“孤岛效应”，构建ipaas平台，连接不同的系统，为用户提供统一服务。

作为第三个操作的集成平台( IPA AS )尤为引人注目。 答茜把ipaas比作书不相连的“saas池”之间的水管，他说:“腾讯云能做的就是明确水管的颜色和直径等，和大家商量谋求很多统一的战略。” 他认为这在短期内商业价值很少，但从长期来看，对云市场健康的迅速发展很重要。

到目前为止年底，salesforce以65亿美元收购了制造ipaas的德国公司mulesoft，创下了salesforce的最高收购记录。

2006年成立的mulesoft现在服务于可口可乐、麦当劳、特斯拉、联合利华、美国银行、at&t、奥迪、思科等45%的世界500家公司。 预计年收益将比去年同期增加25%至104.8亿美元，今年的增长范围将从20%至21%。

salesforce收购了mulesoft，主要是为了应对变化，企业定制的诉求从核心功能扩展到大数据之间的交换和集成。 部署ipaas的大型企业还包括上一年收购应用程序集成商cast iron的ibm，以及同年收购saas集成软件制造商boomi的戴尔。

海外的ipaas发展迅速，但国内这个行业还“火候尚未到来”。 第一个理由是企业采用saas、paas等应用比较少，上层api整合的诉求不急，但随着企业云化的发展，对ipaas的诉求也逐渐增加。

到具体腾讯云的ipaas进展，目前有10多个合作伙伴参与数据标准统一、数据互通的事业。

从联动服务顾客到产品合作和数据标准统一，腾讯云动员国内外很多力量，制造“saas生态”的终局到底是什么？

答茜告诉《甲子光年》，关键词是“一个平面”和“原子能力”。

腾云想聚集很多saas企业，把他们的领域know-how分割成无数原子接口，沉淀在平面上，无论saas制造商、isv、集成商、顾客，通过组装这些“原子能力”来制造产品。

这个故事很棒，但从腾讯以往的优势来看，腾讯云创造标准，创造的概率是多少呢？

4 .成为“能做大事”的组织

过去一年，作为腾讯云一线业务的负责人，答治茜最焦虑的是两件事，一是人才，二是组织能力，团队能力的提高。 他把大约四分之一的时间和精力投入到这里。 对于相对不亚于金钱和技术的腾讯来说，构建saas生态的最大挑战也在这里。 人和组织。

相对自由冗馀竞争的“赛马”制度是培养自下而上成长的优秀产品的腾讯组织的机体，学习新技能“集中精力做大事”——其优点是投入在短期内没有迅速的市场反馈，闭环明显

“在b方面，真正在视野、能力各方面好的人才很少，还是以前就来自软件领域的同事，他们还需要花相当长的时间来适应。 」答治茜说。

这种适应和熟悉首先发生在csig内部。

“在c端，你站起来吼，大家都能听到，知道我们要做什么。 在b方面的业务中，合作社非常多，你站起来发声也没用。 因为我听不到很多队伍。 ”。 答治茜说。

腾讯总是扁平化的结构和对大部队合作的不适应，被投影到外部感觉上，一是服务体验的差异。

不论合作伙伴、顾客，“甲子光年”各云制造商的基础技术几乎是7个9个和6个9个不同，在服务、运营等软实力方面存在一定的差异是很重要的，比如ucloud在30秒内一定能恢复真人，交易专业人士。

二是脸模糊，卡不明，对saas制造商来说很难评价自己和腾讯的合作点。

一家saas企业的创始人告诉“甲子光年”，蚂蚁云在saas生态期间，对外明确的底牌更清楚，蚂蚁的核心行业是零售、金融和政务。 特别是零售，思路非常清楚——乘坐顺产业链，蚂蚁抓住新零售，以及智慧供应链，去生产制造环节的改造，比如蚂蚁云和淘宝共同启动的每天工厂项目。 围绕这条路径，各相关企业大致知道如何合作。

反观腾讯云，对外所说的行业很广，包括泛政府、泛公司、泛网络三条线，涵盖金融、政务、移动、教育、医疗、工业、交通、网络等大小领域。 商业场景越来越多样化，腾讯云具有在游戏、即时消息、支付、金融科技等行业积累的技术产品的特征，但要进入多个领域，还处于初期，与saas企业合作，领域know-how

more is less，说多了反而有不确定要点和优先顺序的情况。 但这是目前saas加速器的必要之处。 参加第一个saas加速器的ceo对“甲子光年”说。 学生们最大的收获之一是更清楚地理解帐篷内部的运营方法和阶段性要点，终于知道在复杂的部门应该找谁对接。

目前，滕信云内部正在进行实质性合作方法的改变。

930年前，帐篷内部有多个to b业务的产品和团队，每个产品和业务团队都有运营、研究开发、设计师、商务等作用，像“从包产到家”一样，可以小步行走。 顾客来找腾讯，涉及多个产品时，往往要对接多个业务部门。

但是，这种方法的瓶颈是无法应对冗长的投资和顾客的指控。 以普适网络领域为例，在“产业数字化转型”的大背景下，顾客自身的业务多样变化迅速，集中于一个垂直行业的服务团队，补充在其他领域的经验满足顾客的多种诉求并不容易。 如果客户业务重点转移，哪个团队会继续跟进也是个问题。

90后，腾讯的to b业务开始“function化”，按领域分为泛网络、泛政府、泛公司三条线，各线的商务团队和一线设计师是对外服务顾客的窗口，根据顾客的诉求，内部各种产品

在服务领域被细分的情况下，例如在通用网络领域，有比较EC、游戏等不同场景的运营和产品团队，根据领域属性、顾客索赔等策划、设计产品。

这种结构上的零散重组可以减少人员冗余投入和对外对接者过多的问题。 但是，新体系结构也有弊端，例如基础产品团队为多个领域提供服务，员工数量大幅增加，有些员工的效率反而下降。

如何寻求灵活性和整体合作性的平衡将成为未来的持续课题之一。

更难的熟悉是csig和腾讯其他部门的部门间合作。

前面提到整个帐篷的saas生态之路时，这里有两条线，各有领袖。 im的wechat和公司的wechat、iaas和paas的云计算。 例如，许多最初被选为腾讯云“saas加速器”和“saas臻选”的制造商都是从赞许、道一云、六度人和等微信生态成长起来的。

如果腾讯真的执行在他们说的产业网络中使用c端的特征，那么掌握腾讯最大的c端资源的微消息和腾讯的关系是不可避免的话题。

蚂蚁的saas生态其实也有这两条线的形态:年开始呼吁saas伙伴时，蚂蚁云和钉子同时出力——那一年，蚂蚁云和isv，saas/paas运营商，处理方案运营商，个人开发者，云运营商，数据运营商等。 同年，订书机也推出了c-+战术，与红丸营销、青凌、泛微等saas产品合作。

今年6月，随着订书机被纳入AlibabaCloud (阿里巴巴云)智能事业群，明确了两条线主导的问题，很多saas企业害怕的订书机，将来会被AlibabaCloud (阿里巴巴Cloud )

一句话，钉ceo无能(陈航)要向张建锋报告，腾讯云舵人汤道生和微信舵人张小龙是平行关系。 汤道生半开玩笑地说:“我说我在给龙打工。”

目前腾讯云的一点基础技术不在csig内部，例如teg (技术工程事业群)负责部分基础iaas和paas能力。 对构建saas生态有益的重要资源是，掌握B端流量门户的公司wechat属于wxg (微信事业群)，如果有与营销类saas服务密切相关的腾讯广告体系，今年8月将广点通(腾讯效应)

答治茜说，公司微信和腾讯云预计年内实现账户互通，采用统一账户和支付系统。 现在，双方也从商机、产品到生态水平提高了合作，“从整个腾讯的c2b战术来看，微信对公司的微信这一信息表现工具提供了非常大的帮助。 因为最终b端的服务还是必须在c端输出。 ”。

最后，当腾讯成为一体，云制造商喊着“拥抱saas”的时候，那也面临着强烈的外部竞争。 对方的行动包括AlibabaCloud (阿里巴巴云) 3月发售的“saas加速器”、华为5月发售的saas耕“云”程序等，但不限于此。

从整个形势来看，腾讯虽然难但是惯性，成也是惯性。

困难和惯性意味着传统to c产品的世代思维在to b服务中不通用。 重复允许bug，但很快。 b端的商业价值观不能错。 “不完全等于赔偿和内部组织的二次消费。 ”。 答治茜说。

所谓成也惯性，因为在那么战术上的引导和前期进入to b市场时是无知的，腾讯反而是弱的“后发特征”——具有比较温和的形象和开放性。

“钉钉子很快，但也是彪”这是saas制造商的评价。 订书机的成功和勇猛，反而提高了搭档的警惕感:我的事也不做吗？

腾讯目前没有对saas合作伙伴产生强烈的威胁感。 “帐篷的特征1是平等的，2是开放性的，整个文化氛围都是如此”上述工作者说。

这种开放性特别有助于建立腾讯云实现saas互操作的ipaas平台。 到目前为止，腾讯一直在技术层面积累。 例如，在账号、公司数据转换工具、集成接口等方面，有比较成熟的系统，但需要推进越来越多的制造商。 让人觉得“没那么危险”的态度，越来越多的制造商有利。

在云计算iaas层的功能统一的情况下，从长期来看，最终的云计算市场成败在于顾客的选择，选择的关键是提供特定服务和产品的saas生态环。 认识到这一点后，苦心经营saas的生态，不管能否以大比分恢复市场份额，这已经是各云厂商的必经之城。

对saas公司来说，好消息是边领票边学习的机会增加了。