“部分私人银行暗降门槛争夺高净值人群 顾客经理称“首要拼人品””

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■本报记者彭妍

被认为是财富管理金字塔的顶点的民间银行，至今已经过了第十年。 近年来，民营银行成为各银行最重要的业务之一。 中国银行领域协会发表的《中国银行家调查报告》显示，在个人金融业务迅速发展的积分调查中，民间银行取代信用卡业务成为关注度的第三位。

最近，据证券日报记者的采访，商业银行的民间银行的顾客门槛又高又低，为了争夺顾客，原来的“单杠”现在变得“有弹性”。 另外，在民间银行这一“高级”服务的背后，顾客经理需要让顾客跑，开拓顾客市场。

一家民营银行的顾客经理让记者维持现有的高纯顾客，提高顾客粘度，让顾客把资产交给银行处理，不是专业能力，最重要的是人品，“人品决定了顾客的信赖度，这种信赖是民营银行领域业务开展的基础

服务突围

不挤在营业厅的长龙大军里，坐在典雅的贵宾资产管理室里品尝精致的饮料和茶，享受优雅合理的顾客经理一对一的专业服务。 是的。 这就是银行提供的民营银行的高端服务。

记者访问了一些银行的私人银行中心发现这里的环境不太让人联想到银行，可能就像高级餐厅。 放在私人银行大厅的沙发茶桌上有两个人议事的沙发软座和多个可以满足家庭协议的座位。 另外，还配备了电视和自助热咖啡和茶，整体布局精巧。 往里走，一般风格典雅，各有特色的接待室，为客人制作。

门槛“有弹性”

在年正式实施的《商业银行资产管理销售产品管理方法》中，监督管理部门为民营银行的顾客下了定义——指金融净资产达到600万元人民币以上的商业银行的顾客。 但在实际执行中，各银行的阈值因银行而异。

据《证券日报》记者介绍，工行民营银行的门槛达到了资产800万元。 和工行一样，中行民营银行要求顾客金融资产800万元。 在四家国有银行中，农行和建设民营银行的门槛相对较低。 股份制银行中，招聘民营银行客户的资产门槛最高，1000万元人民币剩下的很多银行是“优惠”，只要客户资金达到600万元，就可以成为民营银行的客户。

但是，由于客户的竞争，一些银行本来的“硬件条件”现在在激烈的竞争中变得“弹性十足”。 一家银行的私人银行客户经理个人承诺，资产不符合标准的也可以成为私人银行的客户，而且可以享受一点私人银行的客户专用服务，但是有些产品在资产达到1000万元后就买不到。

据了解，许多银行向民营银行客户销售的产品仍以固定收益类产品为主，还有股票类、替代投资、海外投资、家庭财富保障与传承、融资等服务。 现在民营银行各行业、各年龄段的顾客都有。 第一集团是中小企业的主，其余包括一些公司高管、专业投资者等。 在这些顾客层，根据年龄阶段的不同，诉讼力也不同。 中老年人的顾客更关注价值保持，这部分顾客群体越来越考虑财富的传承，青中年顾客对资产上涨更感兴趣，更倾向于投资。 30岁以下的顾客是富裕家庭的孩子，是银行的潜在顾客。

另外，高纯顾客享受的银行服务当然也与一般投资者不同。 各民营银行的顾客经理对接的顾客数量约为30到80人。 第一，根据顾客经理的使用年限和个人能力，使用年限长，同时有经验的顾客经理对接的顾客数量相对较多。 分店的据点客流量大，所以各资产管理者管理的客流量多，少则1，2000人，多则4，5000人。

某国有大型私行客户经理对记者说:“我们财富中心网站的各客户经理对接的客户数量至少是30~50人，最多也是70~80人。 人数少，容易与顾客进行交互，定期用电话、邮件、微信等方法向顾客传达合适的产品新闻、生日、节日致辞等。 ”。

一家股票银行的私人客户经理也说:“我们个人银行中心的各客户经理对接的客户不超过70人。”

得到客人很重要

另外，随着利率市场化，各银行也着眼于民间银行这块蛋糕，扩大了对“高纯顾客”的争夺。 作为民营银行的一线工人，顾客经理每天都做什么？ 他们怎么快速发展有钱的顾客？ 证券日报记者也采访了一些民间银行中心的顾客经理。

说到民营银行的客户经理，很多人可能首先考虑“上一级”、上一级职业、上一级环境、上一级工作文案。 否则，他们不仅要有扎实的金融专业信息能力，而且要有耐心和耐心。

在采访中，在服务模式中，越来越多的民间银行采用了“1+n”或“1+1+n”的服务模式，无论服务模式如何设定，开头的系数“1”都是顾客经理，“n”在其后

记者在询问顾客管理者是否自己奔走顾客时说:“通常银行分行下午5点停止对外营业，但我们的民间银行中心下午5点半关门。 我们的员工还没有结束。 我们没有固定太严格的上班时间和休息时间。 因为大部分时间都是让顾客奔走的”，对某银行的民营银行的顾客管理者来说，对普通分店的财务管理者来说，可能很难迅速发展几十到几百名大众顾客。 但是，在私人银行，顾客管理者需要时间、精力和智力来迅速发展和维持该行600多万资产的顾客。 有些顾客经理在网站上跑，上午刚在东城，下午是回西城还是去北部，一天跑三个顾客也不容易。

另一家私人银行的客户经理对记者说。 “民营银行的顾客得到了第一依赖据点和内部的上升，去分店寻找顾客。 分店有稳定的顾客，所以与分店的顾客经理交流，使一部分分店的顾客上升。 另一种形式是通过顾客介绍顾客，也是获得高端顾客的第一经验。 中高端的顾客有自己的社会交流圈子，所以通过口碑，得到的消息更直接可靠。 ”。

上述客户经理表示，私人银行的客户对服务团队更具批判性，因此只需要将巨额的理财资金交给熟悉的银行团队，而不是一蹴而就，需要逐步建立这种信任关系。 比如，有点大的上司放在我们民间银行的是三方资产，随着信任关系的建立，增加了管理资产，慢慢积累发展成了民间顾客。