“香港私人银行家7天全天候高级打杂 不乏一流寒门学子入行”

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见习江家岱香港报道

gary (假名)今年53岁了。 每天8点起床，看美股，听欧债，听金、石油、债券、财经相关的信息，线入耳。 手机响了，对面传来了内地口音。 “我儿子下个月来香港看书。 入学手续是什么？ 请先给他订酒店，如果有合适的房间请通知我。 ”。 “收到，马上就有新盘了。 来香港看看吧。 ”。

他是典型的香港民间银行家，资深、专业、上熟地产业者，迎来ipo，左右逢源，而且越老越有价值。

“民营银行在香港有近30年的历史，产品差异化越来越小，大家都在做增值服务。 从踩到私银那天开始，就没有真正的个人时间。 即使顾客必须点西餐厅的外卖，也是你分内的事。 ”。 恒生银行的民间银行及信托服务负责人陆庭龙表示，民间银行家是“高级杂务”，要建立长时间的相互信任关系，经验比学历重要得多。

他介绍说，在香港不到十年的银行经验的员工不能成为私银客户经理，员工流动率极低，稳健的人员结构保证了顾客与银行的紧密联系。 “许多当地家庭30年只使用一家私人银行。 我想把同样的模式复制到内地富豪身上。 ”。

高级猎头企业hudson (翰德)在回答本报的咨询时说，民营银行的客户经理是香港最短缺的人力资源之一，入行困难，跳槽极为罕见，很多人十年如一日，更是一辈子只服务一家银行 现在香港约有2000多名民间银行职员，平均月薪为7万至9万港元，其中许多来自贵族和富裕家庭。

业界内不喜欢“学院派”

“成功的民间银行家和顾客的关系应该无处不在。 分为财产、企业信托、儿童教育，乃至顾客的“包二奶”，如果有资产管理的必要，民间银行家必须随行。 顾客重视10%的年收益，更重视资产安全。 ”。

“21世纪”:在香港成为民间银行家有那些门槛吗？

陆庭龙:资产管理经验10年以上，具备专业金融知识是最低门槛。 以恒生私银的45人团队为例，30%是注册金融解体师( cfa )或注册金融策划师()，其余拥有香港银行协会和香港证监会的专业资格。

但是，业界不喜欢“学院派”。 你每天交往的至少是40岁成功的公司家和富豪，是刚毕业的黄色毛孩子，我不敢相信巴菲特也没失败过。 一些50多岁的顾问在1989年因股票灾害而失利的房子失去了资产，1997年亚洲金融危机目睹了楼市的崩溃。 他们的专业意见看一个标准。 因为这越老越值得。

“21世纪”:香港的民间银行家出身名门望族吗？

陆庭龙:贵族出身是入行的充分不必要条件。 出生在富裕家庭，能赢起跑线，很多现成的人脉资源在职业生涯的开始就能平复它。 但是，家族资源总是用尽，态度决定了“金钱之路”，也有行内一流的寒门学子。

《21世纪》:在香港成为私人银行的顾客需要多少资产？ 你能提供内地没有的服务吗？

陆庭龙:香港的普遍民间银行被定义为最低100万美元，有些银行以资产在1亿港元以上的超富裕阶层为主。 恒生始于1000万港元，相当于香港投资移民的资产标准，平均客户资产从300万美元到400万美元。

香港最特别的服务是杠杆。 以500万美元的大额人寿保险为例，顾客即使不一次性支付保险费，只要每年支付50万美元，银行即使追加提供50万美元的贷款，顾客也可以享受全额保险的利息收入。 购买高利率公司债券，个人投资者一次不重复2，3000万美元的现金，严重影响资产的流动性，银行可以根据顾客的风险负担水平批准“升展”金额。

“21世纪”:近年来内地顾客的占有率大幅度提高吗？ 他们理财的诉求有什么不同？

陆庭龙:自由行开放以来，内地顾客占有率明显提高。 现在，在10名新顾客中，有5名来自中国内地。 个人移民、海外儿童教育、资产保值和海外投资分散是最主要的四个理财诉求。

他们来内地很快承诺20-30%的收益率，来香港也没有习性。 但是，其中很多也承受不了5%的资产损失，可以说是南辙。 如果客户需要多次高风险投资，对不起，请回到内地。

顾客流失？ 香港从未听说过这个说法

“亚洲富人比欧美贵族更喜欢自己支配市场，委托管理账户在西方民间银行领域高达20%，但在亚洲不到5%。 来自内地的顾客喜欢自己做投资决定，用服务教育富人远远比销售理财产品现实。 ”。

《21世纪》:香港民间银行理财产品有什么特点？

陆庭龙:香港民间银行销售的产品与零售水平相同，根据客户的风险评价，决定不同的投资组合。 顾客可以用不同的货币购买债券和股票基金，享受外汇利益，一部分支持港币和人民币的双重货币交易。

对于低风险客户，60%的投资集中在信用等级高的债券如黄埔记的公司债券和imf发行的定期票据上10%-20%保存现金，剩下的10%-20%购买保守型股票基金，以领取股息为主，进行组合 获得最高风险评价的话，60%将投入新兴市场和美国、日股，20%-30%的购买利率是6%-8%的高收益公司债券，剩下的10%-20%将配置在黄金等大宗商品上，形成股票和资产的负相关性，资本市场变动，年收入

《21世纪》:内地民营银行的顾客流失率高达50%，香港的情况怎么样？

陆庭龙:顾客流失？ 香港从未听说过这个说法。

内地民营银行现在的盈利模式是错误的，顾客忠诚度极低。 在内地，民间飞机、拉菲晚宴、豪华会是民间银行客人的利器，但佣金比分店零售便宜。 这样的收益模式是不可持续的。 如果顾客发现产品大同小异，或者另一家分店有更高端的私人飞机，顾客流失每天都在发生。

在香港，我们强调服务是国王。 一个顾客管理者负责家族整体财富管理的受欢迎新股上市后，第一时间就必须得到数千万的预约额。 山新盘销售前，你已经把天池特色户的价格摆在客户的桌子上了。

《21世纪》:瑞士民间银行全面进军，中资机构也来势汹汹，香港当地银行如何应对竞争？

陆庭龙: 2008年金融海啸后，亚洲顾客对国际大流行的资产管理服务心悸，地区乃至当地银行的服务诉求增加。

以恒生银行为例，私银业务税前利润连续三年保持两位数的增加，新顾客的增长率也接近两位数，内地顾客的总占有率上升到25%。 前海金融特区细则公布后，我们计划积极把民营银行开拓到前海，涵盖人民币跨境资产管理。