“顾客被净值型理财“吓退”？是时候改变你的营销策略了”

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最近，市场上的一些净资产管理产品出现了浮损，引起了投资者的关注。 在这种情况下，接受顾客最多问题的是财务管理者们吧。 因为客户希望在遇到市场波动时，自己的资产管理员能立即提供专业的应对和决定参考。 但是，面对顾客的问题和疑问，如何向顾客解释网上的变动，你觉得没有心底吗？ 如何向顾客营销净资产管理产品？ 在这里，我们逐一为你解答。

1、如何向顾客说明净利润变动

本质上，净资产型理财产品出现浮损是理财产品走向规范化的表现。 根据资产管理的新要求，金融机构在开展资产管理业务时，不得承诺保本、保收益。 资产管理产品难以兑付的，金融机构不得以任何形式兑付现金。 净资产管理产品必须根据资产份额进行估价计算和净资产披露，参照公募基金的管理模式。 纯银行理财产品打破初期净利润，出现负利润，标志着银行理财产品真正打破“刚兑换”，向真正意义上的理财产品转变，即投资者自行承担风险的纯理财产品转变。

最近理财产品净利润的大幅变动是由资产端(主要是债券资产)行情的大幅变动引起的。 中央银行创立了支持中小企业的货币政策新工具，释放了广泛的信用信号，5月份财新pmi指数超过了预期，经济供求两端逐渐恢复。 由于流动性、基本面及政策监督管理的多因素，债市利率大幅上升，一天的最大调整幅度达到了20bp。 债券价格大幅下跌的是净资产管理产品方面，产品单位净资产下跌，产品单位净资产跌破1时，产品出现了账户浮损，即负利润。

2、纯银行理财产品，怎么营销？

(一)售前

财务管理者在向顾客推荐财务管理产品时，必须事先理解顾客的风险承担能力和投资诉求，向顾客推荐“向合适的顾客推荐合适的产品”的基本符合该风险承担能力的产品。 向顾客介绍产品时，必须说出“保本”、“绝对利益”等词语，以免误解投资者。 然后，如实传达产品的风险水平和特征，不是扩大产品的收益和风险，而是根据网络产品的灵活性、新闻的透明度等特征向顾客介绍，让投资者自主选择符合自身风险的资产管理产品。

(二)销售中

在经济下行、市场变动的情况下，资产配置和产品组合投资可以比较有效地避免市场风险。 财务管理者需要在销售过程中关注资产配置，吸引投资者进行多元化投资，构建顾客分散化的产品投资组合来平衡风险和收益，最终帮助投资者实现财富的价值增值。

(三)售后服务

财务管理者销售行为的结束不等于服务的结束，维持顾客关系需要长期积累和再利用。 因此，资产管理者需要始终保持对市场的敏感性和警戒性:当市场发生变动或舆论时，立即向顾客提示和报告风险的产品净值发生变动时，立即向顾客说明原因，提出中肯的调整建议，提出顾客财富的管家

3、财务管理者如何进行投资者教育？

(一)理念是正确的

财务管理者为了参加顾客的想法和真实的诉求需要非常强的认同感能力。 例如，资产管理者在向顾客说明为什么要“打破刚性兑付”时，有必要站在顾客的立场上解决顾客心中的“净资产万一亏损”的疑问。 让顾客认识到净资产管理产品和债券基金的本质是一样的，顾客不仅承担风险，有机会获得产品超额利润的顾客还可以通过长期投资平滑净利润的变动，获得经济的迅速发展和公司增长的红利。

(2)语言一定容易理解

财富顾问不仅要和顾客产生共鸣，还必须精炼顾客信息和表现的语言。 注意不要在顾客信息的表现过程中积累用语，多用贴近生活的比喻，使顾客容易理解网络银行的优点，在理解的基础上让顾客合理地进行投资决定。

(三)继续聊天，一贯

在前两步的基础上，让顾客重复正确的观点和语言，经过长期的循环给顾客以无意识的认识。 和买房子一样，顾客一想到理财就知道进行资产配置分散化投资，那时投资者的教育真的可以深入人心产生价值。

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