“美国二手车电商启示录：优信们怎么玩转？”

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汽车市场是国民经济的重要支柱，但自去年以来，尽管有利的刺激政策层出不穷，汽车市场依然没有什么起色，汽车销量持续了几个月。 没有任何活力吗？ 不一定是那样。

中国的汽车容量已经不小了，期待进一步的高速增长是不现实的。 纵观汽车产业快速发展的巨大脉络，新车、二手车、售后服务、拆卸回收四个板块依次运动，各个板块周期性地交替着快速发展、成熟、衰退的领域，明星公司应运而生。

汽车市场在28年增加的传说中的落幕正在进行，但二手车市场特别稳固。 随着汽车保有量的增加，汽车置换率上升，二手车与新车市场连接，温暖的潮流注入了雾中的投资者。 中汽协公布的数据显示，从年到年，二手车的成交量呈逐年增加趋势，交易平均价格总体上升。

回顾国内汽车快速发展的历史，我国汽车销量逐年阶段性上升。 以一般的5~6年的汽车采用置换期推算，新年后陆续到达换乘高峰，国内二手车市场的迅速成长正式开始了。

而且，随着网络渗透率的提高和顾客网上购物习性的继续培养，二手车交易课程中出现了以车的拍摄、所有人的车、瓜子、优信等为代表的电商平台，涵盖了各种模式，推动了领域的迅速发展，

近两年，资本和新政宣布加速领域的新陈代谢，经历了一次整合后，领域优信，所有人的车、瓜子为主的头部几大势力割据，一直备受关注，而且由于高投入一直没有走出损失的泥沼，二手车的电 在鼓励出口等一系列破冰政策的共振背景下，二手车电商风云如何演绎，领域走向何方？

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二手车电商模式的区别

放眼海外，美国二手车市场有几百年的快速发展历史，孕育了许多巨头。 经过长时间的快速发展，建立了成熟的市场体制、完整的法规体系、多元化的交易模式、合理的价格判断机制以及质量认证标准。 沿着那段历史的轨迹，也许会发现一点启示。

在经历了长期的市场交替后，可以看到二手车电商除了b2b、b2c、c2b、c2c四种模式外，还在各自的模式中出现了独特的局面。

直到21世纪，二手车拍卖平台manheim是美国最大的b2b拍卖商，与评价标准平台kbb、网上交易中介平台autotrade共同构成cox集团完善的二手车交易链， 主导线下连锁店的经营，移植了沃尔玛大卖场理念的carmax因规模特征，成为美国最大的二手车零售商，很受巴老欢迎。

另外，从近16年出现的新生代来看，也出现了明显的分化，c2c旗手beepi的迅速没落，c2c模式趋向式微的看法，但以“汽车界亚马逊”之名的carvana很受市场欢迎，在二手车电商b2c模式的市场上， 年4月登陆中微子以来，3年内出现了近5倍的大牛股票行情。

回到国内，从二手车、车易拍等早期二手车EC平台的出现到现在，10年左右，在国内这个新兴市场，也能看到美国二手车旗手的影子和变革之路。 国内二手车电商江湖经过多年的混战，出现了优信、瓜子、以所有人的车为头部的三足鼎立结构，主要是背新零售和阿里巴巴的大搜索车，和背易车和易鑫上市集团的二手车平台的精装车在追赶。

其中瓜子二手车和所有者车是典型的c2c模型，在重金属试错线下，试图复制carmax的扩展路径，但没有结果后，多次辗转调整。 由于国内二手车市场的价格、新闻的不透明，个人车源不太容易实现供应端的规模效应，也就是说b端获得车源的能力有更高的障碍。 实际上，carmax在去年首次进入中国市场后，因水土不服退出了竞争，也预示着重点资产线下模式在国内市场的消失。 现在b2c已成为二手车电商的主流经营模式。

与此相对，被称为“二手车电商第一股”的优信二手车，从b端向c端的转移已经完成，更加积极。 进入今年以来，企业活动频繁。 58从宣布同城领投的新投资开始，率先发货到中国二手车出口第一票，最近宣布剥离58同城合作升级，继续聚焦市场。

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聚焦b2c课程，重新评估价值或 。

7月12日，优信宣布与中国大型金融技术平台golden pacer(58金融)签订了合作协议。 根据合同约定，uxin将其贷款业务剥离并入golden pacer，就二手车交易展开业务合作，优信为golden pacer的二手车融资交易提供检查和判断服务，golden pacer在违反合同的情况下提供保证 交易完成后，优信将收到1亿美元的现金和一定数量的goldenpacer股票。

受这个消息的刺激，优信( us.uxin )当天股价暴涨，盘片一度上涨到19.7%，报告到14.96%，当天成交量1226万美元，成交量3306万美元，创下了最近3月以来的新高。 另外，从优信6月10日提交今年第一季度的成绩单以来，企业股价触底反弹，至今已超过20%。

很明显，在企业基本面持续改善的前提下，市场情绪开始好转，剥离金融业务有望消除财务和评价上的两大风险，推进价值重估。 另一方面，该金融业务的一部分实际上是围绕交易派生的次级贷款业务，在某种程度上推进了事业规模的增长，但由于需要匹配高额的保证金，因此也承担了相应的财务风险，影响了现金流量的周转效率。 相反，剥离这一部分，直接带来现金流量的补充，进一步优化财务报告，提高资金的录用效率，更重要的是，着眼于带来核心业务效率的提高。

实际上，企业因补助金业务所占比例过高，长期被市场视为补助金机构，无视其核心二手车交易业务，相应地，补助金整体乃至金融板块受到监管和宏观环境的影响，处于收缩周期，其评价 因此，剥离金融业务对其评价体系的重构很重要。

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领导美国领域，与优信二手车的区别与 相同

经常比较的话，你会发现优信二手车和美国的二手车纯电商交易平台carvana很相似，有多维共性。

首先，都是二手车b2c电商平台。 这里还隐藏了专业从事网上销售车和零售的两个意思。 carvana成立于年，是美国第二大二手车连锁企业品牌drive time的全资子公司，于年11月从集团中分离出来独立运营。 自创立以来，为全美市场提供了完美的二手车网上交易服务，首次优化了玻璃塔自动售货机对顾客的取车体验，顾客可以取车码获取纪念货币，投入硬币取车，流程方便，以企业运价为

根据carvana年的财务报告，carvana收入的约9成来自二手车零售业务。 截止到2012年12月末，在线共享库存车辆达到1.4万台，全美自动售货机设置了15台，85个城市设置了车辆快递中心，6个州设置了irc (维修中心)、中心仓库，涵盖了全美100个城市和地区的业务。

根据优信财务报告，其业务分为2b、2c及其他三个部分。 那个业务迅速发展的脉络，可以简单地归结为从2b开始，从2c开始。

年以来，其分部业务增长明显分化，其中2b业务在收入贡献度和增速方面下降，2c业务异军突起，业务迅速发展主引擎。

2b业务的增长符合二手车领域的快速发展规律，市场上依赖拍卖业务的大型二手车商家稳定，因此市场增量主力的中小车商家分散，在2cEC平台上销售拍卖使用的车辆，优信顺势疗法

其2c业务包括同城和全国采购业务，与稳步上升的同城业务相比，上线仅2年的全国采购业务强调了极强的业务张力。 优信2019年第一季度财务报告数据显示，全国采购业务贡献收益为2.8亿元，比去年同期大幅增加53倍，对总收益的贡献率从去年同期的1%提高到28%。 成交量超过2万台，比上年增加48倍，为2c事业贡献了26%的2c交易总量和32%的2c总收入。 补助金业务占总收入的近6成，与此相对，摘下这顶金融帽子后，2c交易业务的比例将显着上升。

其二，交易规模持平，且均具有高成长性。 尽管carvana一直处于亏损状态，但年度财务报告显示出约2.5亿美元的损失，华尔街依然以经营模式和高速增长的规模、交易额和毛利率超过100%的年均增长率增加 即使出现赤字，也能走出华丽的行情。 这个投资逻辑和亚马逊、拼写很多的典型EC平台投资逻辑一样。 因此~年优信二手车总收入cagr超过100%，而且2c方面的业务收入cagr更是达到了4倍。

根据2019q1财务报告，优信第一季度的交易规模接近carvana全年的表现，全国采购业务成交量超过2万台，结合领域的季节性优势，估计全年成交量几乎与carvana年全年成交量的9.4万台持平

其三，都是美股上市公司。

另外，双方以提高顾客体验为中心，建立了涵盖前端的基于vr的数字展示、金融支持服务、配送、售后服务等一站式服务体系制度。

除了共性之外，优信和carvana也有明显的区别。

核心是评价。 两家电子商务公司现在处于快速增长阶段，还没有盈利，ps很好地适应了现在两家企业评价的差异。 根据wind数据，截至去年7月18日回收，优信的ps为1.29，carvana的ps为3.77。

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搬迁解禁，全国采购业务解放潜力支撑着

我国二手车市场比发达国家起步晚，在国家政策的阶段性诱惑和规范下，依然存在很多问题，当然也为领域的参加者提供了越来越多的机会。

地区快速发展不平衡，主要问题是二手车卖方和买方分布地区存在严重的不匹配。 目前国内二手车交易市场的卖方集中分布在京津沪等沿海一线和超一线城市，而且在车源种类和数量方面具有明显的特征，但二线和以下城市的卖方对电商的接受度较低，近年来，车源城市的下沉和禁止转移 中汽协公布的最新数据显示，2008年以来，随着全国各区二手车流通壁垒的消除，二手车流通性(转籍比例)呈逐年上升趋势。 2019年1~4月，以29.95%的转籍比例革新很高。

这一趋势加剧，无疑为二手车EC平台的全国业务扩张提供了重要支持。 现在，所有人的车在全国的业务布局都在缩小，瓜子二手车今年4月开设淘宝店铺，开展“全国购买”业务，而优信明显占了先机，从今年第一季度提交的成绩单来看，全国购买业务增长的

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结语

优信、所有者车、瓜子二手车是国内二手车交易市场快速发展的缩影，在新闻不对称、评价体系不完善、售后服务薄弱等领域面临突出问题，经历了反复试验的增长，也推进了领域信用、服务体系制度的建设。 综合商业模式、资本配置和业绩来看，优信在头部阵营中的综合实力很突出。

二手车的庞大成长空之间以及车轮周期在成熟市场上得到了充分的验证。 例如，在美国二手车交易量是新车销量的2.5倍，但国内的二手车交易量只是新车销量的一半，有显着的上升空之间。 另外，国内二手车的金融渗透率为8%~10%，大大低于美国的53%~55%。 从车轮周期来看，20世纪80年代，美国新车市场逐渐饱和，二手车销量稳步上升，在新车销量几乎停滞的期间，二手车交易维持在4000万辆左右。 国内汽车市场年出现增长拐点，预示着二手车市场将迎来持续增长的机会。

综合成熟市场经验和行业主流观点，未来国内二手车电商的竞争依然围绕效率和客户体验这两个核心展开，呈现市场下沉、产品企业品牌多元化和电动化、网上联动等第一趋势。 通过推行多项政策，领域整合也进一步加剧，集中度提高，出现马太效应，业界领先的玩家边界也持续扩大。

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