“夏华：从商业的价值到生命的意义”

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依文集团会长夏华

本财经信“第五届世界社会公司家生态论坛”于2019年11月2日至3日在北京召开。 依文集团理事长夏华出席并发表演讲。

夏华说，今天世界社会公司家重要的曲线被称为价值曲线，表明公司家为这个社会贡献了什么样的价值。 财务曲线画得比较好，只要公司家的商业项目投资少，生产多，周期快，就被称为好项目。 但是价值曲线很难画。 很多项目的投入周期很长，短期收益还不那么明显。 但是也许只有真正的社会公司家才能真正画出这条曲线。 因为他知道他的价值和意义有多重要。 迟早我们会给他画一条漂亮的曲线。

以下是复印件的实录

夏华:你好。 我今天谈论的主题从商业价值到生命意义，你为什么想谈论这个主题？ 因为我相信所有公司的房子，所有公司都面临着画两条曲线。

第一条曲线必须由公司的房子画。 因为你能活下来。 叫财务曲线，是怎么赚钱的。 这条曲线在中国改革开放40年出现了很多公司的房子，画得很好，我相信他们从一个公司赚钱，然后给全体员工赚钱。

但是，公司的另一条曲线对今天的全球社会公司家来说是重要的曲线，被称为价值曲线，我想我们为这个社会贡献了什么样的价值。 财务曲线画得比较好，只要我们的商业项目投资少，生产多，周期快，就被称为好项目。 但是价值曲线很难画。 很多项目的投入周期很长，短期收益还不那么明显。 但是也许只有真正的社会公司家才能真正画出这条曲线。 因为他知道他的价值和意义有多重要。 迟早我们会给他画一条漂亮的曲线。

企业品牌的坚守与创新

我1994年大学老师开始创业，25年，依文创造了5个自主企业品牌。 这五个自主企业品牌今天在全国拥有280多万会员，在企业品牌的里程碑上，我们应该说我们给自己画了非常有趣的蓝图。 所以，这些企业品牌不仅进入中国，还进入世界。

最重要的我认为公司家的使命之一是创新，不断创新自己，企业品牌做得非常好。 我们去近千家店的时候，我开始考虑从卖一件衣服开始真的可以做一件服务，让很多人穿适合自己合体的衣服的方法。

因此，2003年，设立了管家服务。 危机可能是机会，也许很多人认为这句话很简单，不简单，但依赖句所有节点的迅速发展在危机中我们抓住了机会，开始了创新。

2003年是非常特别的一年，在SARS，我也是第一次面临公司危机。 我们没有整个赛季去店铺的机会，没有和顾客见面的机会，变得over了。 为什么大家不去百货商店？ 因为我戴着口罩。 那时我们也没有超市的路线，唯一的客人去的是超市。

那一年，我邀请了我们的高管团队到我们家。 在我们家的地板上，大家戴着口罩召开了我们企业的决策会。 我们有没有不经过百货商店的机会，直接向人说我们有没有机会在端到端卖给客户。

当然当时还没有互联网的概念。 我们一定会直接面对客户，把产品卖给他，直接服务，管理客户的衣柜，让客户在所有重要时刻优雅地登台。 这件事我们做，我们队所有人都鼓掌通过，说这很好，但你给我们看看。

所以我是第一个大管家，不再在店里直接面对顾客了。

2003年成立的管家服务，包括马行长是我们管家服务的推动者和代言人之一，中国公司俱乐部的会员大部分成为我们的顾客、马云、李书福、柳传志等。 最重要的是，每次他们登场，我们的管家都会设计最适合他们的产品。

由于管家服务的扩大，我们有机会为中国这个最成功的人创造形象，进行他们的服装管理，但由此我们得到了更大的机会。 也就是说，是依文的to b业务职业服。 这几年，我们取得了很大的进展。

在这个过程中我最想说的创新是从企业品牌到平台，依靠句子做出了巨大的飞跃。 我也担任中国服装领域协会的会长，所以大概穿了20几年的服装。 我突然从公司的维度考虑问题时，依文有这么多人的财产，觉得我们能创造的体量有限，特别是企业品牌。

如果你的企业品牌很好，接触规模，就会出问题。 企业品牌是为你的精确课程设计的，所以如果你想上大规模的精确课程就不行。

于是5年前，我从产业维度考虑问题，制作了集合智造。 这个事件非常不容易。 因为中国在服装领域的生产能力非常高，世界上大约50%的奢侈品生产都在中国、中国的这些好制造业工厂进行。 但是我们这里的人可能提不出这些制造业工厂的名字。

于是我花了五年时间，跑了大约1000家工厂，今天476家奢侈品生产和制造的工厂在集合智造的平台上。 第一次给我们的机会是那时奢侈品的订单开始转移了。 本来奢侈品的大部分都是向中国订购的。 东南亚有很多工厂，劳动力价格很低，一转移，中国的这些工厂突然发现我做了这么好的衣服。

但与客户之间没有任何关系。 我没有自己的销售渠道，以后没有订单。 你怎么活下去？

那时我们找到了一个很好的机会，社会公司家说必须经常考虑处理别人的痛点、领域的痛点和产业的痛点。 所以那时我们做了集合智造。

我们经常和手上的网红合作，你无法想象。 他一个人下午比我们店一年做得多。 但是我想说这些人有卖的能力，但他没有供给的能力。 他没有供应链的经验，他们不知道怎么做最好的产品，可以迅速找到把这个产品完成成商品的流程。

因此产业领导公司，我们重组供应链起着重要的作用。

所以，今天的集合智在服装产业中创造了重要的供应链平台，我们大致7到10天左右就可以将新的原料组织移植到市场上，所以集合智造给了我们中国的质量很好的评价。

前年的摩擦才刚刚开始，我想我们又赶上了机会。 我们不仅将tob的订单与这些工厂合作，还将生产给奢侈品的这些工厂中哪个最好的爆款直接投向市场。 所以爆炸物市场在市场上很受欢迎，我们基本上是大品牌的质量，但我用了1600多名全球设计师和工厂一起设计。 工厂的价格相当于奢侈品的十分之一的价格。

所以，我经常说这个时代花费的机会最大。 如果真的是很好的性价比，你不会担心没人买。 所以，爆品市场一上市，我们就真的在一个月内完成了原来一年的销售额。

所以，在这一点上服装25年后，我有很遗憾的事情。 我说世界上比尔·盖茨前年的财富超过了穿着西班牙服装的zara集团。 日本连续5年第一笔财富是服装优衣库，中国是最大的服装制造国，是最大的服装消费国，但第一笔财富没有出现。 我特别希望你领导我们领域的上下游，给我们三五年的时间，我们将成为服装界世界第一大财富。

第三个创新和变革是创造从平台到生态的中国手工艺者的产业生态。 这个时代公司的房子很辛苦，但很中毒，我们有机会按照自己的梦想做很多事情。

第一次出发时，很多人可能不相信能交到他。 我记得小刘总是在那个时候忠告我说你一定要好好考虑。 你才穿好衣服，现在长大了，做好所有的大城市，你又回到山里，这件事能不能办到。

长达15年的故事

15年前，我第一次带着设计师开始上山。 我印象特别深。 我第一次去大山是贵州省黔西南地区，去后，县长看到北京公司的房子，他很有责任感，吸引了外资。 他说夏天总是中午给我倒小酒，下午我们召开招商大会，你给大家说话。

我很模糊，说县招商还要开大会。 几百人，成千上万人，给我拿走了。 在大操场上，尽是穿着盛装的苗族布依族老人。 不是所有身体的招商都像今天这样我们政府有材料。 每个老人都有自己的刺绣单。 最多的是鞋垫。 我跟他们谈谈招商吧。

那时大喇叭把我叫到舞台上，我问他们能听懂我的话吗？ 很多老人一生都没出过山，说布依语，县知事自信地说，有点。

我说我不知道该怎么办，他叫村长，说你要当翻译，村长要我当翻译。 我上来后不知道从哪里说起，先鞠躬，谢谢。 感谢长者们，展示了最美的艺术。 在我看来，我们工厂用电脑操作一个图案，设计半天，写半天，然后印刷才能形成一组图案，在衣服上印染，但山里的这些老人连草稿都不用，自己拿手绣，这样的

所以我觉得真的是艺术。 我说谢谢你给我展示最美的艺术。

这时村长在我后面赶紧推我，夏总，请说普通话。 “艺术是什么？ “我不知道什么是艺术，所以是非常感慨的故事。 我注意到城市和山之间不像我们想象的列车飞机那样距离，我们的生活习惯语境不同。

我今天对这里的每个身体都说艺术，老年人问什么是不擅长艺术。 那显然是他们祖先的一代人的日子。

村长指导我，说做了就带他们去北京，他们很高兴。 我说大家跟着我干得好，我带大家好好刺绣工作赚钱，干得好我带大家去北京，老人拍手。 我又兴奋了，加了一句，说我干得好，带大家去了伦敦。 村长生气了，我叫你说普通话。 “伦敦是什么？ “这是我在山里第一次感受到。

哪个老人住在这个吊床里，哪个老人当时在田埂上走，我想这就是那些非常美丽有艺术感的女性们。 他们穿着自己苗族的服装，因为每个节日他们都很有仪式感。

但是我去他们家的时候，我感慨万千，老人是吊锅，是他的每一天。 旁边是铺在地上的床单，旁边是每天吃的玉米和谷物，这是这些老年人的真正日子。 所以我从那时开始带设计师去大山旅行改变了我的命运，也改变了社会公司家的思考。

那时，我开始放弃自己苍白的追求。 我想用中国的这些民族文化来装饰我们的时尚，使依文的时尚在世界面前更有味道，更神秘。 然后，在真正从大山离开开始中国民族手工艺的15年间，带着我的员工在山上扎根，和他们一起开始研究如何用自己的技术赚钱。

15年后，我今天敢向大家公布这个数字。 15年有一万三千多名绣花姑娘。 这是去年年底统计的数据。 到今年为止我们已经有将近三万个绣花姑娘了。 五千多种以前美学纹样流传下来，一千多种绣花梦工坊。 在这15年里，我们建立了中国最大的手工艺数据库，收录了60多个中国不同民族地区的手工艺刺绣种类。 这一万三千多名绣花姑娘进入这里，可以看到他在绣什么，怎么绣。 包括卡迪亚在内的世界400多家知名企业品牌与我们合作。

他们如果需要民族刺绣的话，去这个数据库就能找到最好的刺绣姑娘。 因为他们在山上散步找不到这些人。

最难的是成立文化部称之为中国民族美学基因数据库。 这个数据库不简单。 在山里建了16个村寨博物馆。 老年人细致的刺绣很漂亮，但没有人能解读代表什么。 只有上了年纪的老人在唱歌跳舞，这种鸟是吉语鸟，这种衣服上的花是慈利花，给我解读成是民族的吉祥花。

在15年的时间里，我们走在街上把一个纹样的解读制作成全世界都能阅读的复印件，向全世界的设计师发表了。

今天成千上万的设计师和我们合作，用这些纹样共同设计了成千上万的产品。 所以我们可以让这些老人赚钱，用他们的技术赚钱了。

前几天统战部第一次组织中国共产党员民营公司的房子办了一个初心难忘的班，我们都走了大路。 我感慨万分地说，15年前的这张初学者图让我和同事对这个事件产生了敬畏之情。

这是第一次在山里组织这些绣球花的训练，当时的县长村长给我发通知，那时我们训练绣球花每天给他200元的补助金，这些老人不能务农，所以必须来这里参加训练。 九点训练，这是我下午四点拍的照片。 我很着急。 教练在这里等着。 公益师在等着，但老人们很难到达。 四点钟我拍完这张照片后，县长告诉我。 和我们城市不同，老人早上五六点打扮得很清爽，走半天出寨子，走半天才到郡招待所，别着急。 他们迟到很正常。 因为这里没有你们的交通工具。

所以这次训练在那一刻不是我自己高兴，不是荣耀，而是我自己很惭愧。

我自己留了一句话，到今天为止所有的团队都必须记住这句话。 “感情之路比爱更重要”。 我们不擅长他们的生活习惯，所以送文件以为人会按时来。 原来所有人都必须在山路上转弯走这么远是为了这次训练。 而且，很多少数民族的老年人衣服又重又重。

所以我做了训练用的游击队员。 今天我们去了一百多个贫困的村庄，他们不动我们。 今天是学校操场，村寨里有房子，我们一起训练这个村子里的人。 很多老年人有机会在自己家门前接受训练，训练结束后可以绣我的产品。

作为今天被选中的社会公司的家我感到骄傲。 我为今天的市场价格有多大而骄傲。 我们今年有多少顾客？ 15年，我们用这种方法给了他一个机会带近3万个绣花姑娘去自己家。 在自己的土地上，养鸡背鸭，背绣花，养活自己的家。

一定被称为夏总，他们到底能做什么刺绣，赚钱？

今天我把这本笔记本发给潘基文和陆克文了。 这个笔记本很重要，是我们第一个给绣花妈妈赚钱的产品。

我们给我们送原料，老年人本能地训练我们赚80元。 那时我不知道老人一天能绣几本书。 今天已经有很多老人了，一天能绣6~8本，6本就能赚公路480元。 所以很多老人我去了，在村口很高兴。 把家里土鸡下的鸡蛋给我，我们做梦也没想到。 在家刺绣可以赚几百块钱。 因为去村子里很多老人的5美分电费都不乐意支付。 但是这台笔记本电脑在整个网络上可以卖数万本。 最多的一天可以卖12万本。 许多老年人都为此受益。

这本笔记本一共有一千种颜色和品种。 我们说一定会成为社会影响很大的投资基准。 这台笔记本电脑，我们队跟我说了。 三年内我们一定会卖一亿本。 我们从最小的9元，最大的书213元开始，平均价格在100元以上，这是100亿以上的产业。

所以，公司的房子承担社会责任和扶贫不同，我们经常说有公益之心，用商业的方法做。

我们和世界上一点国际大企业品牌合作，这是英国皇室企业品牌，是我们做的包。 我们的纹样和刺绣，人们要付钱买我们的纹样，给老人绣包几百块钱，然后给我们授权费。 我也是第一次用村子里任何一个最土的纹样为这些老人恢复世界的授权。

我们用非常多的刺绣、刺梨花大衣和蜡染色。 巴黎时装周，米勒时装周的爆货。 有了这些爆炸物，我们特别骄傲地把绣花姑娘们变成了大ip。

中国刺绣姑娘

这是梁忠美老师，我认识她时，她在家里的小镇上绣花，她说祖辈会绣蝴蝶。 你说我可以赚多少钱？ 她说全家人一个月挣不到1000元刺绣，我很感兴趣。 好几代人绣蝴蝶，那只蝴蝶绣的很生动。 她丈夫一抓住蝴蝶标本，她就刺绣，每个蝴蝶绣的东西就不一样。 所以我在贞丰县给她建了一个博物馆。 她现在有几百只绣花蝴蝶。

我们在伦敦开了一个市。 蝴蝶刺绣片在市里可以卖000多元钱。 大家排队买。 他们还不能刺绣。 梁先生们绣的百蝶衣服，用天鹅绒大衣绣了一百只蝴蝶，现在世界上的定制是爆品和热品。 我担心每次订单他们都做不到。

这些蝴蝶大衣已经成了时尚周的宠物。

杨老师是苗族中最小的四印苗领袖。 我说杨老师成立了合作社，我给你股票，她说股票是什么，我不要。 我也说了给你，现在杨先生的蜡染制品已经是深山市场的爆炸品，销往世界上很多国家。 她做了这条白色的百褶裙，自己种麻自己打褶给它上色，已经成为世界上最时尚的百褶裙，一部分影响着世界。

最想说的是面包奶奶，她现在是大网红。 她今年74岁，绣花工作特别好。 我邀请她去依文城，和我去北京，给明星绣衣服，能赚很多钱，她不相信。 但6年后，潘祖母去年带着她女儿的孙女刺绣，一个身体从中国的手坊中，实际上去年赚了156万元。 马云也去看了面包奶奶。 拍这张照片的时候，我特别想爆料。 我问了祖母。 你说你知道他是谁吗？ 奶奶说见过，但我不知道。 而且祖母也很少看电视，很少上网。 我跟祖母说淘宝天猫都是他的时候，祖母马上追上了马总，说是年轻人，卖了笔记本给我。

所以，今天我们做了很多大ip的绣花姑娘，让山里的技术影响了世界。 当然我也有机会邀请这些绣花姑娘成为国际时尚周最重要的主角。 现在在欧洲，我比中国更有名，他们一见到我就叫我中国刺绣母。

新零售和“心”零售

当然我也做了十几条非常独特的旅行线，带他们去后，我也想带着世界影响很大的这些人上山，去看他们的日子。 今天我们的旅行线很受欢迎。 特别是外国人最喜欢这条线。 因为一进村，老人们就满脸笑容，在村子门口等着他们。

巴宝莉的理事长带着巴宝莉的团队，两次我们去绣球花的旅行，体验我们的手工艺，一起研究这些东西如何能带给世界。 我们去年共同投资，在贵州设立了英国最好的职业教育学院，也给了蓝领手工艺者接受最好教育的机会。

最后想向大家报告的是深山市场。 这么多绣花姑娘，绣了这么多好东西，除了和大企业品牌合作卖给世界，我必须有非常巨大的零售系统来支撑老年人绣的每个民族最不同的东西。 于是忍了好几年，我停止了深山市场，去年被选为河马生鲜和新零售的几大事情之一。 因为是温度上也有态度的新零售，是使山里的工匠摆脱贫困的“心”零售，是可以接触心的零售。

四个词，动机，场景，体验，个性化。

什么是公司家的良心，是动机。 我们有机会让这笔生意更好，而不是赚钱，改变越来越多人的命运。

场景，我走了很多弯路，我是开店的大王，但开了很多地方，你发现老年人的东西放在那里，大家都觉得价格也很高，没感觉。 我必须制作山中的场景。 我有机会让更多的顾客有体验感。

每一个都是个性化的。 这是我去年开的几百个市场上有点冲击的场面，在武汉万达举行集会时，一天下午来了40万人。 我做过25年的零售，至少一天下午有40万人赶市。 当时收银台瘫痪了。

深山市场的很多场景，现在已经成为各大学带着孩子们体验中国文化和工匠精神的课程。 我们的市场在百货公司特别受欢迎，有流量也没关系。 还是可以成为孩子的教育基地。 在网上，被称为深山市场的东西很流行。 本来只有奢侈品的人拉着旗子排队，今天从中国山上出来的企业品牌也终于拉着旗子大家排队。

我也在市里设置了深山邮筒。 我希望所有的票都被送回山上。 让这些老人知道他们城市的人喜欢他们的东西，但老人不知道小票是什么。 后来结算的时候，他们发现谁的小票多，谁家收到的钱多。 所以，老人把小票贴在墙上，现在面包奶奶家是小票，贴着整个房间。

我制造了很多爆炸物。 这里的很多人说无论是什么感情，还是商业的本质，都需要商业模式和赚钱的能力。 所以，深山市场第一次开放时，我整整站了六天店。 每个熟悉我的人都知道我辞去了大学老师的工作从柜台创业。 我的旧书行在柜台。 最好的方法是你找到入口。

站在柜台上的时候，这是82岁的杨妈妈，很久没在祖母面前走了。 跟他说能不能按照我的要求绣衣服，说这很好。 做高级定制已经20年了，是为成功的公司家做的，很少为这些老年人定制。 我给你做一个。

结束后，我们员工把订购的衣服送给老年人时，她第一个要求我拍漂亮的照片，第二个要求发给我儿子，因为她自己不能操作。 我第二天早上接到了他儿子的电话。 他儿子打电话说你给我妈妈做了衣服。 我妈妈出去转了一圈。 所有的邻居都说我是最美的老太太。

丹老师决定绣花衣服后，给我起了个名字，你的卡说“一辈子就像花一样”。 世界上只有一句话，所以是我们的母亲。 不管什么年龄都应该像花一样美，所以一生都诞生了像花一样的卡。

我想说的是社会公司，真是无私，能改变别人命运的商业模式，无数人参加它的价值来支持你。 我经常说这件事你不想做好也不行，你觉得大也不行，那么多人帮助你，推动你。

最后三句话结束今天的演讲。 因为姜岚昕和多年来我们一起推进全球社会公司家，推进中国公司的社会责任。 但是，特别是在某个社会公司家做生意的时候，我经常想说我们想做有价值观的生意。

所有的事情，你可能从一开始就心动了。 那个初学者给了我们动力。 那个初学者让我们感到什么都做不了的坎。 所以，当我第一次上山，做这个项目的时候，我给了自己三句话solgan，是我们面对困难时必须记住的三句话。

让城市读大山，我认为大山不仅是风景，还有成千万的贫困日。 阅读未来，今天，大家已经走过世界，我们的孩子，孩子，可以走得更远，踏上世界，但希望他们举手，到现在为止能看到来自中国的美学态度。 最后，希望用这种方法让世界读中国，读最美的中国，读不普通的中国。 谢谢你。

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