“只卖新房，京东玩法，他怎么做到一年交易额40亿？”

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作者于绍洋

来源|投资者网络( id:touzijias )

投资者网络

investorscn“对于北漂在中国一线城市的年轻人来说，居住可能是个人的内心痛苦。 海外以纽约市为中心，由5大城市和10万人以上的中小城市组成。 因为上班方便，选择双城生活的人比住在蜗牛市区的人平静，这种现象很快也会出现在中国城市群中。 ”。

这是居理新房(元侃家网)的创始人王鹏理解的中国未来城市的居住现状。

两年后，居理新房成为新房电商交易的第一位，年gmv接近40亿元，收入超过4000万元。 三年后，其业务已经复盖了北京、上海、天津、广州、苏州、杭州、成都、重庆等8个城市。

今年8月17日，居理新房宣布接受祥峰投资，宣布接受老股东源资本和投资数千万美元的b轮融资。 在鱼龙混杂的房地产市场上，王鹏显然要走一条罕见的路。

位于北京银河soho居理新房的工作地点，投资者网络记者在这86年见到了创业者。 上午9点，还没到上班时间，在安静的办公室里，穿着休闲服装的王鹏坐在会议室等着采访，一小时后他约好了面试。

01

创业的契机是通过现象看本质开始的

年，王鹏在连锁高端企业品牌利兹行负责新房的销售时，从新人到直接管理利兹行的新房开发者业务，他只用了一年时间。 而且，在所有员工中他的业绩也是最高的。

“只要我认为这件事是自己的，就一定是作为自己的事件来做的人，在丽兹工作的时候，把那份工作当成自己的事件”关于这一工作，王鹏至今为止反复做了好几次。

在新房销售的过程中，王鹏对房地产市场有了一点专业的认识。 他发现，尽管这几年与二手房市场相比，新房市场的比例有所下降，但实际上新房市场的成交量一直在稳定上升。

通过二手房交易增长的本质看到其原因，王鹏实际上从一线城市新住宅的供给程度来看，其实一直认为新住宅的供给不足。 另外，北京新房不多，部分地区相应的基础设施建设滞后。 人们买不起各方面好的新房，只能买“老破小”的二手房。

但事实上，从发达国家城市化进程来看，需要三个阶段。 第一阶段是城市化，人们向城市凝聚。 第二阶段是城市的住宅小区化，即围绕城市中心形成巨大的城市群，相应的城市群周围也出现更好的基础设施。 第三阶段是逆城市化，人们不想住在市区，而是想住在有更好环境和基础设施的城市郊外。

因此，中国的城市化进程可能也是这样进行的，其中有房地产开发商、新房市场的机会，也向王鹏展示了机会。

王鹏认为城市化进程不可逆转，一定有势头。 通过自己多年在新房市场的深耕和思考，如果不能把握这次机会，就很难得到。 于是王鹏决定在2008年创办居理新房。

“很多事件要通过现象来看到本质”，看到了新房市场的机会，但在王鹏决定创业之前，搜索网、链家、乐居、安居客等领域的巨头相继进入了新房市场。

有点早期的房地产中介企业以二手房中介开始，为了扩大业务选择用二手房联动的方法参与新房交易。 使用这个模型销售新房也得到了开发者的同意，但在王鹏看来，销售二手房的经纪人销售新房并不专业。 “那么，比起这些房地产中介企业，我比那些更专业，定位购买者的诉求更准确，服务环节更高，只做新房电商一定是可靠的。 ”。

于是王鹏使用了典型的电子商务模式，模式比较轻。 “看起来像是在网上建立平台，但网上没有商店，只有顾问负责对接服务，背后有很多杂乱的东西。 这是由于房地产交易的许多复杂决策。 房地产交易的决定过程中混合了投资、个人用等多种综合因素，具有特殊性。 因为这种在线的大规模数据能力，以及在线服务的专业性、效率和体验都起着决定性的重要作用。 ”。

王鹏对领域有很深的理解，居理新房从创立之初就认识到模式是电商，但不能完全参照快速消电商模式。

02

专业的服务是挺身而出。

企业成立后，王鹏很清楚企业早期的企业品牌力量还不成熟，只能流量。 这是因为百度、今天的头条等搜索引擎和媒体网站进行流量运营，得到了足够的流量。

经过市场调查和解体，王鹏在客户心中理解到新房市场的企业品牌缺乏空，他说:“问问打算买新房的客户，除了个别企业品牌开发者，哪家适合他，他没有概念。 客户决定的关键是服务专家和家新闻的客观真相。 ”。

王鹏能做的是居理服务比任何平台都专业，体验最好。

因此，居理新房招聘高素质的线下顾问团队，大部分顾问毕业于一所以上的大学，其比例占90%，在王鹏看来，优秀的顾问为用户提供更专业的房地产咨询服务

“每个顾问在接到购买顾客的指控后，都会从自己最专业的房地产知识中，给顾客最有价值的建议，同时真诚地为顾客提供咨询服务。 ”。 王鹏说要招聘一本以上的毕业生，这些都是外化的标签，讲道理的顾问一定要让顾客处理问题，展示效率，带来价值，这是专业服务的最终目标。

“因为各最牛强的律所都有最牛强的律师，各最牛强的学校也有最牛强的老师，所以同样的道理”王鹏坦率地说。

在新房交易良好的城市，住在新房的顾问平均一个人一个月交易4到5套新房。 以前，二手房的交易每月只传递约0.4套。

受顾问专业服务的推动，居理新房没有出现负面信息，在王鹏看来这也是正常的。 一位顾客在不满顾问推荐新房时没有通知家里有漏水，所以这位顾客在微博上对@王鹏，情况做出了反应。 王鹏一看到它就把这个微博放在首位，要求员工不要处理这个顾客的问题。

之后，尽管知道了情况，漏水问题还是在一期发生，这个顾客买了三期。 但是王鹏警告顾问要多次真诚地服务。 “房地产是一个沉重的决定，在购买服务过程中，如果说没有不满是谎言，那么顾问用什么态度来解决顾客的不满很重要。 你对顾客足够诚实，他能感受到你的诚实，充分信任你。 ”。

居理内部还设有处理新房售后服务一系列问题的专业服务升级部门。

03

数据是服务，做房地产的“京东”

居理新房的顾问服务和体验在房地产销售中起着决策作用，除此之外，与以前传来的线下房地产中介不同，居理新房具有比较完善的数据体系。

以前房地产中介负责寻找顾客，居住管理顾问只需根据系统数据自动分派，根据相应顾客提供服务，顾问在线获得顾客的价格就减少了，效率大幅提高。

王鹏说，数据分为三个阶段。 第一阶段，指导数据指导服务，即用数据为顾问提供什么样的服务，最终决定人。 这个阶段已经诞生在很多咨询企业，但是在房地产领域，真正能指导人们决定的企业很少的第二阶段，数据决定服务本身就有大量的数据，但这些数据形成的算法是出租车 第三阶段，数据本身就是服务，收集大量的服务新闻数据后，这些数据本身就能产生新的服务模式。

居住管理现在到达了第二阶段，可以根据平台的顾客数据自动派遣顾问，下一个居住管理会注意这些数据的新服务，例如人口流动，研究未来郊外的城市化趋势，为开发者房地产建设 “数据成为服务有无限的想象力空之间”。

迄今为止，居理新房业务涵盖了北京、上海、天津、广州、苏州、杭州、成都、重庆等8个城市。 年交易额近40亿元，收入超过4000万元。 要取得这样的成绩王鹏得不到多次重复的核心竞争力——服务和数据。

在链家的网松鼠行积累了自己的资源，王鹏已经三年没有使用自己的资源了。 那么，居住开发者的资源是从哪里得到的呢？ 王鹏坦白说，企业将构筑bd的做法论。 这个bd的做法论确立后，招募什么样的bd人员、设定什么样的业绩、应该如何管理业务量的评价、销售不完备、组合什么样的销售系统更有效地工作等一系列的问题成为了自己的系统

基于专业的服务态度和庞大的顾客量，迄今为止，居理新房合作楼盘超过了400座。 日前，8月17日，居理新房获得祥峰投资数千万美元b轮融资。

其次，王鹏把居理的业务第一锁定在三条线上，一是扩大规模，二是完整的数据，三是建立平台。 上传越来越多的城市，形成更大的规模。 同时积累在业界领先的数据水平，在新房成为顾客熟悉的企业品牌。

未来几年房地产领域将继续洗牌。 王鹏老实:像手机市场诺基亚、苹果直营一样，市场渠道多而分散，逐渐出现的国美、苏宁也在经历着不断的变化，最后从不依赖线下渠道的京东出发。

房地产领域也是如此，链家等从以前就像国美、苏宁一样流传下来，居理新房就像京东一样。 他预言今后会有更多的企业以类似居住原理的模式进入新房市场。 如果自己几年内赢不了这条路线，就会有人继续走下去。

今后2到3年，王鹏希望居住理新房成为房地产领域声誉最高的新房电商。 他说，如何保证扩张，依然能保证专业性和效率，这是一个值得住在新房子里思考的事件。

副本来源:微信公共平台投资者